Pianificazione e contabilità mentale del cliente
Consulenza finanziaria 2.0:
l’importanza dell’emotività
nella gestione del cliente
Relatore: Giacomo Camisa
Head of Retail, Intermediary Clients – Schroders Italy
www.PFAcademy.it
Trappole Emotive
CONSULENZA 2.0 PER GESTIRE L’INVESTITORE IRRAZIONALE
Un paio di scarpe e un pallone costano insieme 110 euro.
Le scarpe costano 100 euro più del pallone.
Quanto costa il pallone?
La risposta è
5€
DISPOSITION
EFFETTO DISPOSIZIONE
TENDENZA A VENDERE TROPPO PRESTO GLI INVESTIMENTI
IN CRESCITA E A TENERE TROPPO A LUNGO QUELLI IN PERDITA
La maggior parte degli investitori tende a
vendere
gli
investimenti
che
stanno
guadagnando (per incassare una vincita certa)
e a mantenere quelli che stanno perdendo
(nella speranza di un recupero).
LA GESTIONE DEL CLIENTE
IL MODELLO IDEALE
Costruzione e manutenzione del portafoglio
Pilastro razionalità
Individuazione degli obiettivi,
dell’orizzonte temporale
e degli strumenti
d’investimento
adatti all’investitore
Pilastro irrazionalità
Gestione dell’emotività e
delle trappole mentali che
rendono irrazionale
il processo decisionale
dell’investitore
Un servizio completo ed efficace di consulenza finanziaria non
può prescindere dalla conoscenza degli aspetti irrazionali che
potrebbero portare il cliente a scelte fuorvianti e sub-ottimali
LIBERIAMO L’INVESTITORE
DALLA TRAPPOLA
®
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Cos’è www.investimente.it
La prima iniziativa in Italia che traduce in azione la finanza comportamentale
per metterla al servizio di un modello di consulenza evoluta
Un test psico-finanziario da sottoporre online agli investitori, per individuare il loro
livello di emotività e le loro trappole mentali e suggerire come evitarle
Un progetto scientifico realizzato da Schroders in esclusiva per il mercato italiano
in partnership con l’Università Vita-Salute San Raffaele
Uno strumento web facile e intuitivo per aiutarti a conoscere meglio il cliente e
per aiutare il cliente a conoscere meglio se stesso, migliorando la relazione professionale
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Un approccio win-win
Per il consulente
Miglior gestione dell’emotività del cliente per un modello di
consulenza «evoluto»
Comunicazione più efficace perché tiene conto del «profilo»
del cliente e delle sue aree di vulnerabilità
Metodo innovativo per ‘educare’ l’investitore a fare scelte più
consapevoli e razionali
Strumento
professionalizzante
e differenziante
Per il cliente
Miglior conoscenza di se stesso e degli automatismi
che ingannano la sua mente
Suggerimenti su come evitarli
Miglior servizio offerto dal proprio consulente
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Migliori scelte
d’investimento
Home page
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Dopo l’accesso
Per “testare il
Test” su te
stesso e fare
l’esperienza del
cliente
Per sottoporre
il Test a un
cliente
fisicamente
presente
Per sottoporre
il Test via
email e
consultare i
risultati
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Per vedere
i valori medi
totali della
propria base
clienti
Uno sguardo al test
Dopo l’accesso
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Esempio risultati
Commenti
personalizzati +
spiegazione
“educational” delle
varie trappole
Suggerimenti
pratici per
consulente/cliente
sulle aree di
debolezza
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Aspetti operativi
4 sezioni
15 minuti
4
sezioni
4 sezioni
2 versioni dei risultati
per consulente e cliente
15minuti
minuti
15
2 versioni dei risultati
per consulente e cliente
2 modalità di compilazione
2in diretta
versioni
dei con
risultati
o self-service
invito via email
per consulente e cliente
versioni di
dei
risultati
22 modalità
compilazione
per consulente e cliente
in diretta o self-service con invito via email
2permodalità
di compilazione
gestire i clienti e consultare le statistiche
Pannello di controllo
2 modalità
di compilazion
Pannello
di controllo
in diretta o self-service con invito via email
in diretta
self-service
con invito
via email
per
gestireoi clienti
e consultare
le statistiche
Pannello
di controllo
tutelata, con dati raccolti in forma anonima
Privacy
Privacy
Pannello di controllo
per gestire i clienti e consultare le statistiche
tutelata,
con dati
raccolti
in forma anonima
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i clienti
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tutelata, con dati raccolti in forma anonima
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Trappole più diffuse
Potrebbe aiutare
Dimostrare i vantaggi del lungo periodo
Il «timoroso» e lo «scottato» vivono le perdite in modo
traumatico. Questo riduce la capacità di valutare
razionalmente gli investimenti e di riconoscere il potenziale
degli strumenti con alto premio per il rischio.
Fondi con cedola
Piani di accumulo
Potrebbe aiutare
Dimostrare i vantaggi della diversificazione
Il «patriota» crede che gli investimenti familiari, perché
legati alla propria area o ad aziende che conosce, siano più
sicuri. La sensazione di vicinanza allontana il senso di
inquietudine associato al rischio, alterandone la percezione.
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Citare casi «vicini» di insuccesso
Fondi globali e Multi-Asset