I FATTORI DI SUCCESSO - B
E2
A chi io riporto ?
La valutazione dei “Referenti”
Se non negoziamo solo per noi stessi, ma in un
contesto più ampio o professionale,
dobbiamo considerare anche i nostri
“REFERENTI”:
1. I Capi.
2. Chi prenderà la decisione finale.
3. Chi deve valutare e criticare l’accordo preso.
4. Osservatori che guardano e criticano la
trattativa.
5. Il contesto: leggi, regole, cultura, politica.2
A chi io riporto ?
La valutazione dei “Referenti”
Un modo di definire le parti chiave coinvolte
nella trattativa è di effettuare
“UN’ANALISI DEL CAMPO DI TRATTATIVA”
Valutare i nostri “Referenti” è come essere
un allenatore che analizza le persone
presenti in uno stadio di calcio.
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La valutazione dei “Referenti”
L’Analisi del campo di gioco
E
E
D
C
A
D
E
D
B
C
D
E
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La valutazione dei “Referenti”
L’Analisi del campo di gioco
A. Attori DIRETTI (chi c’è nella nostra
squadra?)
B. Attori AVVERSARI (chi c’è con loro?)
C. Attori INDIRETTI (chi c’è a bordo campo?)
D. OSSERVATORI interessati (chi c’è sugli
spalti?)
E. Fattori AMBIENTALI (cosa accade
nell’ambiente più ampio del gioco, fuori
dallo stadio ma che plasma e determina
ciò che accade nello stadio?)
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La valutazione dei “Referenti”
L’Analisi del campo di gioco
A. Attori DIRETTI (chi c’è nella nostra
squadra?)
Forse siamo soli, ma
potremmo avere un aiuto: un avvocato,
un amministrativo o un altro esperto;
qualcuno che ci può dare supporto:
 anche morale;
 osservare ed ascoltare attentamente
l’altra parte;
 prendere nota di tutto;
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La valutazione dei “Referenti”
L’Analisi del campo di gioco
B. Attori AVVERSARI (chi c’è con loro?)
 Risorse, interessi e necessità
 Obiettivi
 Reputazione e stile di trattativa
 Alternative
 Autorità per fare un accordo
 Probabili strategie e tattiche
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La valutazione dei “Referenti”
L’Analisi del campo di gioco
C. Attori INDIRETTI (chi c’è a bordo campo?)
Chi può influenzare lo sviluppo del gioco?
Include

