I N T E R V I S T A
SERGIO OLTOLINI
FORNITORE GLOBALE
Indiscusso leader mondiale nel settore dei motoriduttori
e della trasmissione del moto, SEW Eurodrive punta
a diventare fornitore globale di soluzioni
nel settore del motion control. La storia, i numeri,
i punti di forza, l’offerta, i programmi
della multinazionale tedesca secondo Maurizio Mojoli,
neo direttore generale per l’Italia
A
ll’inizio di quest’anno alla guida di SEW-Eurodrive
Italia è stato chiamato Maurizio Mojoli. 52 anni, laurea in ingegneria nucleare presso il Politecnico di Milano, Mojoli negli anni ’80 è stato direttore commerciale in
Burr-Brown, partecipando all’apertura e al lancio della filiale italiana; nel 1990 entra in Heidenhain Italiana facendola diventare la più importante filiale al mondo del gruppo tedesco. «Si tratta di un avvicendamento generazionale
condotto nel segno della continuità – tiene a precisare
Mojoli. L’ingegner Tarabotti, dopo 30 anni di onorata carriera al servizio della multinazionale tedesca, passa il testimone a me chiamato, mi auguro, per le esperienze e i risultati ottenuti in alcune multinazionali e per il background
elettronico, che caratterizzerà il futuro dell’azienda».
E aggiunge: «Confesso che non mi aspettavo di trovare,
dietro il marchio SEW, una realtà così grande, strutturata e
motivata come quella che ho imparato a conoscere visitando gli stabilimenti e la direzione centrale in Germania, venendo a conoscenza dei progetti e delle ambizioni che
muovono i titolari e i dirigenti tutti. Dal momento che anch’io sono una persona che ama le sfide, credo di aver trovato l’ambiente ideale per concretizzare i miei desideri di
sviluppo professionale».
Progettare: Ingegnere Mojoli può fornire qualche dato per
inquadrare la realtà SEW?
Mojoli: Ogni anno vengono venduti oltre 1 milione di motoriduttori con il marchio SEW, di questi 40mila escono dallo stabilimento di Solaro. Sono più di centomilioni i modelli che possono essere prodotti combinando i circa due mila
componenti della distinta base di un nostro motoriduttore.
Ma è in considerazione dell’ampiezza e della completezza
della nostra gamma di prodotti e della loro qualità, in ter-
L’ingegnere Maurizio
Mojoli è neo direttore
generale di SEW
Eurodrive Italia.
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SEW, acronimo di Sueddeutsche Elektromotoren Werke,
nasce per volontà di Christian Paehr nel 1931 a Bruchsal,
una città nella Valle del Reno a sud di Francoforte. L’oggetto
sociale è la costruzione di riduttori e motoriduttori.
Per la prematura scomparsa del fondatore, subentra alla
guida dell’azienda prima la vedova e poi la figlia, la quale si
sposa con Ernst Blickle. Ed è proprio nel segno di Blickle
che la SEW cresce e consolida la posizione nel mercato dei
motoriduttori.
A lui va il merito di scelte strategiche che, con l’obiettivo di
ridurre i tempi di consegna e migliorare il supporto al
Reiner, il maggiore
dei due, rimane in
Germania, Jurgen si
trasferisce subito
negli Stati Uniti,
dove stabilisce la
residenza. Alla fine
degli anni ’80 Rainer
Blickle emula il
padre in fatto di
scelte vincenti
UNA STORIA DI SCELTE VINCENTI
cliente, anticipano le linee guida della moderna
internazionalizzazione: alla fine degli anni ’50 decide
di costruire in Francia uno stabilimento di produzione
di motoriduttori e, negli anni ’60, dà il via alla creazione
di organizzazioni di vendita,
montaggio e assistenza localizzate
nelle vicinanze del cliente, alle quali
viene dato il nome di Eurodrive.
