La preparazione della Struttura Alberghiera all’introduzione del REVENUEMANAGEMENT in azienda: metodologia e strumenti operativi per creare un
contesto professionale e tecnico ideale all’implementazione del REVENUEMANAGEMENT - SET-UP dei processi aziendali
DOCENTE
Moira Cataldi
REVENUE-MANAGER
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Sapere impostare con professionalità i
processi organizzativi per potere applicare con successo le tecniche di REVENUE-MANAGEMENT
• Conoscere i fattori critici di successo
di un progetto di implementazione del
REVENUE-MANAGEMENT all’interno della
struttura alberghiera
• Capire l’importanza strategica della segmentazione del mercato in un contesto
di REVENUE-MANAGEMENT
Programma del seminario
• Introduzione al seminario: il prodotto alberghiero in un’ottica
di REVENUE-MANAGEMENT
• Il Profilo ideale del REVENUE-MANAGER: comunicatore, persuasore, visionario….
• L’organizzazione professionale dei processi aziendali: raccolta dati,
analisi, previsione e condivisione strategica dell’informazione – BEST-PRACTISES
operative delle catene alberghiere internazionali
• Metodologia, tecniche e strumenti avanzati di segmentazione del mercato
• Il posizionamento sul mercato e il ruolo della concorrenza
• Il supporto dei sistemi informatici come fattore critico di successo:
PROPERTY MANAGEMENT SYSTEM, CENTRAL RESERVATION SYSTEM,
WEB REPUTATION TOOLS, RATE SHOPPER, STR GLOBAL
• Il supporto Strategico dei canali di E-DISTRIBUTION in un conteso
di REVENUE-MANAGEMENT
• Il ruolo strategico dell’Ufficio Prenotazioni: organizzazione e SET-UP
dei migliori processi organizzativi in un contesto internazionale per massimizzare
il lavoro del REVENUE-MANAGEMENT DEPARTMENT
• Il ruolo strategico del FRONT-OFFICE DEPARTMENT: organizzazione e SET-UP
dei migliori processi organizzativi in un contesto internazionale per massimizzare
il lavoro del REVENUE-MANAGEMENT DEPARTMENT
• L’amministrazione e il REVENUE MANAGEMENT: elementi di interazione efficiente
DEMAND FORECASTING MODEL MANAGEMENT: padroneggiare le migliori tecniche
di previsioni della domanda e saperle monitorare per migliorare
la FORECAST ACCURACY
DOCENTE
Maria Stella Minuti
Esperta di
FORECASTING MODEL
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Acquisire una preparazione professionale
di alto livello nella gestione del FORECAST
MANAGEMENT e dei principali modelli di
previsione della domanda
• Conoscere i principali modelli di previsione
della
domanda
sapendone
valutare
l’effettiva utilità
• Acquisire gli strumenti avanzati di
monitoraggio e di controllo del FORECAST
MODEL
Programma del seminario
• L’importanza della previsione della domanda nella gestione alberghiera
e nel REVENUE MANAGEMENT
• Illustrazione delle diverse variabili da prevedere nel contesto
del FORECAST MANAGEMENT - Analisi dell’orizzonte temporale delle previsioni
• Illustrazione del concetto di domanda vincolata - CONSTRAINED DEMAND
e non vincolata - UNCONSTRAINED DEMAND
• Illustrazione dei principali metodi di previsione della domanda alberghiera
- Metodo basato sui dati storici
• Illustrazione dei principali metodi di previsione della domanda alberghiera
- Metodo basato sull’andamento delle prenotazioni
• Illustrazione dei principali metodi di previsione della domanda alberghiera
- Metodologie miste & combinate
• Tecniche avanzate di previsione della domanda per MARKET-SEGMENT
• il concetto di FORECAST-ACCURACY: tecniche di verifica e di controllo
del modello di previsione
• Tecniche avanzate di misurazione e di monitoraggio del FORECAST ERROR
- Frequenza del controllo
• Esercitazioni pratiche
MANAGING PROFESSIONALY HOTEL REVENUE OPTIMIZATION LEVERS - PART 1:
RATE-MANAGEMENT & LENGHT OF STAY OPTIMIZATION
DOCENTE
Kate Varini
I nternational
Revenue - Management
Expert
Durata 8 ore
THIS SEMINAR WILL BE
HELD IN ENGLISH
Obiettivi del seminario
• Understand the connection between
FORECAST-MANAGEMENT & OPTIMIZATION
PROCESS within REVENUE-MANAGEMENT
approach
• Apply REVENUE-MANAGEMENT Strategies
efficiently in order to smooth demand and
increase length of stay
• Understand responsibly the impact of
