Politiche di aggregazione e franchising come
nuove formule competitive emergenti nel
settore turistico.
Scenario di riferimento, trend e casi aziendali
Roberto Gentile ~ 17 marzo 2004
Corso di EconomIa e Gestione delle Imprese ~ Università di Urbino
Le principali forme di aggregazione
1. Le reti di proprietà e
l’associazione in partecipazione
2. I consorzi e i gruppi di acquisto
3. L’affiliazione in franchising
Le principali forme di aggregazione
4. Le forme miste
5. Le nuove formule: click ‘n brick,
shop in shop, in-house agent
1. Il caso VentaPoint
VETTORE AEREO
3 Boeing 767 – 3 Airbus A321
GESTIONE ALBERGHIERA
66 villaggi - 22.000 posti letto
TOUR OPERATOR
Tot. passeggeri: 700.000
DISTRIBUZIONE
202 agenzie
100 agenzie
La vision VentaPoint:
perché esistiamo
 Costruire un rapporto con le agenzie che non sia di
semplice collaborazione tra “produttore” e venditore,
ma si trasformi in partnership.
 Qualificare il rapporto con le agenzie per garantire al
cliente il massimo valore da parte della filiera.
 Creare una rete di terminali di marketing sul
territorio in grado di leggere, anticipandola, l’
evoluzione dei consumi di turismo.
 Trovare soluzioni congiunte (TO e ADV) per
affrontare con successo il processo di cambiamento in
atto nel settore.
VentaPoint:
il perché del successo
 Un rapporto aperto e trasparente, un contratto
estremamente libero.
 Massima vicinanza alle agenzie in termini di
immagine, formazione, marketing e
prodotto.
 Forte coinvolgimento delle agenzie nella
definizione delle strategie del Network.
I numeri dello sviluppo
 Oltre 200 affiliazioni di agenzie leader nel
primo anno di attività.
 Forti incrementi nel venduto Ventaglio (+50%).
 400 agenzie per la fine del 2004 con equilibrata
copertura territoriale.
 5 i network partner del progetto, ed altri in
arrivo (ITN, Frigerio Viaggi, Happy Tour,
Planetario, LCC).
Le strategie di lungo termine
 Diventare sempre più il canale prioritario di
vendita per i prodotti del Gruppo.
 Fornire tutta la gamma di servizi/prodotti che
supportano le attività delle agenzie di viaggi per
migliorarne l’efficienza e la competitività.
 Sviluppare nuovi modelli di offerta per
ampliare il business delle agenzie di viaggi.
 Presidiare i diversi canali di vendita dei
prodotti turistici per trasformarli in strumenti di
“traffic building” sui punti vendita.
2. Il caso Frigerio Viaggi Network
IL GRUPPO FRIGERIO VIAGGI OGGI
Società di trasporti, con
decine di mezzi tra
pullman, pullmini e limo
Agenzia di viaggi a servizio
completo, sede a Giussano (Mi)
e 8 filiali di proprietà
Società di distribuzione
in franchising, con 40
agenzie affiliate nel 2004
MISSION FRIGERIO VIAGGI NETWORK
 Creare una rete di agenzie di viaggi a servizio
completo (leisure, business travel, gruppi)
caratterizzata da professionalità, esperienza,
tecnologia e forte orientamento al cliente
PUNTI DI FORZA
 il terzo network di agenzie di viaggi più
conosciuto in Italia, secondo un sondaggio
condotto da Travelfax nel 2002
 le agenzie FVN hanno standard di servizi
superiori alla media delle agenzie di viaggi
milanesi (indagine Mistery Traveller, 2002)
 100 % di rinnovi alla scadenza triennale del
contratto di affiliazione
 nessuna chiusura dalla fondazione a oggi
PERCHE’ HA SUCCESSO
 azienda a gestione familiare, saldamente in
mano alla famiglia Frigerio
 attenzione al rapporto costi / ricavi
 management giovane e dinamico
 aggressività commerciale
 capacità di innovazione e continuo
aggiornamento tecnologico
 selezione, formazione e assistenza degli
affiliati