LA NEGOZIAZIONE
DISTRIBUTIVA - B
I2
La Negoziazione Distributiva
Sintesi

Introduzione

La situazione distributiva

Le strategie fondamentali

Le tattiche fondamentali

Le posizioni durante la trattativa

Gli impegni

Chiudere l’accordo

Le tattiche “dure”
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L’impegno - definizione
”Prendere una posizione di trattativa con un
impegno esplicito o implicito che riguarda
future azioni.”
 Gli impegni riducono le opzioni dell’altro e
sono spesso percepiti come minacce; lasciano
all’altro la responsabilità di evitare il mutuo
disastro. <es. impegno di guerra se invasione impedita>

Gli impegni possono essere anche promesse
<es. se OK aumento, si accetta il resto>
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L’Impegno
Stabilire un Impegno
Come capire se una forte e appassionata
dichiarazione (spesso un bluff) dell’altro in
trattativa è veramente un Impegno ?
Una dichiarazione d’Impegno ha TRE proprietà:
1. Un alto grado di finalità.
2. Un alto grado di specificità.
3. Una chiara dichiarazione delle conseguenze.
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L’Impegno
Stabilire un Impegno
Es.: un acquisitore può dichiarare:
a) “O ci date uno sconto sul volume o saranno
guai.”
OPPURE
a) “Dobbiamo avere uno sconto del 10% sul
volume nel prossimo contratto, o
firmeremo il mese prossimo con il fornitore
alternativo.”
Qual è la dichiarazione più forte ?
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L’Impegno
Modi di creare un Impegno

Dichiarazione pubblica
<es. sui media>
rende più difficile cambiare l’Impegno.

Collegamento con l’esterno
<es. comitato tra Aziende per stabilire uno standard>
Una variante: il negoziatore crea condizioni
che gli rendono più difficile rompere
un Impegno preso.
<es. incoraggiare colonie in Cisgiordania>
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L’Impegno
Modi di creare un Impegno

Aumentare l’evidenza dell’Impegno
Es.: ripeterlo : verbalmente + scritto +
letto + fatto circolare ad altri etc.