the REVENUE-MANAGEMENT Strategy
deployment
Programma del seminario
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Understanding the concept of Uncertainty and its consequences
Elements of Forecasting process for REVENUE-MANAGEMENT optimization
Understanding the concept of Revenue dilution and how to avoid it
Managing efficiently Length of stay controls & shoulder periods
Illustration of Strategic and tactical REVENUE-MANAGEMENT approaches
Cost volume profit & profit erosion Analysis
Managing professionally Pricing strategies for REVENUE-MANAGEMENT process
Revenue & sales opportunities offered by new technology
Group and flash sales strategies
Understanding the concept of TOTAL REVENUE MANAGEMENT
MANAGING PROFESSIONALY HOTEL REVENUE OPTIMIZATION LEVERS - PART 2:
GROUP DISPLACEMENT CALCULATION & OPTIMAL OVERBOOKING LEVEL
DOCENTE
Kate Varini
I nternational
Revenue - Management
Expert
Durata 8 ore
THIS SEMINAR WILL BE
HELD IN ENGLISH
Obiettivi del seminario
• Learn how to use efficiently Management
reports to deploy REVENUE OPTIMIZATION
STRATEGIES
• Managing professionally the GROUP
REQUEST FOR PROPOSAL (RFP) process
• How to Set Optimal overbooking levels
and devise effective walk policies for
maximizing BUSINESS
Programma del seminario
• How to use efficiently Management reports for REVENUE-MANAGEMENT process
• Managing professionally BUSINESS DISPLACEMENT & OVERBOOKING LEVEL
• Illustration of advanced REVENUE-MANAGEMENT tactics
• RISK MANAGEMENT Analysis for REVENUE-MANAGEMENT process
• Understanding the WASH-FACTOR concept and its use
• How to use efficiently LOSE IT RATE tool
• The use of Table of losses for optimizing REVENUE-MANAGEMENT process
• Efficiently use of Probability for achieving better decisions
• Illustration of best REVENUE-MANAGEMENT Policies and processes
MULTI-UNIT HOTEL SITE REVENUE-MANAGEMENT: strumenti operativi &
metodologie professionali di ottimizzazione dei CITY-CLUSTER & COMPLEX HOTEL
DOCENTE
Gianni Di Fede
Regional Revenue
Manager Milan
Area – NH HOTELS
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Fornire un modello organizzativo di livello
internazionale per la gestione professionale
di un CLUSTER INTRA o INTER destinazione
• Padroneggiare gli strumenti strategici per
massimizzare i ricavi di due strutture contigue
in una visione di CLUSTER-MANAGEMENT
• Acquisire le BEST-PRACTISES di ottimizzazione
di un MULTI-UNIT INVENTORY in un contesto
di ADVANCED REVENUE-MANAGEMENT
Programma del seminario
• REVENUE CLUSTER MANAGEMENT: definizione, tipologie, modello organizzativo e MISSION
• Il prodotto del CLUSTER: competitività VS differenziazione del prodotto
• PRICING MANAGEMENT di lungo-medio e breve termine in un’ottica di CLUSTER MANAGEMENT
• La gestione ottimale dei TOUR-OPERATOR all’interno di un MULTI-UNIT HOTEL CLUSTER
• REVENUE & SALES MANAGEMENT: gestione ottimale delle negoziazioni e tipologia di contratti in
una visione MULTI-UNIT HOTEL
• Metodologia di Elaborazione professionale di un MULTI-HOTEL FORECAST
• OPTIMAL MICE GROUP QUOTATION in un contesto di CLUSTER-MANAGEMENT
• Tecniche avanzate di Gestione ottimale dell’inventario allargato e dell’OVERBOOKING
di destinazione
• BENCHMARKING! - Come costruire sub-arene competitive ed analizzarne la PERFORMANCE in
maniera professionale
• Esercitazione pratiche di HOTEL CLUSTER REVENUE OPTIMIZATION
STRATEGIC HOSPITALITY E DISTRIBUTION MANAGEMENT. Distribuire in maniera
professionale la struttura Alberghiera sui canali Digitali: BUSINESS-MODEL Costi di transazione e Scelte Strategiche
DOCENTE
Piergiorgio Schirru
E-DISTRIBUTION
SPECIALIST
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Acquisire una conoscenza complessiva
ed approfondita dei principali portali di
E-DISTRIBUTION
• Conoscere i relativi BUSINESS-MODEL di
ogni portali di E-DISTRIBUTION sapendo
distinguerne chiaramente vantaggi e
svantaggi
• Sapere come ottimizzare la vendita
all’interno di ciascun canale attraverso
l’applicazione
di
una
simulazione
competitiva
Programma del seminario
• Introduzione al seminario: perché la E-DISTRIBUTION nella struttura alberghiera?
