ISTITUTO TECNICO COMMERCIALE PER GEOMETRI E PER IL TURISMO
“G. B. CARDUCCI – G. GALILEI”
IMPRESA FORMATIVA SIMULATA
Sede centrale Viale Trento n. 63 - FERMO
Nuova Impresa
 Nasce per effetto della spinta creativa di un imprenditore
individuale che genera dal nulla un’organizzazione
intorno ad un’idea e alla sua azione personale.
 Una nuova impresa deve essere vista come la
realizzazione di un’opportunità di miglioramento di
prodotti e servizi, di una innovazione che permette di
soddisfare in modo superiore i bisogni di clienti e
consumatori.
 L’opportunità deve essere sfruttabile commercialmente
consentendo all’imprenditore di ottenere redditi adeguati.
Nuove opportunità
 Progressi e scoperte tecnologiche che permettono di
soddisfare in modo diverso bisogni già noti o bisogni ancora
latenti.
 Cambiamenti demografici: possono agire sulla domanda per
determinati beni o servizi.
 Mutamenti dei gusti e degli stili di vita: determinano
spostamenti della domanda fra beni sostitutivi.
 Nuove regole pubbliche o disposizioni legislative: incidono
sia sulle caratteristiche dei beni di consumo, sia sul mercato dei
servizi per le imprese. ( ambiente – sicurezza del lavoro –
sicurezza dei prodotti)
Le opportunità danno vita a nuove imprese solo
quando le imprese già sul mercato non sono in
grado di coglierle
Le imprese affermate potrebbero essere troppo
rigide per cogliere le nuove opportunità oppure
non essere sufficientemente sensibili ai mutamenti
di mercato.
L’opportunità si trasforma in successo
economico se:
 Il nuovo prodotto o servizio deve essere efficacemente
difendibile dalla imitazione rapida. La nuova impresa
rischi di soccombere presto dall’imitazione di imprese più
consolidate e dotate di maggiore risorse.
 La nuova impresa deve disporre delle risorse e delle
competenze necessarie per industrializzare l’innovazione
e fornire il nuovo bene e servizio in modo efficiente.
Fasi della creazione di una nuova impresa
 Cogliere le opportunità
 Rifinire l’idea
 Proteggersi dall’imitazione
 Costruzione della squadra
 Finanziamento
 Start – up
 Lancio del prodotto
Cogliere le opportunità
 Vi è una esplicita domanda insoddisfatta del mercato per
dati prodotti e servizi.
 Il rapporto prezzo qualità contenuto è tale che la
tecnologia permette di creare maggiore valore per il
cliente.
 Esiste un bisogno diffusamente sentito che non è stato
ancora soddisfatto.
 Clienti cominciano a chiedere prestazioni particolari.
Rifinire l’idea
 Adeguarla alle esigenze tecnico –
produttive.
 Renderla coerente con le concrete
istanze degli utilizzatori
 Definire gli elementi del marketing mix
Proteggersi dall’imitazione
 Riservatezza
 Tutela dell’esclusiva delle tecnologie
applicate ai prodotti ed eventualmente ai
processi
 Particolare attenzione alle strategie di
introduzione sul mercato in merito a
prezzo e promozione.
Costruzione della squadra
 L’imprenditore deve aggregare un
gruppo di persone destinate a formare il
nerbo della dirigenza nelle sue varie
aree.
 E’ necessario attivare energie e
competenze che vadano oltre le
possibilità individuali.
Finanziamento
 Fase di sperimentazione
 Fase di avvio – start – up
 Fase di sviluppo
Start – up
 E’ il momento in cui si pone in essere
una vera organizzazione dando vita ad
una nuova entità d’impresa.
