L’approccio commerciale all’Estero rischi e
opportunità del commercio internazionale
Bologna, 10 marzo 2015
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L’azienda e il Mondo Estero
IN CHE SETTORE OPERA?
CON QUALI PAESI LAVORA?
AZIENDA
QUALE MODELLO DI
INTERNAZIONALIZZAZIONE?
IMPORTA E/O ESPORTA?
1
Quale modello di presenza sui Mercati Esteri?
ESPORTAZIONE
Strategia
Commerciale e
Distributiva
Vendita Diretta
in Loco
INTERNAZIONALIZZAZIONE
Strategia
Produttiva
Modello A
Modello B
Produzione in
Loco
Modello C
Varianti
Accordi con
strutture
distributive o
commerciali
estere
Possibili
Combinazione
dei 4 modelli
Modello D
Varianti
Accordi tecnico
operativi con
imprese Estere
2
I principali rischi del commercio internazionale
In ogni scambio commerciale, il venditore e il compratore presentano
esigenze divergenti che risultano amplificate nel commercio
internazionale, per la ‘distanza’ che intercorre tra le parti e per una serie
di aspetti e rischi specifici
CONTRATTO
CAMBIO
MERCE
PAESE
CONTROPARTE
BANCA
3
L‘identificazione corretta dei rischi consente alla Banca:
FORNIRE ASSISTENZA E
CONSULENZA
VALUTARE RISCHIOSITA’
OPERAZIONE
PROPORRE STRUMENTI
ADATTI
VALUTARE LE NECESSITA’
FINANZIARIE
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Consulenza e Prossimità: il supporto del Gruppo Intesa
Sanpaolo in Italia
Aziende (fino a 350 mln)

260 Punti Operativi

Circa 460 Specialisti Estero (Filiali Imprese)

Circa 50 Specialisti di Transaction Banking (Direzione)
Aziende (oltre 350 mln)

8 Centri Corporate e Public Finance

50 strutture commerciali, nuclei global
industries e nuclei foreign corporates

22 Sviluppatori Trade
Servizio Imprese
Ufficio
Internazionalizzazione
5
Consulenza e Prossimità: il supporto del Gruppo Intesa
Sanpaolo all’estero
6
Esportare: Assistenza e Consulenza
Momento dell’intervento
Tipologia di intervento
RICERCA DI CONTROPARTI ESTERE
INFORMATIVI
1
Prima della
Stipula del
Contratto
VALUTAZIONE CONTROPARTI ESTERE - BANCHE
RISCHIO PAESE, DAZI, DOGANE, EMBARGHI
DILAZIONI CONCEDIBILI, COSTI BANCARI
CREDITIZI
GARANZIE INTERNAZIONALI
FINANZIABILITA’ DEL CONTRATTO / CAMBIO
2
Alla Stipula del
Contratto e prima
della Spedizione
CREDITIZI
RISCHIO PAESE
COPERTURA
RISCHI
3
Dopo la
Spedizione
INSOLVENZA CONTROPARTI
CAMBIO
ALTRI RISCHI (ES.TRASPORTO) / DAZI / DOGANE
SERVIZI
STRUMENTI DI PAGAMENTO/EMBARGHI/RICICLAGGIO
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Valutazione dei Rischi: Merce
2.
VALUTARE RISCHIOSITA’
OPERAZIONE
 Rischio di trasporto, distruzione, requisizione, confisca
 Rischio di danneggiamento, sabotaggio, embargo
 Rischi di variazione prezzi, composizione quantitativa e qualitativa
clausole di RESA MERCE: Incoterms (International Commercial Terms)
Valutazione dei Rischi: Contrattuali
 Rischio di incomprensione dovuto al diverso significato dei termine d’uso commerciale
 Rischio legato ai termini di pagamento e di determinazione/variazione dei prezzi
 Rischio per i tempi di esecuzione della fornitura e di entrata in vigore del contratto (e della
sua conclusione)
 Rischio relativo alle legge applicabile
 Rischio relativo al foro competente
 Rischio di natura finanziaria in genere (incluso il rischio cambio e di tasso)
 Rischi legati a cause di forza maggiore
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Rischio di cambio: alcuni strumenti di copertura
CAMBIO A TERMINE
Al momento della stipula del contratto viene stabilito il cambio d’acquisto/vendita di
una determinata quantità di divisa ad una precisa data futura.
L’impresa viene sollevata dal rischio di oscillazione cambio tra la data di stipula e
quella a scadenza. Possibilità di gestire eventuali sfasamenti temporali.
Altri strumenti.....


