Laser
Speciale
L’impegno
per crescere
di Daniele Pascucci
Il mercato italiano del laser sta subendo alcuni cambiamenti significativi e le risposte
dei costruttori si devono adattare alle tendenze in atto. Ne abbiamo parlato con Alberto
Vismara, responsabile divisione macchine Trumpf Homberger. Fra le novità un crescente
interesse degli utilizzatori per le formule di noleggio
I
n occasione dell’open house tenuta nel marzo scorso presso la
sede italiana di Buccinasco (MI),
abbiamo intervistato Alberto
Vismara, responsabile divisione
macchine Trumpf Homberger,
col quale, oltre a fare il punto
sulle attività della filiale italiana
della prestigiosa casa tedesca,
abbiamo fatto una interessante
ricognizione sulle tendenze in
atto nel mercato del laser, con
particolare riferimento alla situazione del nostro Paese. “Un
mercato, quello italiano, in cui ci
stiamo muovendo con un atteggiamento teso a sfruttare al meglio ogni opportunità - esordisce
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Vismara - grazie a una rete vendita particolarmente capillare e
attiva su tutto il territorio nazionale; certo la situazione non
è delle più rosee soprattutto per
la difficoltà di accesso al credito
che hanno i nostri clienti e per
la conseguente scarsa propensione all’investimento, e questo a fronte di una concorrenza
sempre più agguerrita e di una
spasmodica attenzione al prezzo
di vendita da parte dei possibili
acquirenti”.
Il noleggio. Fra le strategie messe
in atto da Trumpf per reagire a
questa situazione, una particolarmente interessante è quella
del leasing operativo: in pratica,
tramite una banca di appoggio,
viene noleggiata al cliente la
macchina, e il cliente stesso, alla
fine di un periodo stabilito, può
decidere se acquisire la proprietà
del bene oppure di restituirlo.
“Su questa modalità di business
stiamo spingendo molto - dice
Vismara - e il mercato ci sta
dando risposte positive anche
perché i vantaggi, anche fiscali,
non sono indifferenti. Avevamo
incominciato a proporla circa tre
anni fa ma la risposta del mercato non fu entusiasmante, poi,
in seguito ad alcune esperienze
pilota positive presso qualche
Trulaser Tube 7000, impianto Trumpf per il taglio laser di tubi.
Alberto Vismara, responsabile divisione macchine Trumpf Homberger.
nostro cliente, abbiamo incominciato a comprendere meglio
come poter affrontare e sviluppare questa tecnica di vendita. Si
tratta anche di un mezzo per approcciare un maggior numero di
clienti che così possono alleggerirsi di qualche onere finanziario e
non devono per forza acquistare
alla fine la macchina mantenendo
una certa flessibilità di fronte alle
incertezze del mercato. Adesso
sul totale del business il noleggio
rappresenta per noi una quota
del 15-20%. Ci sono clienti orientati al riscatto del bene, dopo i
cinque anni canonici, e altri che
invece magari pensano che per
allora saranno usciti nuovi modelli più performanti di macchine
laser, magari un po’ più veloci e
con consumi energetici minori, e
a quel punto si riservano di decidere su cosa fare. Per alcuni clienti
avere la certezza di un costo fisso
si è rivelato importante, sapendo
che nella rata da pagare è incluso
tutto: il nostro contratto ‘premium’ ha avuto successo perché
prevede una clausola di garanzia
‘full’ in forza della quale il cliente,
a parte gli ugelli e le lenti, non
deve preoccuparsi di nulla. Il costo
al mese della macchina a quel
punto è certo e a quello si devono
solo aggiungere le spese per la lamiera, il gas, l’energia elettrica”.
La durata minima del contratto
stipulato con Trumpf è di 36 mesi,
e quella massima è 60 mesi. Riassumendo i vantaggi: niente anticipo, rata costante, non obbligo
di acquisto finale, rata noleggio
più bassa di quella normalmente
applicata col leasing finanziario di
pari durata.
La clientela. Trumpf beneficia
anche di una platea di clienti storici, spiega il nostro interlocutore,
e a ciò si aggiunge il fenomeno
dell’abbandono da parte di alcuni utilizzatori dei loro vecchi
fornitori per passare al rapporto
commerciale con un marchio sperimentato come quello tedesco
che, in tempi di incertezze economiche, fornisce maggiori garanzie
di solidità e continuità.
“Una delle politiche commerciali
che stiamo seguendo - prosegue
Vismara - è quella di costruire un
rapporto molto stretto con quelle
aziende che si rivelano più strutturate, più motivate a effettuare
investimenti nonostante una situazione economica avversa. Bisogna tenere presente che il mercato
è cambiato, la maggior parte dei
nostri clienti oggi sono micro-car-
penterie, in genere contoterzisti,
e fra questi viene naturale avere
un rapporto privilegiato con coloro che hanno quattro o cinque
macchine installate, una collocazione nel mercato dinamica fatta
di volontà di essere protagonisti e
di conseguenza con una propensione all’acquisto più spiccata di
altri”.
