PRODOTTO/SERVIZIO
Che cosa acquista il cliente industriale?
- Un prodotto/componente?
- Un prodotto/servizio?
- Una soluzione
- Una performance?
- Un’impresa?
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Concentriamoci sulla dimensione:
 prodotto/servizio
 modalità di erogazione dello stesso
(vendita/distribuzione)
 comunicazione e pricing (attraverso il seminario)
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I PRODOTTI INDUSTRIALI
a) Fabbricati (constructions)
b) Attrezzature pesanti (beni strumentali per il funzionamento
dell’impresa come impianti, macchinari di base, spesso
personalizzati e richiedenti elevati investimenti)
c) Attrezzature leggere, elementi di piccola dimensione spesso
standard come macchine per ufficio, mobili
d) Parti e componenti, che diventeranno parte del prodotto finito
e) Materie prime, ovvero gli input primari
f)
Maintenance, repair and operating supplies (olii, carburanti,
colle, carta)
g) Servizi quali quelli di assicurazione, assistenza, consulenza
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Offering e soluzione
La soddisfazione del cliente si lega alla sostanza della
prestazione offerta dall’impresa industriale e dalle modalità
con cui questa viene offerta.
La prestazione riflette le competenze distintive dell’impresa
Occorre una coincidenza tra soluzione
attesa e offering
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Il “valore” del prodotto è vario e variabile agli occhi del
cliente.
E’ vario perché clienti diversi hanno aspettative diverse
e chiedono attributi diversi.
E’ variabile perché si modificano le condizioni entro le
quali ciascuna impresa sviluppa il proprio business, le
sue strategie, i suoi processi etc.
Le strategie di differenziazione del
prodotto/servizio sono varie e
soprattutto variabili
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Il prodotto non è mai qualcosa di stabile
Il time-to-market dei prodotti nei mercati industriali è
accelerato e a ciò si collega un accelerato ciclo di vita dei
prodotti industriali.
Sia i fornitori che i clienti giocano un ruolo fondamentale
nell’innovazione, soprattutto di tipo incrementale.
I cicli di vita dei settori high tech presentano caratteristiche
particolari
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Il prodotto è una variabile: adattamento del
prodotto e il binomio modularitàpersonalizzazione
Progettazione
Progettazione
Progettazione
Produzione
Produzione
Produzione
Assemblaggio
Assemblaggio
Assemblaggio
Distribuzione
Distribuzione
Distribuzione
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The strategie possibili
1. Segmented standardization
2. Customized standardization
3. Tailored customization
La tendenza è verso la customized standardization
attraverso:
a) La modularizzazione del prodotto
b) La posticipazione della fase di personalizzazione
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La MODULARIZZAZIONE del prodotto è il processo
attraverso cui le imprese progettano e costruiscono un
prodotto complesso da un insieme di sub-sistemi
progettati in modo indipendente ma combinabili
variamente tra loro.
Il processo di progettazione modulare prevede:
a) La definizione dell’architettura, ossia di quali moduli
compongono il sistema-prodotto;
b) La definizione delle interfacce, ossia di quali moduli
dovranno interagire e comunicare
c) La definizione degli standard, ossia le misure di
performance e di conformità dei moduli
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L’interazione cliente-fornitore per
l’adattamento
E’ possibile distinguere diverse tipologie di relazioni user-producer in
funzione del ruolo svolto dai due attori e nel processo di adattamento
del prodotto al contesto specifico del cliente
Ne conseguono diverse modalità gestionali delle relazioni
o relazioni supplier-driven
o relazioni user-driven
o relazioni interaction-driven (loose interaction)
o relazioni interaction-driven (tight interaction)
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Relazioni producer-driven
Il produttore guida il processo di adattamento
Gli scambi conoscitivi tra cliente e fornitore sono
mediamente intensi e prevale un problema di
decodificazione delle conoscenze dell’user
Si hanno sia vantaggi da exploitation che da
exploration delle nuove conoscenze
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Relazioni user-driven
L’utilizzatore è chi guida il processo di adattamento.
