I canali di distribuzione
Maria De Luca
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Le funzioni del canale distributivo
Stabilire un legame tra la produzione e il consumo moltiplicando le
possibilità di contatto della clientela.
-Informazione
Funzioni che rendono
possibile la Transazione
-Promozione
-Contatto
-Adattamento
-Negoziazione
Funzioni utili per
eseguire la Transazione
-Distribuzione fisica
-Finanziamenti
-Gestione del rischio
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I canali di marketing
BENI DI CONSUMO
DETTAGLIANTE
PRODUTTORE
GROSSISTA
GRANDE
DISTRIBUZIONE
CONSUMATORE
BENI INDUSTRIALI
RAPPRESENTANTE
PRODUTTORE
FILIALE DI
VENDITA
DISTRIBUTORE
INDUSTRIALE
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CONSUMATORE
Funzionamento ed organizzazione
del canale
SISTEMI
VERTICALI
SISTEMI
CONVENZIONALI
SISTEMI
ORIZZONTALI
SISTEMI IBRIDI
MULTICANALE
Produttore
Cooperative di
produttori
Grossista
Cooperative di
grossisti
L’impresa utilizza
due o più canali
contemporaneame
nte per
raggiungere i
propri clienti
Dettagliante
Cooperative di
dettaglianti
Consumatore
Cooperative di
consumatori
Produttore
Grossista
Dettagliante
Consumatore
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ES: Sistemi verticali
+ Sistemi
convenzionali
La definizione dei canali di marketing
Analisi delle esigenze di servizio dei clienti – trasferimento di valore
Definizione degli obiettivi e dei vincoli di canale
(in funzione di prodotto, impresa, intermediari, concorrenti, ambiente)
Identificazione e valutazione delle alternative di canale
Valutazione delle alternative
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Le principali alternative di canale
Direct marketing
Forza di vendita
Grossisti
Intermediari
Dettaglianti
Broker, agenti, rappresentanti
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La Gestione dei canali
SELEZIONE DEGLI INTERMEDIARI
MOTIVAZIONE DEGLI INTERMEDIARI
VALUTAZIONE DEGLI INTERMEDIARI
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La logistica di marketing
Pianificazione, realizzazione e controllo del flusso di prodotti e delle relative
informazioni dai luoghi di produzione ai luoghi di utilizzo e di consumo.
Crescente importanza della Logistica di Marketing:
-Servizio cruciale per la customer satisfaction e la fidelizzazione del cliente;
-Elemento di costo rilevante per le aziende;
-Aumento numero e varianti di prodotto;
-Sviluppo delle tecnologie dell’informazione e dell’efficienza dei processi
distributivi.
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La Logistica di marketing
Funzioni della Logistica di Marketing:
-Evasione degli Ordini;
-Magazzinaggio;
-Gestione scorte;
-Trasporto.
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Le tendenze evolutive dei canali
►
La gestione logistica integrata
►
Gli accordi di collaborazione a livello di canale
►
La distribuzione al dettaglio ed all’ingrosso
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