L’Agente di Commercio
Ieri, oggi e domani
ARGOMENTI:
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Gli Agenti di commercio, contesto storico e culturale.
Che cosa è successo nel 2000?
SCHEMA SINTETICO REAZIONI ALLA CRISI
Chi (e perché) è ancora in CRISI.
Cambiare punto di vista, per cambiare i risultati.
Ogni problema può e deve essere trasformato in una opportunità.
L’importanza delle emozioni
Esercizi pratici
Chi sono
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Alessandro Bertoldi
Nato a Cuneo, nel ‘68
Venditore dal 1989, Agente dal 1990
Marito di Ana e Padre di Isabel ed Eleonor
Oggi 10 giorni al mese lavoro, 10 mi diverto!
(gli altri sono sabati e domeniche)
Ho un test per voi
• Perché, secondo voi, mi presento in
questo modo?
1 Sono pazzo?
2 Sono poco convenzionale?
3 Vi voglio provocare?
La risposta giusta è …
•Tutte e tre!
Ho un profondo rispetto del vostro
tempo
• Quindi desidero che siate molto presenti, o vi
piaccio o no, quindi decidete se essere
• Qui e ora
• Con tutto voi stessi o se è meglio andare
altrove a investire il vostro tempo!
Ora che vi vedo belli presenti
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Vi faccio qualche domanda:
chi di voi vendeva prima del 2000?
Com’era la situazione?
Poi cosa è successo?
IL CIGNO NERO
Cosa pensarono gli europei quando, giunti in Australia, videro dei cigni neri dopo
aver creduto per secoli, supportati dall'evidenza, che tutti i cigni fossero bianchi?
Questo evento è diventato metafora di evento epocale imprevisto. E’ la teoria
descritta da Nicholas Taleb: Un singolo evento è sufficiente a invalidare un
convincimento frutto di un'esperienza millenaria. I cigni neri sono eventi rari, di
grandissimo impatto e prevedibili solo a posteriori, come l'invenzione della
ruota, l'11 settembre, il successo di Google e … questa crisi mondiale!
E’ successo che è arrivato un grosso
CIGNO NERO!
Nel giro di due anni, 2000/2001
• Il cigno si è manifestato sotto tre vesti:
1. L’€uro
2. Google
3. Gli Stati Uniti potevano essere attaccati sul
proprio suolo
Questo uccello rivoluzionario ci ha
causato:
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Cali di fatturati?
Aziende mandanti chiuse?
Perdita di provvigioni
Clienti chiusi?
Clienti informati?
Clienti spaventati?
E noi come abbiamo “Reagito” alla situazione?
IL CIGNO NERO IMPONE CAMBIAMENTI
(tanti, velocemente, diversi fra di sé e spesso duri da affrontare)
Il 70% dei cambiamenti fallisce a causa delle emozioni (fonte il Sole 24 Ore)
CIGNO
• La Risposta naturale di qualsiasi
individuo messo in condizioni di
difficoltà improvvise e/o di
cambiamenti bruschi è quella di
generare dentro di sé sentimenti di
incertezza, elevato stress, paura ed
agitazione … EMOZIONI NEGATIVE.
INCERTEZZA
????
STRESS
SCELTE/AZIONI
FATTE SOTTO
INFLUSSO
EMOZIONI
NEGATIVE.
PAURA
Dunque chi (e perché) è ancora in
CRISI:
 CHI NON HA FATTO NIENTE DI NUOVO, cioè si
è rifugiato nella abitudine, continuando a fare
lo stesso che faceva prima … ha fatto finta di
non vedere il cigno nero.
oppure
 CHI HA PRESO DECISIONI STRATEGICHE
GUIDATO DALLA PAURA.
In poche parole è andato “effetto”
CAUSA
EFFETTO
Ogni problema può e dev’essere
trasformato in una opportunità.
I problemi sono una formidabile
spinta verso il miglioramento.
Conosco molti venditori che hanno
fatto dei loro problemi una
formidabile opportunità … perché
HANNO AGITO CAUSATIVAMENTE
Alcuni subiscono i problemi, altri
colgono le opportunità che i
problemi generano!
