“L’impresa e l’Ente Locale:
una joint venture per lo
sviluppo economico”
Lo sportello unico per le attività
Daniele Rimini
produttive (SUAP)
Professore di Marketing presso l’Università di Bologna
Confronto competitivo
fra i territori
 I territori cercano, con crescente attenzione, di attuare
strategie imprenditoriali di differenziazione delle aree
concorrenti
 In particolare si sforzano di creare le condizioni
migliori per attrarre nel proprio territorio attività
economiche che producano ricchezza o per favorire lo
sviluppo di quelle esistenti
Attrazione di
risorse e
investimenti
dall’esterno
Competizione
tra territori
Rafforzamento
competitività
delle imprese
locali
Focalizzazione sulle competenze
già radicate nel luogo
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Joint venture per lo sviluppo
economico
 Il marketing può rappresentare un valido riferimento
metodologico per la definizione dell’indirizzo strategico
dell’area territoriale
Rafforzamento
del tessuto
economico
esistente
Nuove attività
imprenditoriali
Attrazione di
utenti
potenziali
Marketing
del territorio
Diffusione di
competenze e
innovazione
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Il processo di pianificazione
Analisi della domanda
territoriale e dell’
offerta concorrente
Traduzione degli obiettivi
del piano strategico in
obiettivi di marketing
Analisi delle
componenti del
territorio
Scelta dei segmenti
di domanda e
posizionamento
Azioni sugli
elementi
dell’offerta
Azioni di
collegamento
con la
domanda
Politiche operative
a livello territoriale
Azioni di
comunicazione
Azioni
legate ai
costi di
accesso
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SUAP come attore principale
del processo
• Come punto di partenza e di arrivo di tutti i processi che
portano l’imprenditore a: avviare un’attività imprenditoriale;
trasformare e modificare l’attività imprenditoriale; dismettere o
cessare l’attività
• Impegnato nella promozione dell’immagine del territorio,
alla messa in atto di iniziative per attrarre investimenti, al sostegno
dell’imprenditorialità locale
• Fornitura di informazioni sul quadro normativo-economicoterritoriale dell’ambito di riferimento (es: info sulle procedure
autorizzatorie e sugli adempimenti normativi, info sui vincoli e le
opportunità del PRG..). Ha pertanto funzione di sostegno
all’economia
• Attività di pre-verifica della richiesta dell’utente, nei suoi
contenuti tecnici e giuridici, volta a fornire consulenza sulla
correttezza e conformità del progetto
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Esempio di sviluppo
delle strategie
Segmenti
Rafforzamento Nuove attività
tessuto locale imprenditoriali
Industria
manifatturiera
Attività
commerciali
Servizi
Agricoltura
Strategia
“Incremento
livello servizi
Attrazione
utenti
potenziali
Diffusione
competenze
innovazione
Strategia
“Partnership
Strategia con
“Potenziare Università”
industria
locale”
Strategia “Sviluppare aree
agricole”
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Politiche operative
a livello territoriale
Facilitare l’incontro con la domanda potenziale (organizzazione
occasioni di incontro, assistenza negli adempimenti amministrativi e
nell’avvio dell’investimento)
Area della
assistenza
all’investimento
Far conoscere le
opportunità
offerte dal
territorio, sviluppare
Area della
una certa
immagine, comunicazione
rafforzare il
posizionamento
competitivo
Marketing
mix
territoriale
Area degli
investimenti
sull’offerta
Area
del pricing
Interventi sulle
componenti
tangibili ed
intangibili del
territorio
attraverso azioni
che adeguano,
modificano,
innovano le
condizioni
dell’offerta
Definizione del costo di accesso a una determinata
configurazione dell’offerta territoriale
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Area degli investimenti
sull’offerta
Modifiche offerta
territoriale
Assetto
“hard”
Infrastrutture (dotazione di
aree attrezzate, strutture
logistiche), servizi pubblici e
sociali, ricerca scientifica
(parchi teconologici,
laboratori di ricerca), ecc.
Valore
dell’offerta
territoriale
Sinergie,
complementarietà,
capacità di
integrazione
reciproca
Assetto
“soft”
Efficienza/Efficacia
servizi alle imprese, bontà
delle relazioni tra imprese
e Università, orientamento
favorevole all’insediamento
industriale, propensione
alla collaborazione, ecc.
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Area del pricing
 Questa area è relativa alla definizione del prezzo di
accesso all’offerta territoriale che dovrà essere
sostenuto dal potenziale investitore
 E’ rappresentato dall’insieme dei costi dei diversi fattori
produttivi necessari per l’insediamento al netto di
eventuali incentivi predisposti per rendere più
conveniente la localizzazione in quel territorio
 La valorizzazione del pricing è un’attività complessa
in quanto


si tratta di valorizzare separatamente componenti che il
potenziale investitore percepisce in modo unitario,
è difficile trovare un posizionamento corretto, in quanto il valore
offerto dai territori concorrenti non è trasparente
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Area della comunicazione
Sviluppare
l’attenzione sulle
sulle potenzialità
del territorio
Favorire ricerca e
sviluppo di
relazioni con
Verso
soggetti locali
Evidenziare il
posizionamento
competitivo del
territorio
Offrire
informazioni sui
progetti di sviluppo
del territorio
Verso
soggetti soggetti
esterni interni
Offrire
informazioni su
progetti di
sviluppo del
territorio
Esplicitare i
modelli di
conciliazione di
interessi
divergenti
Stimolare la
partecipazione alle
politiche di sviluppo
del territorio
Rafforzare il senso
di appartenenza al
territorio
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Area dell’assistenza
all’investimento


Vengono considerate in questa area le attività volte alla
creazione/gestione del contatto con il potenziale
acquirente (investment generating) e quelle di
assistenza prima, durante e dopo l’acquisto dell’offerta
territoriale (investment assistance)
Rientrano le seguenti attività:





organizzazione di occasioni d’incontro con i potenziali
investitori (seminari, conferenze, fiere, missioni, ecc.),
fornitura delle informazioni richieste dal cliente,
identificazione insieme al cliente delle opzioni
sull’investimento “territoriale”,
assistenza nell’espletamento di adempimenti burocratici e
amministrativi,
assistenza nelle fasi iniziali di avvio operativo
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Favorire lo sviluppo economico
del territorio
Diretti: interventi ad hoc per
la risoluzione di problematiche
successive all’insediamento
Insediamento
Servizi di
aftercare
Indiretti: continuo
miglioramento delle
componenti dell’offerta
territoriale
La fase di assistenza all’investitore
non ha un termine e rappresenta un
processo a ciclo continuo, nel corso del
quale vengono erogati servizi
personalizzati utili alla vita dell’impresa
Accompagnare
l’imprenditore
nel suo processo
di sviluppo
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