I SEI FONDAMENTI DELLA
NEGOZIAZIONE EFFICACE
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La negoziazione basata sullo
scambio di informazioni
La negoziazione è fondata sullo scambio di
informazioni e si focalizza su tre aspetti
principali:
1. Preparazione e programmazione solide
prima di iniziare;
2. Ascolto attento che permetta di scoprire
cosa desidera davvero la controparte;
3. Attenzione ai segnali che la controparte invia
attraverso la propria condotta nel corso della
negoziazione;
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La negoziazione basata sullo scambio di
informazioni
A fondamento di ogni negoziazione efficace vi
sono SEI elementi:
A. Lo stile negoziale personale;
B. Obiettivi e aspettative;
C. standard e regole;
D. Le relazioni;
E. Gli interessi della controparte
F. Il potere (un ingrediente presente in tutte le
attività negoziale più importanti).
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LO STILE NEGOZIALE
Gli psicologi hanno individuato CINQUE
principali stili negoziali in base al modo in cui le
persone gestiscono i conflitti interpersonali:
 Competitivo;
 Cooperativo;
 Salomonico;
 Accomodante;
 Arrendevole.
Le cinque tipologie si distinguono dall'altra per
il grado decrescente di aggressività che le
caratterizza.
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Una ricerca sui professionisti della
negoziazione
 Un campione di avvocati-negoziatori Usa:
65% dei partecipanti ha regolarmente
manifestato lo stile cooperativo, solo il 24%
dei soggetti si è rivelato veramente
competitivo, l'11% non è rientrato in nessuna
delle categorie.
 Più del 75% dei partecipanti definiti
negoziatori efficaci dai propri colleghi erano
nella categoria cooperativi; solo il 12% di essi
si è posizionato nel gruppo dei competitivi.
Il resto era misto.
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Seconda ricerca sui professionisti della
negoziazione
 49 negoziatori professionisti in transazioni
reali (in nove anni)
 Ricerca sull'utilizzo delle strategie negoziali
"irritanti": presentazione compiacenti delle
proprie offerte negoziali; insulti gratuiti e
attacchi diretti alla proposta della controparte;
(tutte le tattiche tipiche dello stile
competitivo)
 Il negoziatore medio utilizza 10,8 strategie
irritanti per ogni ora della di negoziazione; i
negoziatori più abili ne utilizzano in media
solo 2,3.
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Seconda ricerca sui professionisti della
negoziazione (nove anni)
 Essi hanno accuratamente evitato le spirali
di difesa/attacco cioè scambi di accuse contro-
accuse carichi di emotività.
 Solo l'1,9% dei negoziatori abili ne ha fatto
uso, mentre negoziatori medi hanno scatenato
spirali di difesa/attacco con il 6,3% dei loro
commenti.
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Seconda ricerca sui professionisti della
negoziazione (nove anni)
 Il profilo del negoziatore efficace che emerge
da questa ricerca sembra riflettere una serie di
caratteristiche cooperative piuttosto che
competitive.
 Conclusione delle due ricerche? Al contrario
dell'opinione comune le persone cooperative e
ragionevoli possono diventare negoziatori
molto efficaci.
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Lo stile della controparte?
 Meglio non sprecare tempo a tentare di
cambiare lo stile della controparte.
 La maggior parte delle persone tende a
ritenere gli altri simili a sé: "il ladro pensa che
tutti rubino".
 Due individui cooperativi possono collaborare
e risolvere qualsiasi problema.
 Ognuno pensa che l'altro sia cooperativo ed
entrambi hanno ragione.
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Lo stile della controparte?
 Quando due individui competitivi di solito si
scontrano, contrattano con aggressività e
corrono dei rischi.
 Ma riescono spesso a raggiungere un accordo
perché si capiscono.
 È difficile convincere i competitivi ad essere
cooperativi e quasi sempre primi
presuppongono che anche i secondi siano
competitivi.
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Lo stile della controparte?
 Quando una persona cooperativa incontra una
competitiva, ingenui tentativi di
collaborazione espongono il negoziatore
inesperto ad alti rischi di perdita.
 La persona cooperativa, ritenendo tale anche
la controparte, s’impegna a rivelare
informazioni, fa offerte equilibrate e espone
apertamente le proprie proposte.
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Lo stile della controparte?
 La persona competitiva, ritenendo l’altro
uguale a sé, considera queste azioni come
tattiche ingannevoli per indurlo a scoprirsi e
perdere potere negoziale.
 Finché può trarne vantaggio, egli si adeguerà
allo stile cooperativo, ma quando dovrà lui
fornire informazioni, indugerà e ritornerà a
tattiche competitive.
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Lo stile della controparte?