I Capi

La persona che autorizza le varie fasi
della trattativa

La persona che approva l’accordo
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La valutazione dei “Referenti”
L’Analisi del campo di gioco
D. OSSERVATORI interessati (chi c’è sugli
spalti?)
Chi guarda, è interessato ma può solo
indirettamente influenzare ciò che
accade?
Può includere: livelli superiori,
azionisti,
concorrenti, analisti finanziari etc.
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La valutazione dei “Referenti”
L’Analisi del campo di gioco
E. Fattori AMBIENTALI es:
1. Storia del rapporto tra le parti, e come
influenza le aspettative degli altri.
2. Quale rapporto ci aspettiamo o
desideriamo per il futuro e come ciò
influenza l’attuale trattativa.
3. Quale successo ha avuto l’altro
negoziatore in passate trattative con
altri?
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La valutazione dei “Referenti”
L’Analisi del campo di gioco
E. Fattori AMBIENTALI es:
4. Qual è la pratica normale ed accettata nel
sistema legale in cui tratta l’accordo?
5. Qual è la pratica normale ed accettata nel
sistema etico in cui tratta l’accordo?
6. Qual è la pratica normale ed accettata
nella cultura in cui si svolge la
trattativa?
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Chi sono quelli dell’altra parte?
Risorse, Interessi e Necessità
Dobbiamo ottenere la massima informazione
sull’altra parte, con:
 Analisi della sua storia e trattative passate
 Dati economici (es. D&B) e di bilancio
 Giornali e periodici
 Incontri diretti e con colleghi
 Incontri con gente che ha avuto contatti
d’affari con loro.
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Chi sono quelli dell’altra parte?
Risorse, Interessi e Necessità
 Incontro preliminare con loro, inclusa una
discussione su cosa vorrebbero
raggiungere.
 Prevedere quali sono i loro interessi.
 Chiedere ad altri che hanno negoziato con
loro.
 Leggere ciò che dicono di sé sui media.
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Chi sono quelli dell’altra parte?
Obiettivi e offerte d’apertura
Spesso sbagliamo pensando che l’altro sia come
noi, abbia gli stessi obiettivi e valori e voglia le
nostre stesse cose.
Uno dei modi migliori di conoscere i suoi obiettivi
e la prima offerta PRIMA della trattativa è
PARLARNE DIRETTAMENTE PRIMA CON LUI…
I negoziatori per professione spesso scambiano
queste informazioni giorni o settimane prima !!
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Chi sono quelli dell’altra parte?
Reputazione e Stile
Il suo comportamento nelle trattative passate è
spesso una buona indicazione del suo
comportamento nelle trattative future (ma la
gente cambia con il tempo…). I fattori sono:
1. Come i suoi predecessori hanno negoziato con
noi in passato.
2. Come lui ha negoziato con noi in passato in un
contesto simile o anche differente.
3. Come lui ha negoziato in passato con terze
parti.
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Chi sono quelli dell’altra parte?
Le Alternative
Dobbiamo capire la qualità delle sue alternative !
Se lui ha una forte e profittevole alternativa, sarà
1. Fiducioso nella trattativa, con alti obiettivi.
2. Presserà forte per quegli obiettivi.
Se lui ha una debole alternativa, sarà
1. Più dipendente dal raggiungimento di un
buon accordo.
2. Meno pressante per i suoi obiettivi.
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Chi sono quelli dell’altra parte?
L’Autorità
Spesso i Referenti decidono che il loro
negoziatore NON possa concludere alcun
accordo, ma solo presentare e riportare
proposte.
Questo per vari motivi:
1. Non soccombono ad offerte suadenti
2. Non danno informazioni importanti
3. Permettono di ritirarsi facilmente
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Chi sono quelli dell’altra parte?
L’Autorità
MA
Ciò crea frustrazione e senso di inutilità per l’altro
Il quale può bloccare le trattative, attendendo un
negoziatore con potere di risposta e decisione.
Quindi pensarci bene prima di inviarlo…
Prima di trattare, chiedere all’altro i suoi limiti: la
tentazione di mentire si bilancia contro i costi
personali e i rischi aggiunti alla trattativa.
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Chi sono quelli dell’altra parte?
Le Strategie e Tattiche
L’informazione si può ricavare dai dati raccolti:
Reputazione, stile, alternative, autorità e obiettivi
aiutano a stimare la strategia dell’altro.
Inoltre si ricava durante lo sviluppo della
trattativa: se ci siamo sbagliati, è necessario
ricalibrare la nostra strategia di risposta.
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Chi sono quelli dell’altra parte?
Quale strategia applicherò?
Giunti a questo punto del processo di pianificazione,
dobbiamo scegliere una delle QUATTRO strategie
viste:
E’ importante il
risultato concreto ?
SI
E’
SI COLLABORAZIONE
importante il
risultato
relazionale ? NO
COMPETIZIONE
NO
RESA
ASTENSIONE
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Come presenterò i vari punti ?
Vi sono due importanti aspetti:
1. Presentare chiaramente il nostro caso e
fornire ampi fatti e argomentazioni di
supporto.
2. Confutare le argomentazioni dell’altro con le
contro-argomentazioni preparate.
E’ impossibile definire tutte le possibili
situazioni, ma si possono usare alcune
idee guida generali.
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Come presenterò i vari punti ?
Possiamo porci queste domande:
a. Quali fatti supportano il mio punto di vista?
b. Cosa valida e dà solidità a questa
informazione come un dato di fatto?
c. Chi posso consultare che mi aiuti ad
elaborare o chiarire i fatti?
d. Quali fonti di dati esistono che possano
supportare le mie argomentazioni?
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Come presenterò i vari punti ?
e. Come posso rispondere a queste
argomentazioni e cercarne di più creative
e indirizzate a soddisfare i punti ed
interessi di entrambi?
f. Questi punti sono stati già negoziati da altri
in passato in circostanze simili?
g. Qual è il probabile punto di vista dell’altro?
Quali sono i suoi interessi?
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Come presenterò i vari punti ?
h. Quali argomentazioni userà?
i. Come posso sviluppare e presentare i fatti
nel modo più convincente?
j. Quali supporti visivi, foto, grafici e
testimonianze di esperti possono essere
utili o migliorare il caso?
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Definire la procedura
Vi sono vari elementi di procedura o processo
che un negoziatore dovrebbe considerare:
 L’agenda
 Il luogo del negoziato
 Il tempo per negoziare
 Altre parti che possono essere coinvolte
 Cosa fare se la trattativa fallisce
 Come teniamo traccia di ciò su cui c’è in
accordo?
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Definire la procedura
L’Agenda
Noi possiamo stabilire in anticipo una lista di
punti e di specifici obiettivi.
Ci forza a pensare al posizionamento e
decidere gli obiettivi
La lista sarà proposta come agenda della
trattativa, è ciò che vogliamo discutere, con la
relative nostre priorità.
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Definire la procedura
L’Agenda
Se l’agenda è unilaterale, e differisce da quella
dell’altra parte, c’è un rischio potenziale:
Possiamo proporre priorità irrealistiche o punti
che l’altro non è preparato a discutere.
I negoziatori per professione (rel. ind.,
diplomatici) scambiano e negoziano l’agenda in
anticipo, per un accordo sui punti dell’agenda
PRIMA della sostanza della trattativa.
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Definire la procedura
Il luogo del negoziato
I negoziatori tendono ad avere più successo
se “giocano in casa” (=ufficio, città, Paese).
Conoscono lo spazio, si sentono a proprio agio
e rilassati, hanno accesso a computers etc.
Per minimizzare questo vantaggio, serve
scegliere un territorio “neutrale” e il grado di
“formalità” dell’ambiente (sala riunione in
sede o sale d’hotel etc.)
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Definire la procedura
Il tempo per negoziare
Se i negoziatori si aspettano deliberazioni
lunghe e protratte, possono negoziare il
tempo e la durata delle sessioni di trattativa.