Rinforzare la minaccia o promessa

Studiare circostanze e conseguenze simili

Preparare in chiaro quanto minacciato

Ind.: inventari; sind.: fondi+riunioni

Realizzare minacce + piccole da subito
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L’Impegno
Modi di creare un Impegno
Ricerche suggeriscono che i negoziatori che
minacciano sono percepiti più potenti di quelli
che non minacciano, il che però non sembra
tradursi in migliori risultati finali.
Chi usa minacce è percepito come meno
cooperativo, e i suoi risultati sono inferiori
nelle situazioni Integrative.
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L’Impegno
Evitare l’Impegno anticipato dell’altro
Una strategia generale è di cercare di
evitare l’Impegno dell’altro.
Ci si impegna quando si è arrabbiati,
impazienti o spinti al limite
(sono spesso Impegni NON pianificati !).
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L’Impegno
Quattro modi di abbandonare un Impegno
1. Piano di uscita
 Rifrasare l’impegno indicando che le
condizioni sono cambiate.
 Offrire all’altro le informazioni che gli
giustificano il cambiamento (salvargli la
faccia)
L’ULTIMA COSA DA FARE…:
Imbarazzare l’altro o commentare il suo
cambiamento: dargli invece tutto l’agio di
ritirarsi con dignità, salvando la faccia.
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L’Impegno
Quattro modi di abbandonare un Impegno
2. Lasciarlo morire in silenzio
 Dopo un po’ di tempo, fare una nuova
proposta nell’area dell’Impegno, senza
menzionarlo.
 Fare un passo in una direzione prima
esclusa. <es. parlare di “temporaneo”>
Se l’altro, con il silenzio o con un commento
verbale, ci lascia proseguire, la trattativa
riprende.
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L’Impegno
Quattro modi di abbandonare un Impegno
3. Rifrasare l’Impegno
Fare una nuova proposta, cambiando i
dettagli per essere nella nuova linea,
mantenendo i principi generali.
<rifrasare da ”sconto 10 %” a “sconto assai significativo”>
4. Minimizzare il danno all’autostima o rapporto
con i Referenti dell’altro
<es.: pubblico
riferimento alla mossa dell’altro per alte cause; diplomatici
per la pace; managers per l’Azienda etc.>
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Concludere l’accordo
Vi sono varie tattiche: è arte più scienza !
 Fornire alternative
 Al posto di 1 offerta finale, dare 2-3
pacchetti alternativi +/- equivalenti.
 La gente ama avere scelta…
 Si usa anche nei gruppi di lavoro che
presentano all’Alta Direzione 2
soluzioni.
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Concludere l’accordo
 Presumere l’ordine
 Molti venditori iniziano a scrivere i
dati, agendo come se la
decisione di acquistare qualcosa
fosse già stata presa.
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Concludere l’accordo
 Dividere a metà la differenza
E’ la tattica più diffusa : un breve riassunto
della trattativa e delle concessioni e poi si
propone di dividere a metà la differenza
finale.
MA
Se l’altro era partito con un’offerta esagerata
e propone di dividere  Tattica “dura”.
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Concludere l’accordo
 Offerte “esplosive”
E’ un’offerta che contiene una deadline
molto stringente per pressare l’altro ad
accordarsi velocemente. <es. un buon stipendio
ma accordo entro 24 ore e inizio subito>
Funziona se l’altro sta esplorando alternative.
Può risultare offensivo.
Conviene a chi può offrire molto sin
dall’inizio.
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Concludere l’accordo
 Addolcire
Conservarsi una speciale concessione per la
fine; si dice: “Ti darò X se chiudi l’accordo”
<es.: casa – aggiungere il solaio/cantina etc.>
Affinché la tattica sia efficace, va inclusa nei
piani, o si finisce per concedere troppo alla
fine della trattativa.
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LE TATTICHE “DURE”
Le tattiche “dure”
Sono usate per pressare l’altro a fare cose che
non farebbe ed a nascondere l’approccio
fortemente distributivo. Funzionano molto
bene contro il negoziatore impreparato.
Molti le ritengono offensive e si vendicano.
Fanno più male che bene alla trattativa, sono
difficili e si rischia danno alla reputazione,
accordi persi, pubblicità negativa e rivalse.
NON si raccomanda di usarle, ma di conoscerle.
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Le tattiche “dure”
Come gestire le tipiche tattiche “dure”
Dobbiamo identificarle velocemente e capire
cosa sono e come funzionano.
Vi sono QUATTRO risposte principali:
1. IGNORARLE
Non è una risposta debole, ma molto forte.
Non abbiamo ascoltato; cambiare il tema
in discussione; interrompere e al ritorno
