Pianificare e gestire
reti di vendita
MAURIZIO FIORANI
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La forza vendita: le opzioni
Quali i pro e i contro
rete diretta o
agenti monocarta
maggiore controllo
sulla rete vendita
comunicazione al
trade più efficace
identificazione
maggiore con
l’azienda
agenti multicarta
costi variabili
sinergie con marche
complementari
contatto più frequente
con il cliente
la rete diretta conviene di più all’aumentare delle vendite
quando il numero di clienti è limitato
quanto più la comunicazione è importante
La forza vendita: altre opzioni
Quali i pro e i contro
multi-level
capillarità
scarsa
professionalità
costi bassi e
variabili
scarso controllo
telemarkenting
alto numero di
contatti
basso costo per
contatto
basso livello di
persuasione
“Miti” sulla forza vendita
miti
realtà
quello che conta è il venditore
si vende l’azienda
tutti gli ordini sono buoni, tutti i
clienti sono buoni
alcuni clienti non sono
redditizi per l’azienda
i migliori venditori sono quelli che
hanno buone relazioni personali
coi clienti
l’approccio professionale è il
più efficace
occorre aumentare al massimo le
visite presso i clienti
il venditore
“vecchi stampo”
è bene ottimizzare il costo
delle visite
il venditore“professionale”:
sa ascoltare e capire i problemi del cliente
propone soluzioni
sposa la strategia dell’azienda
Misurare la forza vendita: alcuni parametri
chiave
•
vendite rispetto al budget (per cliente, classe di
clienti, canale, area geografica)
•
redditività delle vendite (es. sconto medio sul
listino)
•
mix di vendita rispetto agli obiettivi
•
copertura dell’area (cliente attivi/clienti
potenziali) e nuovi clienti
•
penetrazione su clienti o media dell’area (quota
di fabbisogno/mercato coperta)
•
numero di contatti o campionature realizzati
(specie porta a porta o telemarketing)
Gestire efficacemente
la forza vendita
•
generare uno scambio continuo di informazioni
(documentazione, riunioni, affiancamenti, telefono, internet)
•
“vendere” alla rete la strategia e gli obiettivi aziendali
•
definire insieme le armi per la battaglia sul campo: solidi
argomenti di vendita
•
fornire incentivi chiari e credibili: non solo premi ma
soprattutto fiducia nel futuro dell’azienda
•
fornire agli agenti opportunità di crescita professionale e di
valorizzazione del loro patrimonio di contatti e credibilità
•
evitare di trattare gli agenti come impiegati dell’azienda
Selezionare gli agenti multicarta:
attenzione a...
•
il carico di lavoro derivante dagli altri mandati
(anche in prospettiva)
•
le sinergie con altri mandati: (stessi clienti, non
concorrenzialità presente e futura, omogeneità
delle immagini di marca, coincidenza delle aree
di vendita)
•
le attitudini e le conoscenze tecniche in relazione
al prodotto e ai servizi aziendali
cercate di capire l’effettivo interesse dell’agente
a lavorare per voi
IL PRODOTTO
La perfetta rispondenza del prodotto al mercato è
alla base di un business di successo……….