• Le tendenze evolutive della distribuzione alberghiera - Tra ieri, oggi e domani
• Fondamenta di REVENUE-MANAGEMENT e DYNAMIC PRICING
• Illustrazione del COMPANY PROFILE dei principali ON-LINE TRAVEL AGENT
• Analisi del MERCHANT MODEL dei principali ON-LINE TRAVEL AGENT
• Illustrazione dei Costi dei singoli canali disponibili sul mercato
della E-DISTRIBUTION alberghiera
• ON-LINE DISTRIBUTION SYSTEM: Analisi dei pregi e difetti delle EXTRANET
dei singoli ONLINE TRAVEL AGENT
• Illustrazione dei vantaggi & difficoltà della disintermediazione albergiera
• Illustrazione di alcune CASE HISTORY di successo nella E-DISTRIBUTION alberghiera
• Esercitazioni pratiche: Simulazione competitiva dell’ottimizzazione dei costi di E-DISTRIBUTION
Advanced Hotel E-Distribution Management: la gestione operativa dei portali di
E-DISTRIBUTION in una logica di FLUID & DYNAMIC-PRICING
DOCENTE
Piergiorgio Schirru
E-DISTRIBUTION
SPECIALIST
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Conoscere in maniera approfondita
il metodo di funzionamento dei
principali BACK-OFFICE dei sistemi di
E-DISTRIBUTION ed acquisire gli strumenti
professionali per gestirli efficacemente
• Acquisire le BEST-PRACTISES internazionali
di gestione operativa delle E-DISTRIBUTION
alberghiera
• Conoscere i pregi e i difetti dei principali
portali di E-DISTRIBUTION sotto un’ottica
di PERFORMANCE operativa per poterli
gestirli in maniera efficace
Programma del seminario
• Introduzione al seminario: conoscere le regole fondamentali del DYNAMIC PRICING
• Il supporto tecnologico nella E-DISTRIBUTION MANAGEMENT:
RATE ALLOCATOR e CHANNEL MANAGER XML
• Analisi delle caratteristiche operative e opportunità tecniche offerte
dai principali portali di E-DISTRIBUTION
• Illustrazione dei nuovi strumenti di monitoraggio della domanda:
LOG & CONVERTION sui singoli portali
• La gestione ottimale delle FENCES e la possibilità di applicazione
nei portali: ADVANCE BOOKING, MINIMUM STAY, MAXIMUM STAY, CLOSE TO ARRIVAL
• Sapere usare i BOOKING-PORTAL in maniera ottimale per
catturare contemporaneamente clienti con potere di spesa diverso –
POINT OF SALE e POINT OF ORIGIN
• Sapere gestire efficacemente le Promozioni pubbliche e OPAQUE
• Sapere controllare in maniera ottimale il BOOKING PROFILE
• Esercitazioni pratiche - PART 1: Simulazione di distribuzione e attuazione del
DYNAMIC PRICING su un CRS evoluto
• Esercitazioni pratiche - PART 2: Simulazione di creazione e attuazione di regole
tariffarie in un RMS evoluto per la gestione quotidiana del DYNAMIC PRICING
BENCHMARKING YOUR COMPETITORS:
sapere usare con professionalità i RATE-SHOPPING TOOLS e gli strumenti di
STRATEGIC PRICING DISTRIBUTION in un contesto di ADVANCED REVENUEMANAGEMENT
DOCENTE
Sandro Santececca
RATE-SHOPPING TOOLS
EXPERT
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Conoscere in maniera approfondita l’architettura ed il potenziale tecnico di un
RATE SHOPPING TOOL alberghiero
• Padroneggiare l’utilizzo di una strumento di COMPETITIVE BENCHMARKING in un
contesto di ADVANCED REVENUE-MANAGEMENT
• Sapere integrare perfettamente l’utilizzo
di un RATE SHOPPING TOOLS nella propria
strategia di REVENUE-MANAGEMENT
Programma del seminario
• Introduzione al seminario: perché la E-DISTRIBUTION riveste oggi un ruolo
strategico per la struttura alberghiera?