Così nel 1985, alla morte di Ernst
Blickle, i figli Reiner e Juergen
rilevano un’azienda che è di gran
lunga la numero uno al mondo del settore. Per dare
ulteriore sviluppo all’azienda, i fratelli Blickle decidono di
presidiare più da vicino i mercati di riferimento: mentre
mini sia di prestazioni sia di affidabilità, che rivendichiamo la nostra leadership (vedi qui sopra), dell’efficienza
e dell’efficacia del servizio di vendita e
assistenza e ultimo, ma non meno importante, della presenza a livello mondiale. Quindi clienti globali trovano in
noi un partner affidabile in tutto il
mondo.
Progettare: Tutto questo incide sulla
componente prezzo?
Mojoli: I nostri prodotti sono tra i più
cari sul mercato e questo, chiaramente, ci limita in applicazioni che non richiedono i plus che ho citato prima e
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decidendo di sviluppare, produrre e
commercializzare i convertitori di
frequenza in modo autonomo
rinunciando ad accordi di
cooperazione o partnership con altre
aziende. La stessa decisione riguarda
il firmware delle apparecchiature, il
software di utilizzo e di
visualizzazione e i moduli software
specifici per i vari casi di impiego.
Dà così il via all’impegno crescente
nell’ambito dell’elettronica
che caratterizza e premia la SEW di oggi che, nonostante
le grandi dimensioni raggiunte, rimane un’azienda
a carattere familiare.
che lasciamo ai fornitori locali che
hanno prodotti più adeguati al mercato low cost. Devo dire che nella mia
carriera professionale ho sempre avuto la fortuna di lavorare per aziende
leader nel proprio segmento di mercato nelle quali, proprio come convinzione personale, ho sempre preferito
attuare la politica della qualità a quella dei prezzi. Anche in SEW il mio impegno è e sarà quello di continuare a
proporci come fornitori di servizi, intesi come prodotto e supporto al top,
per ottenere i quali il cliente deve essere disposto a pagare il giusto prezzo
che la qualità impone.
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Progettare: Quale è lo stato di salute
dell’azienda che le è stata affidata?
Mojoli: Se lei si riferisce all’andamento
economico di SEW Italia, la risposta è:
molto buono.
In un contesto congiunturale decisamente difficile, abbiamo chiuso il 2002
con una crescita del fatturato del 3%
rispetto al 2001.
Anche per il Gruppo, posso dire che
l’annata si è chiusa, complessivamente, in maniera positiva. Il risultato ottenuto in Europa è rimasto complessivamente stabile; negli Stati Uniti la crisi si è sentita, ma è stata ampiamente
compensata dallo sviluppo del merca-
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to cinese, dove registriamo tassi di crescita di oltre il 30% all’anno.
Progettare: Qual è la posizione dell’Italia nell’ambito complessivo di SEW?
Mojoli: Nel mondo siamo al quarto
posto e in Europa al terzo dopo Germania e Francia. Le motivazioni della
posizione della Francia vanno ricercate da una parte nella forza dell’industria automobilistica francese, un settore molto importante per l’applicazione dei nostri prodotti, dall’altra
nella presenza di alcuni stabilimenti
SEW in Francia, che la rendono, agli
occhi spesso sciovinisti dei costruttore
locali, un marchio nazionale.
Devo dire che la nostra posizione è ormai minacciata dalla Cina, che probabilmente già nel corso del prossimo
anno ci scavalcherà. Ma credo che
questo rischio lo corrano anche le altre
nazioni. E’ solo questione di tempo.
Progettare: Quali sono i settori di
maggiore interesse per SEW?
Mojoli: I filoni principali in cui operiamo sono: l’automotive, con la costruzione di impianti dedicati alle industrie automobilistiche, l’industria alimentare e delle bevande, il trasporto,
con soluzioni per l’industria, gli aeroporti , i centri di distribuzione.
Progettare: Quali sono le previsioni
per l’anno appena iniziato?