“Obiettivo del marketing è
conoscere e capire i clienti così
bene che il prodotto o il servizio si
adatta perfettamente e si vende
da solo “
Peter Drucker
“ E’ cruciale semplificare i prodotti
tagliando tutti quei dettagli che il
cliente non paga”
Robert S. Kaplan
(Harvard - fondatore Balanced Scorecard Collaborative)
Le dimensioni dell’offerta
Le tre dimensioni del prodotto
Prodotto effettivo
Prodotto ampliato
Altri servizi e vantaggi
Valori
percepiti
Valori
Tangibili
Prodotto
essenziale
Caratteristiche
tecniche
Caratteristiche
funzionali
Valori
Tangibili
Tecnologia
adottata
Certificazioni
Normative
Design
Packaging
Istruzioni di
Montaggio
Valori
Percepiti
Qualità
Prezzo
Brand
Garanzia
Logistica
Vari livelli di
servizio
Servizi
&
Vantaggi
Installazione
Pezzi di
ricambio
Assistenza
post vendita
Funzioni della distribuzione
Rendere il prodotto
convenientemente accessibile
capillarità
accessibilità viaria
orari di apertura
gestione degli ordini
politiche di stock
tempi e modi di
consegna (logistica)
presentazione
imballaggio
Facilitare la scelta
del consumatore
assortimento
(larghezza e
profondità di
gamma)
informazione e
consulenza
qualificazione del
personale
(fiducia)
pubblicità
politiche di
cambio merce
Funzioni della distribuzione
Aumentare la fruibilità
del prodotto
personalizzazione del
prodotto
Comunicare l’immagine
di marca del prodotto
target di clientela
servizi di progettazione
presentazione del
prodotto
servizi di installazione
comunicazione e pr
prodotti e servizi
complementari
immagine del punto
vendita
assistenza post-vendita
politiche di esclusiva e
mix di marca
garanzia
Funzioni della distribuzione
Fornire ai fornitori informazioni
sul mercato e sui consumatori
Rendere economicamente
attrattivo il prodotto
dati su vendite
prezzi
dati sui clienti finali
promozioni
valutazioni sul
prodotto/servizio
modi e termini di
pagamento
finanziamenti
i prezzi non sono tutto:
è essenziale capire il mix di politiche
del distributore e il loro contributo
al valore del nostro prodotto
La Formula Imprenditoriale
Sistema di
Prodotto
Struttura
strategia
organizzazione e cultura
logistica
competenze distintive
risorse
assortimento
servizi
Immagine
prezzo
Mercato
dinamiche competitive ed ambientali
fattori critici di successo
clientela target
la coerenza delle scelte determina il successo del
distributore
I fattori ambientali di contorno
regolamentazione orari e licenze
fattori politici locali e nazionali
urbanistica locale e regionale
sistema dei trasporti
norme antitrust
regolamentazione della
comunicazione e della
informazione di prodotto
difesa del consumatore
Segmentare la clientela
in molti settori, i canali distributivi tendono a organizzarsi a seconda
dei tipi di consumatori privilegiati, i quali tendono ad avere bisogni diversi
a seconda de
il reddito
il tipo di centro abitato
il sesso
il tempo disponibile
per l’acquisto
l’età
la professione
il grado di istruzione
il gusto estetico
i valori morali
le occasioni di
acquisto
la complessità o il
rischio dell’acquisto
(sociale, psiclogico, di
performance, fisico, di
tempo)
……….
la scelta della chiave di segmentazione è cruciale
Variabili socio-economiche
crescita del reddito
propensione ai consumi
struttura demografica
dinamica familiare
livello di istruzione e cultura del
consumo
stili di vita emergenti
trend urbanistici
trend tecnologici
Potenziale di un punto vendita
dati di base
massa dei redditi
disponibili (pro-capite x
popolazione)
indici di consumo
fatturato della
concorrenza
stima dei punti di forza
e di debolezza del nuovo
punto vendita
occorre anche stimare i trend a lungo termine
Area di attrazione del punto vendita
zona di attrazione primaria
(60-80% della clientela)
zona di attrazione secondaria
(15-25% della clientela)
zona limitrofa
la migliore accessibilità
la vicinanza di attrazioni
turistiche o attività direzionali
l’area di attrazione
aumenta con
l’inserimento in centri o aree
commerciali
la dimensione del punto vendita
il dinamismo e l’innovatività del
punto vendita
Valutazione del potenziale
di una zona e di un punto vendita
dati Istat sulla popolazione, sulla
demografia e sulla distribuzione
del reddito
ricerche di mercato
potenziale dell’area per la
tipologia di prodotto
dati Nielsen o Tagliacarne sulla
suddivisione dei consumi
informazioni dirette o della rete
vendita
informazioni di bilancio
potenziale del punto vendita
elenco dei PV attivi in zona
(da dividere con i concorrenti)
aree di attrazione del PV e dei
concorrenti
vantaggi competitivi del PV
coerenza del PV con il prodotto
la scelta dei punti vendita su cui
puntare è complessa ma
cruciale
Determinazione dell’area di attrazione
di un punto vendita
fonti
limiti
osservazioni degli agenti
poco affidabili
informazioni ricavate da
concorsi, schede garanzia,
coupon
oggettive ma spesso non
sono statisticamente
significative
indagini sul campo
costose
Le politiche di localizzazione
le nuove tecnologie di geomarketing aprono
scenari impensabili
Pop-up stores
Nivea pop up store
le nuove tecnologie di geomarketing aprono
scenari impensabili
Le politiche di assortimento
Profondità= numero di referenze per articolo
specialisti
grandi magazzini
ipermercati
Ampiezza
+ larghezza
esclusivisti
di marca
supermercati
Dipendono da:
•
•
•
•
•
dimensioni
politica di scorte
tasso di servizio
complessità del prodotto e
della decisione di acquisto
stagionalità (assortimento
variabile)
la combinazione di ampiezza e profondità esprime
Un tratto fondamentale della “personalità” del punto vendita
Progettare l’assortimento
1. stimare le quote dei consumi dei vari
segmenti e delle marche al loro interno,
correggendo dati nazionali o regionali
sulla base delle caratteristiche dell’area
di attrazione del p.v.