• L’evoluzione della distribuzione alberghiera – Analisi degli scenari ieri, oggi e domani
• Cos’è un RATE SHOPPING TOOL?: analisi delle caratteristiche tecniche
e del potenziale operativo
• Prova pratica di un RATE-SHOPPER TOOL: sapere usare con professionalità
uno strumento di BENCHMARKING competitivo
• Padroneggiare l’utilizzo di un RATE-SHOPPER alberghiero per la pianificazione
della strategia tariffaria della struttura tariffaria - Metodologia, pianificazione
e sviluppo delle strategie tariffarie
• Illustrazione di Sistemi paralleli utilizzati in sostituzione
di un RATE-SHOPPER alberghiero
• Illustrazione di un CHANNEL-MANAGER per l’applicazione operativa
delle strategie tariffarie sul mercato
Vendere il prodotto Alberghiero attraverso i GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM per
aumentare il fatturato aziendale
DOCENTE
Federico Archiati
Esperto di GLOBAL
DISTRIBUTION SYSTEM
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Acquisire
una
conoscenza
tecnica
approfondita e di alto livello dei GLOBAL
DISTRIBUTION SYSTEM
• Padroneggiare i meccanismi di gestione
operativa dei GLOBAL DISTRIBUTION
SYSTEM per massimizzare il fatturato
aziendale
• Capire come inserire in maniera efficiente
i GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM nel
DISTRIBUTION
MIX
della
struttura
alberghiera a gestione evoluta
Programma del seminario
• Illustrazione dei principali canali di vendita e di distribuzione del prodotto albergo
• Presentazione dei GDS-GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM: evoluzione tecnica
dalla loro nascita ad oggi
• Analisi delle KEY-FIGURES di vendita e di distribuzione via GLOBAL
DISTRIBUTION SYSTEM
• Conoscere meglio l’offerta di connettività: BIG PLAYERS VS SMALL PLAYERS
• Approfondire i criteri di funzionamento dei GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM:
la gestione delle informazioni statiche e delle informazioni dinamiche
• Metodologia operativa di impostazione e gestione di tariffe e prezzi
• Come ottimizzare la vendita attraverso i GLOBAL DISTRIBUTION SYSTEM:
BEST-PRACTISES di negoziazione, concorrenza GDS e tecniche di promozione
della propria struttura
• GDS MEDIA: panoramica degli strumenti di distribuzione disponibili
• BACK-OFFICE MANAGEMENT: esempi pratici di gestione attraverso pannello
di controllo GDS lato HOTEL
• FRONT-LINE MANAGEMENT: esempi di ricerca lato agenzia di viaggi
L’Arte della Vendita ONE 2 ONE: sapere vendere qualsiasi cosa a chiunque in
qualunque momento
DOCENTE
Alessandra Ciabuschi
Esperta di vendita
diretta
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Padroneggiare le più avanzate tecniche
di vendita diretta per aumentare i propri
ricavi aziendali
• Acquisire le migliori tecniche di
negoziazione ONE TO ONE per massimizzare
la propria efficienza commerciale
• Padroneggiare le tecniche per resistere
alle pressioni del cliente e sapere
concludere alle migliori condizioni per
l’azienda
Programma del seminario
• Le basi della vendita diretta: conoscere l’azienda e i suoi bisogni
• Illustrazione di alcuni metodi per scoprire i bisogni del compratore e suscitare
un desiderio di cambiamento
• Tecniche avanzate per creare le condizioni ottimali di dialogo con il Cliente
• Sapere eseguire una presentazione “che vende”: illustrazione
delle tecniche professionali
• Metodologia di costruzione e di valorizzazione della propria offerta
al fine di sostenerla al meglio
• Sapere identificare le argomentazioni più adatte ai diversi interlocutori
• Padroneggiare le migliori tecniche per superare le obiezioni senza
cadere nella polemica
• Sapere presentare e difendere con efficienza i prezzi e le condizioni finanziarie
• Conoscere le 6 tecniche per concludere una vendita e condurre l’interlocutore
ad una decisione
• Tecniche per costruire e mantenere duraturo il rapporto con il Cliente
EMOTIONAL & SUGGESTIVE SELLING: tecniche professionali di vendita subliminale
per aumentare i ricavi della struttura alberghiera
DOCENTE
Angelo Novello
Esperto di
SUGGESTIVE-SELLING
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Capire l’impatto delle tecniche subliminali
di vendita sui risultati aziendali
• Imparare a presentare il prodotto/
servizio in modo persuasivo e a superare
efficacemente le obiezioni
• Utilizzare in maniera professionale le
migliori tecniche verbali e para-verbali di
vendita subliminale
Programma del seminario
• Introduzione al seminario: sapere prendere consapevolezza del ruolo
• Sapere analizzare in maniera efficace i bisogni
• Tecniche di gestione efficace delle domande: quali fare a quando farle?
• Tecniche di formulazione vincente della proposta
• Padroneggiare le leggi della persuasione nella formulazione della proposta
• Sapere utilizzare Il linguaggio emotivo nella formulazione della proposta
• Sapere superare efficacemente le obiezioni durante il processo di vendita
• La comunicazione subliminale: come e quando usarla in maniera efficace
e professionale
• La comunicazione subliminale nel messaggio istituzionale e interpersonale
• La comunicazione subliminale nel messaggio pubblicitario
8 secondi per convincere il Cliente: strumenti, tecniche professionali e segreti
per vendere al telefono in maniera professionale
DOCENTE
Elena Dittadi
Telephone Sales
Expert
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Capire come una conoscenza approfondita
del prodotto massimizza la propria
PERFORMANCE di vendita
• Acquisire le migliori tecniche di vendita
al telefono adattabili ad ogni scenario di
BUSINESS
• Acquisire
SELF
CONFIDENCE
nella
negoziazione col Cliente e nella gestione
del rifiuto
Programma del seminario
• Introduzione al seminario: vendere attraverso il telefono!