OPZIONI VALUTARIE
PLAFOND
«CAMBIO DI LISTINO»
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Rischio di controparte: strumenti di pagamento in funzione
del livello di fiducia nel debitore (lato esportatore)
max
min
RIMESSA
DIRETTA
(anticipata)
CREDITO
DOCUMENTARIO
RIMESSA
DOCUMENTARIA
RIMESSA
DIRETTA
(posticipata)
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Rimessa diretta posticipata: strumenti di copertura
max
min
Livello di fiducia verso il debitore
RIMESSA
DIRETTA
(posticipata)
Garanzia di
pagamento
E’ la garanzia emessa da una banca in favore del venditore, con la quale assume
l’impegno di effettuare il pagamento di una determinata somma, qualora non venga
effettuato dal compratore.
Con la garanzia di pagamento, la banca offre al venditore la garanzia che il compratore
pagherà al momento dovuto.
Stand-by L/C
E’ uno strumento che deriva dalla fusione delle caratteristiche del credito documentario e
della garanzia: nasce come garanzia di un’obbligazione contrattuale e opera come credito
documentario in caso di inadempienza.
La stand-by contiene l'impegno irrevocabile della banca emittente a pagare un determinato
importo, nel caso in cui tale pagamento non sia effettuato dalla parte obbligata, secondo le
modalità ed entro il termine di scadenza indicato nella stand-by.
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Rimessa diretta posticipata: strumenti di copertura
max
min
Livello di fiducia verso il debitore
RIMESSA
DIRETTA
(posticipata)
Assicurazione
del credito
EXPORT FACILE
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Export Facile : Caratteristiche
 Cessione in massa di crediti esteri vantati verso uno o più debitori esteri (esclusa la
Pubblica Amministrazione)
 Assegnazione di un plafond di rischio per ogni debitore estero ceduto.
 Acquisto pro-soluto dei crediti esteri, che rientrano nel plafond assegnato e che
hanno una scadenza non superiore a 150 giorni.
I crediti esteri che non rientrano nel plafond assegnato al debitore o che hanno
scadenza superiore a 150gg sono acquistati dalla Banca pro-solvendo.
 Copertura, per i crediti acquistati pro-soluto, del rischio di insolvenza del debitore
estero (senza franchigia) ad esclusione del ‘rischio paese’ e del ‘rischio di
contestazione della fornitura’ e a condizione che l’eventuale insoluto venga
comunicato alla Banca entro 30 gg. dalla data di scadenza della fattura.
 Per i crediti ceduti pro-soluto, possibilità di richiedere alla Banca l’estinzione
anticipata dell’impegno di pagamento. Tale tipologia di intervento non è segnalata in
Centrale Rischi.
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Rischio Paese e Rischio banca: alcuni strumenti di
copertura
CREDITO DOCUMENTARIO
Operazione con la quale una banca (banca emittente) per conto del compratore
(ordinante) si impegna a pagare un determinato importo al venditore (beneficiario), a
fronte di determinati documenti, conformi alle condizioni ed ai termini indicati nel credito
documentario.
CONFERMA di un CREDOC
L’esportatore, nel momento in cui presenta alla Banca confermante (di norma la sua
Banca di relazione in Italia) documenti conformi a quanto richiesto nel testo del credoc, ha
la certezza che la Banca confermante eseguirà la prestazione richiesta dal credoc stesso
(es. pagamento) sollevandolo dal rischio banca emittente e dal rischio paese.
Le alternative.....