2. stimare le soglie di credibilità, visibilità
e stock minimi per referenza
3. allocare lo spazio disponibile sulla base
dei criteri suddetti, correggendo le
scelte sulla base del posizionamento
desiderato
Progettare l’assortimento
caratteristiche
dei clienti potenziali
analisi della
concorrenza
strategia
competitiva
potenziale
spazio espositivo
di vendita
disponibile
per articolo
ampiezza di gamma
profondità di gamma:
• per livello di prezzo/qualità
• per marca
• per stile
va aggiornata di continuo sulla base dei dati
di vendita e redditività e seguendo gli orientamenti del mercato
Un assortimento tipo
Classi
di articolo
Scorta
Promozioni
basso
sicura
spesso
richiesto di
frequente
medio
normale
a volte
richiesto di
rado o ad
impulso
elevato
bassa
mai
Ruolo
Margine
Vedettes
richiamo
Standard
Complementari
Saturazione dell’assortimento
1. sotto il livello minimo di referenze (che
dipende dalle merceologie e può essere
ricavato dalla struttura delle vendita di
un negozio specializzato) il
consumatore ignorerà il reparto
2. per un certo intervallo, le vendite
aumenteranno al crescere della
dimensione dell’assortimento
3. ad un certo punto l’assortimento si
satura e ulteriori referenze non
contribuiscono più alla redditività del
punto vendita
è bene fare rilevazioni frequenti per valutare
l’equilibrio dell’assortimento
Scala prezzi nell’assortimento
1. il numero delle classi di prezzo dipende
dalla gamma dell’assortimento
2. lo scarto minimo percepibile è del 1020% (a seconda del valore unitario)
3. è cruciale la determinazione del prezzo
target = prezzo medio che dovrà
generare il grosso delle vendite e
corrispondere al profilo target del
consumatore
Brand Mix nell’assortimento
1. marche di produttori leader
con forte pull pubblicitario
rassicurare il consumatore
2. marche dei distributori
aumentare i margini
3. prodotti bandiera
(ipermercati) in confezioni
particolari
promozioni
4. prodotti “anonimi” ad
assortimento limitato
offrire un “prezzo base”
il mix deve essere equilibrato secondo le caratteristiche
del consumatore target e gli obiettivi di posizionamento
Private Label
La % di PL cresce con la dimensione dell’insegna,
specie nelle catene di prossimità (es. Monoprix, Migros)
La quota delle PL è in crescita da 10 anni, segno di
fiducia nelle insegne e di maturità dei consumatori
Redditività nell’assortimento
margine x rotazione/giacenza media
1. analisi delle quote di vendita dei vari articoli rispetto ai
dati di mercato: occorre “giustificare” gli scostamenti;
2. frequenza delle vendite per livello di prezzo: la regola è
che gli articoli a prezzo medio vendano di più;
3. presenza di articoli di “redditività indiretta” = di prima
necessità o di forte richiamo.
non bisogna mai astrarre la redditività
del singolo articolo o della famiglia
dall’equilibrio complessivo dell’assortimento
inoltre attenzione alle altre cause:
rotture di stock o cattiva presentazione
Politiche di acquisto
Acquisti centralizzati
Acquisti indipendenti
Bonus e contributi
Prezzi netti-netti
Produttori
Distributori/stockisti
Relazioni di lungo
termine coi fornitori
Concorrenza continua
tra fornitori
Attenzione a qualità,
tempi di risposta, affidabilità
solidità finanziaria
Attenzione al prezzo
debbono essere coerenti con la strategia
e le risorse del distributore
Le politiche di prezzo:
la percezione
-
la percezione del livello dei prezzi e dei negozi più
convenienti da parte dei consumatori è molto
imperfetta e diventa significativamente esatta solo
dopo anni di frequentazione
-
diventa fondamentale quindi monitorare
strettamente i “prezzi civetta” sui quali si forma la
percezione del consumatore. Questi prezzi
tenderanno ad incorporare margini più contenuti
rispetto al resto della gamma;
-
in generale i margini degli altri prodotti possono
essere fissati in base ad indagini sul prezzo
psicologico e rilevazioni della concorrenza nella zona
di attrazione.