 E’ necessario valutare attentamente le
difficoltà operative dello start – up e delle
risorse occorrenti per predisporre le
strutture tecnico produttive e
amministrative indispensabili alla
gestione di un’impresa
Lancio del prodotto
 E’ il momento dell’introduzione sul mercato del
nuovo prodotto e del nuovo servizio, attraverso
un’opera di promozione attuata direttamente
dall’imprenditore presso i clienti e i canali di
distribuzione
 Il lancio è più facile quando l’impresa può
sfruttare i contatti precedentemente allacciati da
manager, tecnici o dipendenti che si mettono in
proprio.
Esempio di una traccia per
la stesura di un
BUSINESS PLAN
CREAZIONE DEL BUSINESS
PLAN
Il business plan è generalmente costituito da tre
parti:
 una parte introduttiva che descrive l’idea
imprenditoriale, la genesi dell’idea e i soci
promotori dell’iniziativa;
 una parte tecnico-operativa che analizza la
fattibilità dell’idea imprenditoriale sul mercato e
l’organizzazione dell’attività;
 una parte quantitativa - monetaria che sviluppa
le previsioni economico-finanziarie dell’impresa.
Aspetti da approfondire
 la descrizione del business
 il piano di marketing
 il piano di management
 il piano economico-finanziario
Elementi da allegare
 Curricola dei promotori
 Ricerche di mercato
 Preventivi dei fornitori
 Contratti di affitto dei locali
 Contratto di franchising
 Accordi di esclusiva
 Preventivi delle spese delle opere murarie,
degli impianti e delle attrezzature
 Accordi strategici, reti tra imprese, accordi di
esclusiva, collaborazioni.
La missione e l’idea
imprenditoriale
 Obiettivi previsti
 Descrizione dell’idea
 Caratteri distintivi ed eventuali elementi
di innovazione
 Genesi dell’idea
 Promotori dell’iniziativa ( Caratteristiche
professionali precedenti esperienze imprenditoriali
personali e familiari)
La missione dell’impresa
 E’ un’identificazione delle direttrici fondamentali in base
alle quali operare, delle finalità verso cui orientare la
propria attività, degli elementi strutturali mediante i quali
si intendono perseguire gli obiettivi generali e specifici e
delle modalità secondo le quali interagire con il mercato
 Con la missione L’azienda si propone una precisa
individuazione delle linee operative da seguire soprattutto
in presenza di situazioni critiche, di far comprendere la
determinazione degli ambiti competitivi, di motivare il
personale e di porre l’enfasi sulle politiche fondamentali
che l’impresa intende perseguire.
Domande fondamentali per definire la
missione aziendale
 Qual sarà il nostro settore d’affari?
 Chi sarà il nostro cliente?
 Che cosa ha valore per il cliente?
 Quali saranno in futuro le caratteristiche
del nostro settore?
 Quale dovrebbe essere il nostro settore?
Il prodotto/Servizio
 Il prodotto/servizio: caratteristiche delle linee di
prodotto(descrizione delle principali linee di
attività, funzioni d’uso, vantaggi per il cliente,
caratteristiche tecniche, tecnologie
produttive,materie prime).
 Descrizione del settore e degli elementi
innovativi del prodotto/servizio rispetto al
mercato attuale.
 Stato di avanzamento dello sviluppo del
prodotto (idea, progetto, prototipo...)
 Fattori critici
I Clienti ed Il mercato
 Caratteristiche potenziali clienti
 Identificazione mercato
 Prospettive di sviluppo
 Ricerche di mercato
Mercati obiettivo
1. Mercato del consumatore: famiglie e individui che acquistano beni e
servizi destinati al consumo personale.
2. Mercato industriale: organizzazioni che acquistano beni e servizi
destinati alla produzione di altri beni e servizi.
3. Mercato dei rivenditori: è formato dalle organizzazioni che acquistano
beni e servizi per poterli rivederli conseguendone un profitto.
4. Mercato della Pubblica Amministrazione: è costituito dagli acquisti di beni
e servizi effettuati dalle pubbliche amministrazioni a livello centrale e
locale sia per la produzione di servizi pubblici, sia per i trasferimenti a
carattere sociale.