cambiare il tema, proseguendo
nell’agenda.
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Le tattiche “dure”
Come gestire le tipiche tattiche “dure”
2. DISCUTERLE
 Parlarne all’altro, indicando che sappiamo
cosa stanno facendo e conosciamo la tattica
(es.: poliziotto buono/cattivo).
 Negoziamo il processo della trattativa,
prima della sostanza.
 Proponiamo un approccio meno aggressivo.
 Riconosciamo che lui “è un duro” e
possiamo esserlo anche noi; suggeriamo un
cambio di metodo per un mutuo guadagno.
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Le tattiche “dure”
Come gestire le tipiche tattiche “dure”
3. RISPONDERE NELLO STESSO MODO
Può risultare un caos, ma alla fine le parti
capiscono di conoscere entrambe le
tattiche “dure” e cambiano metodi.
Funziona bene quando
 L’altro vuole testare la nostra
determinazione.
 Come risposta a posizioni esagerate.
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Le tattiche “dure”
Come gestire le tipiche tattiche “dure”
4. COOPTARE L’ALTRO
Cercare di stabilire un rapporto,
evidenziando ciò che abbiamo in comune,
addossando colpe ad altri.
(il sistema, la concorrenza estera etc.)
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 POLIZIOTTO BUONO/POLIZIOTTO CATTIVO
Vista da tutti in TV;
<il cattivo presenta una posizione
intransigente, con minacce; lascia la riunione su invito del
buono; questi cerca di raggiungere un veloce accordo>
Variante: il cattivo parla solo quando la
trattativa va nella direzione indesiderata,
altrimenti parla solo il buono.
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PERCHE’ NON TI
PRENDI UNA TAZZA
DI CAFFE’ E MI DICI
TUTTA LA STORIA?
BRIOCHE ?
POLIZIOTTO BUONO, POLIZIOTTO OTTIMO
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 POLIZIOTTO BUONO/POLIZIOTTO CATTIVO
E’ una tattica con molti punti deboli:
 è trasparente, specie se ripetuta;
 può essere contrastata con una battuta;
 è difficile;
 aliena la controparte;
 richiede molta energia  distoglie dai
risultati.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 PALLA ALTA / PALLA BASSA
Si inizia con un’offerta ridicolmente bassa (o
alta), sapendo che non si otterrà mai.
Lo scopo è far sì che l’altro ripensi la sua
offerta iniziale e si muova verso il punto di
resistenza.
Rischi: l’altro cessa di trattare; difficile rientrare
in trattativa seria.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 PALLA ALTA / PALLA BASSA
Questa tattica funziona nell’istante tra la sua
offerta d’inizio e la nostra, se noi
“abbocchiamo” e la cambiamo al volo.
La miglior risposta è : NON fare una
controfferta.
Occorre quindi essere ben preparati sulla
gamma di valori in gioco, con alcune
strategie:
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 PALLA ALTA / PALLA BASSA
1. Insistere che l’altro inizi con un’offerta
ragionevole e rifiutarsi di trattare fino a
che non lo fa.
2. Dimostrare con fatti e numeri la nostra
conoscenza del valore di mercato in
discussione, così l’altro vede che non
accettiamo trucchi.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 PALLA ALTA / PALLA BASSA
3. Minacciare di abbandonare la trattativa
per poco tempo o per sempre, per
mostrare insoddisfazione.
4. Controbattere con un’offerta estrema, per
mostrare che non ci sentiamo vincolati
dalla sua offerta esagerata.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 SPAURACCHIO
L’altro finge che una questione di poca o
nessuna importanza per lui sia invece per lui
molto importante.
Funziona bene quando l’altro identifica una
questione di poca importanza per lui ma di
molta per noi.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 SPAURACCHIO
<es.: un venditore con ampio magazzino può richiedere
concessioni altrove per una pronta consegna>
<es.: puntare ad un incarico che non vogliamo e accettarne un
altro migliore per noi in cambio di altre concessioni>
E’ una tattica ingannatoria e pertanto difficile.
Porta entrambi in situazioni confuse.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 SPAURACCHIO
Quando l’altro prende una posizione
completamente contraria alle nostre attese,
forse sta usando questa tattica.
<es.: posizione ribaltata in fine trattativa>
 Chiedere all’altro perché vuole quel risultato,
divenutogli improvvisamente accettabile.
 Non concedergli comunque molto.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 IL “MORSO”
Quando l’altro richiede una proporzionalmente
piccola concessione (es.: 1-2% del valore
totale) su un argomento NON discusso, per
concludere l’accordo. <es.: chiedere all’ultimo una
cravatta con l’abito in acquisto>
L’importo è troppo piccolo per perdere