Le promozioni
“Aggiunta al prodotto o alla normale offerta
di un vantaggio specifico per un periodo limitato”
Tipi
Obiettivi
sconto - 3x2 - coupon
stimolare le vendite
omaggio- gadget
attirare nuovi clienti
concorso
far conoscere nuovi
prodotti
premi differiti
ritiro dell’usato
garanzie estese
esaurire scorte
rispondere alla
concorrenza
rafforzare l’immagine del
punto vendita e animarlo
la gente non resiste alla tentazione di fare un buon affare
Guerre dei Prezzi
-
probabili in caso di nuove aperture: l’idea è attrarre i
consumatori e imprimere un’immagine di price
leader. I ribassi sono temporanei (uno- due mesi)
-
le politiche di rimborso della differenza in meno
pagata altrove dal consumatore sono segnali
dissuasivi alla concorrenza e messaggi di
rassicurazione al consumatore
-
politiche di prezzi discriminatorie (carte con sconti sconti speciali per categorie professionali) e premi
quantità possono essere utili ad accrescere utili e
vendite
Cautele nelle promozioni
-
né troppo poche (perdita di attrattività) né
troppe (perdita di redditività) sul totale
vendite
-
non affidare l’immagine del punto vendita o
del prodotto alle sole promozioni
-
non pregiudicare la percezione del valore
“normale” del prodotto
-
contrattare il sostegno dei fornitori
-
prevedere accuratamente le scorte necessarie
(rotture di stock supernegative)
-
pubblicizzare adeguatamente
-
sfruttarle adeguatamente per “gestire il
traffico” nel punto vendita o per acquisire
informazioni sulla clientela
Verifica delle promozioni
-
acquisire dati di fatturato e margine per
articolo e famiglia su un periodo
abbastanza lungo
-
comparare i dati sull’articolo in
promozione e sulla famiglia con quelli
storici, valutando così gli effetti diretti
sull’articolo e quelli di sostituzione con
altri prodotti della famiglia
-
comparare con i dati immediatamente
successivi al periodo promozionale per
valutare gli effetti di anticipazione degli
acquisti
Il merchandising:
la disposizione dei reparti
Vincoli
Alcune tecniche consolidate
forma della superficie
disponibile
prodotti freschi sul lato lontano
dall’entrata
sistemazione dello stock
(ottimizzazione
riapprovvigionamenti)
prodotti di manutenzione
distribuiti per favorire la
circolazione
posizione degli impianti
prodotti di richiamo affiancati a
complementari (per funzione) e di
non prima necessità
necessità di controllo
(prodotti piccoli e di
valore)
separare le aree di beni
strumentali (target uomo) dagli
stagionali e oggetti di interesse
femminile
prima prodotti pesanti e di volume
in fondo o verso le casse bazar
leggero e prodotti d’impulso
Il merchandising:
la disposizione dei reparti
Nella testa dello shopper:
Il 55% del tempo di spesa negli ipermercati è dedicato
all'esplorazione e all'apprendimento (learning by
shopping)
Solo il 5,3% della spesa è programmata, il resto viene deciso
nel punto di vendita
Le attività di shopper marketing sono importanti per
accrescere le possibilità di coinvolgimento del cliente
Shoppping Intuitivo
Le merci sono disposte per aree di consumo omogenee grazie a
nuovi sistemi di refrigerazione che consentono tali assortimenti
tematici. Si può mangiare in una stop-station qualunque tipo di
carne, combinata con patatine e birre. Ma si può anche mangiare
la caprese che si trova vicino al frigorifero a pozzetto con le
mozzarelle galleggianti.
