CONSIGLI PER
AFFRONTARE IL
PRESENTE SCENARIO
ECONOMICO
1
Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
2
IL MONDO E’ CAMBIATO.
DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
• RISULTATI
•
• AZIONI
•
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON
FUNZIONANO PIU’)
Cambio di paradigma
POSSO FARLA
FRANCA
ANCHE SE…
LE CRISI SONO
DRAMMATICHE SE
NON HAI UNA
VISION
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE
AL CLIENTE?
4 SPUNTI
1) IL LAVORO
DURO E’
CAMBIATO
COMFORT ZONE
GIANLUCA GESSI:
SCOMODITA’
14
2) SVILUPPA
LEADERSHIP
PROBLEMI
Controllo
• Far andare le cose come uno vorrebbe
•=
• L’abilità di dirigere qualcosa a proprio
piacimento
Responsabilità
– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO
INCARICATO
–=
– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!
• DI FRONTE AD UN PROBLEMA,
POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA
RISPOSTA:
– CAUSA O EFFETTO?
Causa ed Effetto
• Per risolvere un problema o per controllare
una situazione che non va come vorremmo
dobbiamo vederci come la causa di tale
situazione.
• Se non lo facciamo, la situazione controllerà
noi.
Case history scuola
Scala della Causatività
• CONTROLLO ESTERNO
La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le
sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.
• CONTROLLO
AZIONI
SOLAMENTE
SULLE
PROPRIE
Si considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si
vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che
fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda.
• Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.
• CONTROLLO INTERNO
Si considera causa di come agisce lui e anche di come
agiscono o sono gli altri e l’ambiente
Primo dato relativo alla
Leadership
• Riuscirai ad avere Leadership
solamente sulle persone del cui
comportamento
ti
consideri
completamente CAUSA.
Pensare da Causa
• Quando riceviamo un problema o una
difficoltà, possiamo pensare da effetto o
pensare da causa.
• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le
circostanze” come soggetto dell’azione
• Un pensiero causativo mette “ME STESSO”
come soggetto dell’azione
I SEGUENTI PENSIERI SONO DA
CAUSA O DA EFFETTO?
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Il mercato è in crisi
Non mi pagano il prodotto il giusto valore
Non corregge quello che gli indico
Non si impegna a sufficienza
Non capisce le mie istruzioni
Non ha passione nel lavoro
Non ha voglia di lavorare
Non esegue i miei ordini
Non è motivato
Se vogliamo che le
cose cambino
Come prima cosa
dobbiamo
cambiare “NOI”
3) EVITA DI
PERPETUARE
IL DECLINO
LA CRISI è l’AMPLIFICATORE
del problema, non LA CAUSA!
Se hai costruito la disciplina nel
tempo riesci a sopravvivere; se
non è stato così, arriva la
tempesta e sei FUORI!
- Jim Collins
• a) QUANDO INIZI A
PENSARE ALLA TUA
GRANDEZZA ED ALLA TUA
ECCELLENZA…
• NON LO SEI PIU’! (arroganza
vs. umiltà disciplinata)
b) Negazione del fatto
che le cose stanno
andando male, vedo dei
segnali ma li giustifico.
Non devi mai
confondere una fede
incrollabile con
l’ottimismo.
TENDENZA STATICA
R
600000
500000
FATTURATI
400000
300000
200000
100000
Serie1
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
MESI
• Tendenza statica:
• L’attività non sta
davvero andando
da nessuna parte.
• La staticità è un
indicatore della
perdita di impulso
e prima o poi
porterà ad una
contrazione
ulteriore.
FATTORI PRESENTI CON UNA
TENDENZA STATICA
• Non sogna
• Confusione sulla vision. Dovrebbe
capire qual è il valore che può fornire e
promuovere con forza usando maggior
rigore.
• Zone di comfort
• Allentamento della motivazione
RIPARARE
• 0) Stabilisci dei grandi obiettivi
• 1) RITORNA A FARE LE COSE SCOMODE
(uscire con i venditori, andare a vendere,
affrontare situazioni che impattano sul valore
che riesci a dare al cliente)
• 2) IDENTIFICA COSA HA DAVVERO VALORE
PER IL TUO CLIENTE E FORNISCILO
• 3) PROMUOVI IN ABBONDANZA
• 4) RITORNA A GESTIRE UTILIZZANDO I
NUMERI (e non giustificandoli)
• 5) Rimedia la tua autodisciplina ed elimina le
distrazioni o le giustificazioni
300000
250000
FATTURATI
200000
150000
100000
Serie1
50000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46
MESI
CADUTA IN PICCHIATA
• Qui sei in cerca di un Salvatore che ti
salvi, stai annaspando.
