Milano, 14 ottobre 2008 L’attività di Customer Profiling Alberto Saccardi Agenda 1. L’analisi di Customer Profiling (CP) 2. La Segmentazione del portafoglio clienti 3. I modelli di Scoring 4. Conclusioni L’attività di Customer Profiling Segmentazione Come identificare i segmenti per l’attività di target marketing? Valutazione dei risultati Identificazione area di business Implementazione Predisposizione dei dati piano di marketing comportamentali Analisi e classificazione Decisioni strategiche Customer DataBase Scoring System Chi sono i migliori destinatari della campagna XYZ? Valutazione dei risultati Implementazione della campagna Identificazione regole marketing a priori Raccolta dei dati comportamentali Costruzione del modello di scoring Decisioni tattiche Cluster abbonati attivi La segmentazione comportamentale 4-Statici: clienti - X3% 3-In crescita clienti - X% 5-Recenti: clienti - X7% 2-Dinamici clienti - X5% 1-I migliori clienti - X1% 1b-Frequent Flyers 1a-Collezionisti clienti - X% clienti - X% Cluster abbonati attivi Le mappe 1500 Imp. ultimo anno 1-i migliori Cluster ad alto valore 1000 2-dinamici 500 Cluster a bassa penetrazione quotidiano 5 - Recenti 4 - Statici 3-In crescita 0 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% I Migliori hanno gli abbonamenti a maggior valore Il 91% dei clienti con abbonamenti da meno di 2 anni è nel cluster Recenti Imp. medio per abbonamento % clienti con quotidiano 700 1-i migliori 500 4-Statici 5-Recenti 300 3-In crescita 100 2-dinamici 2 4 6 Anni da primo abbonamento 8 10 1-I migliori I migliori clienti come importi spesi di recente e negli ultimi 2 anni. Appartengono principalmente a 2 tipologie: possessori di abbonamenti di valore (1aCollezionisti) o acquirenti di numerosi abbonamenti e One Shot (1b-Frequent Flyers). Nonostante siano clienti da lungo tempo, continuano ad attivare nuovi abbonamenti (oltre il 50% ha sottoscritto un abbonamento nell’ultimo anno). Contesto geografico: Le regioni a maggiore penetrazione sono Puglia e Lazio, non presentano, tuttavia, una penetrazione molto più alta della media (rispettivamente 12,4% e 12%). Settore: La categoria COMMERCIALISTI (e ancor di più il settore FISCO) ha una penetrazione doppia rispetto alla media: il 26% dei commercialisti riconosciuti si trova in questo cluster. Più in generale i macro gruppi Professionisti e Studi sono rappresentati sopra media in questo cluster. Anzianità Esterno: Tot <=3 Interno: Cluster 1 3-8 8-10 c >10 % clienti con 1 solo abbonamento Tot 6% 72% Importo Medio speso A0 € 1162 € 368 Importo Medio One Shot € 207 € 39 Anzianità (anni) 7 7 Anni da ultimo abbonamento 2 4 1-I migliori 100% Principali abbonamenti: Guida Pratica Fiscale (40%) 80% Il Sole 24ore (38%) La Settimana Fiscale (32%) Nuovo Tributi Lavoro Società (18%) 60% 40% Banca Dati del Commercialista (16%) Principali oneshot: Contabilità e Bilancio 2007 – GPF (27%) Società e Bilancio 2007 – GPF (25%) Codice Imposte Dirette 2/2007 (22%) 20% 0% Quotidiano Periodici Banche Dati % cluster % tot Tutti i prodotti sono più presenti rispetto alla media, ma Nuovo Tributi Lavoro Società e Banca Dati del Commercialista e i One Shot sono 5 volte più presenti rispetto alla media.
