La Creazione del Valore
e Orientamento al Cliente
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Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
Scopo della presentazione
Illustrare
significato e scopo
dell’impresa e del lavoro,
nonché l’importanza
dell’orientamento al cliente
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
L’IMPRESA
• Come nasce
• Quale è il suo scopo
• La chiave del successo
Proprietà intellettuale di Fondazione Sodalitas. Ne è vietato l'utilizzo, la riproduzione e la diffusione senza autorizzazione scritta.
La continuità
è lo scopo di un’impresa:
 continuità ad esistere,
 continuità dei risultati,
 continuità a creare valore
 valore per gli azionisti
 valore per i clienti
 valore per le persone
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Il VALORE
Cos’è il VALORE ?
Cos’è il PREZZO ?
Differenza tra Valore e Prezzo:
Quando il VALORE diventa PREZZO ?
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COSA si INTENDE PER CREAZIONE del VALORE ?
Quanto sono disposto a pagarla?
€ 85.90 prezzo di listino
Posizionamento dettato dal
marketing
€ 42,90 primo sconto 50%
Non si vende ip prodotto, primo
adeguamento
€ 28,90 ulteriore sconto 32%
Le vendite si mantengono scarse
e il magazzino “pesa”
€ 25,90 terzo sconto 10%
Ultimo prezzo
“vuotamagazzino”
Dichiarazione di
“disperazione”
Un altro esempio:
quale è il valore della
pentola?
La creazione del valore
profitto – profittabilità
AZIONISTI
PERSONE
CLIENTI
somma dei benefici
materiali e non
Il valore non si genera “dentro di sé”
ma nello scambio
impiego – “impiegabilità”
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La chiave del successo
sta nello scambio di valore
con il cliente.
Il cliente ottiene il mio servizio,
paga contento, ritorna quando ha bisogno
e parla bene di me!
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Approccio dell’impresa al mercato
L’ORIENTAMENTO
INTERPRETAZIONE
BISOGNI
CLIENTE
PRODOTTO
MERCATO
VENDITA
pubblicità
PRODUZIONE
1910
produzione
Vendita
pubblicità
produzione
R
AMBIENTE E
ETICA
S
SOCIALE
P S
O O
Interpretazione
bisogni
N C
Mercato
S I
Prodotto
A A
Cliente
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I E
Vendita
L
pubblicità
I
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produzione
A’
1910-1950 1950-2000
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D
I
I
M
P
R
E
S
A
Approccio dell’impresa al mercato
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“Il cliente
ha sempre ragione”
Motto appartenente
alla cultura popolare
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Come ottenere la soddisfazione del cliente
Con prodotti/servizi di qualità
ma anche e soprattutto
orientando tutta l’impresa al
cliente
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Il processo
SVILUPPO
PRODUZIONE
VENDITE
LINE
STAFF
AMMINISTR.
ACQUISTI
SUPPORTI
E SERVIZI
Ogni fase del processo è:
il fornitore (interno) della fase a valle
il cliente (interno) della fase a monte
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Sintesi
L’impresa nasce da un’idea
con lo scopo di scambiare valore
durevole e diffuso
per tutti i suoi stakeholders
Lo scambio di valore avviene
non solo con il cliente finale
ma anche con i “clienti interni”
Creare valore attraverso il lavoro
ha una valenza sociale
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Una situazione imbarazzante
Negozio Milano
MARCELLO
CLIENTE
FABBRICA
PD
BO
TO
CONTABILITA’
SABRINA
MAGAZZINO
FERRUCCIO
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GE