OPEN
SOURCE
MANAGEMENT
TREND SPA
LUGLIO 2011
www.opensourcemanagement.it
Diapositive
dell’intervento:
www.paoloruggeri.it
2
La volta scorsa…
• 1) Guarda alle cause interne
• 2) Fai il nuovo lavoro duro: affronta ciò che
ti causa difficoltà emozionale
• 3) Abbraccia il marketing
• 4) Gestisci il tempo
• 5) Ritorna ad approfondire le vendite e la
comunicazione
• 6) Insegui una vision: accetta la sfida di
creare qualcosa di straordinario
• 7) Studia
“Per favore, Paolo,
non parlarlare
del cambiamento…”
Gandino Vezzaro sul cliente:
•
•
•
•
Fidelizzarlo
Dare vantaggio competitivo
Formarlo
Facilitargli vendita in sala mostra
“Perché lavori
con la Trend?”
ECONOMIA
“Una volta bastava non fare
stupidate e il lavoro ti cadeva
addosso. Noi crescevamo
perché crescevano i nostri
clienti.
Poi è arrivato il 2008…”
300000
250000
FATTURATI
200000
150000
100000
Serie1
50000
0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1011121314151617181920212223242526272829303132333435363738394041424344454647484950515253545556575859
MESI
MEDIA INCASSATO
ACB SRL gg.
ANNO 2008
184gg.
ANNO 2009
154gg.
ANNO 2010 e
primi 4MESI 2011
137gg.
RECUPERATO 47gg.
"Dico grazie alla crisi perché mi
ha fatto uscire dal letargo nel
quale ero entrato.
Se tu come imprenditore sei in
letargo, non pensare che quelli
vicino a te siano da meno..."
- Patrizio Cappella
ge
n0
fe 9
b0
m 9
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-0
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-0
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lu 9
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t-0
9
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t- 0
9
no
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c0
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t- 1
no 0
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b1
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ar
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m 1
ag
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gag 11
o1
se 1
t-1
1
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t- 1
1
no
v11
di
c11
FATTURATI
700,00
SCISCIANI & FRASCARELLI
MESI
SCISCIANI&FRASCARELLI
600,00
500,00
400,00
300,00
200,00
100,00
0,00
ge
n0
fe 9
b0
m 9
ar
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gi 9
u0
lu 9
gag 09
o0
se 9
t09
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t- 0
no 9
v09
di
c0
ge 9
n1
fe 0
b1
m 0
ar
-1
ap 0
r1
m 0
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gi 0
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lu 0
gag 10
o1
se 0
t10
ot
t- 1
no 0
v10
di
c1
ge 0
n1
fe 1
b1
m 1
ar
-1
ap 1
r1
m 1
ag
-1
gi 1
u1
lu 1
gag 11
o1
se 1
t11
ot
t- 1
no 1
v11
di
c11
FATTURATI
TASSO & CANDELORO
2.000.000,00
TASSO
CANDELORO &
MESI
V
1.800.000,00
1.600.000,00
1.400.000,00
1.200.000,00
1.000.000,00
800.000,00
600.000,00
400.000,00
200.000,00
0,00
BERTELLI
7.000.000,00
BERTELLI
6.000.000,00
5.000.000,00
FATTURATI
4.000.000,00
3.000.000,00
2.000.000,00
1.000.000,00
0,00
09 09 09 09 - 09 - 09 - 09 09 09 09 09 09 10 10 10 10 - 10 - 10 - 10 10 10 10 10 10 11 11 11 11 - 11 - 11 - 11 11 11 11 11 11
n- eb - ar- pr- ag i u u g go- et - ott- ov - i c- en- eb- ar- pr- ag i u u g go- et - ott- ov - i c- en- eb- ar- pr- ag i u u g go- et - ott- ov - i ce
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MESI
IL CONSUMATORE
POST CRISI
I milionari in media hanno
perso 1/3 del loro valore
LE NUOVE REGOLE DEL
“CONSUMISMO POSTCRISI”
NUOVI VALORI CULTURALI
NUOVI COMPORTAMENTI DEI CLIENTI
NUOVI PRINCIPI DI MANAGEMENT
49
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
CONSUMISMO POST
CRISI
RULE #1
VALORE CULTURALE =
VITA LIQUIDA
STRATEGIA DEL CLIENTE =
CONSUMO DI UN
LIVELLO
INFERIORE
PRINCIPIO DI MANAGEMENT=
EURO E BUON
SENSO
(VALORE PER IL
DENARO)
56
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
• Pre crisi, successo = avere cose
• Post crisi, successo = avere liquidità
• L’ostentazione del lusso, diventa di cattivo
gusto
• Meno attenzione all’ego
VALORE PER IL DENARO
CONSUMISMO POST
CRISI
RULE #2
VALORE CULTURALE =
STRATEGIA DEL CLIENTE =
ETICA E FAIR
PLAY
EMPATIA E
RISPETTO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = COME TI
COMPORTI IN
QUANTO
IMPRESA
21
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
• I consumatori guardano sempre di più alla
cultura dell’azienda e alla condotta che
l’azienda ha sul mercato
• L’azienda non deve dare solo valore ma
anche valori.