Mojoli: Per il 2003 siamo moderatamente ottimisti, cioè pensiamo che la
situazione congiunturale abbia già
toccato il fondo e quindi non possa
peggiorare dal punto di vista economico e industriale. A ciò va aggiunto il
fatto di essere coinvolti in alcuni importanti progetti con grosse multinazionali nei settori per noi più importanti, vale a dire l’automotive e i trasporti. Ma, a prescindere dall’andamento del mercato, noi vogliamo consolidare la nostra presenza, soprattutto ampliando la gamma dell’offerta.
Progettare: Con quali strategie SEW
ha deciso di affrontare il nuovo anno?
Mojoli: Una caratteristica di SEW è la
capacità di innovare e in questo percorso l’impegno nella ricerca e sviluppo finalizzato al continuo miglioramento tecnologico del prodotto, al
miglioramento delle prestazioni con
contenimento dei costi per gli utilizza-
Nel 2002 SEW Eurodrive ha raggiunto un volume di fatturato che, a livello
mondiale, sfiora i mille milioni di euro. Un terzo delle vendite viene realizzato
in Germania, un altro terzo circa in Europa, Germania esclusa, e il rimanente
terzo nel resto del mondo. Gli Stati Uniti sono il terzo mercato per importanza,
dopo Germania e Francia.
La produzione in Europa è dislocata in sei siti, ognuno con una propria
specializzazione, spesso unica nell’ambito del gruppo. In Germania lo
stabilimento di Bruchsal (foto 1) produce l’elettronica di azionamento, a Graben
(foto 2) vengono costruiti i motoriduttori più grandi, a Oestringen i riduttori
NUMERI DA PRIMATO
epicicloidali per i servomotori. In Francia a
Haguenau (foto 3) la produzione riguarda i
motoriduttori più piccoli e a Forbach (foto 4) le
parti in pressofusione e lavorate a stampo per
motori e riduttori; in Finlandia, infine, si
costruiscono i grossi riduttori per le
applicazioni industriali.
A questi stabilimenti, che costituiscono
1
l’ossatura centrale dell’azienda, si sono aggiunti
più recentemente uno stabilimento negli Stati
Uniti, uno in Brasile e, da otto anni, uno
stabilimento in Cina, che rappresenta per la
multinazionale tedesca il mercato con maggiori
prospettive di sviluppo. I componenti, prodotti
nei diversi stabilimenti centrali vengono spediti
nei 48 centri di montaggio sparsi in tutto il
mondo, in attesa di essere assemblati in
funzione delle specifiche richieste del cliente.
Questa organizzazione, che consente tempi di
2
consegna ridotti e la massima flessibilità,
risponde a uno dei motti più perseguiti in SEW:
“Think global, produce local”. Ogni centro di
montaggio, al quale è dato il nome di
Eurodrive, comprende un’organizzazione
commerciale in grado di acquisire ordini e
studiare le applicazioni, uno stabilimento di
montaggio per realizzarle e un’organizzazione
di assistenza post-vendita. SEW Eurodrive
impiega circa 8 mila persone, poco più del 60%
nella produzione, oltre 2.500 nel settore vendite, 3
compresa l’organizzazione degli stabilimenti di
montaggio. Nella ricerca e sviluppo, che
rappresenta una voce importante del bilancio di
SEW assorbendo circa il 3,5% del fatturato, sono
impegnati circa 350 tra tecnici e ricercatori, per i
quali è stato costruito e inaugurato in questi
giorni, un nuovo edificio. SEW opera in Italia da
35 anni con un Eurodrive che è il più vecchio e
il più grande nel mondo. La sede è a Solaro, a
nord di Milano, alla quale fanno riferimento
cinque filiali a Bologna, Verona, Torino, Firenze
4
e Caserta e, da quest’anno, un ufficio a Pescara
per seguire la Dorsale Adriatica. Viene così garantita una presenza capillare
su tutto il territorio sempre nella filosofia che sia la produzione sia il supporto
tecnico – commerciale devono essere vicini al cliente. SEW Italia è costituita
da una organizzazione che conta circa 140 persone.
