OPEN SOURCE MANAGEMENT PMI CHE BATTONO LA CRISI www.opensourcemanagement.it Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it 2 PIL ITALIA 2007-2013 100 -0,9% 99 98 97 +1,3% +0,4% 96 -4,9% 95 -2,2% 94 -1,8% 93 92 91 90 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 “Il luccio muore di esperienza e di abitudine…” OPEN SOURCE MANAGEMENT 7 MOSSE PER FARE LA DIFFERENZA www.opensourcemanagement.it 1) OCCUPATI DELLE CAUSE INTERNE 2) IL LAVORO DURO E’ CAMBIATO Accettare una sfida che ti fa paura… Fare una scelta coraggiosa 3) ABBRACCIA MARKETING E VENDITE € £ ¥ $ ??? I SOLDI NON SPARISCONO MA CAMBIANO DIREZIONE… • Fette Biscottate 2012 + 6% • 2012 Vendute più biciclette che auto… • Quali sono le fette biscottate del tuo settore? A) CHIEDILO AL MERCATO Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione • B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto • C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente • D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività • E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto • F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard) • G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un fornitore così importante? Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidi un servizio di assistenza 8% 1% 35% Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione 17% Il fornitore studia le esigenze del cliente per rendere più profittevole la Sua attività 17% Il fornitore offre soluzioni personalizzate 22% Il fornitore segue con cura e attenzione maniacale il cliente Non risponde B) “QUANTE, TRA LE AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI HANNO UN BISOGNO CHE LA MIA IMPRESA POTREBBE RISOLVERE, SANNO CHE DOVREBBERO CONTATTARE ANCHE LA MIA DI AZIENDA?” Q13. Chi è attualmente il Suo agente/referente interno di riferimento? Non ricorda/ non sa 18% 2% 42% Ricorda nome agente Solo con assistenza nessuno 38% a) Spendi sul marketing (rimani visibile) • b) Inserisci persone che visitino i clienti o potenziali clienti • c) Trattieni i clienti esistenti (che pagano): Dare un customer service eccellente 20 C) RITORNA AD APPROFONDIRE LA VENDITA 21 ESIGENZA PROPOSTA 22 Sforzo Approccio Indagine Stimolazione Presentazione soluzione Risoluzione obiezioni Chiusura 23 Cosa compra il cliente • Il cliente al fine di effettuare un acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza: • • • IL VENDITORE L’AZIENDA IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL PROGETTO IL PREZZO QUANDO FARLO • • 24 Una buona procedura per instaurare feeling con il cliente • Osservate il cliente ed il suo ambiente, ascoltatelo e siate interessati ed incuriositi. • Identificate in lui qualcosa che veramente vi incuriosisca o vi interessi. • Fategli delle domande a riguardo. 25 80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE DURANTE LA FASE DI APPROCCIO!!!! 26 • Vero Interesse per lui come persona. • Interessato/Interessante • Chi parla con entusiasmo compra. 27 Marketing, riassunto • 1) Sexy o Fit? • 2) Aumenta il volume della comunicazione, inserisci una persona che visiti i clienti • 3) Ritorna ad allenarti sulla vendita 28 4) AUMENTA IL VALORE DELLE PERSONE 29 DA COSA DIPENDE IL VALORE DI UN’IDEA DI BUSINESS? 30 STAI PUNTANDO SUI COLLABORATORI GIUSTI? Steve Jobs, circa 1997, parla del fallimento di Apple Le imprese italiane che battono la crisi investono tra il 2 ed il 4% del loro fatturato nella formazione del personale 33 5) GESTISCI IL TEMPO 34 URGENTE VS. IMPORTANTE • Qual è quell’attività che, se fatta regolarmente per i prossimi mesi (anni?), farebbe un’enorme differenza per la tua azienda o la tua carriera? 6) INSEGUI UNA META 36 «Le cose che ci circondano sono fatte di sogni» 37 7) STUDIA (MIGLIORA TE STESSO) L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE • 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso • Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu