Capitolo 16
Tattiche di influenza,
empowerment e manovre
politiche nelle imprese
Kreitner, Kinicki Comportamento organizzativo ©2004 Apogeo
Il continuo tiro alla fune tra interessi personali
e reciprocità di interesse richiede un’azione manageriale
Clima distruttivo
Competizione e sospetto
Clima di apertura
Cooperazione e fiducia
Tattiche di influenza
Empowerment
Interesse
personale
Tattiche
politiche
Soggetti
organizzativi
• individui
• gruppi
Motivazione
Team building
Communicazione
Leadership
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Reciprocità
di interesse
(efficacia
organizzativa)
Tattiche di influenza generica
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9.
Persuasione razionale. Tentativo di convincere qualcuno ricorrendo alla ragione,
alla logica o ai fatti.
Ispirare attrazione. Tentativo di suscitare l’entusiasmo facendo leva sui sentimenti,
gli ideali o i valori altrui.
Consultazione. Coinvolgimento degli altri perché prendano parte alla fase di
pianificazione, a quella decisionale e ai cambiamenti.
Propiziazione. Mettere qualcuno in uno stato di buon umore prima di effettuare una
richiesta; mostrarsi amichevoli, disponibili, cerimoniosi e adulatori.
Attrazione personale. Fare riferimento ad amicizia e lealtà al momento di effettuare
una richiesta.
Scambio. Fare promesse esplicite o implicite e contrattare favori.
Tattiche di coalizioni. Coinvolgimento di altri nel sostenere lo sforzo di persuadere
qualcuno.
Pressione. Pretendere obbedienza, ricorrere a intimidazione o minacce.
Tattiche di legittimazione. Basare una richiesta sull’autorità o il diritto di qualcuno,
sulle regole o politiche organizzative, o sul supporto diretto o implicito di superiori.
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Sei principi di influenza e persuasione (R. Cialdini)
1.
Connessione
2.
Reciprocità
3.
Consenso sociale
4.
Coerenza
5.
Autorità
6.
Scarsità
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Potere sociale
Potere sociale: capacità di ottenere risultati da risorse umane,
informatiche e materiali
Potere socializzato: volto ad aiutare gli altri
Potere personalizzato: volto a raggiungere i propri scopi
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Le cinque basi del potere
1)
2)
3)
4)
5)
Potere di ricompensa
Potere coercitivo
Potere legittimo
Potere di competenza
Potere d'esempio
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Empowerment

Empowerment condividere il potere
a vari gradi con i collaboratori dei livelli
inferiori al fine di sviluppare il loro intero
potenziale.
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Evoluzione del potere: dal dominio alla delega
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Delega

Delega conferire autorità
decisionale ai collaboratori
dei livelli più bassi
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Iniziativa personale: l’altro lato della delega
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Manovre politiche

Manovre politiche valorizzazione
intenzionale dei propri interessi
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Levels of Political Action in Organizations
Caratteristiche
distintive
Livello
di network
Livello
di coalizione
Livello individuale
Perseguimento collaborativo
degli interessi generali
Perseguimento collaborativo
degli interessi di un gruppo
in merito a situazioni specifiche
Perseguimento individuale
degli interessi
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Tattiche politiche
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Attaccare o incolpare altri.
Strumentalizzare le informazioni.
Creare un’immagine favorevole (altrimenti
conosciuta come gestione dell’impressione).
Costruire una base di sostegno.
Elogiare gli altri (propiziazione).
Formare coalizioni con alleati potenti
Associarsi con persone influenti.
Creare obblighi (reciprocità).
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Gestione dell'impressione

Gestione dell'impressione
Indurre altri a vederci in un certo modo
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