l’accordo, ma grande abbastanza da far
arrabbiare la controparte.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 IL “MORSO”
Il difetto è:
feeling di trattativa NON in buona
fede (TUTTI gli argomenti dovrebbero
essere elencati in agenda all’inizio).
Anche se l’altro dichiara “il suo imbarazzo” per
la “dimenticanza”, rischia rivalse in futuro.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 IL “MORSO”
Come rispondere al “morso” ?:
1. Chiedere “cos’altro volete?” fino a che TUTTI
gli argomenti sono elencati, quindi
discuterli tutti insieme.
2. Prepariamoci prima i nostri “morsi” da offrire
in cambio: quando l’altro suggerisce un
“morso” su un argomento, ribattiamo con
il nostro “morso” su un altro argomento.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 IL “POLLO”
Il nome deriva dalla sfida
nel film di James Dean
“Rebel without a Cause”
(1955) in cui due giovani
guidano l’uno contro
l’altro o contro la roccia,
fino a che uno gira - è il
“Pollo” - e l’altro è l’eroe.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 IL “POLLO”
Chi usa questa tattica combina un grosso bluff
con una minaccia di azione, per costringere
l’altro a cedere.
<es.: rel. Ind.: se no OK al contratto, fabbrica chiude>
Il gioco ha una posta molto alta; chi non
mantiene la minaccia potrebbe non essere
creduto in futuro.
Si usa in gravi circostanze.
<es.: Iraq e le ispezioni>
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 IL “POLLO”
La difesa è difficile;
 Se si può, smorzare, ignorare, rifrasare.
 Massimo rischio: rispondere con la stessa
tattica  nessuno indietreggia per non
perdere la faccia.
 Essenziali: preparazione, capire le due
situazioni e dove finisce la realtà e inizia la
tattica del “Pollo”.
 Usare esperti esterni per verificare le
informazioni o il reinquadrare la situazione.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 INTIMIDAZIONE
Include molte tattiche; tutte tentano di
forzare l’altro all’accordo con uno
stratagemma emozionale, non razionale,
di solito :
 Rabbia o Paura
L’altro usa la rabbia per indicare la serietà
della sua posizione.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 INTIMIDAZIONE
 Apparenza di Legittimità
Inventare procedure formali (scritte) e
imporle all’altro per far sembrare legittimo
il processo. <lunghi contratti delle banche>
Moduli, contratti prestampati sono meno
soggetti a discussione  più sembrano
legittimi, meno l’altro contesta il processo
o i termini di contratto. <company policy…>41
Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 INTIMIDAZIONE
 Colpevolizzare
Accusare l’altro di scorrettezze o di
mancanza di fiducia = metterlo sulla
difensiva e tenerlo occupato a discutere di
colpe o fiducia anziché della sostanza della
trattativa.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 INTIMIDAZIONE
Se l’altro è aggressivo
 discutere il processo
 ignorare le intimidazioni (è una percezione)
<infatti diverse persone reagiscono diversamente alle
stesse figure d’autorità>
 trattare in team
<es: Cina;senior-anche mutuo aiuto>
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 COMPORTAMENTO AGGRESSIVO
Pressioni per altre concessioni: “Puoi far
meglio di questo!”
Chiedere subito la migliore offerta: “Non
perdiamo tempo, quant’è il massimo che
puoi fare?”
Chiedere giustificazioni di dettaglio: “Voglio i
costi riga per riga”.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 COMPORTAMENTO AGGRESSIVO
Un’eccellente risposta è
FERMARE LE TRATTATIVE PER DISCUTERE IL
PROCESSO
 Spiegare che si raggiungerà un accordo
sulla base di bisogni e interessi, non
sull’aggressività dei comportamenti.
 Avere un team di trattativa.
 Buona preparazione e comprensione,
spiegando i mutui vantaggi di un accordo.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 EFFETTO VALANGA
Sommergere l’altro con una valanga di
informazioni che nascondono quelle utili.
<es: governi>
I professional usano un linguaggio molto
tecnico per evitare domande “ovvie”.
Conviene quindi:
 Domandare fino ad avere una risposta
chiara.
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Le tattiche “dure”
Le tipiche tattiche “dure”
 EFFETTO VALANGA
 Portare con sé un professional.
 Ascoltare attentamente e identificare sia le
informazioni utili sia quelle incoerenti e
utilizzare queste ultime per contestare
l’accuratezza di TUTTA la presentazione:
“Visto che il punto X è errato, come posso essere
sicuro che tutto il resto sia accurato?”
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La Negoziazione Distributiva – C 2
FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
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