E pur si muove. Alberto Vismara,
nella sua analisi, si tiene ben lontano da un certo vittimismo imperante nel settore da qualche anno
e, pur non nascondendosi le difficoltà, tiene in conto anche quelli
che sono indubbiamente degli
elementi positivi…
“Nel settore automotive - racconta - ci sono aziende che investono, ad esempio nello scorso
anno finanziario uno dei più
grossi impianti che abbiamo venduto in Italia è stato proprio in
questo comparto e stiamo parlando di un ordine di quasi tre
milioni di euro. Questo significa
che opportunità di business nonostante tutto ce ne sono. Da
un paio d’anni a questa parte il
mercato si è stabilizzato, ci sono
dei mesi più positivi di altri, ma
ultimamente abbiamo notato un
certo fermento che si traduce in
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Speciale
Il modello
TruLaser 3030
di Trumpf.
maggiori contatti e nell’aumento
degli ordini e questo come si può
ben capire ci fa sperare bene per
il prossimo futuro. Rimane pacifico
che i volumi sono al livello di poco
più della metà di quello che erano
negli anni pre-crisi”.
Per Vismara è come se si fosse raggiunto, in un certo senso, un livello
massimo di caduta sotto il quale
non si può andare e, in forza di
questo ragionamento, le aziende
che hanno clienti e volumi produttivi, se vogliono mantenere e sviluppare le proprie attività, devono
per forza investire.
“Siamo più o meno tutti in questa situazione - afferma Vismara
- ed è chiaro che, per quello che
riguarda noi, se devo investire
in personale per puntare alla
vendita e all’assistenza tecnica
perché il parco clienti sta aumentando non posso non farlo, dato
che alternative non ce ne sono se
non quella di finire in un meccanismo negativo di arretramento.
Allo stesso modo se un nostro
cliente ha una macchina laser da
dieci anni che finora è pur andata benissimo, se vuole cogliere
nuove opportunità è bene che la
cambi; è chiaro che se di macchina
ne ha una sola allora la decisione
può ritardare ma se ne ha tre o
quattro e quindi ha un minimo di
struttura, la decisione non viene
rimandata di molto”.
Un’offerta qualificata. Se le
cose stanno così ecco allora che
Trumpf deve ‘mettersi nel vento’
di questa tendenza e presentarsi
agli utilizzatori con un’offerta che
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sappia venire incontro a tutte le
problematiche e le aspettative in
campo.
“Quello che Trumpf offre - dice
Alberto Vismara - è tutto quello
che sta dietro il suo marchio e
cioè un costruttore leader a livello globale che offre sicurezza
di presenza e di servizio; i nostri
clienti ci rimangono fedeli perché vedono un’assistenza tecnica
efficiente, un rapporto fatto per
dare continuità aldilà della vendita pura e semplice. E poi c’è un
prodotto affidabile, di qualità:
tutta la gamma dei prodotti laser
permette al cliente di scegliere
se comperare una macchina con
la sorgente CO2 o in fibra, se
acquistare una soluzione ‘entry
level’ oppure con prestazioni più
elevate, tutte quante comunque
costruite da Trumpf, sorgenti
comprese. Dunque un’ampiezza
notevole di gamma e di scelta e
soluzioni particolarmente attente
al risparmio energetico”.
Perciò il costruttore tedesco ha da
qualche tempo anche una gamma
meno costosa che mantiene tutte
le caratteristiche di qualità del
marchio ma permette all’utilizzatore che ha meno esigenze di
potenza di poter avere macchine
adatte al proprio business.
Dove va il mercato. Quali sono
le prospettive del mercato secondo Alberto Vismara?
“Bisogna secondo me fare un’analisi realistica della situazione;
innanzitutto un dato interessante
è che certi Paesi, i cosiddetti brics,
che finora hanno avuto il ruolo
di locomotive, stanno un po’ rallentando il ritmo, e quindi non
avremo più una crescita a due cifre
ma a una: in ogni caso sempre di
crescita si tratterà. La tendenza
nel nostro settore è quella di andare sempre più verso un mercato
di sostituzione, quindi più maturo
rispetto a quello magari di dieci
anni fa; c’è un parco macchine da
cambiare ma c’è anche stato un
calo di domanda delle lavorazioni
della lamiera. Tutti noi dovremo
sempre più abituarci a consumare
meno rispetto a una volta ma il
mondo non si può fermare, si va
avanti se si cresce.
Questa stessa open house che abbiamo tenuto ha avuto più visitatori rispetto alla precedente ed è
stata un successo. Trumpf è un’azienda a conduzione familiare
che continua a investire: i prodotti performanti ci sono, i servizi
di livello ci sono e queste sono le
premesse basilari per continuare a
crescere”.
Fin qui le analisi, ma, alle volte,
sono certi piccoli segnali che
fanno comprendere che tipo di
aria tira… ne ha ricevuti Alberto
Vismara?
“Sì - conclude il nostro interlocutore - qualche tempo fa abbiamo
venduto una macchina a un
cliente emiliano che era stato colpito dal recente terremoto. Dopo
il sisma, non si è perduto d’animo,
ha recuperato un capannone, ha
rialloggiato le macchine ed è ripartito. Ebbene oggi sta per ordinare una seconda macchina”.
Ogni commento è superfluo: l’episodio parla da solo.