LA NEGOZIAZIONE
DISTRIBUTIVA - A
I1
La Negoziazione Distributiva
Sintesi

Introduzione

La situazione distributiva

Le strategie fondamentali

Le tattiche fondamentali

Le posizioni durante la trattativa

Gli impegni

Chiudere l’accordo

Le tattiche “dure”
2
Introduzione
La definizione
Si ha una trattativa “distributiva” o
“competitiva” o “win-lose” quando:
1. Gli obiettivi di una parte sono in
fondamentale e diretto conflitto con
quelli dell’altra parte.
2. Le risorse sono fisse e limitate ed entrambe
le parti vogliono massimizzare la propria
quota.
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Introduzione
Perché va studiata?
Si deve analizzare la trattativa distributiva per
DUE ragioni:
A. Alcune situazioni interdipendenti SONO di
per sé distributive.
B. Molti usano quasi esclusivamente queste
strategie/tattiche.
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Introduzione
Perché va studiata?
Le strategie e tattiche distributive sono quindi
molto utili quando
1. Il negoziatore vuole massimizzare il valore
ottenuto in un singolo affare.
2. Quando la relazione con l’altra parte NON è
importante.
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La situazione distributiva
Esempio sui prezzi (acquisto di casa):

Livello Target = prezzo preferito

Livello di resistenza

Prezzo richiesto = iniziale

Offerta iniziale

Area di accordo = la distanza tra i livelli di
resistenza.
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La situazione distributiva
Esempio sui prezzi (acquisto di casa)
130
Pt. Resist. (stimato)
133
Offerta iniziale (pubblica)
134
Carlo v.
Monica
Altro cliente (privato)
135
Target (privato)
140
casa alternativa (privato)
Target (stimato)
142
Prezzo iniz. (pubblico)
145
Pt. Resist. (privato)
150
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La situazione distributiva
I bravi negoziatori distributivi identificano le loro
realistiche alternative prima della trattativa
(per decidere quanto essere “fermi”) e le
migliorano durante la trattativa, per
mantenere e aumentare il proprio
“potere di trattativa”.
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La situazione distributiva
Il Punto di accordo
Si ha l’accordo quando tutt’e due le parti si
convincono che il “Punto di accordo” è il
migliore risultato che possono ottenere.
E’ necessario anche perché
Assicura il supporto all’accordo dopo la trattativa!
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La situazione distributiva
Il mix di trattativa
Il mix di trattativa è il “Pacchetto” di questioni
per la trattativa.
Per es.: prezzo, data dell’accordo;
ristrutturazioni della casa; prezzo di
quanto resta (es mobili) etc.
Per ogni questione in gioco c’è un punto di
partenza, un target e un punto di resistenza.
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La situazione distributiva
Le strategie fondamentali
Esempio di QUATTRO strategie per
massimizzare il valore:
1. Spingere per un accordo vicino al punto di
resistenza del venditore, influenzando la
sua idea di quali accordi sono possibili,
tramite offerte estreme e piccole
concessioni.
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La situazione distributiva
I punti di resistenza
a) Il punto di resistenza dell’altro varia
direttamente con la sua stima del NOSTRO
costo del ritardo o dell’insuccesso della
trattativa.
<es. noi abbiamo fretta>
b) Il punto di resistenza dell’altro varia
inversamente con il SUO costo di ritardo o
insuccesso.
<es. ha bisogno di un accordo>
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Cardinale Giulio Raimondo Mazzarino, 1602-1661
13
Dal “Breviario dei Politici”
“I principj degli affari richieggono somma
industria e prudenza, acciocchè ne seguano
accertati successi: giacchè a misura delle
prime mosse dura poi il restante della
carriera.
E se una volta hai guadagnato grido di
grand’uomo, anche fallando, i falli stessi ti
saranno attribuiti a gloria.”
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Dal “Breviario dei Politici”
“Dovendo trattar negozj, non ammettervi
collega di te più abile, e più esercitato in
essi.”
“Se ti conviene andar a visitar qualche
personaggio, non accompagnarti con chi a
colui è più accetto, che tu non sei.”
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La situazione distributiva
I punti di resistenza
c) Un punto di resistenza varia direttamente
con il valore che l’altro dà a quel
risultato.
<convincerlo che la presente posizione non
avrà il risultato desiderato>
d) Il punto di resistenza dell’altro varia
inversamente con il valore percepito che
noi diamo al risultato e viceversa.
<abbassiamo dove la sua posizione è forte>
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Le azioni tattiche da fare
1. Valutare i valori che l’altro dà al risultato e ai
costi di cessare la trattativa.
2. Gestire l’impressione che l’altro ha del valore
che noi diamo al risultato.
3. Modificare la percezione dell’altro del valore
che lui dà al risultato.
4. Manipolare i costi reali di ritardo o
cessazione della trattativa.
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Le azioni tattiche
Valutare i valori che l’altro dà

Valutazione indiretta
<sindacatomagazzino
<caseda tempo sul mkt>

Valutazione diretta

Gestire la sua impressione su di noi

<pres. qualità; dati>
Attività di filtro: reticenza selettiva;
incompetenza calcolata; autolimitare
l’autorità;
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Le azioni tattiche
Azioni per alterare le impressioni

Attività diretta
es.: presentazioni selettive;
nostra percezione da fonti neutrali;
mostrare reazione emotiva;
19
Le azioni tattiche
Modificare la percezione dell’altro


