La Valutazione Economico/Finanziaria
delle performance di Area Strategica
d’Affari

Sommario


Dimensioni di valutazione delle performance
La valutazione delle performance di ASA

Indicatori economico-finanziari di ASA


Margini di contribuzione di ASA

1
Casi ed applicazioni
Casi ed applicazioni
Indicatori economico-finanziari di Asa
L’area strategica di affari

3
Un’area strategica di affari è definibile come una
“aggregazione di combinazioni prodotti/mercati
configurabili come un’unità elementare di sintesi
e responsabilità reddituali; essa è
contraddistinta da una unità di indirizzo, sia
strategico che operativo, secondo una definita
formula imprenditoriale che dà ragione del
successo o insuccesso dell’impresa in quella
certa area” Coda V. (1981)
La formula imprenditoriale di un Asa
reddito
consensi
consensi
RISORSE
bisogni clienti
sistema prodotto
Stato Patrimoniale
(pertinenza gestionale)
CREDITI VERSO CLIENTI
Fondo Svalutazione Crediti
Magazzino prodotti
Magazzino materie
Debiti verso fornitori correnti
Crediti/Debiti verso Erario C/IVA
Debiti di lavoro correnti
CAPITALE CIRC. NETTO OPERATIVO
Fondo TFR
Immobilizzazioni tecniche
Fondo ammortamento im. tecniche
CAPITALE INVESTITO NETTO OPERATIVO
Immobilizzazioni finanziarie
Attività finanziarie a breve
Crediti diversi
CAPITALE INVESTITO NETTO GLOBALE
4
Debiti di finanziamento a lungo
Debiti di finanziamento a breve
Debiti diversi
CAPITALE NETTO
2003
1.400
-25
372
168
-1.420
0
-0
495
-173
2.102
-990
1.434
0
118
398
1.950
-229
-1.079
-69
573
%
71,79
1,28
19,08
8,62
72,82
0,00
0,00
25,38
8,87
107,79
50,77
73,54
0,00
6,05
20,41
100,00
11,74
55,33
3,54
29,38
Attese degli
apportatori di risorse
Offerte collaborazione
Conto Economico
(marginalistico)
RICAVI NETTI DI VENDITA
Consumo materie (del venduto)
Costo servizi var. ind.(del venduto)
Costo lavoro diretto ind.(del venduto)
MARGINE CONTRIBUZ. INDUSTRIALE
Costo servizi variabili commerciali
Costo lavoro diretto commerciale
Svalutazione crediti
MARGINE CONTRIBUZIONE TOTALE
Costo servizi generali
Costo lavoro indiretto
MARGINE OPERATIVO LORDO
Ammortamenti
RISULTATO OPERATIVO CARATTERISTICO
2003
4.190
-1.202
-749
-580
1.659
-188
-332
-0
1.139
-455
-350
334
-84
250
%
100,00
28,69
17,88
13,84
39,59
4,49
7,92
0,00
27,18
10,86
8,35
7,97
2,00
5,97
Indicatori economico-finanziari di Asa
per la costruzione di un quadro di indicatori economico-finanziari a livello di
ASA è necessario individuare sul totale dei costi, dei ricavi e del capitale
investito....
Stato Patrimoniale
(pertinenza gestionale)
CREDITI VERSO CLIENTI
Fondo Svalutazione Crediti
Magazzino prodotti
Magazzino materie
Debiti verso fornitori correnti
Crediti/Debiti verso Erario C/IVA
Debiti di lavoro correnti
CAPITALE CIRC. NETTO OPERATIVO
Fondo TFR
Immobilizzazioni tecniche
Fondo ammortamento im. tecniche
CAPITALE INVESTITO NETTO OPERATIVO
Immobilizzazioni finanziarie
Attività finanziarie a breve
Crediti diversi
CAPITALE INVESTITO NETTO GLOBALE
Debiti di finanziamento a lungo
Debiti di finanziamento a breve
Debiti diversi
CAPITALE NETTO
5
2003
1.400
-25
372
168
-1.420
0
-0
495
-173
2.102
-990
1.434
0
118
398
1.950
-229
-1.079
-69
573
%
71,79
1,28
19,08
8,62
72,82
0,00
0,00
25,38
8,87
107,79
50,77
73,54
0,00
6,05
20,41
100,00
11,74
55,33
3,54
29,38
Conto Economico
(marginalistico)
RICAVI NETTI DI VENDITA
Consumo materie (del venduto)
Costo servizi var. ind.(del venduto)
Costo lavoro diretto ind.(del venduto)
MARGINE CONTRIBUZ. INDUSTRIALE
Costo servizi variabili commerciali
Costo lavoro diretto commerciale
Svalutazione crediti
MARGINE CONTRIBUZIONE TOTALE
Costo servizi generali
Costo lavoro indiretto
MARGINE OPERATIVO LORDO
Ammortamenti
RISULTATO OPERATIVO CARATTERISTICO
2003
4.190
-1.202
-749
-580
1.659
-188
-332
-0
1.139
-455
-350
334
-84
250
%
100,00
28,69
17,88
13,84
39,59
4,49
7,92
0,00
27,18
10,86
8,35
7,97
2,00
5,97
Indicatori economico-finanziari di
ASA
....le parti direttamente riferibili a ciascuna ASA e le parti comuni, riferibili
all’insieme delle ASA:
Valori di dettaglio
Ricavi
Costi industriali
Costi comm.li
I Margine di contr.
Ammortamenti
II Margine di contr.
Ammortamenti comuni
Costo servizi generali
Costo lavoro indiretto
Costi fissi comuni
Risult. Operativo Caratteristico
Crediti v/clienti
Fondo svalutazione crediti
Rimanenze finali prodotti
Rimanenze finali materie
Immobilizzazioni tecniche
Capitale Investito nelle ASA
Immobilizzazioni tecniche comuni
Capitale Investito
6
ASA 1
2003
ASA 2
ASA 3
1.105
580
160
365
24
341
2.287
1.446
196
645
22
623
798
505
164
129
30
99
527
-11
57
37
318
928
393
-7
100
70
290
846
480
-7
215
61
391
1.140
Totale
4.190
2.531
520
1.139
76
1.063
8
455
350
813
250
1.400
-25
372
168
1.000
2.915
112
3.027
Ricavi
Costi industriali
Costi comm.li
I Margine di contr.
Ammortamenti
II Margine di contr.
Ammortamenti comuni
Costo servizi generali
Costo lavoro indiretto
Costi fissi comuni
Risult. Operativo Caratteristico
Indicatori economico-finanziari di
ASA
ROI
Reddito operativo/
Capitale Investito
ROS
Reddito operativo/
Vendite totali
7
Rotazione complessiva
Vendite totali/
Capitale Investito
Indicatori economico-finanziari di
ASA
ROS
Reddito operativo
Vendite totali
Tasso incidenza MC
di ASA
Somma MC di ASA
Vendite totali
-
Tasso incidenza MC
Costi fissi comuni
Costi fissi comuni
Vendite totali
MC ASA 1-esima + MC ASA i-esima + MC ASA n-esima
Vendite totali
Vendite totali
Vendite totali
8
Indicatori economico-finanziari di
ASA
MC ASA i-esima
Vendite totali
Redditività vendite
di ASA i-esima
MC di ASA i-esima
Vendite ASA i-esima
9

