IMPRESE
VINCENTI
2010
1
Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
2
Cambio di paradigma
IL CONSUMATORE
POST CRISI
I milionari in media hanno
perso 1/3 del loro valore
STRUMENTI DI MANAGEMENT
VECCHI E NUOVI
(non dimenticarli)
MENTRE GESTISCI
L’AZIENDA,
COMPRENDI LE
TENDENZE…
JOHN GERZEMA
I NOSTRI VALORI CAMBIANO: DA CIO’ CHE
INDOSSIAMO A COME CI COMPORTIAMO
1
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
LE NUOVE REGOLE DEL
“CONSUMISMO POST-CRISI”
NUOVI VALORI CULTURALI
NUOVI COMPORTAMENTI DEI CLIENTI
NUOVI PRINCIPI DI MANAGEMENT
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CONSUMISMO POST CRISI
RULE #1
VALORE CULTURALE =
VITA LIQUIDA
STRATEGIA DEL CLIENTE =
CONSUMO DI UN
LIVELLO
INFERIORE
PRINCIPIO DI MANAGEMENT=
EURO E BUON
SENSO
(VALORE PER IL
DENARO)
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• Pre crisi, successo = avere cose
• Post crisi, successo = avere liquidità
• L’ostentazione del lusso, diventa di cattivo
gusto
• Meno attenzione all’ego
VALORE PER IL DENARO
CONSUMISMO POST CRISI
RULE #2
VALORE CULTURALE =
STRATEGIA DEL CLIENTE =
ETICA E FAIR
PLAY
EMPATIA E
RISPETTO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = VALORE E
VALORI
14
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• I consumatori guardano sempre di più alla
cultura dell’azienda e alla condotta che
l’azienda ha sul mercato
• L’azienda non deve dare solo valore ma
anche valori.
• Non solo prodotti, ma anche come ti
comporti in quanto impresa.
17
CONSUMISMO POST CRISI
RULE #3
VALORE CULTURALE =
STRATEGIA DEL CLIENTE =
SPIRITO
INDISTRUTTIBILE
VIVERE
DURATURO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = BRAND CHE
DURINO NEL
TEMPO
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• Gli americani tengono le auto 9.4 anni in
media
• Investimenti nell’istruzione personale in
crescita
• I consumatori vogliono sapere che
l’azienda non cerca di fare solo una
vendita ma sarà lì anche domani.
Brand che durano nel tempo
CONSUMISMO POST CRISI
RULE #4
VALORE CULTURALE =
STRATEGIA DEL CLIENTE =
RITORNO AL
GREGGE
CONSUMISMO
COOPERATIVO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE
DELLA
COMUNITA’
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KEMON 2009
Standard -38%
Affiliati + 37,2%
1) Vita liquida
(valore per il denaro)
2) Non diamo solo
valore, ma valori
3) Non siamo lì per fare una
vendita, ma siamo con te nel
lungo termine (brand duraturi)
4) Organizzatore della
tua comunità
PERCHE’ LO FAI?
Con un grande
potere, viene anche
una grande
responsabilità
CONSIGLI PER
CHI DIRIGE
29
1) EVITA DI
PERPETUARE
IL DECLINO
LA CRISI è l’AMPLIFICATORE
del problema, non LA CAUSA!
Se hai costruito la disciplina nel
tempo riesci a sopravvivere; se
non è stato così, arriva la
tempesta e sei FUORI!
- Jim Collins
• a) QUANDO INIZI A
PENSARE ALLA TUA
GRANDEZZA ED ALLA TUA
ECCELLENZA…
• NON LO SEI PIU’! (arroganza
vs. umiltà disciplinata)
b) Negazione del fatto
che le cose stanno
andando male, vedo dei
segnali ma li giustifico.
Non devi mai
confondere una fede
incrollabile con
l’ottimismo.
TENDENZA STATICA
R
600000
500000
FATTURATI
400000
300000
200000
100000
Serie1
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40
MESI
• Tendenza statica:
• L’attività non sta
davvero andando
da nessuna parte.
• La staticità è un
indicatore della
perdita di impulso
e prima o poi
porterà ad una
contrazione
ulteriore.