Approccio A:
Spiegare il “reale” effetto di un risultato per
noi indesiderabile.
Approccio B:
Nascondere informazioni; es.:
la nuova tecnologia ridurrà i costi di
produzione;
un’autostrada deprezzerà la proprietà etc.
MA : RISCHIO ETICO ?
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Le azioni tattiche
Manipolare i costi di ritardo e cessazione
La grande maggioranza di accordi distributivi
si ha quando la deadline è vicina.
TRE modi di manipolare i costi dei ritardi nella
trattativa:
1. Pianificare un’azione di rottura.
2. Formare un’alleanza con esterni.
3. Manipolare il calendario di trattativa.
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Le azioni tattiche
Manipolare i costi di ritardo e cessazione
1. Pianificare un’azione di rottura.
Es: per aumentare il costo del ritardo
nell’accordarsi si usano :

Picchetti;

Boicottaggi;

Il forzare riunioni ad oltranza;
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Il Palazzo dei Papi - Viterbo
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Le azioni tattiche
Manipolare i costi di ritardo e cessazione
2. Formare un’alleanza con esterni.
Es.: minacciare di rivolgersi ad Associazioni di
settore; sindacati; Associazioni
consumatori; giornali etc.
3. Manipolare il calendario di trattativa
Es.: riunioni subito all’arrivo; all’ultimo minuto;
la sera; sfruttare pressione da just-in-time.
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Le posizioni durante la trattativa
All’inizio ciascuno prende una posizione, che
cambia progressivamente, in base alle

informazioni,

valore dei risultati,

comportamenti etc.
25
Le posizioni durante la trattativa
L’offerta iniziale
Vi sono studi che indicano che i negoziatori che
presentano offerte iniziali ESAGERATE
ottengono migliori accordi di coloro che
fanno offerte basse o modeste !
IO CHIEDO
SEMPRE
COSI’ POCO
E CAVOLO SE
NON LO RICEVO
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Le posizioni durante la trattativa
L’offerta iniziale
Per almeno due motivi:
a) Dà spazio per muoversi e tempo per capire
le priorità dell’altro.
b) E’ un metamessaggio che gli dà l’impressione:
1. Che ci vorrà molto tempo per un accordo
ragionevole.
2. Che serviranno più concessioni del previsto.
3. Di aver sbagliato nella stima del punto di
resistenza.
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Le posizioni durante la trattativa
L’offerta iniziale
Vi sono due svantaggi delle offerte esagerate:
1. Può essere rifiutata immediatamente
2. Comunica un approccio “duro” che può
essere dannoso per la relazione a lungo
termine.
Quindi questi negoziatori devono prepararsi
valide alternative se l’altro rifiuta di trattare.
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Le posizioni durante la trattativa
L’approccio iniziale
Dobbiamo decidere se l’approccio sarà

Belligerante  l’altro reagirà con lo stesso
approccio.

Moderato  anche se l’altro non fa “eco”, si
modererà comunque.
Per comunicare efficacemente, l’offerta e
l’approccio iniziale devono essere coerenti.
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Le posizioni durante la trattativa
Le concessioni iniziali
L’offerta d’apertura e la controfferta stabiliscono
l’area di trattativa.
La prima concessione invia un messaggio anche
simbolico all’altro su come noi procederemo,
così come l’offerta e l’approccio iniziali.
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Le posizioni durante la trattativa
Le concessioni iniziali
Un’offerta iniziale esagerata, un approccio
iniziale con determinazione e una piccolissima
concessione iniziale segnalano
Una posizione di FERMEZZA
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Le posizioni durante la trattativa
Il ruolo delle concessioni
La gente in genere accetta la 1° o 2° offerta
migliore del proprio target, così dobbiamo
identificarlo e non concedere troppo
velocemente fino a quel punto.
I negoziatori si risentono per l’approccio “takeit-or-leave-it” (es.: rel. Ind.)
Motivo: concessioni = riconoscimento dell’altro;
legittimità; reputazione etc.
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Le posizioni durante la trattativa
Lo schema del fare concessioni
Se le concessioni successive si riducono, può
indicare:
a) Un irrigidimento
b) E’ vicino il punto di resistenza
c) Se siamo alla fine
 rimane poco spazio di manovra.
Le concessioni devono essere DIVERSE:
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Le posizioni durante la trattativa
Lo schema della sequenza concessioni
Euro
5
20
Valore delle
concessioni
4
Verdi
3
14
2
Neri
1
1°
2°
3°
4°
Numero della
concessione
5°
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Le posizioni durante la trattativa
Lo schema del fare concessioni
Chi sarà più creduto dalla controparte?
I comportamenti sono interpretati dall’altro
mentre trattiamo:
E’ importante segnalare all’altro con azioni e
parole che le concessioni sono quasi finite
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Le posizioni durante la trattativa
Lo schema del fare concessioni
Nelle trattative multipunto, i negoziatori skilled
suggeriscono alcuni potenziali accordi di valore
simile per loro
(es. pagamenti etc),
poiché
Non tutti i punti hanno lo stesso valore per
entrambi
Dopo aver provato le varie combinazioni, si
tengono una piccola concessione finale per
“addolcire” l’accordo
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Le posizioni durante la trattativa
L’offerta finale

Si comunica “Questo è quanto posso fare”.

Non si fanno più concessioni (ma negativo se
l’altro prosegue).

Far sì che l’ultima concessione sia di sostanza
(ma non troppo, altrimenti segnala disponibilità di
risorse).

Fare una concessione personalizzata (“dal mio
capo” = ultima concessione).
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La Negoziazione Distributiva – C 1
FINE
GRAZIE PER L’ATTENZIONE !
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