Progettazione di servizi innovativi nel web 2.0
IL BUSINESS MODEL
Che cos’è un business model
“A business model describes the
rationale of how an organization
creates, delivers, and captures
value”
From “Business Model Generation” Alexander Osterwalder & Yves Pigneur edited by Wiley
Business Model vs Business Plan
 Il Business Model spiega come un’azienda
crea, fornisce e acquista valore
 Il Business Plan descrive che cosa, quanto
tempo e quanti soldi occorrono per mettere
in pratica il Business Model
Business Model Canvas
SINTETICO
COMPLETO
FACILE DA COMPRENDERE
Value propositions
Descrive l’insieme dei prodotti
e servizi che creano valore*
per un segmento di mercato
-------------------------------- Descrivere il valore/i
 Dividere in classi
 Collegamento con il clienti
C
O
S
A
C
O
M
E
* Gli elementi che contribuiscono a creare valore sono: novità,
performance, personalizzazione, design, brand/status, prezzo,
riduzione dei costi, riduzione dei rischi, accessibilità,
convenienza/usability
Skype – Value propositions
FREE
INTERNET &
VIDEO
CALLING
CHEAP
CALLS TO
PHONES
(SKYPEOUT)
Formulazione della CVP
caratteristiche
benefici
CVP
bvxc
problemi
esigenze dei
clienti

tecnologia
clienti
target
Customers segments
Descrive i diversi gruppi* di
persone o organizzazioni che ci
si propone di raggiungere e
soddisfare
-------------------------------------- Descrivere i clienti
 Dividerli in classi
 Capire i bisogni
 Per cosa pagano
 Quanto rendono
C
O
S
A
C
O
M
E
* Principali elementi caratterizzano differenze: bisogni, canali
di distribuzione, tipi di relazione, profitti, aspetti dell’offferta
Skype – Customer segments
WEB USERS
GLOBALLY
PEOPLE
WHO WANT
TO CALL
PHONES
Customer Relationship
Descrive il tipo di relazione*
che un’impresa instaura con
un specifico segmento di
mercato
-------------------------------- Acquisizione clienti
 Conservazione clienti
 Aumentare le vendite
*principali elementi: Assistenza personalizzata, self-service,
servizi automatizzati, communities, co-creation,
C
O
S
A
C
O
M
E
Skype – Customer Relationship
MASS
CUSTOMIZED
Channels
Descrive come si intende
comunicare e raggiungere i
clienti per trasmettere la value
proposition*
------------------------------------- classificare i canali
 descrivere il ciclo vita
d’acquisto
C
O
S
A
C
O
M
E
*principali azioni da intraprendere: Sensibilizzare circa i propri
prodotti/ servizi  aiutare cliente nella valutazione 
permettere acquisto specifico prodotto/servizio  trasmettere
la value proposition  fornire supporto post vendita
Skype – Channels
SKYPE.COM
HEADSET
PARTNERSHIP
Key partners
Descrive il network di fornitori
e partner che fanno funzionare
e migliorano* il business
model
------------------------------------- chi sono i partner
 chi sono i fornitori
 come sono coinvolti e quali
sono le attività svolte
*Principali vantaggi : ottimizzazione ed economie di scala,
riduzione dei rischi legati all’incertezza, acquisizione di
particolari risorse e attività
C
O
S
A
C
O
M
E
Skype – Key Partners
PAYMENTS
PROVIDERS
DISTRIBUTION
PARTNERS
TELCO
PARTNERS
Key activities
Descrizione delle principali
attività che un’impresa deve
svolgere per far funzionare il
business model
------------------------------------- Elenco di tutte le attività
 Classificazione secondo
importanza
 Relazione con valore offerto
* Suddivisione attività chiave: produzione (aziende
manifatturiere), problem solving (società di consulenza),
platform/network (servizi sul web)
C
O
S
A
C
O
M
E
Skype – KEY ACTIVITIES
SOFTWARE
DEVELOPMENT
Key resources
Tutto quello che serve
all’azienda per produrre il
valore da offrire ai clienti
--------------------------------Elenco di tutte le risorse*
Relazione con valore offerto
C
O
S
A
C
O
M
E
*Principali tipologie di risorse: fisiche, intellettuali, umane,
finanziarie
Skype – Value propositions
SOFTWARE
DEVELOPERS
SOFTWARE
Cost structure
Descrizione di tutti i costi spesi
per le risorse ed le attività
chiave, per i partner e gli altri
elementi del business model
-------------------------------------Elenco dei costi
