Lezione 11
La lettura della persuasione
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Schema aristotelico-perelmaniano
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Ethos – comportamento-carattere-personalità dell’emittente
Logos – argomentazione:
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Deduzione:
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Induzione:
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Entimema
Esempio
Parabola
Fabula
Pathos – emozioni/passioni del destinatario
Accordo con l’uditorio su: fatti – presunzioni – valori – gerarchie
– luoghi comuni
Schema toulminiano
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dati (D) interpretati secondo una determinata qualificazione
modale (Q) portano “sicuramente” o “probabilmente” a una
conclusione (C), se sostenuti da una garanzia (G) e a patto che
non agisca una restrizione (R), il tutto su una base (B)
accettata
L’altra persuasione moderna
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Moltissimi trattati di persuasione pragmatica
Ad esempio:
R. B. Cialdini, Influence. The Psychology of
Persuasion, New York, N.Y., Quill William
Morrow and Co. 1993 (I ed. 1984), trad. it., Le
armi della persuasione, Firenze, Giunti, 1995.
Le armi cialdiniane della persuasione
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Sei:
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"reciprocità"
"impegno“
"riprova sociale"
"simpatia"
"autorità"
"scarsità“
Più:
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"automatismi“:
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“Perché”
“Confronto favorevole”
Ma
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"automatismi" – Platone e Aristotele: nel campo del
verosimile diventa facile trarre in inganno e dare
un'intonazione credibile ad argomentazioni che sono
tali solo in apparenza – anche la reazione alla
prospettiva di "scarsità" fa parte degli automatismi
umani
"reciprocità", "simpatia", "autorevolezza" – Platone li
avrebbe chiamati esempi di demagogia, Aristotele
applicazioni del principio dell'ethos
"impegno" – siamo nel campo del pathos: l'essere
incoerenti con sé stessi e credere di potere venire
criticati suscita emozioni negative
"riprova sociale" – è l'esempio degli altri quello che
funziona e, insieme, il luogo comune della
"maggioranza che ha sempre ragione“
In pubblicità
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"automatismi": la reason why falsa o incomprensibile
("lava più bianco perché ci sono i granelli blu") - la
tecnica del "prima e dopo la cura"
"reciprocità": l'omaggio, l'offerta di prova, il gadget in
regalo
"impegno": "C'è una gran cuoca in te e Barilla la rivela"
"riprova sociale": la "cucina più amata dagli italiani"; il
"sapone di nove stelle su dieci" ecc.
"simpatia": la bellezza delle fotomodelle – la simpatia
dei comici e dei presentatori
"autorità": il dentista vero o falso che consiglia un
dentifricio – Rita Levi Montalcini che consiglia
un'enciclopedia
"scarsità": "ultimi giorni" – "affrettatevi“
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Manca l’arma della “complicità”
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