• “SPINGI CONTINUAMENTE” VS. “Ricetta
magica che ti salvi”.
• SONO I DISCIPLINATI CHE AVRANNO
LA SALVEZZA.
• Evita le abitudini, esci dalle zone di
comfort
PRIMA CAMBIA LE
ABITUDINI
(PERSONALI),
POI CERCA DI
RISOLVERE I
PROBLEMI
Evita di perpetuare il declino.
COSA DEVI SMETTERE
DI FARE?
“Smettila di perpetuare ciò che è irrilevante.
Cosa ha fatto un’azienda veramente
eccellente nel tempo? Aveva un motivo
per cui lottare, non lo faceva solo per il
denaro, perché se le cose vanno male non
sono i soldi che ci motivano. Sono i
VALORI, UN SENSO DI SCOPO che va al
di là del denaro”.
E’ ADESSO CHE DOBBIAMO STABILIRE
UN OBIETTIVO ENORME
ETICA…
DEFINIZIONE DI ETICA
• Con ETICA intendiamo:
• 1) Coscienza del proprio ruolo.
• 2) Le regole e gli standard che
governano la condotta di una categoria
di professionisti.
• 3) Responsabilità per gli effetti che le
nostre azioni hanno su ciò che ci
circonda.
QUALE FUTURO?
5 CONSIGLI
PER CHI DIRIGE
40
SERGE GUEGAN:
SOLUZIONI AGRO ALIMENTARE
• 1) Una cultura di marketing TOTALE: nella
PMI agroalimentare il marketing dovrà essere
una dimensione trasversale chiave. TUTTE
LE PERSONE NELL’IMPRESA DOVRANNO
SENTIRSI COINVOLTE DA QUESTA
FUNZIONE
• 2) Vicinanza ai clienti (include anche i
distributori e i concorrenti) ANCHE, nota
bene, in un contesto di centrali d’acquisto
potenti
1) OCCUPATI
DELLE CAUSE
INTERNE
42
VALENTE PALI
•
•
•
•
Luglio 2008: + 250%
Agosto 2008: +75%
Settembre 2008: + 200%
Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere
soluzioni e non prodotti,
avere un obiettivo
chiaro.
• “Non giustificare”
43
2) INSEGUI UN
SOGNO
LA META
• Un desiderio irrefrenabile di creare
qualcosa di grande e scambiarlo con gli
altri
• La consapevolezza di fornire qualcosa di
valore che sarà desiderato
• L’autoaffermazione e l’ambizione
La tua prima creazione
• Rimani fedele alla tua prima creazione
• Metti attenzione alle evoluzioni del
mercato
• Le cose intorno a noi cambiano, cambiano
le mode, il progresso è sempre più veloce
• L’ essenza primordiale dell’uomo non
cambia mai
Cosa devo fare allora:
• Chiedilo al mercato
• Comprendi le sue evoluzioni
• Allinea la tua prima creazione alle nuove
tendenze, alle nuove mode
• Innova e differenziati, diventando un
precursore del mercato
• Fai il marketing
“Le cose che ci
circondano
sono fatte di sogni”
3) DIVENTA
UN’ESPERIENZA
UNICA
Oggi delle
cose normali
è pieno il
mondo…
SIAMO TUTTI UGUALI
• Conoscenze simili, cultura simile, aziende
simili, IDEE SIMILI
• Indossiamo tutti la stessa divisa.
• Dobbiamo cambiare tutti i giorni. Oggi
quando vinci devi cambiare.
• Devi diventare un’esperienza unica e
memorabile nella mente del cliente.
“Siamo quell’azienda che
_________________”.
(qui devi mettere qualcosa di
inimitabile)
Tangible Capital
(visible)
Intangible Capital
(invisible)
LO SCAMBIO IN
ABBONDANZA
4) GESTISCI
IL TEMPO!
URGENTE VS. IMPORTANTE
• Qual è quell’attività che, se fatta
regolarmente per i prossimi mesi (anni?),
farebbe un’enorme
per la tua azienda?
differenza
5) STUDIA
(MIGLIORA TE
STESSO)
L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO
DEL MANAGER
• 1) Per crescere come
azienda devi avere un
programma per migliorare te
stesso
• Se vuoi che le cose
cambino, come prima cosa
devi cambiare tu
Thomas Stanley: “I
milionari nella società
hanno un sistema ed il
know how per
riguadagnare il proprio
entusiasmo e la propria
carica positiva quando la
perdono”.
LA COMMODITY PIU’
IMPORTANTE: NON TI
VIENE GRATIS