Ti senti mai sfiduciato, impotente e
incapace di fare qualsiasi cosa?
Ti capita a volte di dover fare uno
sforzo su te stesso per far sentire la
tua voce?
Ti è difficile fare in modo che gli altri
sappiano quello che desideri?
Ti capita spesso di sentirti l’ultima
ruota del carro?
Ti capita di essere trascinato dagli
altri a causa della tua incapacità di
riaffermare i tuoi diritti? O forse sei
tu ad esercitare pressione sugli altri
per averla vinta?
COME TI COMPORTI QUANDO
VUOI CHIUDERE UNA TELEFONATA
NELLA QUALE
CERCANO DI VENDERTI QUALCOSA?
TUO FIGLIO TI CHIAMA PER
AVVERTIRTI CHE HA SFASCIATO LA
MACCHINA?
C’E’ CHI AFFRONTA QUESTE SITUAZIONI
“MANDANDO GIU’ “, NON DICENDO
NIENTE E RITROVANDOSI CON UNA
GRAN RABBIA DENTRO.
C’E’ INVECE CHI “AGGREDISCE”
L’ALTRO, NEL
TENTATIVO DI PUNIRLO O DI
RIACQUISTARE UNA
POSIZIONE DI FORZA.
C’E’ CHI RICONOSCE I DIRITTI PROPRI E
QUELLI ALTRUI, PRONTO AD
ASCOLTARE IL PUNTO DI VISTA
ESPRESSO DAL SUO INTERLOCUTORE
E AD ESPRIMERE IL PROPRIO
EVENTUALE DISACCORDO,
MANTENENDO IL TOTALE RISPETTO NEI
SUOI CONFRONTI.
PASSIVITA’
ASSERTIVITA’
AGGRESSIVITA’
L’ASSERTIVITA’
una definizione
Capacità di raggiungere i propri obiettivi senza creare
conflittualità evidenti o nascoste, nel rapporto con gli
altri e con se stessi: è la capacità di saper rispettare i
diritti (propri e degli altri) e di saper esporre le proprie
aspettative ed il proprio punto di vista.
chi è l’assertivo?
E’ colui che sa parlare con la gente, sa ascoltare, sa
trovare il momento giusto per far accettare le proprie
idee, dà il suo feed-back e a sua volta lo esige. Non
esprime inimicizia nei confronti di chi non è d’accordo
con lui, né tanto meno si inibisce se il suo interlocutore
è aggressivo. Riesce, in sintesi, a controllare la
propria emotività.
L’ASSERTIVITA’
=
CONTROLLO DELLO STATO EMOTIVO
SOLLECITAZIONI
STATO EMOTIVO
CAPACITA’
DI GESTIONE
ASSERTIVITA’
INCAPACITA’
DI GESTIONE
COMPORTAMENTO
AGGRESSIVO
(violenza sugli altri)
COMPORTAMENTO
INIBITO
(violenza su se stesso)
L’ASSERTIVITA’
Componenti non verbali
CONTATTO OCULARE
ESPRESSIVITA’
POSTURA
SPAZIO CORPOREO
CONTATTO CORPOREO
TONO, INFLESSIONE, VOLUME,
VOCE
GESTUALITA’
L’ASSERTIVITA’
Componenti verbali
DOMANDE APERTE
COME, PERCHE’, QUANDO,
CHI, CHE COSA, DOVE
DOMANDE CHIUSE
AVERE, POTERE, ESSERE,
FARE, ANDARE, SAPERE
L’ASSERTIVITA’
USARE DOMANDE APERTE PER:
DETERMINARE I PROBLEMI
CAPIRE LE RICHIESTE
DEFINIRE LE ESIGENZE
CHIEDERE AL CLIENTE DI SPIEGARE
I SUOI BISOGNI E PROBLEMI
USARE DOMANDE APERTE E CHIUSE PER:
RICHIEDERE ULTERIORI INFORMAZIONI
ONDE DECIDERE UNA CERTA LINEA D’AZIONE
USARE DOMANDE CHIUSE PER:
RAGGIUNGERE UN ACCORDO
“LE DOMANDE CHE
CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
SITUATION= SITUAZIONE
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE
DOMANDE CHE RIGUARDANO LA SUA
SITUAZIONE
“LE DOMANDE CHE
CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
LIKE= PREFERENZA
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE
DOMANDE PER CAPIRE LE PREFERENZE
DI QUEST’ULTIMO
“LE DOMANDE CHE
CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
IMPROVE = MIGLIORAMENTO
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE
DOMANDE IN MERITO A MIGLIORAMENTI
O CAMBIAMENTI CHE VORREBBE
APPORTARE
“LE DOMANDE CHE
CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
PROBLEM = PROBLEMA
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE
DOMANDE ATTE A CREARE UNA
MAGGIORE COSCIENZA DEL PROBLEMA
PONENDOLE IN MODO TALE DA
CAUSARE UNA SENSAZIONE DI DISAGIO
“LE DOMANDE CHE
CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
INDIRECT= RISULTATO INDIRETTO
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE
DOMANDE ATTE A FARGLI AVVERTIRE
SEMPRE DI PIU’ IL PROPRIO BISOGNO
E A RICONOSCERLO COME URGENTE
“LE DOMANDE CHE
CREANO IL BISOGNO”
SLIP-IN
NEED = BISOGNO
IL VENDITORE RIVOLGE AL CLIENTE
DOMANDE CHE EVIDENZIANO LA
PRESENZA DI UN BISOGNO IMPORTANTE