SILENT CONFIRMATION
STAR DEL CREDERE
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Dai crediti documentari alle soluzioni di Trade & Export
Finance per rafforzare l’offerta ISP alla clientela imprese
prodotti base
….
 Estinzione anticipata di Impegni di
pagamento differito da L/C confermate
 Sconto pro-soluto di impegni di
pagamento differito da L/C non
confermate
 Conferma LC con post financing
ai prodotti
di
Structured
Export
Finance
 Sconto di effetti con voltura di polizza
SACE
 Fornire liquidità
immediata al
cliente
 Mitigare Rischio
Paese/Controparte
 Non assorbire
linee di credito del
cliente (o in
minima parte)
 Buyer’s credit
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Crediti Documentari (I)
Descrizione
Il credito documentario (o lettera di credito) è un’operazione con la quale una
banca (banca emittente) per conto del compratore (ordinante) si impegna a
pagare un determinato importo al venditore (beneficiario), a fronte di
determinati documenti, conformi alle condizioni ed ai termini indicati nel credito
documentario.
Nei crediti documentari le banche emittenti offrono un credito di firma al cliente
ordinante.
La conferma di un credito documentario, da parte di una banca del Paese del
beneficiario rappresenta una forma di copertura del rischio Paese e rischio
Banca emittente.
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Crediti Documentari (II)
CREDITI DOCUMENTARI
IMPORTATORE
MITIGAZIONE E ELIMINAZIONE DEI RISCHI
CONNESSI AI PAGAMENTI ANTICIPATI
(RISCHIO DI INADEMPIENZA DEL
VENDITORE)
ESPORTATORE
ELIMINAZIONE DEI RISCHI CONNESSI AI
PAGAMENTI POSTICIPATI
(RISCHI DI INSOLVENZA DEL VENDITORE)
Grado di tutela correlato alla tipologia dei
documenti richiesti ed alle condizioni
indicate nel credito
Aspetti finanziari: in relazione alle modalità di utilizzo (pagamento a vista o differito)
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Crediti Documentari (III)
Schema di sintesi L/C (fase di emissione)
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Crediti Documentari (IV)
Schema di sintesi: fase di utilizzo L/C a vista
POST FINANCING
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Le garanzie bancarie internazionali
Negli scambi internazionali il venditore e il compratore presentano esigenze diverse da assolvere

Il venditore necessita di garanzie circa il pagamento della fornitura (Stand by LC)

Il compratore necessita di garanzie circa le caratteristiche ed i tempi della fornitura.
Le più importanti e diffuse sono:
 Importo

Bid Bond

Performance bond

Advance payment bond

Retention money guarantee

Maintainance bond
 Scadenza
 Escutibilità
 Normativa applicabile
 autonomia
Sono garanzie che generalmente vengono offerte in sequenza ed assicurano quote variabili
del complessivo valore del contratto. Sono prevalentemente utilizzate per le grandi forniture
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Garanzie (I)
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Garanzie (II)
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Garanzie (III)
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Garanzie (IV)
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Garanzie (V)
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LA VENDITA DI UN
IMPIANTO
IMPORTATORE
TENDER
ESPORTATORE
PARTECIPA GARANTENDO
CON IL BID BOND
RESTITUZIONE BID BOND
FIRMA CONTRATTO
VINCE IL TENDER
RILASCIO
PERFORMANCE BOND
EFFETTUA PAGAMENTO
ANTICIPATO
RILASCIO ADVANCE P
BOND
APERTURA LETTERA DI
CREDITO
PAGAMENTO
TRAMITE LA LETTERA DI
CREDITO
ACCETTA IMPIANTO
UTILIZZA LA LETTERA DI
CREDITO
ESEGUE FORNITURA
SCARICO ADV P BOND
RILASCIO RETENTION
MONEY G
SCARICO PERFORMANCE
BOND
RILASCIO MANTENENCE G
26
 Una Guida per orientare le
aziende italiane nella scelta degli
strumenti per il commercio
internazionale.
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