Incidenza vendite
di ASA i-esima
Vendite ASA i-esima
Vendite totali
Indicatori economico-finanziari di
ASA
Rotazione complessiva
Vendite totali
Capitale investito complessivo
Rotazione capitale
investito nelle ASA
Somma Vendite di ASA
Capitale investito nelle ASA

Tasso incidenza capitale
investito nelle ASA
Capitale investito nelle ASA
Capitale investito complessivo
Vendite ASA 1-esima
Vendite ASA i-esima
Vendite ASA n-esima
Capitale investito + Capitale investito + Capitale investito
nelle ASA
nelle ASA
nelle ASA
10
Indicatori economico-finanziari di
ASA
Vendite ASA i-esima
Capitale investito
nelle ASA
Rotazione CI
nell’ASA i-esima
Vendite ASA i-esima
Capitale Investito
ASA i-esima
11
Incidenza CI
di ASA i-esima
 Capitale Investito ASA i-esima
Capitale investito
nelle ASA
Indicatori economico-finanziari di
ASA
Redditività vendite
di ASA i-esima
MC di ASA i-esima
Vendite ASA i-esima
Rotazione CI
nell’ASA i-esima
Vendite ASA i-esima
Capitale Investito
ASA i-esima
ROI ASA i-esima
MC di ASA i-esima
Capitale Investito
ASA i-esima
12
Indicatori economico-finanziari di
ASA
ROS
Reddito operativo
Vendite totali
Tasso incidenza MC
di ASA
Somma MC di ASA
Vendite totali
MC ASA 1-esima +
Vendite totali

Tasso incidenza
Costi fissi comuni
Costi fissi comuni
Vendite totali
MC ASA i-esima
+ MC ASA n-esima
Vendite totali
Vendite totali
Redditività vendite
di ASA i-esima
MC di ASA i-esima
Vendite ASA i-esima
13
-

