OPEN
SOURCE
MANAGEMENT
PMI CHE BATTONO LA CRISI
www.opensourcemanagement.it
Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
2
PIL ITALIA 2007-2013
100
-0,9%
99
98
97
+1,3% +0,4%
96
-4,9%
95
-2,2%
94
-1,8%
93
92
91
90
2007
2008
2009
2010
2011
2012
2013
“Il luccio muore di
esperienza e di
abitudine…”
OPEN
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MANAGEMENT
5 STRATEGIE PER
FARE LA DIFFERENZA
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1) OCCUPATI
DELLE CAUSE
INTERNE
PERCHE’ ESISTE
LA TUA AZIENDA?
• In che modo aggiungi valore
al tuo cliente?
• Un’azienda che perde terreno,
ha smesso di aggiungere
valore
Responsabilità
–LA SENSAZIONE DI
SENTIRSI L’UNICO
INCARICATO
–=
–L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI
LA CAUSA!
9
PROBLEMA
•CAUSA
(=Punto
Sorgente)
• EFFETTO
(=Punto
Ricevente)
2) IL LAVORO
DURO E’
CAMBIATO
Accettare una sfida
che ti fa paura…
Fare una scelta
coraggiosa
3) ABBRACCIA
MARKETING E
VENDITE
€ £ ¥ $ ???
I SOLDI NON SPARISCONO MA
CAMBIANO DIREZIONE…
• Fette Biscottate 2012 + 6%
• 2012 Vendute più biciclette
che auto…
• Quali sono le fette
biscottate del tuo settore?
A) CHIEDILO AL
MERCATO
Come valuta i seguenti vantaggi che
le potrebbe fornire un fornitore di
impianti?
• A) Il fornitore è affidabile e gode di buona
reputazione
• B) Il fornitore segue con cura ed
attenzione maniacale il cliente, dal primo
contatto e per tutta la durata in vita
dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di
realizzazione e di istallazione dell’impianto
più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le
esigenze del cliente di modo da poter
offrire soluzioni che rendono più
profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi
rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate
(e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti
tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di
esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente
importante nella scelta di un fornitore così importante?
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidi
un servizio di assistenza
8%
1%
35%
Il fornitore è affidabile e gode di buona
reputazione
17%
Il fornitore studia le esigenze del cliente per
rendere più profittevole la Sua attività
17%
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
22%
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacale
il cliente
Non risponde
B) “QUANTE, TRA LE
AZIENDE/PRIVATI CHE OGGI
HANNO UN BISOGNO CHE LA
MIA IMPRESA POTREBBE
RISOLVERE, SANNO CHE
DOVREBBERO CONTATTARE
ANCHE LA MIA DI AZIENDA?”
Q13. Chi è attualmente il Suo
agente/referente interno di
riferimento? Non ricorda/ non sa
18%
2%
42%
Ricorda nome agente
Solo con assistenza
nessuno
38%
a)
b)
c)
d)
Spendi sul marketing (rimani visibile)
Sii presente sui Social Network
Costruisci alleanze
Trattieni i clienti esistenti: Dare un
customer service eccellente
23
C) RITORNA AD
APPROFONDIRE LA
VENDITA
24
25
ESIGENZA
PROPOSTA
26
Sforzo
Approccio
Indagine
Stimolazione
Presentazione
soluzione
Risoluzione
obiezioni
Chiusura
27
Cosa compra il cliente
•
Il cliente al fine di effettuare un
acquisto,deve comprare 5 cose in
sequenza:
•
•
•
IL VENDITORE
L’AZIENDA
IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL
PROGETTO
IL PREZZO
QUANDO FARLO
•
•
28
Una buona procedura per
instaurare feeling con il cliente
• Osservate il cliente ed il suo
ambiente, ascoltatelo e siate
interessati ed incuriositi.
• Identificate in lui qualcosa che
veramente vi incuriosisca o vi
interessi.
• Fategli delle domande a riguardo.
29
80% DELLE
VENDITE SI
CONCLUDE
DURANTE LA FASE
DI APPROCCIO!!!!
30
Non sono le informazioni che
fornisci a generare il
cambiamento
• Ascoltare le
informazioni
• 
• Pensare e
analizzare
•
• Cambiare?????
• Osservare
• 
• Provare
un’Emozione
• 
• Cambiare!
• Vero Interesse per lui come
persona.
• Interessato/Interessante
• Chi parla con entusiasmo
compra.
32
Marketing, riassunto
• 1) Sondaggi.
• 2) Aumenta il volume della
comunicazione.
• 3) Ritorna ad allenarti sulla
vendita.
33
4) AUMENTA IL
VALORE DELLE
PERSONE
34
DA COSA DIPENDE
IL VALORE DI
UN’IDEA DI
BUSINESS?
35
STAI PUNTANDO SUI
COLLABORATORI GIUSTI?
Steve Jobs, circa 1997, parla del
fallimento di Apple
Le imprese italiane
che battono la crisi
investono tra il 2 ed il
4% del loro fatturato
nella formazione del
personale
38
«Se vuoi ottenere tante vendite
devi creare un sistema interno
per far crescere le persone non
come venditori ma come
persone» - Antonio Coeli
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5) STUDIA
(MIGLIORA
TE STESSO)
L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO
DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come
azienda devi avere un
programma per migliorare te
stesso
• Se vuoi che le cose
cambino, come prima cosa
devi cambiare tu
Thomas Stanley: “I
milionari nella società
hanno un sistema ed il
know how per
riguadagnare il proprio
entusiasmo e la propria
carica positiva quando la
perdono”.
LA COMMODITY PIU’
IMPORTANTE:
NON TI VIENE GRATIS