• Illustrazione degli stili sociali per comprendere i diversi interlocutori
che si incontrano in fase di vendita telefonica
• Capire il proprio stile sociale per modulare in maniera ottimale
la propria negoziazione
• L’importanza del PRE-WORK nella negoziazione - Studio del Cliente e del suo
mercato di appartenenza
• Capire l’importanza dell’ambito culturale nel quale avviene la negoziazione
• Esercitazioni pratiche di SALES OVER THE PHONE
• Illustrazione delle BEST-PRACTISES di vendita attraverso al telefono
• Le tecniche di vendita implicite ed esplicite:
NEGOCIATION SKILLS & THE VALUE OF PROMISE
• Tecniche professionali per acquisire NEGOCIATION SELF CONFIDENCE
• QUESTION TIME
SAPERE SCRIVERE PER VENDERE: strumenti & tecniche professionali di WRITING
per influenzare il vostro lettore e vendere di più
DOCENTE
Flavia Trupia
Esperta di WRITING
persuasivo
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Padroneggiare le migliori tecniche
di scrittura ON-LINE e OFF-LINE per
influenzare fortemente il Vostro lettore
• Acquisire gli elementi di MARKETING legati
alle tecniche di redazione pubblicitaria e
promozionale
• Conoscere le BEST-PRACTISES italiane ed
internazionali nel campo della scrittura
d’influenza
Programma del seminario
• Introduzione al Seminario: scrivere SEMPLICE o scrivere COMPLICATO?
• Illustrazione dei suggerimenti fondamentali nella scrittura semplice:
scelta delle parole, costruzione del periodo, organizzazione dell’informazione
• Come impostare in maniera professionale una campagna pubblicitaria
ON-LINE e OFF-LINE
• L’arte sottile del COPYWRITING: conoscere le sue regole e i suoi segreti
• La scelta strategica dello stile narrativo da utilizzare in una campagna pubblicitaria
• Individuare lo stile adatto per ogni pubblico di riferimento e per ogni strumento
di comunicazione
• Utilizzo della retorica contemporanea e l’individuazione delle argomentazioni
• La gestione della narrazione nei SOCIAL MEDIA e nei piani editoriali 2.0
• La gestione del contatto con FAN e FOLLOWER nei SOCIAL MEDIA
• Illustrazione delle principali norme redazionali e la correzione delle bozze
HOTEL WEB-SITE TIPS & TRICKS - Impostare in maniera professionale un sito WEB
remuneratore e sapere evitare gli errori di WEB-CONCEPTION
DOCENTE
Francesco Mongiello
Digital Strategic
Manager
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Acquisire elevate competenze di analisi
delle variabili condizionanti un sito web
al alta PERFORMANCE
• Acquisire gli strumenti professionali per
valutare con efficacia un Piano di presenza
in rete
• Acquisire avanzate competenze tecniche
di pianificazione e MONITORING delle
performance del WEB-SITE
Programma del seminario
• PROFESSIONAL WEB-CONCEPTION per massimizzare la propria competitività:
BOOSTING SEARCH RANKING, ON-LINE PRESENCE & SALES, CONVERTION
• Analisi dell’architettura delle informazioni e DESIGN della navigazione
per migliorare la USER EXPERIENCE
• MOBILE e RESPONSIVE WEB DESIGN: strumenti e tecniche avanzate di gestione
• ASSESSMENT dell’infrastruttura SEO ORIENTED: metodologie, strumenti e di tecniche
• ASSESSMENT dell’infrastruttura WEB SOCIAL ORIENTED: IS YOUR WEB SITE
SOCIAL ENOUGH?