Rotazione complessiva
Vendite totali
Capitale investito complessivo
Incidenza vendite
di ASA i-esima
Vendite ASA i-esima
Vendite totali
Rotazione capitale
Tasso incidenza capitale
investito nelle ASA
investito nelle ASA
Somma Vendite di ASA
 Capitale investito nelle ASA
Capitale investito nelle ASA
Capitale investito complessivo
V ASA 1-esima + V ASA i-esima
+ V ASA n-esima
Capitale investito
Capitale investito
Capitale investito
nelle ASA
nelle ASA
nelle ASA
Rotazione CI
nell’ASA i-esima
Vendite ASA i-esima
Capitale Investito
ASA i-esima
ROI ASA i-esima
MC di ASA i-esima
Capitale Investito
ASA i-esima
Incidenza CI
di ASA i-esima
 Capitale Investito ASA i-esima
Capitale investito
nelle ASA
I risultati per Asa nei bilanci per
l’esterno

IAS 14 (segmental reporting)


obbligo di informativa economico-finanziaria per
settori di attività (prodotti/servizi offerti) o per area
geografica
Obbligo di fornire per il segmento prescelto:




14
ricavi di vendita
risultato operativo
fnvestimenti e finanziamenti
Facoltà di riportare anche il prospetto dei flussi
finanziari
Informativa pubblicata da società
quotate

SP e CE sintetici per prodotto/servizio
oppure

SP e CE sintetici per mercato
oppure

15
SP e CE sintetici per combinazione prodotto mercato
La matrice dei margini di contribuzione di ASA
La matrice dei margini di contribuzione di ASA

Le fasi dell’analisi prodotto-mercato




17
Individuazione delle combinazioni prodottomercato
Attribuzione dei componenti economici
direttamente riferibili alle combinazioni
Determinazione dei margini di contribuzione
di ASA
Interpretazione dei risultati
Individuazione delle combinazioni
prodotto-mercato

Dimensioni di analisi

Classificazioni di Prodotto
per output
 per input
 per processo produttivo


Classificazioni di Mercato
segmentazione geografica
 canale distributivo
 singoli clienti o gruppi di clienti

18
Attribuzione componenti economici e
Margini di Contribuzione – I Configurazione
RICAVI
Mercati
MKT 1
Prodotti
R
I
C
A
V
I
PROD.
A
PROD.
B
TOT
MKT
CVC
1°MCC
19
MKT 2
TOT
PROD
CVI
1° MCI
R tot.
CV tot.
1° MCO
Interpretazione Margini di Contribuzione
I Configurazione
RICAVI
Mercati
MKT 1
Prodotti
PROD.
A
PROD.
B
TOT
MKT
R
I
C
A
V
I
CVC
MKT 2
TOT
PROD
CVI




20
I Margine di Contribuzione
Commerciale
R tot.
CV tot.
1° MCO
I Margine di Contribuzione Operativo



1°MCC

1° MCI
Calcolo della leva operativa
Determinazione costo totale variabile
unitario per simulazioni
Mark up
Valori Prospettici/consuntivi
Valori Assoluti e %

Capacità di ogni segmento di
mercato di dare copertura ai
costi commerciali garantendo
un margine residuale
I Margine di Contribuzione
Industriale

Capacità di ogni prodotto di
dare copertura ai costi
industriali garantendo un
margine residuale
Attribuzione componenti economici e
Margini di Contribuzione – II Configurazione
RICAVI
Mercati
MKT 1
Prodotti
R
I
C
A
V
I
PROD.
A
PROD.
B
TOT
MKT
CVC
1°MCC
CFC
2°MCC
21
MKT 2
TOT
PROD
CVI
1° MCI
CFI
2° MCI
R tot.
CV tot.
1° MCO
TOT CF
2° MCO
Interpretazione Margini di Contribuzione
II Configurazione
RICAVI
Mercati
MKT 1
Prodotti
PROD.
A
PROD.
B
TOT
MKT
R
I
C
A
V
I
CVC
MKT 2
TOT
PROD
CVI
1° MCI
II Margine di Contribuzione
Commerciale

R tot.
CV tot.
1° MCO
CFC

TOT CF
2°MCC
2° MCO
II Margine di Contribuzione
Operativo

22
2° MCI

1°MCC

CFI
Scelte di Make or Buy
Misura l’intensità dello “sforzo
commerciale” attuato
dall’azienda
II Margine di Contribuzione
Industriale

