Analisi e gestione del rischio crediti commerciali
Il ruolo del Broker di Assicurazione
Focus della presentazione
•Come inquadrare l’assicurazione del credito commerciale all’interno del
processo di risk management
•Come gestiscono il problema le Pmi oggi
•L’esperienza Anthea spa
Vicenza 26.10.2010 Nicola Ronconi ANTHEA spa Broker di assicurazioni
RISK MANAGEMENT - def. Gestione del rischio: processo
mediante il quale si misura o si stima il rischio e
successivamente si sviluppano le strategie per governarlo
(da Wikipedia)
Aspetti negativi (minacce) // opportunità da perseguire (impatti positivi)
Come si fa a gestire un rischio? J.R. (8 anni): “è necessario stare calmi e
farsi aiutare da chi sa come si fa, così si impara....
Molto spesso le aziende praticano solo una gestione informale del rischio.
Esempio di gestione informale del rischio: ………..“ passare la palla”
Esempi di gestione formale dei rischi: Piani di emergenza – manuali –
procedure – analisi dei rischi – stime –perizie.
COME INQUADRARE L’ASSICURAZIONE DEL CREDITO
COMMERCIALE ALL’INTERNO DEL PROCESSO DI RISK
MANAGEMENT
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Analisi dei rischi
Catalogazione dei rischi (questionari/proposte di assicurazione)
Valutazione delle opportunità di autoassicurazione
Definizione delle specifiche contrattuali
Individuazione delle compagnie di assicurazione idonee
Raccolta delle offerte nel mercato assicurativo
Verifica dei contratti
Formazione degli addetti
Gestione dei contratti
Assistenza nella liquidazione dei danni
Aggiornamento
COSA FANNO LE AZIENDE OGGI
LE PRINCIPALI DIFFICOLTA’ DELLE PMI
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Difficoltà a cambiare le abitudini / cultura
Mancanza di tempo per la gestione preventiva del rischio crediti
Alti costi
Difficoltà all’integrazione della polizza con le proprie procedure ed IT
Costo marginale (costo di opportunità) non percepito e/o non valutato
Cattiva gestione dei contratti
OPPORTUNITA’ PERSE
RISCHI NON SOTTO CONTROLLO
MARGINALITA’ A RISCHIO
Esempi di sinistri / gestione non appropriata degli strumenti a
disposizione dell’azienda
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A) COMPAGNIA 1: con riferimento alla polizza …. Ed al sinistro ….n……vi informiamo che le condizioni generali di
assicurazione in essere prevedono un termine massimo di pagamento pari a 120 giorni; tale valore rappresenta la
massima dilazione che può essere indicata in fattura – condizioni vendita 120 gg + 10 gg> SINISTRO RESPINTO per
fatture con scadenza superiore al termine massimo di pagamento previsto in polizza
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B) COMPAGNIA 2: in relazione alla pratica in oggetto ci pregiamo di informarvi di aver esaminato il contenuto della
vostra comunicazione del …ed al riguardo dobbiamo precisarvi che, constatata l’evasione del principio della globalità
sancito dalle C.G.A. dobbiamo ritenervi decaduti dal diritto all’indennizzo per il sinistro in questione e per tutti questi
rischi verificatisi nel periodo ………..> SINISTRO RESPINTO : base imponibile ridotta per pagamenti “contrassegno”,
considerati a dilazione dalla compagnia
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C) COMPAGNIA 3: con riferimento alla posizione in oggetto ed alla vostra comunicazione del….siamo ad informarvi che
a seguito dell’analisi svolta sulla base dei documenti in nostro possesso è emersa la mancanza di copertura assicurativa
per mancato rispetto dell’art. ….CGA “dichiarazioni inesatte o reticenti” rese al momento della stipulazione del contratto
che possono comportare la perdita totale o parziale del diritto all’indennizzo nonché la cessazione del contratto ex art.
1892 C.C. >SINISTRO RESPINTO per informazioni negative a conoscenza del cliente al momento di stipulazione del
contratto
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D) COMPAGNIA 1: …..la segnalazione di mancato pagamento è stata inviata tardivamente; la prima fattura oggetto di
denuncia ha scadenza ……. e la segnalazione di mancato pagamento doveva essere inviata entro e non oltre il…..come
previsto dalle C.G. di polizza > SINISTRO RESPINTO per incarico tardivo al legale
L’APPROCCIO DEL BROKER
1.
PROCESSI SOTTO CONTROLLO
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Valutazione della quantità e qualità dei rischi
Analisi delle forme di trasferimento assicurativo e non assicurativo
MISURARE LE PRESTAZIONI
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3.
Sinossi confronto delle condizioni
Indicatori di qualità del servizio offerto dalle compagnie
Esperienze sulla gestione sinistri
COMUNICARE / MOTIVARE/ COINVOLGERE
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4.
Formazione
Aggiornamento
IL CLIENTE COME PUNTO DI PARTENZA
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Qualità offerta
Prodotti assicurativi ad alto contenuto
CONCLUSIONI
Obiettivo: migliorare la gestione del rischio crediti ed offrire
ai clienti maggiori servizi a costi più bassi.
L’esperienza di Anthea spa
LA “RICETTA ANTHEA” PER LA GESTIONE DEL RISCHIO CREDITI COMMERCIALI
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Chiaro e definito programma collegato alla strategia dell’azienda
Accurata presentazione dei rischi agli assicuratori
Condizioni di assicurazione complete (wording)
Individuazione dei leader in azienda (gestori del contratto)
Formazione dei leader / linee guida
Costante allenamento al cambiamento per cogliere le opportunità del mercato
Controllo e verifiche periodiche
quando viene applicata, le criticità sono superate e si ottengono:
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OTTIME PRESTAZIONI DA PARTE DEGLI ASSICURATORI
FUNZIONAMENTO DEL SERVIZIO
MAGGIORI OPPORTUNITA’ COMMERCIALI
MIGLIORAMENTO DEI RATING AZIENDALI E DELLA MARGINALITA’
Grazie a tutti dell’attenzione e
Buona pausa caffè
Ci ritroviamo tra 15 minuti per l’interessantissima tavola
rotonda con le esperienze sul campo raccontate dai
protagonisti.