• CONTENT MARKETING MANAGEMENT: la gestione strategica del contenuto
del sito WEB in un’ottica di PERFORMANCE
• E-COMMERCE SOLUTIONS e BOOKING-CYCLE: analisi dei processi operativi
e del SEQUENCING
• ENGAGEMENT MANAGEMENT: strumenti e metodologie per creare traffico
sul sito WEB
• STRATEGIC WEB ANALYTICS MANAGEMENT: TRACKING professionali dei risultati
e sistemi avanzati di analisi
• Esercitazioni pratiche di WEB-SITE PERFORMANCE ANALYSIS & ASSESSMENT
PROFESSIONAL FOOD & BEVERAGES REVENUE MANAGEMENT: aumentare i ricavi
del FOOD & BEVERAGES DEPARTMENT attraverso tecniche avanzate & Strumenti
Professionali di ottimizzazione
DOCENTE
José Roblès
Esperto di REVENUEMAGEMENT settoriale
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Acquisire una preparazione di alto livello
tecnico nel FOOD & BEVERAGES REVENUE
MANAGEMENT
• Padroneggiare i migliori strumenti di
ottimizzazione del fatturato del FOOD &
BEVERAGES MANAGEMENT
• Essere in grado di implementare
immediatamente le tecniche apprese in
un contesto professionale
Programma del seminario
• Introduzione al FOOD & BEVERAGES REVENUE MANAGEMENT
• Conoscere gli indici di gestione della performance
del FOOD & BEVERAGES REVENUE-MANAGEMENT
• Elaborazione strategica del DEPARTMENT DEMAND CALENDAR CHART
• Illustrazione delle tecniche di ottimizzazione della domanda: Analisi di correlazione,
Analisi dell’indice stagionale, Analisi dell’indice d’indifferenza…
• STRATEGIC DYNAMIC-PRICING for FOOD & BEVERAGES OPERATIONS
• Usare il SUGGESTIVE SELLING in maniera professionale per aumentare
il CUSTOMER AVERAGE-CHECK
• Conoscere i principi di manipolazione mentale: tecniche per vendere qualsiasi cosa, a chiunque
e in qualunque momento!
• Illustrazione di Tecniche avanzate di PRODUCT-MERCHANDISING
• Capire l’esperienza del REVENUE-MANAGEMENT visto dal Cliente
• Esercitazioni pratiche: mettere in atto in un contesto professionale le varie
tecniche di ottimizzazione illustrate
MENU THAT SELLS! Tecniche avanzate di ottimizzazione del menù per fare
crescere il ricavo medio del Cliente
DOCENTE
José Roblès
Esperto di REVENUEMAGEMENT settoriale
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Acquisire una metodologia completa di
ottimizzazione del Menu in un’ottica di
massimizzazione dei ricavi
• Conoscere le BEST-PRACTISES per creare
un menu REVENUE-ORIENTED ad alto
potenziale di guadagno
• Sapere monitorare con professionalità la
PERFORMANCE del menu ed implementare
un piano di azione correttivo
Programma del seminario
• La gestione Strategica del menù: Analisi del primo strumento
di vendita del ristorante
• Conoscere le regole di presentazione del menu da rispettare in una logica
di REVENUE-MANAGEMENT
• Come ottimizzare l’offerta del ristorante: i parametri di gestione da rispettare CIBO
/ CIBO e CIBO / VINI
• Illustrazione delle BEST-PRACTISES internazionali di elaborazione del menu
per massimizzare i ricavi aziendali
• OPTIMAL PRICING MANAGEMENT – PART 1: Sapere fissare i prezzi dei piatti
in maniera professionale per garantire la redditività aziendale
• OPTIMAL PRICING MANAGEMENT – PART 2: Metodologia di fissazione
tariffaria ottimale del menu turistico e del piatto del giorno
• Padroneggiare le regole di verifica dell’impostazione tariffaria:
apertura tariffaria - distribuzione della gamma – Rapporto PMO / PMR
• Usare la tecnica de MENU-ENGINEERING per monitorare la PERFORMANCE
del vostro menù
• Sapere calcolare la PERFORMANCE globale del MENU-MANAGEMENT
attraverso il MENÙ-SCORING
• Esercitazione pratiche: AUDIT completo di un MENÙ ed elaborazione
del piano di azione correttive da intraprendere per aumentarne la redditività
WELLNESS CENTER & HOTEL SPA REVENUE MANAGEMENT - Metodologia
professionale & strumenti operativi di aumento dei ricavi per HOUR-SLOT
per ottimizzare gli SPA REVENUE STREAMS
DOCENTE
Ewa Goos
SPA Revenue Expert
Durata 8 ore
THIS SEMINAR WILL BE
HELD IN ENGLISH
Obiettivi del seminario
• To
acquire
a
complete
working
methodology and advanced professional
techniqueson how to create a profitable
HOTEL SPA CENTER
• Learn the IN-HOUSE BEST-PRACTISES in
order to maximize your SPA REVENUE
STREAM
• Lean how to create and use your own KPI
Dashboard to run efficiently your BUSINESS
Programma del seminario
• Building efficiently your business plan for winning BUSINESS
• BEST-PRACTISES on how to create traffic to your SPA CENTER
• Advanced professional techniques on how to do easy UPSELL
• The importance of knowing your source-of-business
• How to operate efficiently Dynamic pricing strategies
• ADVANCED OPTIMIZATION TECHNIQUE: how to use a SPA Menu engineering tool
• BEST-PRACTISES to create a commercial calendar for 6 months ahead
• SPA menu design that sells: knowing the secrets for maximizing BUSINESS
• Illustration & use of KPI toolkit to run efficiently your BUSINESS
