La segmentazione e la
definizione del mercato
obiettivo
Maria De Luca
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Segmentazione e definizione del
mercato obiettivo
Segmentazione del
mercato
1.
2.
Identificazione
delle basi di
segmentazione
del mercato
Definizione dei
profili dei
segmenti
Definizione del
mercato obiettivo
Posizionamento del
prodotto
3. Valutazione
dell’attrattività di ogni
segmento
5. Posizionamento del
prodotto per ogni
segmento obiettivo
4. Selezione dei
segmenti obiettivo
6. Definizione del
marketing mix per ogni
segmento obiettivo
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La segmentazione del mercato
Nessuna segmentazione
Mercato di massa
Segmentazione intermedia
Mercato
segmentato o di
nicchia
Segmentazione completa
Micromarketing
Localizzato
Personalizzato
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La Segmentazione dei mercati di
consumo
Su base
► Geografica
► Demografica
► Psicografica
► Comportamentale
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La Segmentazione dei mercati
industriali
VARIABILI:
► Demografiche
► Operative
► Organizzative
► Situazioni specifiche
► Caratteristiche personali
4 SEGMENTI DI
ACQUIRENTI INDUSTRIALI:
1.Abituali
2.Informati
3.Negoziatori
4.Alla
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ricerca di affari
La segmentazione
MULTIVARIATA
► Semplice
► Complessa
MULTISTADIO
► Metodo AID
► Clusters
► Analisi fattoriale
► Conjoint Analisys
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Le fasi della segmentazione
RICERCA
- Quantitativa
- Qualitativa
ANALISI
VERIFICA
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I requisiti per una segmentazione
efficace
Misurabilità
Accessibilità
Rilevanza
Praticabilità
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Definizione del mercato obiettivo
Analisi Attrattività del Segmento – “5
forze” di Porter
VALUTAZIONE DEL
SEGMENTO
Analisi Punti di forza dell’impresa –
“Catena del valore” di Porter
Selezione del segmento di mercato
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Strategie di segmentazione
Marketing Indifferenziato
Un marketing mix per un solo mercato
SELEZIONE DEL
MERCATO OBIETTIVO
Marketing differenziato
Un marketing mix specifico per ciascun
mercato
Marketing concentrato
Un marketing mix unico per diversi mercati
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La strategia di copertura del mercato
Risorse dell’impresa
Omogeneità del prodotto
Stadio CVP
Fattori Chiave di scelta
Omogeneità mercato
Strategie di mercato dei
concorrenti
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