Contributo di ogni linea di
prodotto alla copertura dei
rimanenti costi
Attribuzione componenti economici e
Margini di Contribuzione – III Configurazione
RICAVI
Mercati
MKT 1
Prodotti
R
I
C
A
V
I
PROD.
A
PROD.
B
TOT
MKT
CVC
1°MCC
CFC
2°MCC
OFC
MNC
23
MKT 2
TOT
PROD
CVI
1° MCI
CFI
2° MCI
OFI
MNI
R tot.
CV tot.
1° MCO
TOT CF
2° MCO
TOT OF
MNO
Interpretazione Margini di Contribuzione
III Configurazione
RICAVI
Mercati
MKT 1
Prodotti
R
I
C
A
V
I
PROD.
A
PROD.
B
TOT
MKT
CVC
MKT 2
TOT
PROD
CVI
1° MCI
CFI
2° MCI

Margine Netto Commerciale

R tot.
1° MCO
CFC

TOT CF
2°MCC
TOT OF
MNC
MNO
Margine Netto Operativo

Analisi riflessi economici di
andamenti finanziari collegati
alla gestione caratteristica
Esprime la redditività
“globale” dei vari segmenti
di mercato
Margine Netto Industriale

2° MCO
OFC
24
MNI
CV tot.
1°MCC

OFI
Esprime la redditività
“globale” delle varie linee di
prodotto
Il caso Goodyear-Dunlop

La “Goodyear-Dunlop Tires Italia Spa” ha una
struttura divisionale articolata in business units
completamente autonome

La società non commercializza soltanto prodotti
con marchio Goodyear o Dunlop ma, grazie ad
acquisizioni precedenti al 1999, produce e
vende anche prodotti di marchio Fulda, Sava,
Debica e Falken.
25
I prodotti

4 Stagioni: in questa categoria sono inseriti i prodotti fabbricati e
commercializzati per coloro che intendono utilizzare i pneumatici durante
tutto l’anno solare e presumibilmente per un numero di anni superiore ad
uno;

Neve: questa tipologia di prodotti fa riferimento ad un pneumatico
utilizzato quasi esclusivamente su superfici nevose o ghiacciate;

4X4: sono prodotti che fanno riferimento solo ed esclusivamente al
mercato delle quattro ruote motrici poiché, con la trazione integrale, sono
necessari pneumatici di qualità differente;

Trasporto leggero: fa riferimento a tipologie di mezzi che hanno una
portata massima di quaranta quintali poiché se la portata è superiore si
rientra nella categoria camion.
26
L’analisi dei margini industriali
PRODOTTI
GOODYEAR
4 Stagioni
Neve
4X4
Trasporto leggero
Tot. Vettura Goodyear
DUNLOP
4 Stagioni
Neve
4X4
Trasporto leggero
Tot. Vettura Dunlop
FULDA
4 Stagioni
Neve
4X4
Trasporto leggero
Tot. Vettura Fulda
ALTRE MARCHE
Sava
Debica
Falken
Tot. Altre marche
27
TOT. VETTURA
RICAVI
CVI
1°MCI
CFI
2°MCI
I mercati







28
AREA 1: Piemonte, Valle d’Aosta, Liguria.

Elevato livello di commercializzazione dei pneumatici da neve

Ha un ottimo livello di commercializzazione dei pneumatici per il trasporto leggero e delle gomme per le
quattro stagioni.

Il 4x4 in quest’area è il più sviluppato d’Italia e la società spera di aumentare ancora la quota di mercato.
AREA 2: Lombardia ed Emilia Romagna.

Florido il mercato del trasporto leggero dovuto alla elevata industrializzazione lombarda.

Elevato commercio di 4x4 e quattro stagioni, mentre i pneumatici da neve si collocano ad un livello
standard.
AREA 3: Veneto, Trentino e Friuli.
AREA 4: Toscana, Umbria e Marche

Ottimo il mercato dei pneumatici per le quattro stagioni

Il mercato del trasporto leggero si colloca a livelli elevati.

La categoria delle gomme da neve è in netta espansione

Il mercato delle 4x4 si colloca , invece, a livelli discreti ma non eccezionali.
AREA 5: Lazio e Campania

Florido il mercato delle quattro stagioni e del trasporto leggero

Il mercato 4x4 è secondo solo all’AREA 1.

Il mercato dei pneumatici neve, dei Fulda e delle sottomarche rimane sottosviluppato
AREA 6: Abruzzo, Molise, Puglia, Basilicata e Calabria.

Ottima la vendita delle sottomarche il più elevato d’Italia sia in termini assoluti che relativi

Elevata vendita di pneumatici da neve
AREA 7: Sicilia e Sardegna

Minima commercializzazione di pneumatici da neve,

Elevata commercializzazione di sottomarche
L’analisi dei margini commerciali
MERCATI
AREA 1
AREA 2
AREA 3
AREA 4
AREA 5
AREA 6
AREA 7
29
RICAVI
CVC
1°MCC
CFC
2°MCC