Costi fissi
Costi variabili
C
O
S
A
C
O
M
E
Skype – Value propositions
SOFTWARE DEVELOPMENT
COMPLAINT MANAGEMENT
Revenues streams
Rappresenta tutti gli incassi
generati dai diversi tipi di
clienti, divisi per categoria di
valore offerto
------------------------------------- Come pagano* i clienti
 Per cosa pagano
 Definizione dei prezzi
C
O
S
A
C
O
M
E
*Principali tipologie di pricing: Asset sale (Amazon), usage fee
(Tim), Subscription fees (game online), lending/renting/leasing
(Car Sharing), Licensing (Microsoft)
Skype – Value propositions
FREE
SKYPEOUT PRE-PAID OR SUBSCRIPTION
HARDWARE SALES
Business Model Canvas
Skype – Business Model
PAYMENTS
PROVIDERS
SOFTWARE
DEVELOPMENT
FREE
INTERNET &
VIDEO
CALLING
MASS
CUSTOMIZED
DISTRIBUTION
PARTNERS
TELCO
PARTNERS
SOFTWARE
DEVELOPERS
SOFTWARE
SOFTWARE DEVELOPMENT
CHEAP
CALLS TO
PHONES
(SKYPEOUT)
SKYPE.COM
WEB USERS
GLOBALLY
PEOPLE
WHO WANT
TO CALL
PHONES
HEADSET
PARTNERSHIP
FREE
SKYPEOUT PRE-PAID OR SUBSCRIPTION
COMPLAINT MANAGEMENT
HARDWARE SALES
Progettazione dei servizi innovativi nel web 2.0
L’ANALISI DI MERCATO
Importanza del mercato
“The customer … is the ultimate reason for
whatever the organization produces.
Without customers, there can be no business.
Without satisfying what the customers want
or need, there will be no customers.”
(Peter Drucker)
Customers segments
Descrive i diversi gruppi* di
persone o organizzazioni che ci
si propone di raggiungere e
soddisfare
---------------------------------------- Descrivere i clienti
 Dividerli in classi
 Capire i bisogni
 Per cosa pagano
 Quanto rendono
C
O
S
A
C
O
M
E
* Principali elementi caratterizzano differenze: bisogni, canali
di distribuzione, tipi di relazione, profitti, aspetti dell’offferta
Sviluppare una ricerca di
mercato è importante per:
 Sviluppare previsioni
 Progettare un nuovo prodotto/servizio,
secondo il parere dei potenziali clienti
 Creare un nuovo packaging
 Creare una campagna promozionale efficace
I passi da seguire
 Definire le informazioni necessarie
 Identificare le fonti
 Progettare la ricerca
 Raccolta delle informazioni
 Analisi dei risultati
Alcune domande a cui rispondere
M
 Identificare target
 Dimensionare un mercato
 Crescita e trend
-----------------------------------------------------
E
R
C
A
T
O
 Chi sono i clienti
C
 Quali sono le loro caratteristiche
I
 Quali sono i bisogni
 Quali sono i benefici
L
E
N
T
I
Tipologie di ricerca di
mercato
Ricerca primaria: interviste
face to face o telefoniche,
focus group, questionari…
Ricerca secondaria:
informazioni già disponibili in
report e ricerche (internet,
banche dati, articoli, report,
istituti di ricerca e di
statistica, altre associazioni)
Strategia di ricerca
 Una buona ricerca usa un mix di informazioni da
entrambi i tipi di fonti:
esplorativa
Ricerca
Esempio:
secondaria
Ricerca qualitativa
primaria
Ricerca quantitativa
primaria
analisi del contesto e
dei principali trend
propedeutica alla
ricerca quantitativa
raccolta interviste
per produrre delle
statistiche
report, statistiche,
articoli
interviste face to
face o telefoniche
questionari di massa
W
H
A
T
W
H
Y
H
O
W
Risorse
Meta search
Engines
Business
intelligence free
Istituti statistici
Other
www.dogpile.com
www.alacrawiki.com
www.istat.it
http://Scholar.google.
com
www.metacrawler.co www.freem
research.com
www.search.com
www.eurostat.com
www.google.com/an
alytics/index.html
www.researchandma www.cia.gov/library/
rkets.com
publications/theworld-factbook
http://ep.espacenet.c
Infografiche
Survey tool
Web - social media
www.brafton.com
http://surveymonkey. www.developeranalyti http://www.socialbak
com
ers.com/
cs.com/
http://docs.google.co www.comscore.com/ http://techcrunch.co
m
m
Report web
om
it.nielsen.com/
http://Mashable.com
www.audiweb.it/
www.readwriteweb.c
om
http://www.vincos.it
Grazie per l’attenzione
Daniele Trombetta
[email protected]
+ 39 011 0903219
I3P
Incubatore di imprese innovative del Politecnico di Torino
www.i3p.it
Treatabit
The playground for new media entrepreneurs
www.treatabit.com