• Retail Design and Management
FUNCTION SPACE REVENUE-MANAGEMENT: ADVANCED SPACE CONTROL
TECHNIQUES per determinare il valore finanziario quotidiano del M2 in un’ottica
di DYNAMIC-PRICING
DOCENTE
José Roblès
Esperto di REVENUEMAGEMENT settoriale
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Acquisire una conoscenza di alto livello
nel REVENUE-MANAGEMENT applicato
alla gestione in una logica di DYNAMICPRICING dello spazio congressuale
• Essere in grado di implementare
autonomamente nella propria struttura
le tecniche di OPTIMIZATION SPACECONTROL
• Sapere
valutare
una
BUSINESS
OPPORTUNITY in maniera scientifica e
precisa
Programma del seminario
• Introduzione allo SPACE CONTROL OPTIMIZATION
• Illustrazione delle fasi preliminari di DATA-MINING
• SPACE FORECAST-MANAGEMENT: calcolare delle previsioni di domanda affidabili
• Sapere calcolare delle probabilità di vendita a diversi livelli di metrature
• Metodologia di allocazione ottimizzata dell’inventario SQUARE-METERS
• Metodologia di valutazione scientifica di una richiesta:
illustrazione approfondita delle procedure, strumenti, tecniche e ragionamenti
• Sapere valutare in maniera precisa il BUSINESS RISK AREA
• Sapere determinare con precisione l’OPPORTUNITY COST di una domanda
• Valutare con professionalità l’efficienza dell’attività di SPACE-CONTROL
• Esercitazioni pratiche SPACE CONTROL MANAGEMENT
INTERNATIONAL HOSPITALITY REVENUE-MANAGEMENT LIVE-LAB - PART 1: una
giornata nella posizione di HOTEL CHAIN CORPORATE REVENUE-MANAGER - DATA
ANALYSIS & COMPETITIVE BENCHMARKING
DOCENTE
Silvia Cantarella
CORPORATE REVENUEMANAGER
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Assimilare il ruolo del REVENUE-MANAGER
e della funzione di YIELDING nella realtà
professionale
• Sapere interpretare l’andamento del mercato e capire gli orientamenti della competizione attraverso esempi pratici di DATA-ANALYSIS e di REPORTING
• Sapere interpretare i dati di mercato ed
elaborare una strategia funzionale alla
massimizzazione dei ricavi attraverso un
corretto processo di DECISION-TAKING
Programma del seminario
• DATA ANALYSIS MANAGEMENT: la gestione dei sistemi informativi nel lavoro
giornaliero di un REVENUE-MANAGER
• Tecniche di analisi delle domanda INCOMING per determinare l’andamento
del mercato
• Strumenti avanzati di MARKET-PLACE ANALYSIS e di COMPETITIVE BENCHMARK
• Analisi e ottimizzazione strategico dell’INVENTORY MANAGEMENT
• Analisi ed ottimizzazione strategico dei canali di E-DISTRIBUTION
• Tecniche di definizione del MIX ottimale e della giusta segmentazione di mercato
• Posizionamento del prodotto e del suo prezzo di vendita all’interno
di un determinato contesto di mercato
• Definizione professionale delle aspettative di risultato sulla base
della strategia applicata
• Questo seminario conclusivo si contraddistingue dalla simulazione
del lavoro quotidiano di un REVENUE-MANAGER di compagnia internazionale
Il seminario è impostato completamente in maniera operativa, attraverso esercitazioni
individuali o di gruppo, con poca o nessuna parte teorica prevista
INTERNATIONAL HOSPITALITY REVENUE-MANAGEMENT LIVE-LAB - PART 2: una
giornata nella posizione di HOTEL CHAIN CORPORATE REVENUE-MANAGER ACTION MAKING & RESULTS CONTROL
DOCENTE
Silvia Cantarella
CORPORATE REVENUEMANAGER
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Acquisire avanzate competenze tecniche
nel REVENUE-MANAGEMENT strategico ed
operativo
• Padroneggiare le migliori tecniche
professionali per determinare il prezzo di
vendita corretto all’interno del MARKETPLACE
• Comprendere l’impatto strategico di una
corretta segmentazione del mercato e dei
canali di E-DISTRIBUTION
Programma del seminario
• Tecniche di previsione della domanda per definire la strategia
ed avvantaggiarsi rispetto alla competizione
• Metodologie, tecniche e strumenti per determinare il giusto PRICING
sulla base delle condizioni di mercato
• Sapere misurare in maniera precisa l’elasticità della domanda
e la reazione ai cambiamenti di prezzo
• Sapere analizzare il COMPETITIVE SET e definire in maniera corretta
il proprio posizionamento nella definizione del prezzo
• Sapere determinare il corretto BUSINESS-MIX e PRICING per segmento di mercato
• Sapere prendere in considerazione il fattore del MARKET-SHARE nell’ambito
del REVENUE-MANAGEMENT
• Sapere determinare la scelta ottimale dei canali di distribuzione:
costi e profittabilità
• Comprendere l’effetto di INTERNET e SOCIALNOMIC EFFECT
• Metodologie, strumenti e tecniche avanzate di analisi dei risultati
• Questo seminario conclusivo si contraddistingue dalla simulazione del lavoro
quotidiano di un REVENUE-MANAGER di compagnia internazionale. Il seminario è
impostato completamente in maniera operativa, attraverso esercitazioni
individuali o di gruppo, con poca o nessuna parte teorica prevista.
