Università degli Studi di Pavia
Facoltà di Lettere e Filosofia, Scienze Politiche,
Giurisprudenza, Ingegneria, Economia
Corso di Laurea Interfacoltà/Interdipartimentale in
Comunicazione, Innovazione, Multimedia CIM
Reciprocità: pilastro della persuasione
Relatore:
Chiar.mo Prof. Maccarini Maurizio Ettore
Correlatore:
Chiar.mo Prof. Falomo Bernarduzzi Lidia
A.A. 2014-2015
Tesi di laurea di
Davide Zorzoli
Comunicare
non vuol dire parlare,
simboleggia uno scambio
di informazioni, tramite
un linguaggio, allo scopo
di creare un’interazione
Reciprocità
Comunicare
non vuol dire parlare,
simboleggia uno scambio
Pnl
scienza di eccellenza
counseling
livelli di comunicazione
di informazioni, tramite
Sistemi sensoriali
un linguaggio, allo scopo
Rapport
di creare un’interazione
Persuasione
Utilizza la comunicazione,
sistemi mentali
Secondo Cialdini esistono 6
armi della persuasione:
Coerenza, Riprova Sociale,
Autorità, Gradimento,
Scarsità e Reciprocità
Personalità
La Pnl e persuasione
agiscono in parte
su essa: reciproco
determinismo triadico
Reciprocità
Multidisciplinare:
•
•
•
•
Antropologia
Sociologia
Marketing
Psicologia Sociale
Pervasiva
Manipolazione
Reciprocità
negativa
Importanti studi
nella ristorazione
Esperimenti sulle mance
Camerieri offrono dolcetti a
fine pasto per aumentare le
mance
Due dolciumi invece di uno fa
crescere le mance dal 3.3% al
14,1%
Dolcetto crea soddisfazione e
privilegio
Significativo non vuol dire costoso
Applicazione I
Palloncini redditizi
come caramelle
Applicazione I
Procedura
Cantastorie
Arte
circense
Spettacolo
con le bolle
Mangia-fuoco
sputa-fuoco
Clown
Giocoleria
Magia
Trampolieri
Palloncini
modellabili
Musica di
strada
3 eventi:
•
•
•
Vigevano città dei bambini
Notte Bianca
Giochiamo al Parco
Applicazione I
Risultati
I palloncini sono più redditizi, 27% di mance.
Variabili di interesse riscontrate:
• Coinvolgimento attivo
• Richiamo alle tipologie di clienti
• Utilizzo di strumenti che incrementano le
mance che fanno riferimento a teorie
psicologiche.
La reciprocità e la persuasione sono utilizzate
molto nel Marketing.
L’etica e il sociale fondano il Social Marketing, il
Cause Related Marketing CRM o
Societal Marketing.
Campagne sociali passate hanno
trattato il tema dell’alcolismo e la guida.
Applicazione II
Marketing sociale
e reciprocità
Applicazione II
Procedura
Marketing Mix
Prezzo. Ostacoli sociali e psicologici, intangibili ma altrettanto reali. Costo materiale
dell’alcoltest, costo di Redbull con lattine, personale, stampe dei volantini e timbri.
Partner. Redbull, i gestori delle discoteche che organizzavano le serate, i gestori di
numerose pagine e siti di infotainment che hanno contribuito promovendo l’iniziativa.
Promozione. Le discoteche nelle quali si svolgono gli eventi, i social media, piazze.
Pubblicità. Album fotografico sui social networks, flyer dell’evento e informativi,
pubblicità per internet e durante le serate in discoteca.
Prodotto. Comportamenti per non guidare sotto effetto di alcol, mediate
strumenti: test dei riflessi, l’etilometro.
1 evento documentato finora
Applicazione II
Risultati
Rispetto a campagne passate, grande riscontro e
apprezzamento
500
53
170
144
21
61
44
persone entrate in discoteca
non hanno partecipano, 35 maschi 18 femmine
con timbro
hanno preso la lattina, 107 maschi 45 femmine
non hanno bevuto, 11 maschi 10 femmine
hanno bevuto, 41 maschi 20 femmine
sopra il limite di 0.5, 29 maschi 15 femmine
Conclusioni
La reciprocità può aumentare l'efficacia della
comunicazione attraverso proprietà simboliche
Clowneria nuovo campo di sperimentazione
Reciprocità pilastro nelle relazioni e sempre più
strumento essenziale del Societal Marketing
Attuazione di un progetto riproducibile in futuro
da altre organizzazioni