Layouts e shopper’s marketing
Alcune tecniche consolidate
evitare percorsi forzati
(irritanti)
“diluire il tempo” con la musica
orientare il flusso con annunci
o punti promozionali
corridoi larghi all’inizio e
davanti ai freschi; più stretti
alla fine del circuito (prodotti
d’impulso)
Il canale web
Il modello
Amazon.com
crowdsourcing:
il cliente crea il prodotto
mentre lo compra
il modello
e-Bay
(l’asta)
L’e-commerce
L’e-commerce
Strategie multicanale
la quota dei pure player è ancora molto alta
Strategie multicanale
Il web “fertilizza” altri canali
Il web come supporto
promozioni on-line
newsletter
zoom informativi
e comparativi
sui prodotti e sulle
promozioni
(display sul pv)
newsletter-feed Rss
offerte personalizzate
anche sul telefono
profilazione
del cliente
(anche con le card)
ordini online
per pick-up
(es. Drive Auchan)
o spedizione a casa
Il web come supporto
per l’ottimizzazione del flusso ordini
(es. carrefour.net)
La GDO
gruppi di acquisto (es. conad)
unioni volontarie
superette (es. wal mart)
supermercato (>400 mq)
maximercato (>2800 mq)
ipermercato (>3000 mq)
centro commerciale
discount
Canali “corti”
franchising
Benetton
telemarketing
Genertel
multi level marketing
AmWay
vendita su catalogo
Quelle
internet
Amazon.com
distibutori automatici
Blockbuster
porta a porta
Banca Mediolanum
tendono tutte ad avvicinare il produttore
al consumatore finale
La scelta dei canali
Compra il mio prodotto
in piccole quantità
e di frequente
Tendo a scegliere canali
presenti capillarmente
sul territorio
Non può aspettare o paga
un premio per la pronta
consegna
Scelgo canali che fanno
scorte adeguate
Si sente sicuro dell’acquisto
solo dopo aver valutato
molte alternative o acquisito
molte informazioni
Privilegio canali che offrono
ampio assortimento, informazione
e maggiore consulenza
Vive l’acquisto come un
momento di affermazione
della propria personalità
Mi affido a canali che sappiano
comunicare le valenze psicologiche
del prodotto
La scelta dei canali
E’ sensibile solo al prezzo
del prodotto
Il mio canale è quello
con i costi ridotti all’osso
Ha poco tempo per gli
acquisti
Punto su distributori che offrono
servizi chiavi-in-mano o prodotti
complementari o televendita
attenzione a selezionare i fattori
critici nella decisione d’acquisto
La scelta dei canali
E’ deperibile
Il canale diretto accelera
il ciclo produzione-fruizione
E’ di grande volume
e basso valore
La mia logistica dovrà prevedere
trasporti corti e pochi passaggi
di mano
E’ poco standardizzato
o è complesso
Devo puntare su canali ad alta
professionalità della forza vendita
E’ rischioso o può
causare incidenti
I servizi di montaggio, assistenza
e garanzia del distributore sono
importanti
E’ di valore elevato
e lunga durata
Posso preferire chi offre
dilazioni o finanziamenti
La scelta dei canali
E’innovativo
Mi conviene puntare su canali
specializzati preferiti dai
consumatori “pionieri”
E’ a alto contenuto di
immagine
I canali che valorizzano l’immagine
mi aiutano a venderlo
Deve essere provato o
visionato prima
dell’acquisto
Posso trovare utile una vendita
porta a porta
La scelta dei canali
Non ha molta capacità
produttiva o è poco flessibile
E’ meglio evitare grandi catene
nazionali che creano picchi di
domanda
Non ha grandi risorse
finanziarie disponibili
Eviterò forme dirette di
distribuzione
Ha una gamma ristretta
o non omogenea
Mi sarà difficile fare del franchising
Non sa gestire l’assistenza
post-vendita
Non gestisce bene i flussi
logistici
E’ meglio trovare qualche
distributore in grado di fornirla
Meglio puntare su pochi grandi
intermediari
Strategie multicanale
migliore copertura e segmentazione ma maggiori costi di
gestione e rischio di competizione eccessiva tra canali
Target
Capire bene i clienti target e la strategia
di ogni canale
Prezzi
Differenziare in base ai differenti costi
di fornitura e ai ricarichi del canale
Gamma
Adattare e differenziare se possibile
Immagine
Marchi e documentazione distinte
se possibile
Ciclo di vita del
prodotto e canali
discount
cataloghi postali
stockisti
grande
distribuzione
canali
specializzati