CAPIRE DOVE CI SONO I VERI PROBLEMI PER SAPERE
DOVE E COME INTERVENIRE
Sai quale sono i “veri” problemi che devi
affrontare per uscire della cavalcare il Cigno
Nero?
QUESTA E’ LA PRIMA
DOMANDA CHE DEVI
FARTI!
Cosa fare allora?
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Prendi consapevolezza: le logiche vecchie sono ... VECCHIE!
Ricordati il cigno nero.
Parti dalla tua realtà (che reali prospettive hanno il mercato in
cui operi, come sta messa l’azienda per cui vendi, i tuoi clienti
operano in un mercato ricco o povero …)
Nel progettare qualsiasi strategia tieni conto che in primo luogo
TU sei una Persone e quindi sei influenzato dalle emozioni
Motiva le persone con cui hai a che fare, siano essi i tuoi “Capi”, i
tuoi clienti, il lavavetri che ti vuole pulire il parabrezza.
Sviluppa un ambiente fertile perle buone emozioni, basato nella
fiducia (opposto alla paura)
Apri la mente alle nuove possibilità e ai nuovi alleati
Fai un piano d’Azione verso nuove strategie
Incoraggia i RISULTATI!
Considerazioni di base per avere successo
con noi, ora!
Sono certo che in vari momenti della vostra
vita siate stati delle persone di grande
successo.
Sono una persona di successo, ma non
sempre mi è andata cosi.
In alcuni momenti sono stato una persona di
grande insuccesso e, quando questo si è
manifestato sul lavoro, si è verificato in
quanto non avevo capito la mia condizione
operativa.
Vi spiego le condizioni operative in cui un
venditore si può trovare:
Tipi di approccio al
mercato
Vendita di offerta
E’ il venditore che cerca il
mercato.
Ci sono molti concorrenti e
c’è tanta competitività: il
venditore deve conquistare il
cliente. Il suo bisogno è quello
di vendere.
Vendita di QUANTITA’!
Si lavora sulle statistiche
(tot. contatti, tot. vendite)
Vendita di domanda
E’ il mercato che cerca.
Il mercato “Riconosce” il
valore del prodotto/venditore.
Qui il cliente è colui ha un
bisogno di …
Vendita di QUALITA’!
•Nella maggior parte dei casi prima si fa vendita di offerta per poi passare alla vendita di domanda.
La quantità di contatti e poi di chiusure, fa sì che il mercato ci riconosca.
Altro fattore determinante durante gli
insuccessi
• Avevo smesso di interessarmi, realmente, al
mio cliente, mi ero stufato degli altri.
• Allora mi dimenticavo di fare quello che
adesso vi spiego.
• Chi di voi vende a imprese?
• Attenzione che questo punto vi può fare
aumentare le vendite del 100%, con il 10%
della fatica che state facendo ora!
Come iniziare un colloquio di vendita
Dimentica che sei li per vendere e chiedi:
1. Mi dica, com’è nata la sua Azienda?
2. Come sta andando in questo momento?
3. Come se la immagina fra tre anni?
 Ma per fare questo ti deve interessare chi hai davanti
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Allora che fare?
• Rimanere fermi a pensare o entrare in azione?
• Fare quello che hai sempre fatto o fare qualcosa
di nuovo?
• Frequentare sempre le stesse persone oppure
incontrarne altre nuove?
• Rimanere una piccolo venditore che salvaguarda
il suo orticello o crearsi un grande latifondo
• Lavorare duro o tirare i remi in barca
• Vedere il cambiamento come minaccia o come
opportunità?
• A ognuno di noi la scelta, per quanto mi riguarda
penso che già oggi avete fatto qualcosa di concreto
investendo un pomeriggio della vostra vita per
essere qui!
• Grazie alla Confesercenti ed a Enegan per averci
dato questa opportunità e …
• Avanti Tutta, se ci diamo da fare il Cigno nero se lo
beccano altri!