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tori, ha rappresentato e rappresenta
una costante nello sviluppo dell’azienda. Il mio ingresso in SEW Eurodrive
coincide con una fase evolutiva di particolare rilievo per l’azienda: da sempre riconosciuta come leader mondiale dei motoriduttori e nella trasmissione del moto punta a diventare un fornitore globale di soluzioni nel settore
del motion control. Oggi, probabilmente, SEW-Eurodrive è l’unica azienda al mondo a offrire un programma:
riduttore, motore elettrico, convertitore di frequenza e software di gestione. Tutti i particolari sono curati
anche a livello di accessoristica e persino i cavi di collegamento sono sviluppati con delle caratteristiche particola-
ri destinate a migliorare la qualità e
l’efficienza complessiva del prodotto.
Progettare: Siamo alla vigilia della
Hannover Messe, la vetrina mondiale
per le aziende del settore. Può anticipare se ci saranno novità e quali?
Mojoli: Anche se non posso entrare
nel dettaglio, sicuramente ci saranno e
saranno nell’ambito della tecnica di
decentralizzazione, un concetto che
rappresenta una vera rivoluzione nel
mondo dell’azionamento e della trasmissione del moto.
Con il termine decentralizzazione si
intende la scelta di portare a bordo o
vicino al moto-riduttore la parte elettronica di azionamento e, nel prossi-
I motoriduttori della SEW Eurodrive sono disponibili con potenze da 50 W a 50
kW. In termini di coppia, questi motoriduttori coprono un campo da 50 a 50
kNm. Sew-Eurodrive è in grado di fornire numerose soluzioni costruttive, dai
riduttori a ingranaggi cilindrici con albero d’entrata e albero d’uscita coassiali,
ai riduttori piatti con albero d’entrata e albero d’uscita paralleli, fino ai riduttori
a ingranaggi conici e ai
riduttori a vite senza
fine. Il programma di
UN’OFFERTA COMPLETA
prodotti con
coppia
massima
ammissibile
fino a 1000
kNm, destinati alle
grandi industrie,
completa la famiglia
dei motoriduttori.
La molteplicità delle varianti è
ulteriormente arricchita dalle varie
versioni realizzabili, per esempio con o senza
freno o ventilazione separata, con tensioni di
alimentazione diverse ed esecuzioni speciali.
Anche nel campo
dell’elettronica dei
convertitori di frequenza
SEW-Eurodrive è in grado
di offrire al mercato un
programma completo: le
famiglie di convertitori di
frequenza possono essere,
a grandi linee, divise in
convertitori standard e
specializzati per
applicazioni high-end,
questi ultimi sono adatti anche a impieghi nel campo della tecnologia
dei servocomandi.
Il campo delle potenze è compreso tra 500 W e 90 kW e nel prossimo
futuro sarà ampliato fino a 132 kW.
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mo futuro, la parte di intelligenza.
La SEW è stata, ancora una volta, la
prima, un paio di anni fa, a proporre
con il nome Movimot, un moto-riduttore con l’elettronica di comando a
bordo. I vantaggi che la tecnica di decentralizzazione offre, vale a dire riduzione dei tempi di progettazione e
semplificazione dell’impianto, minori
costi di cablaggio, minori tempi di installazione, maggiore facilità di collaudo dell’impianto che può avvenire
per le singole parti, crescono al crescere del numero dei sistemi di azionamento. Un impianto per uno stabilimento automobilistico può avere anche più di un migliaio di azionamenti!
La nuova tecnica ha comportato anche lo sviluppo dei bus di campo, per
lo scambio di dati fra i vari componenti del sistema e le interfacce relative
per superare le limitazioni proprie di
ciascuna tipologia di industria o di ciascuna area geografica. E per il futuro
si assisterà alla decentralizzazione funzionale, con la migrazione di altra intelligenza dal quadro elettrico al campo. Un altro filone che vedrà importati novità in casa SEW è
quello dei servo-sistemi,
che grazie alla possibilità
di comandare più assi interpolati della macchina
con un’unica unità, consentirà di evitare l’uso di
macchine accessorie come
può essere un robot di alimentazione.