 Il cooperativo, avendo infine capito di avere
davanti una persona molto diversa da sé, si
pone sulla difensiva.
 Questa reazione conferma nel competitivo la
convinzione che l’altro sia in realtà combattivo
ed egoista, e la situazione precipita.
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Lo stile della controparte?
 All'inizio della negoziazione dunque è
prudente studiare il comportamento di chi si
ha di fronte e impegnarsi a fondo per
raggiungere i nostri obiettivi, tenendo sempre
presente la personalità della controparte.
 Non sprecare tempo cercando di cambiarne lo
stile.
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Le altre caratteristiche della
negoziazione efficace
Quattro caratteristiche principali:
1. La volontà di prepararsi;
2. L'aspirazione a raggiungere obiettivi
ambiziosi;
3. La pazienza di ascoltare;
4. L'onestà;
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La volontà di prepararsi
In una ricerca è stato distribuito a centinaia di
studenti lo stesso esercizio di
compravendita; a metà delle coppie si è
chiesto di iniziare a negoziare non appena si
sentivano pronti; in media hanno impiegato
dai 10 ai 15 minuti per prepararsi poi hanno
iniziato a negoziare.
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La volontà di prepararsi
All'altra metà delle coppie è stato chiesto di
procedere dopo un processo di preparazione
strutturata individuale, che li ha impegnati in
media dai 30 ai 40 minuti. I risultati sono: gli
studenti che avevano utilizzato sistemi di
preparazione formale hanno raggiunto accordi
migliori, non solo a proprio vantaggio ma
anche nell’interesse della controparte sia nelle
contrattazioni faccia a faccia che in quelle
telematiche.
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L'aspirazione a raggiungere obiettivi
ambiziosi
La ricerca rivela un fatto straordinario:
Le persone che aspirano a raggiungere obiettivi
ambiziosi di solito ottengono di più dal
negoziato.
L'obiettivo di negoziatore efficace è avere
aspettative abbastanza elevate da costituire
per lui una sfida, ma abbastanza realistiche da
consentire buoni rapporti d'affari.
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La pazienza di ascoltare
I migliori negoziatori fanno domande, verificano
se hanno capito, riepilogano le discussioni e,
ancora, ascoltano.
L'ascolto è segno di rispetto e cattura
l'attenzione altrui, fa capire quali sono i veri
interessi della controparte.
Spesso si ottiene di più scoprendo cosa vuole la
controparte piuttosto che argomentando
argutamente a sostegno dei propri interessi.
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L'onestà
 I negoziatori efficaci sono affidabili.
Mantengono le promesse, non mentono e non
creano illusioni negli altri.
 La ricerca conferma che i negoziatori esperti
vogliono essere considerati onesti: chi farebbe
affari con un bugiardo?
 Dai negoziatori efficaci ci si aspetta "uno stile
coerente di negoziazione, ossia l'adozione di
una serie di principi che, se necessario,
sarebbero in grado di giustificare e difendere
pubblicamente".
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secondo fondamento: obiettivi e
aspettative
 Il caso Sony e Bulova.
 Non si fa mai il centro senza prendere bene la
mira.
 Nell'opera di Louis Carrol, Alice nel paese delle
meraviglie, Alice si trova a un bivio quando le
si materializza davanti un gatto. Alice chiede
al gatto: "per piacere, mi indica la strada da
percorrere?". Il gatto risponde: "dipende da
dove vuoi andare". "Non importa dove", dice
Alice. "Allora non importa quale direzione
prendere", risponde il gatto.
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secondo fondamento: obiettivi e
aspettative
 Per diventare negoziatori efficaci dovete
scoprire dove volete andare e perché. Cioè
impegnarsi in obiettivi specifici e giustificabili.
 Si deve convertire i nostri scopi da semplici
aspirazioni in aspettative vere e proprie.
 Puntare agli obiettivi o fermarsi al proprio
punto di resistenza"? Il punto di resistenza
rappresenta il livello minimo ammissibile per
poter accettare un'offerta negoziale.
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secondo fondamento: obiettivi e
aspettative
 Molti adottano il punto di resistenza come
riferimento principale in una negoziazione.
 Secondo la ricerca la parte che si pone degli
obiettivi ambiziosi ma realistici ottiene risultati
più vantaggiosi di quella che ne ha di modesti,
a parità di condizioni
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secondo fondamento: obiettivi e
aspettative
Prescrizioni per una preparazione efficace:
 Pensare bene a che cosa si vuole veramente e
ricordare che spesso il denaro è un mezzo,
non un fine.
 Darsi degli obiettivi ambiziosi ma raggiungibili.
 Essere concreti;
 Impegnarsi. Mettere per iscritto i propri
obiettivi e, se possibile, discuterne con
qualcun altro;
 Tenere sempre ben presenti i propri obiettivi
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al tavolo negoziale.