5. Mercato internazionale: Comprende gli acquirenti di qualsiasi tipo
residenti all’estero
Dimensioni del mercato
Mercato Potenziale : è l’insieme dei consumatori che dichiarano un qualche
livello di interesse ad un’offerta di mercato definita
L’interesse del consumatore non è sufficiente per definire un mercato, essi
devono essere in grado di acquistare e non solo interessati all’acquisto.
Mercato disponibile: è l’insieme dei consumatori che hanno interesse, reddito
e possibilità di accesso a una particolare offerta di mercato.
Mercato disponibile qualificato: l’insieme dei consumatori che hanno
interesse, reddito, accesso e requisiti per la particolare offerta del mercato.
Mercato servito: è la parte del mercato disponibile qualificato a cui
l’organizzazione decide di rivolgersi.
Mercato penetrato: è l’insieme dei consumatori che effettivamente acquistano
il prodotto.
Livelli di definizione del mercato
Mercato Totale
Popolazione
Totale 100%
Mercato
Potenziale 10%
Mercato Potenziale
Mercato
potenziale
100%
Mercato
disponibile
40%
Mercato disponibile
qualificato 20%
Mercato servito
10%
La concorrenza
 Concorrenza diretta ed indiretta
 Punti di forza e di debolezza della
concorrenza
 Barriere all’entrata
I concorrenti
Le imprese che si pongono l’obiettivo di servire uno specifico mercato si
trovano a dover competere con imprese che hanno obiettivi più o meno
corrispondenti.
Queste imprese debbono essere identificate e analizzate, onde rispondere
alle loro azioni volte ad acquisire le preferenze del cliente.
L’ambiente competitivo non è costituito solo dalle altre imprese, ma anche da
una molteplicità di elementi di grande importanza.
Il modo migliore per affrontare la concorrenza consiste nell’adottare il punto di
vista del cliente
Che cosa influenza l’acquirente nella formulazione della decisione d’acquisto
di un dato oggetto.
La conoscenza dei concorrenti costituisce un
fattore chiave per la pianificazione di MKTG.
Le decisioni aziendali in materia di prodotti, prezzi, canali e
promozione presuppongono, per essere efficaci, un costante
monitoraggio dei comportamenti di mercato dei concorrenti, onde
poter identificare i vantaggi e gli svantaggi competitivi.
L’azienda si deve chiedere :
•Chi sono i concorrenti ?
•Quali sono le loro strategie, i loro obiettivi, i loro punti di forza e di
debolezza?
•Quale capacità di risposta competitiva dimostrano?
Chi sono i concorrenti
Le imprese concorrenti possono essere classificate secondo quattro livelli, in
funzione del grado di sostituibilità dei prodotti e servizi offerti al mercato.
1. Imprese che offrono prodotti similari agli stessi clienti e a prezzi
pressappoco identici. ( automobili dello stesso segmento di mercato)
2. Imprese che realizzano prodotti della stessa categoria, anche se
differenziati sotto il profilo delle prestazioni, della clientela obiettivo, delle
modalità di vendita ( ogni produttore di automobili, quale che sia l’ampiezza
della gamma di modelle offerti al mercato)
3. Le imprese che realizzano prodotti appartenenti a categorie diverse, dotati
di un certo grado di sostituibilità funzionale. ( produttori di automobili,
motociclette, biciclette e mezzi di pubblico trasporto).
4. Tutte le imprese che competono per acquisire una parte della spesa del
consumatore. Un produttore di automobili considera come concorrenti tutti i
produttori di beni di consumo durevole, l’industria turistica ecc.
La concorrenza a livello di settore
Un settore industriale è costituito dalle imprese che offrono al mercato un
prodotto o una classe di prodotti caratterizzati da un elevato grado di
sostituibilità.
Sono prodotti sostituibili quelli che presentano un’elevata elasticità incrociata
della domanda, ciò si manifesta se l’aumento del prezzo di un prodotto
provoca l’aumento nella domanda dell’altro.