Quando iniziamo?

Per quanto tempo ci riuniamo?

Entro quando dobbiamo finire?

Quando avremo un intervallo o tempo per
riunirci con il nostro team?
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Definire la procedura
Altre parti coinvolte

Una sola o entrambe le parti porteranno
esperti o consiglieri?

Con quale ruolo?

Sono rappresentati da un loro “agente”?

Lui sarà insieme alla diretta controparte?

O la consulterà solo dopo?

Saranno coinvolti i media, e con che ruolo?
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Definire la procedura
Cosa fare se la trattativa fallisce
 Cosa accade se restiamo bloccati?
 Andremo ad una terza parte neutrale?
 Tentiamo altre tecniche?
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Definire la procedura
Come teniamo traccia dell’accordo?
Molti negoziatori non considerano l’importanza
di tenere traccia esatta di ciò che si discute o
su cui ci si accorda, ma ciò è critico.
Chi ha le migliori note:
1. Diventa la “memoria” della sessione
negoziale.
2. Chiede di tracciare la prima bozza d’accordo.
3. Si prende qualche licenza sulla forma
dell’accordo, sull’enfasi dei vari punti…
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Definire la procedura
Come teniamo traccia dell’accordo?
4. Se l’accordo è molto tecnico o complesso, lo
si fa rivedere a esperti e specialisti
(avvocati, analisti finanziari, amministrativi,
ingegneri etc.)
5. Se l’accordo è tra gruppi di lingua diversa,
l’accordo va tradotto e ritradotto indietro
per garantire lo stesso significato nelle
varie lingue.
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Definire la procedura
Come teniamo traccia dell’accordo?
In nuovi rapporti negoziali, le discussioni sulle
procedure avvengono PRIMA di quelle
sostanziali.
La facilità o meno nell’accordarsi sulle procedure
può spesso essere usata come TEST sul
processo negoziale sostanziale.
Se abbiamo successo nelle procedure, possiamo
aspettarci un più facile accordo sulla
sostanza del negoziato.
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I suggerimenti di un Maestro
I suggerimenti di un Maestro
Bill Richardson (ex Gov. New Mexico) negozia
per gli USA su ostaggi etc. con governi ostili
(esempi di sue controparti : Saddam
Hussein, Fidel Castro, Cedras, Corea del
Nord…). I suoi suggerimenti, basati
sull’esperienza, sono :
Sii un buon ascoltatore. Per trattare, devi
capire la prospettiva del tuo avversario e
sapere cosa lo motiva.
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I suggerimenti di un Maestro
Usa TUTTE le tecniche di negoziazione che
conosci. Non esiste la strategia
“perfetta”.
Cerca di venir fuori da ogni incontro con
qualcosa, anche se è solo un impegno
per un altro incontro.
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I suggerimenti di un Maestro
Preparati per la trattativa raccogliendo
informazioni da chi conosce la situazione
e le persone con cui dovrai interagire.
Mostra umiltà ma non debolezza. Non puoi
ritirarti o abbassare la guardia.
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La strategia, lo scenario e il piano
d’azione
FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
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