• Non solo prodotti, ma anche come ti
comporti in quanto impresa.
24
CONSUMISMO POST
CRISI
RULE #3
VALORE CULTURALE =
STRATEGIA DEL CLIENTE =
SPIRITO
INDISTRUTTIBILE
VIVERE
DURATURO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = BRAND CHE
DURINO NEL
TEMPO
25
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
• Gli americani tengono le auto 9.4 anni in
media
• Investimenti nell’istruzione personale in
crescita
• I consumatori vogliono sapere che
l’azienda non cerca di fare solo una
vendita ma sarà lì anche domani.
Brand che durano nel tempo
CONSUMISMO POST
CRISI
RULE #4
VALORE CULTURALE =
STRATEGIA DEL CLIENTE =
RITORNO AL
GREGGE
CONSUMISMO
COOPERATIVO
PRINCIPIO DI MANAGEMENT = ORGANIZZATORE
DELLA
COMUNITA’
28
Copyright John Gerzema/Young & Rubicam
www.texsaca.it
LA CONOSCENZA E’ L’UNICA
ARMA PER VENDERE DI PIU’!
Partecipa al primo
percorso formativo
“Texsaca Training”.
1) Vita liquida
(valore per il denaro)
2) Non diamo solo
valore, ma valori
3) Non siamo lì per fare una
vendita, ma siamo con te nel
lungo termine (brand duraturi)
4) Organizzatore della
tua comunità
OPEN
SOURCE
MANAGEMENT
PARTE 2:
PROSPERITA’
www.opensourcemanagement.it
Una premessa
20/80
4/37
PERCHE’?
“COUNTER-INTUITIVE”
• = Contrario al buon senso, contrario al
senso comune.
• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a
prima vista non sembra vero.
• Molti principi scientifici accettati oggi, a
prima vista sembravano sbagliati o
sembravano andare contro il senso
comune.
Non serve andare nella
fisica “Quantistica”…
• La terra è piatta
• La terra gira attorno al sole
I colori dei quadrati “A”
e “B” sono uguali!?
Sei Convinto?!
Torna indietro se vuoi... E no...
Nessuno ha cambiato i colori dei
quadrati quando erano isolati...
Anche se è contro-intuitivo, il cervello
esalta i contrasti.
MOLTE DELLE AZIONI E
ATTEGGIAMENTI CHE
PORTANO ALLA
PROSPERITA’ SONO
CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA
VISTA CONTRARI ALLA
LOGICA
LO SCAMBIO IN
ABBONDANZA
SE VUOI CHE LE COSE
CAMBINO COME PRIMA
COSA DEVI CAMBIARE
TU
IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI
GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE
SE STESSI
• Se vuoi migliorare un collaboratore che
sbaglia…
• devi lavorare soprattutto sui suoi lati
positivi e non su quelli negativi.
• Per vendere ad un cliente devi essere tu
interessato a lui e non cercare di essere
interessante.
IL DENARO E’…
• L’AMMIRAZIONE
E ATTENZIONE
POSITIVA CHE
RIESCI A
GENERARE
INTERESSANTE
VS
INTERESSATO
L’interesse e l’ammirazione che
susciti a causa del tuo interesse
per gli altri
$= L’ATTENZIONE E
L’AMMIRAZIONE POSITIVA CHE
RIESCI A GENERARE
•
•
•
•
Cosa ne desumi?
Circa le mete che dovresti perseguire
Circa i rapporti umani che dovresti avere
Circa lo scambio che dovresti mettere in
campo
• Circa le persone che dovresti selezionare
per lavorare con te
1) BE-DO-HAVE
(lavora sull’essere)
FINANZE
PERSONALI:
80% CARATTERE
20% CONOSCENZA
CARATTERE?