I risultati delle imprese dipendono dai comportamenti dei venditori e degli
acquirenti sotto il profilo dei prezzi, delle attività promozionali, della ricerca e
sviluppo e degli investimenti.
I comportamenti sono determinati dalla struttura del settore al quale le imprese
appartengono.
Struttura del settore
 Numero di venditori e grado di differenziazione : conoscere le imprese





venditrici operanti nel settore per capire la forma fondamentale del mercato
in esame.
Barriere all’entrata: l’ingresso di nuovi concorrenti determina generalmente
l’aumento dell’offerta e la riduzione del tasso medio di profitto.
Barriere all’uscita e al ridimensionamento: vincoli contrattuali nei confronti di
clienti, vincoli posti dalle autorità, difficoltà di recuperare gli investimenti
effettuati, notevole grado di integrazione verticale
Struttura dei costi: le imprese puntano a ridurre i costi delle attività più
rilevanti, in modo da poter acquisire vantaggi nei confronti dei delle imprese
rivali.
Integrazione verticale : nei confronti di imprese fornitrici o distributrici;
consente una maggiore controllo della catena del valore
Globalizzazione del settore
La concorrenza a livello di mercato
Invece di considerare le imprese che realizzano prodotti
similari ( approccio settoriale), possiamo far riferimento a
quelle imprese che soddisfano gli stessi bisogni e/o che
si rivolgono allo stesso gruppo di acquirenti.
Con tale visione l’impresa si forma un quadro più ampio
dei concorrenti attuali e potenziali.
L’identificazione dei concorrenti può essere
efficacemente realizzata mediante una mappa
prodotto/Mercato. Consiste nella segmentazione del
prodotto idoneo a soddisfare un certo bisogno e
nell’associare a ciascuno il tipo di clientela di riferimento.
Valutazione dei punti di forza e debolezza
della concorrenza
 Occorre acquisire dati e informazioni su vendite, quota di mercato,
utile netto, rendimento degli investimenti, cash-flow, entità e origine
degli investimenti, capacità produttiva sfruttata.
 Valutazione dei principali fattori di successo dei concorrenti
attraverso l’analisi della percezione degli acquirenti. Sono presi in
esame fattori quali la notorietà, la qualità dei prodotti, la
disponibilità dei prodotti, l’assistenza tecnica e il personale di
vendita.
 Tra gli elementi conoscitivi è opportuno esaminare i principali
indicatori economico – finanziari dei concorrenti, quali rapporti di
liquidità, leva , redditività, rotazione, corsi di borsa/valore di
bilancio.
La localizzazione
 Localizzazione dell’impresa e
motivazione della scelta
 Situazione economica del territorio
Gli elementi che influenzano la
scelta possono essere:
 Vicinanza ai mercati di approvvigionamento





delle materie prime e/o la possibilità di
collegarsi facilmente ad essi;
Vicinanza ai mercati di sbocco e possibilità di
raggiungerli facilmente;
Esistenza di infrastrutture (centri di servizio,
ferrovia, autostrade, banche);
Fruibilità di servizi professionali qualificati;
Possibilità di reperire di manodopera qualificata;
Possibilità di ottenere incentivi pubblici nel caso
di zone economicamente svantaggiate.
Politiche
promozionali
 Obiettivi e strategie promozionali
 Il prezzo
 Il sistema distributivo o di erogazione del
prodotto/servizio
 Piano di comunicazione
Piano operativo ed
organizzazione
 Programma di realizzazione (risorse
umane e tecniche)
 Organizzazione delle aree
 Organigramma
La struttura giuridica
 La forma giuridica
 Aspetti ed iter burocratici
Piano economico - finanziario
 Piano degli investimenti
 Budget delle vendite
 Budget dei costi per prodotto/servizio
 Calcolo del costo variabile unitario e del costo




medio
Calcolo del Punto di pareggio
Calcolo del margine di contribuzione
Conto Economico preventivo
Piano finanziario: preventivo delle entrate e
delle uscite