Il produttore trasferisce all’user un insieme e di tools
senza investire nella sua conoscenza specifica
Lo sforzo del produttore consiste nella
progettazione dell’architettura di base affinchè
questa trovi una pluralità di sbocchi applicativi
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Relazioni interaction-driven
Loose interaction
User e producer guidano il processo di adattamento
alternandosi
Economizzano nello scambio di conoscenze e formulano
richieste del tipo “do this”
Es: Rapid prototyping
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Relazioni interaction- driven
Tight interaction
Si ha uno scambio interattivo complesso, la necessità di
creare linguaggi comuni e di condividere conoscenze in
modo molto approfondito
Es. co-progettazione e co-sviluppo di progetti complessi
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LO SVILUPPO DI NUOVI
PRODOTTI
IL MODELLO CLASSICO:
- definizione specifiche
- elaborazione idee alternative
- test materiali/componenti
- realizzazione prototipi/test sul campo
- adattamento alle esigenze produzione/marketing
- lancio
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IL MODELLO CLASSICO PRESUPPONE:
- analisi mercato/concorrenza/ opportunità di
crescita
- pianificazione del nuovo prodotto
- presentazione dell’alta direzione
- sviluppo del prodotto e pianificazione produzione
- produzione e lancio del nuovo prodotto
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MODELLI PARALLELI E CONCURRENT ENGINEERING
Tipo A: processo sequenziale
Tipo B: parziale sovrapposizione delle fasi
Tipo C: parallelizzazione dei diversi processi
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NEL MODELLO TRADIZIONALE VI E’ UN
ECCESSIVO RIGIDISMO CHE PUO’ ESSERE
SUPERATO CON UNA VISIONE INTEGRATA:
azione
interazione
contesto
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CONTESTO:
- è più importante creare condizioni favorevoli al
cambiamento che elaborare piani
- lo stile di gestione dell’alta direzione dovrebbe essere
basato sulla cultura, la creazione di un clima creativo e
sulla motivazione del personale, in modo da fare
emergere tutta la creatività dell’organizzazione
- il controllo dall’alto avviene attraverso i valori e la
delimitazione del business
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ELEMENTI DI AZIONE/INTERAZIONE
- lo sviluppo di nuovi prodotti si basa sulle motivazioni di
carattere personale che spingono gli innovatori
-un nuovo prodotto di successo è frutto del “learning by
doing”, “lerning by using”, “learning by failing” e “learing by
interacting”
Ma anche
- dal lato del mercato lo sviluppo di nuovi prodotti deriva
dalla collaborazione e dalle interazione con clienti e
fornitori
- dal lato della tecnologia vengono acquisite dall’esterno
conoscenze, ad esempio affidando all’esterno, a università
e centri di ricerca parte della ricerca
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CONTINUA …
- gli obiettivi ed i mezzi vengono elaborati nel corso del
processo di sviluppo e non prima; gli obiettivi possono
modificarsi nel corso del processo
- le attività di R&S sono affidate a unità diverse; l’efficienza
del lavoro di sviluppo è garantita attraverso la supervisione,
la fissazione di scadenze, lo stimolo e la disponibilità delle
risorse
- la legittimazione di un nuovo progetto di sviluppo
rappresenta un processo continuativo, e non viene
accordata una volta per tutte. L’accettazione da parte del
mercato è altrettanto importante dell’accettazione da parte
dell’impresa
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LA DIFFUSIONE DELL’INNOVAZIONE
in un contesto industriale è sia un processo sociale che un
processo che altera le condizioni tecnologico-socialicompetitive
L’ADOZIONE DI UN’INNOVAZIONE
è un processo interno (consapevolezza, interesse,
valutazione, prova ed adozione)
* innovators (2%)
* early adopters (13%)
* early majority (34%)
* late majority (34%)
* laggards (16%)
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LA VELOCITA’ ALLA QUALE UNA INNOVAZIONE E’
ACCETTATA E’ FUNZIONE DEL:
- suo vantaggio relativo (grado al quale è percepita
superiore all’idea/prodotto che sostituisce)
- compatibilità (grado al quale è compatibile con le
pratiche/valori esistenti)
- complessità (grado al quale può essere facilmente
compresa ed usata)
- divisibilità (grado al quale può essere provata su base
limitata)
- comunicabilità (grado al quale i risultati di utilizzo
dell’innovazione possono essere osservati da o descritti a
altri)
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