Progettare: Quali sono gli
interlocutori privilegiati
con i quali la struttura tecnico-commerciale di SEW
normalmente dialoga?
Mojoli: Vista la tipologia dell’offerta e la sua complessità, sicuramente i progettisti. Proprio per loro e per
supportare i tecnici nella conoscenza dei nostri prodotti
e delle loro possibilità applicative, abbiamo deciso di
dare vita a una serie di corsi
di formazione e training,
gratuiti e a pagamento, mutuando le esperienze della
casa madre che da anni attua
un ricco e articolato programma di addestramento cliente –
costruttore.
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Progettare: Quali sono le motivazioni
alla base di questo impegno?
Mojoli: Io parto dal presupposto, ampiamente condiviso dalla filosofia del
top management dell’azienda, che un
cliente addestrato a conoscere e utilizzare al meglio i nostri prodotti, porta
vantaggi a se stesso, essendo in grado
di affrontare autonomamente le problematiche tecniche di basso livello di
complessità, e a noi, che possiamo dedicare tempo e risorse a problematiche più rilevanti dal punto di vista del
contenuto tecnologico.
L’obiettivo è di completare entro l’anno, sia nella sede di Solaro sia in tutte
le filiali, le attrezzature e il personale
tecnico di supporto e il relativo programma dei corsi e di procedere a un
intenso training del personale interno.
Progettare: Ingegnere può dare una
valutazione del mercato nel quale
SEW opera?
Mojoli: Noi abbiamo più volte dichiarato che non intendiamo assolutamente fermarci al perfezionamento
dell’oggetto moto-riduttore, ma vogliamo diventare un fornitore globale
per offrire una soluzione completa al
cliente. Su questa strada hanno deciso
di muoversi molti dei concorrenti, così
in questi ultimi due anni abbiamo assistito a varie operazioni finanziare anche a livello internazionale: chi operava nell’ambito dell’elettronica ha acquisito aziende di elettromeccanica e
viceversa, anche mettendo in conto il
rischio di convivenze non facili fra
realtà con mentalità e culture diverse.
Noi riteniamo di avere su tutti i concorrenti, il fondamentale vantaggio di
avere in casa il know how e la tecnologia per l’intera gamma dei prodotti.
In SEW il cliente trova un fornitore
unico, con componenti omogenei, che
assicurano un perfetto accoppiamento meccanico, elettrico, fisico, fra tutti
gli elementi.
Progettare: Assumendo il nuovo incarico, a quali obiettivi ha deciso di dare
priorità?
Mojoli: Prima di tutto un deciso “cambio di pelle”. Fino a oggi SEW si è presentata in Italia come un’azienda elettromeccanica. Nel futuro, che è già iniziato oggi, la proprietà vuole che ci si
presenti anche come fornitori di soluzioni; una società di ingegneri a dispo-
sizione del cliente. Quindi il mio compito primario è quello di indirizzare la
struttura tecnico-commerciale interna
verso la nuova realtà; attraverso il
coinvolgimento e la motivazione arrivare a un cambio effettivo di cultura;
infine far sì che il mercato percepisca e
apprezzi il modo nuovo di porsi.
Progettare: Quanto tempo ha previsto
per completare questo cambiamento?
Mojoli: I primi segnali sono già avvertibili.
Io ho comunque impostato un piano
triennale che prevede nel primo anno
la riorganizzazione interna, struttura,
persone e mentalità; nel secondo anno il consolidamento della struttura e
l’inizio dell’azione diretta sul mercato,
il terzo anno il completamento del
cambiamento e il riscontro da parte
del mercato.
Progettare esprime all’ingegner Mojoli le congratulazioni per questo importante incarico e conferma la disponibilità e l’interesse a seguire da vicino l’evoluzione delle strategie e dell’offerta
della multinazionale tedesca per darne conto ai suoi lettori.