Il terzo fondamento: regole standard
di condotta.
"Un uomo agisce sempre in base a due
motivazioni: una giusta e una vera".
J.P. Morgan
Una componente fondamentale della natura
umana è il bisogno di mantenere una
parvenza di coerenza ed equità nelle parole e
nelle azioni.
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Il terzo fondamento: regole standard
di condotta.
Il desiderio di coerenza: studiosi di psicologia
sociale hanno scoperto che le persone hanno
un profondo bisogno di evitare quella
fastidiosa condizione di dissociazione mentale
che si verifica quando le nostre azioni sono
palesemente incoerenti rispetto a norme e
valori precedentemente espressi, professati a
lungo o comunque condivisi.
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Il terzo fondamento: regole standard
di condotta.






Il potere normativo: i comportamenti giusti
Cercare norme di condotta alle quali aderire;
Chiedersi a quali si appellerà la controparte;
Preparare informazioni che possono
supportare le nostre tesi;
Anticipare le argomentazioni della
controparte;
Preparare il tema di fondo della nostra
posizione e anticipare la controparte;
Se necessario, considerare l'opportunità di
servirci di un pubblico;
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il quarto fondamento: rapporti
interpersonali
“Se ti comporti bene, sarei trattato bene
anche tu, almeno nel 90% dei casi"
Franklin D. Roosevelt
IL GIOCO DEGLI ULTIMATUM: UN TEST DI
EQUITÀ
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il quarto fondamento: rapporti
interpersonali
Il fattore relazionale - i comportamenti giusti.
 Ottenere accesso alle persone e credibilità
attraverso le nostre reti di conoscenze.
 Costruire rapporti d'affari al tavolo negoziale
attraverso piccoli regali, favori, informazioni o
concessioni.
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il quarto fondamento: rapporti
interpersonali
 Evitare la reciprocità e le trappole relazionali,
come fidarsi troppo presto, lasciare che gli
altri ci facciano sentire in obbligo verso di loro,
condurre affari importanti con gli amici.
 Seguire sempre la “regola della reciprocità".
Siame corretti; siamo onesti con quelli che lo
sono con noi; quando gli altri ci trattano in
modo poco leale, facciamolo presente.
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Il quinto fondamento: gli interessi
della controparte
"Se c'è un segreto per ottenere successo, è la
capacità di adottare il punto di vista degli altri
e di guardare il mondo da un'angolazione
diversa".
Henry Ford
Ricerca su due gruppi di negoziatori, uno di
persone di grande esperienza negoziale, uno
con persone di minore esperienza:
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Il quinto fondamento: gli interessi
della controparte
Entrambi i gruppi si sono focalizzati sui propri
obiettivi e sulle aree di potenziale conflitto con
la controparte, soffermandosi meno a
considerare interessi che avrebbero potuto
aumentare il profitto reciproco.
Ma i negoziatori più esperti si sono focalizzati il
quadruplo del tempo, ca. il 40% sugli interessi
condivisi o almeno complementari e hanno
preso in considerazione le aree comuni o non
conflittuali.
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Il quinto fondamento: gli interessi
della controparte
I negoziatori con meno esperienza si sono
focalizzati sul terreno comune solo per il 10%
del tempo a disposizione, impiegando il 90%
a pensare come risolvere le questioni
conflittuali, tra cui il prezzo, il potere o il
controllo.
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Il quinto fondamento: gli interessi
della controparte
 Individuare la persona che prende le decisioni;
 Chiedersi come i nostri interessi si coniugano
con quelli della controparte;
 Chiedersi perché la controparte dovrebbe
rifiutare la nostra proposta;
 Chiedersi quali piccole concessioni potrebbero
fugare le perplessità della controparte;
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Il sesto fondamento: il potere
"Si può ottenere molto di più con una parola
gentile e una pistola carica, piuttosto che con
una parola gentile soltanto".
Anche persone modeste possono avere potere
nella negoziazione;
Il potere è un fattore dinamico basato si asulla
percezione sia sui fatti;
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Il sesto fondamento: il potere
Le domande da porsi:
 Quale parte ha da perdere di più in caso di
mancato accordo?
 Il tempo rappresenta un fattore importante
per chi?
 Possiamo aumentare le alternative a nostra
disposizione o limitare quelle della
controparte?
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Il sesto fondamento: il potere
Le domande da porsi:
 Possiamo ottenere il controllo di ciò che
interessa la controparte?
 Possiamo impegnare la controparte ad
accettare regole che ci favoriscono?
 Possiamo dar vita ad alleanze favorevoli alla
nostra posizione?
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FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
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