•
•
•
•
•
•
Coraggio
Personalità (che tipo di persona sei)
Mete
Desiderio
Decisione
Valori
FATTORI DEL SUCCESSO
DEI MILIONARI (studi di Thomas Stanley)
•
•
•
•
•
•
1) Essere onesto con tutte le persone
2) Avere una buona autodisciplina
3) Andare d’accordo con le persone
4) Avere un coniuge che ti sostiene
5) Lavorare più duramente degli altri
6) Amare il proprio lavoro o la propria azienda
A) Le 10 Mete
•
•
•
•
9 su13 realizzate
4 molto ben in-progress
Dov’è il tuo foglietto delle dieci mete?
Se non insegui delle mete chiare, la tua
vita verrà creata di default dagli altri.
“Le cose che ci
circondano
sono fatte di sogni”
• LA VITA E’ UNA SERIE DI
EVENTI CASUALI A MENO
CHE TU NON ABBIA UNA
META
• TUTTE LE COSE VENGONO
CREATE DUE VOLTE. LA
PRIMA
VOLTA
NELLA
NOSTRA TESTA.
• Il nostro cervello
Le persone che hanno mete chiare
(ma non scritte) guadagnano in
media il doppio di chi non ha una
meta chiara
Le persone che hanno scritto le
proprie mete guadagnano 10 volte
di più rispetto alle persone che non
hanno una meta chiara
Che cos’e’ una meta ?
• Una meta è una descrizione precisa di una
determinata scena che al momento non
esiste, ma che si desidera realizzare.
• Una meta non è una sensazione. E’ una
fotografia ben precisa di quello che dovrà
accadere nella tua vita.
ESERCIZIO
• Scrivi 10 mete che ti poni (ppp)
• Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi
cose concrete piuttosto che cose vaghe.
• Non “una rete agenti che va bene”, ma “5 agenti
carichi e motivati, che vendono 1 milione al
mese”.
• Scrivile utilizzando il tempo presente, in prima persona e
specificando “entro quando”
io dirigo… entro il 10/12/2011
io posseggo….entro il 30/12/2013
Fede:credi in quello che non vedi
B) INTEGRITA’
In assenza di integrità,
finirai sul lastrico
(e inseguirai mete finte)
Le conseguenze delle mancanze
sotto il piano etico
• La vita di un tale individuo inizia ad essere
sempre più ingarbugliata.
• Ha difficoltà ad influenzare le altre persone
• Tramite le giustificazioni altera la sua
percezione dell’ambiente e quindi diventa
meno abile
• In generale diventa un manager meno
efficiente
PRIMA CAMBIA LE
ABITUDINI
(PERSONALI),
POI CERCA DI
RISOLVERE I
PROBLEMI
Evita di perpetuare il declino.
COSA DEVI SMETTERE
DI FARE?
C) I rapporti umani
costituiscono una forza magnetica
• Rapporti Umani
=Avere
• Più allegro sei e
più attiri denaro
• Se diventi
burbero il denaro
se ne va…
ESSERE
• A) Fede: credi in quello che non vedi
• B) Integrità: ogni volta in cui commetti
un’azione non etica stai emettendo un
assegno che prima o poi verrà incassato.
• C) Rapporti Umani
Capitali Materiali
(visibili)
Capitali Immateriali
(invisibili)
2) LO SCAMBIO:
Guadagni una
frazione di
quanto riesci a far
guadagnare agli altri
3) COSCIENZIOSITA’
Le persone non
seguono
(= ammirano)
i dilettanti allo
sbaraglio…
Sii SEMPRE
affidabile e
preparato
4) RISPETTA
IL DENARO
a) Misura il denaro
b) Spendi meno
di quanto incassi
• Altrimenti spendi un’ammirazione che non
hai
• Al massimo per tre – sei mesi e a fronte di
ritorni certi.
• Incassali prima di spenderli.
c) I soldi devono
produrre altri soldi
• La parabola dei talenti
• I soldi devono produrre altri soldi:
– No Equity. Si passive income
IL DENARO E’…
• L’ATTENZIONE E
L’AMMIRAZIONE
POSITIVA CHE
RIESCI A
GENERARE
IL SUCCESSO E’…
• Diventare una persona migliore
• Il successo che stai avendo non lo devi
alla qualità delle tecnologie, ma alla
qualità della persona che sei diventato…
Tre tipi di felicità
• 1) Piacere
• 2) Passione (il desiderio, l’insistenza e la
volontà di fare un regalo)
• 3) La felicità che ti deriva dall’inseguire
uno scopo più elevato
• Avere tanti soci che non sono ancora
nei libri sociali dell’impresa.
Noi non vendiamo mosaici o
agglomerati
Noi siamo nel business
dell’aiuto ed è per questo che
otterremo grandi risultati non
importano i cambiamenti di
domani