introduzione
crescita
rapida
maturità
declino
i canali possono cambiare lungo la vita del prodotto
Le scelte di copertura territoriale
attenzione ai pro e ai contro
rete capillare
maggiore esposizione
e accessibilità del
prodotto
prezzi al pubblico
inferiori
meno spazi alla
concorrenza
gli effetti negativi
di immagine vanno
bilanciati con investimenti
rilevanti in pubblicità
rete di esclusivisti
maggiore motivazione
dei distributori
minori costi di
gestione
comunicazione più
efficace attraverso il
trade
maggiore controllo
sulla presentazione
del prodotto
più feedback
Le politiche di prezzo alla distribuzione:
opzioni
molti clienti
relativamente piccoli
molti concorrenti
pochi clienti
relativamente grandi
pochi concorrenti
sconti omogenei
per classi di clienti
(dimensione,
categoria etc)
prezzi netti
personalizzati
scegliere il posizionamento
“medio” vincente
massimizzare gli
utili in relazione
alle situazioni
specifiche
Le politiche di prezzo
alla distribuzione: opzioni (segue)
prodotti complementari
obiettivi di immagine
prodotti di richiamo
economie di volume
“messaggi” ai concorrenti
lancio di prodotti
stagionalità
fine serie
condizioni fisse
azioni promozionali
non sottovalutare
i picchi stagionali di domanda
attenzione:
possono minare la
credibilità della marca
Miti circa la promozioni
miti
realtà
•
aumentano la conoscenza della
marca più che la pubblicità
•
sono utili per stimolare la prima
prova del prodotto
•
sono più efficaci della pubblicità
per aumentare le vendite
•
attraggono i consumatori priceoriented e meno fedeli, che non
ripeteranno l’acquisto; inoltre se
il trade trattiene lo sconto non vi
è effetto sulle vendite
occorre ponderare bene gli effetti nel breve e nel lungo periodo
Le politiche di gamma
solo articoli “standard” ad
alta rotazione
grande distribuzione
tutta la gamma
specialista di prodotto/franchising
segmento della gamma
specialista di genere
ogni canale ha la sua gamma ottimale
in relazione alla propria strategia
Le politiche di marchio
marchio unico
marchi paralleli
marca del distributore
(private label)
si impone al trade con grossi
investimenti pubblicitari o si
costruisce con alleanze basate
sulla fedeltà
reti parallele: più copertura ma meno
efficacia nella promozione della
marca
grosso incentivo per il trade (specie
organizzato) ma alto rischio di
sostituzione
integrare al meglio i propri obiettivi di immagine
con quelli dei canali
ATTENZIONE………………
Selezionare i distributori:
informazioni essenziali prima della trattativa
•
situazione economico-finanziaria e sul fido concedibile al
distributore in relazione agli obiettivi di fatturato
•
gamma trattata (specie concorrente) e sulle motivazioni
ad inserire il nostro prodotto
•
esigenze logistiche, di confezionamento e di servizio
•
presenza di oneri accessori (bonus o contributi pubblicitari
- specie nella GD)
Infine……………
Cliente 1, 2, 3 … n
Fatturato Netto
- Costo del Venduto
-----------------------------------------Margine di Contribuzione Lordo
- Costi Commerciali Variabili
-----------------------------------------Margine di Contribuzione Netto
Quello che conta alla
fine è questo.
Occorre gestire bene
tutte le leve per
migliorarlo
Il conto economico
commerciale
Margine netto del canale 1
- Costi fissi propri del canale
-------------------------------------------Margine commerciale del canale 1
+ Margine commerciale canale 2, 3 ..n
--------------------------------------------Margine Commerciale Globale
- Costi Fissi Generali Commerciali
-------------------------------------Risultato Commerciale
(contribuisce al pagamento degli altri costi
fissi aziendali e al profitto finale)
Il conto economico commerciale
Materie Prime, Lavorazioni, Manodopera
Costo del Venduto
(legenda)
Ammortamenti
Costi Commerciali
Variabili
Trasporti, Provvigioni, Premi, Interessi
Costi Commerciali
Fissi Propri
Stipendi del Personale di Vendita,
Costi Promozionali tipici del Canale
Costi Commerciali
Generali
Stipendi Direttore Comemciale, Marketing
e Segreteria, Costi Promozionali non specifici
(es. campagne istituzionali), Costi Logistici
Generali