U.V.P. la base del Marketing
U. V. P.
“Non cercare di essere
un uomo di successo.
Piuttosto diventa
un uomo di valore”
Albert Einstein
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U. V. P.
Unique Value Propositon
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Tradotto…
Proposizione di Valore Unico
o più direttamente…
Proposta di Valore Unico
…prendiamo un termine alla volta?
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Unique (Unico)
Ci sono caratteristiche che ti distinguono
dai concorrenti?
Come sei diverso da loro?
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Value
(Valore)
Che è disposto a darci un cliente in
cambio dei nostri prodotti/servizi?
Quanti soldi?
A proposito… l’hai mai chiesto ai tuoi clienti?
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Proposition
(Proposizione)
Nella filosofia, nella logica e nella linguistica
moderne, si intende per “proposizione” il
significato di una dichiarazione.
Nel senso tecnico del termine, quello per cui ogni
dichiarazione, quando espressa, suggerisce che
una certa affermazione è vera.
….le tue comunicazioni hanno una proposizione?
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Quindi?
Perché capita di investire tanto per vendere
dei prodotti/servizi senza il ritorno atteso?
Se anche tu hai provato questa frustrazione,
adesso sai perché è importante capire
che cosa è l’ U.V.P.
e come si applica in azienda!
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Perciò per l’UVP partiamo dalle basi…
30 seconds elevator pitch!
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Non è semplice! In poche parole e poco tempo dovresti dire:
1. Il tuo mercato di riferimento.
2. Il beneficio #1 che il tuo prodotto/servizio fornisce al mercato di
riferimento.
3. Una descrizione del tuo prodotto/servizio.
4. Cosa ti rende unico nel tuo mercato.
Serve a dare valore ad ogni singola parola ed
è la risposta a “che cosa facciamo”
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Ma questo NON basta… non è solo questo l’UVP!
Che cos’è quindi?
La tua Proposta di Valore Unico è una chiara affermazione
in linea con le sfide e i desideri del tuo mercato,
che comunichi il contributo unico della tua azienda e dei
tuoi prodotti/servizi al tuo mercato,
in modo differente rispetto ai concorrenti
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Esempi ?
John Reese (Master of online traffic generation Google ):
-> UVP: Trova quello che vuoi più velocemente
(ora lo stanno espandendo).
Amazon:
-> UVP: Prezzi bassi e vasta gamma;
comodamente, ad ogni ora e in ogni luogo.
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Ci sono delle cose che uniscono questi UVP?
1. Il prodotto/servizio è creato attorno
all’UVP, non il contrario.
2. Hanno ricreato l’azienda attorno a un
nuovo UVP. Significa che il tuo UVP domina
per un certo periodo, non per sempre …
bisogna migliorarlo continuamente!
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Come faccio a raggiungere il mio UVP?
1. Prima di tutto si crea in due fasi:
FASE 1:
E’ dove internamente (tu, la tua prima linea) decidi
che cos’è la tua “differenziazione unica”.
FASE 2:
E’ trasformare quella unicità in un messaggio al
tuo mercato. Con un’affermazione ferma e sicura.
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P.S. UNICO MA UTILE !
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Altri passi per raggiungere il nostro UVP…
2. Fidati di quello che il mercato ti dice di
aver bisogno e di volere...
Quindi capire:
• Quali realmente siano i nostri clienti.
• Quali sono i loro bisogni.
• Qual è il prezzo relativo che dobbiamo richiedere per
soddisfare tali bisogni.
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Altri passi per raggiungere il nostro UVP…
3. Guarda le opportunità a breve e lungo
termine.
… I clienti ti diranno cosa vogliono oggi o ieri, ma i
“trend” possono dirti cosa vorranno il prossimo
anno o l’anno ancora dopo. Combina le ricerche a
breve con quelle a lungo termine.
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Altri passi per raggiungere il nostro UVP…
4. Guarda al di fuori del tuo settore.
… guarda aziende di tutti i tipi. Prova a carpire il
loro UVP. Come sono differenti nel loro mercato?
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Altri passi per raggiungere il nostro UVP…
5. Migliora la vita dei tuoi clienti.
… Pensa in grande quando cerchi l’UVP. Il miglior
prezzo, gamma, i tempi di consegna da soli non
sono più sufficienti per differenziarti.
… Con la tua idea e la tua conoscenza del mercato,
come puoi migliorare la loro vita, la loro salute, le
loro finanze, il loro status, ecc?.
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Altri passi per raggiungere il nostro UVP…
6. Conosci bene la tua forza.
Devi essere certo di poter consegnare il tuo UVP.
Non è bello creare una forte Proposta di Valore
Unico e darla a qualcuno che la realizzerà meglio.
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Bello, ma quindi a che serve un UVP?
1. TI AIUTA A PROGETTARE I PRODOTTI/SERVIZI
Avrai criteri più precisi per definire le tue scelte progettuali (avete mai lavorato
su un prodotto che fa tutto per tutti?)
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l’UVP…
2. TI AIUTA A VENDERE I PRODOTTI/SERVIZI
identificare “che cosa e per chi” serve a definire il target (obiettivo), e quindi il
primo passo per costruire una relazione con i clienti.
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l’UVP…
3. TI AIUTA AD ENTUSIASMARE I TUOI PARTNER E
IL TUO STAFF
E’ difficile entusiasmarsi per investire in un progetto dove solo due persone ci
credono …
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l’UVP…
4. TI AIUTA A FAR PROVARE IL TUO PRODOTTO /
SERVIZIO
Per quanto facile farlo, devi far provare alla gente il nostro prodotto / servizio.
Significa che devi farglielo scoprire di persona il tuo UVP!
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PER CONCLUDERE:
Quando guardi al tuo business attraverso gli occhi
del tuo cliente, che cosa ti rende il migliore, o
meglio ancora, L’UNICA scelta possibile per lui?
Questo è il tuo UVP, l’unico modo per metterti
in contatto con i tuoi clienti in modo che siano
fidelizzati a te e incrementino il tuo R.O.I. !
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R.O.I.?
(Return Of Investment)
“Non cercare di essere
un’azienda di successo.
Piuttosto diventa
un’azienda di valore”
Anonimo
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