FATTORI PRESENTI CON UNA
TENDENZA STATICA
• Non sogna
• Confusione sulla vision. Dovrebbe
capire qual è il valore che può fornire e
promuovere con forza usando maggior
rigore.
• Zone di comfort
• Allentamento della motivazione
RIPARARE
• 0) Stabilisci dei grandi obiettivi
• 1) RITORNA A FARE LE COSE SCOMODE
(uscire con i venditori, andare a vendere,
affrontare situazioni che impattano sul valore
che riesci a dare al cliente)
• 2) IDENTIFICA COSA HA DAVVERO VALORE
PER IL TUO CLIENTE E FORNISCILO
• 3) PROMUOVI IN ABBONDANZA
• 4) RITORNA A GESTIRE UTILIZZANDO I
NUMERI (e non giustificandoli)
• 5) Rimedia la tua autodisciplina ed elimina le
distrazioni o le giustificazioni
300000
250000
FATTURATI
200000
150000
100000
Serie1
50000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46
MESI
CADUTA IN PICCHIATA
• Qui sei in cerca di un Salvatore che ti
salvi, stai annaspando.
• “SPINGI CONTINUAMENTE” VS. “Ricetta
magica che ti salvi”.
• SONO I DISCIPLINATI CHE AVRANNO
LA SALVEZZA.
• Evita le abitudini, esci dalle zone di
comfort
PRIMA CAMBIA LE
ABITUDINI
(PERSONALI),
POI CERCA DI
RISOLVERE I
PROBLEMI
Evita di perpetuare il declino.
COSA DEVI SMETTERE
DI FARE?
“La chiave per guarire è quella
di continuare la strada della
disciplina, dell’umiltà e del
rigore anche quando tornano i
tempi del boom economico.
Questo è il test della nostra
capacità di sopravvivere”. –
Sergio Marchionne
2) DIVENTA
UN’ESPERIENZA
UNICA
Oggi delle
cose normali
è pieno il
mondo…
a) IL MONDO E’ SEMPRE
CRESCIUTO
• “Quanto stiamo innovando ciò che
facciamo”? Se non innovi retrocedi
• Un imprenditore nasce nell’economia reale
ma poi con il tempo finisce nell’economia
virtuale…
• La crisi non esiste. Sei tu che sei finito
nell’economia virtuale.
b) AMA IL TUO PRODOTTO PIU’
DI TE STESSO
• Estremizza. Sempre
• Non essere malato di “moderite”. Se non
esageri non crei emozioni quando parli del
tuo prodotto
• Bisogna costruire delle esagerazioni
perché si ricordino dell’incontro con noi.
• Dopo che hai estremizzato, però devi
avere tutto:
– Tecnica, prodotto, customer service
c) CREA IL CLIMA AZIENDALE
• Se il tono è alto la persona riesce a fare le
cose difficili. Se il tono in azienda è basso
si sbagliano le cose facili.
d) CREA IL BRAND
• 1 a 1 il brand non serve. Però serve per
essere ricordati sul mercato.
• Oggi esiste sovraproduzione. Tu devi
essere ricordato:
• “Siamo quell’azienda che ____________”.
(qui devi mettere qualcosa di inimitabile)
SIAMO TUTTI UGUALI
• Conoscenze simili, cultura simile, aziende
simili, IDEE SIMILI
• Indossiamo tutti la stessa divisa.
• Dobbiamo cambiare tutti i giorni. Oggi
quando vinci devi cambiare.
• Devi diventare un’esperienza unica e
memorabile nella mente del cliente.
ESTREMIZZA
• L’innovazione non è mai stata fatta da un
moderato. E’ agli estremi che si vince.
• Gelato al viagra, panini con la milza
• Oggi l’imprenditore deve essere alla
frontline.
• Il brand non deve limitarsi al prodotto, ma
“devi essere quell’azienda che ______”
e) STUDIA MENTRE LAVORI
• La laurea ti prepara all’economia
virtuale
•Sei “in utile”? o
•Semplicemente
inutile?
•GIOCA!