INTERNATIONAL HOTEL REVENUE-MANAGEMENT BEST-PRACTISES: imparare dai
LEADER del settore per diventare i migliori nel vostro campo
DOCENTE
Gianni Di Fede
Regional Revenue
Manager Milan
Area – NH HOTELS
Durata 8 ore
Obiettivi del seminario
• Trasmettere le BEST-PRACTISES operative
dell’HOTEL REVENUE MANAGEMENT
• Trasmettere ai partecipanti la propria esperienza internazionale vissuta direttamente sul campo
• Rafforzare la preparazione professionale
e dare consigli per la carriera dei partecipanti attraverso l’incontro con un professionista di eccezione
Programma del seminario
• Capire il senso di questa ultima giornata: EXPERIENCING FIRST!
• REVENUE-MANAGEMENT BEST-PRACTISES:
o Daily Pick-up: composizione, lettura utilizzo
o Gestione ottimale dell’OVERBOOKING single-property, cluster e piazza
o Rate consistence intra ed extra azienda
o Gestione dell’inventario …
• Le problematiche di posizionamento tariffario di breve - medio e lungo termine
per segmento di mercato
• Analisi strategica di mercato: mettiamo i RATE SHOPPERS a confronto
• Come ottimizzare il prodotto CORE esistente e come costruire una struttura
per massimizzarne i ricavi prospettici
• Il futuro del REVENUE-MANAGEMENT: prima sperimentazione
di FOOD & BEVERAGES REVENUE MANAGEMENT
• Illustrazione della figura professionale del REVENUE-MANAGER nel futuro
• Dibattito, conversazione, scambi di esperienze
IDEAS REVENUE-MANAGEMENT SOFTWARE LABORATORY: usare con professionalità
il sistema di REVENUE-MANAGEMENT LEADER a livello mondiale e maggiormente
usato dalle Compagnie Alberghiere Internazionali - PART 1:
ANALYTICAL PROCESS TOOLS & TECHNIQUES
DOCENTE
To be defined
Durata 8 ore
THIS SEMINAR WILL BE
HELD IN ENGLISH
Obiettivi del seminario
• Gain a deep knowledge on how REVENUE-MANAGEMENT techniques are translated into PRICING OPTIMIZATION SOFTWARE
• Gain operational knowledge on how to
use professionally REVENUE-MANAGEMENT software
• Acquire BEST-PRACTISES and best professional process on using a REVENUE-MANAGEMENT software on a DAY TO DAY basis
Programma del seminario
This final seminar will be focused on acquiring deep knowledge on how REVENUE-MANAGEMENT
software translates optimization process, including Forecasting, until Strategic Pricing Management for Hotels Business, using IDEAS REVENUE MANAGEMENT SOFTWARE, Worldwide Leader for
Hotel Revenue-Management Technology.
IDEAS REVENUE-MANAGEMENT SOFTWARE LABORATORY: usare con professionalità
il sistema di REVENUE-MANAGEMENT LEADER a livello mondiale e maggiormente
usato dalle Compagnie Alberghiere Internazionali - PART 2
OPTIMIZATION PROCESS & CONTROL
DOCENTE
To be defined
Durata 8 ore
THIS SEMINAR WILL BE
HELD IN ENGLISH
Obiettivi del seminario
• Gain a deep knowledge on how REVENUE-MANAGEMENT techniques are translated into PRICING OPTIMIZATION SOFTWARE
• Gain operational knowledge on how to
use professionally REVENUE-MANAGEMENT software
• Acquire BEST-PRACTISES and best professional process on using a REVENUE-MANAGEMENT software on a DAY TO DAY basis
Programma del seminario
This final seminar will be focused on acquiring deep knowledge on how REVENUE-MANAGEMENT
software translates optimization process, including Forecasting, until Strategic Pricing Management for Hotels Business, using IDEAS REVENUE MANAGEMENT SOFTWARE, Worldwide Leader for
Hotel Revenue-Management Technology.