Programma di EMPOWERMENT
delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno
Progetto “Dall’iter alle reti: Implementazione Sportello Unico”
Internazionalizzazione delle PMI per i
funzionari della PA
Bari, 21/22 Giugno 2006
Relatore: Angelo Negri
Il ruolo della PA nel processo di internazionalizzazione
delle PMI
• Agente catalizzatore e facilitatore dell’incontro tra
domanda ed offerta
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Principali strumenti regionali finanziari agevolati offerti
dalla PA all’internazionalizzazione delle PMI
• Diretti:
– Piani Regionali per l’internazionalizzazione
– POR
• Indiretti:
– ICE
– SACE
– Simest
– Istituti finanziari regionali
– Istituti di credito convenzionati
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Principali strumenti normativi della PA per
l’internazionalizzazione delle PMI
• Accordi di programma e di associazione in Italia e
all’estero
• Organizzazione di missioni all’estero
• SPRINT – Sportelli Regionali per
l’Internazionalizzazione
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Elementi di determinazione dello sviluppo in senso
internazionale delle imprese
•
•
•
•
•
Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporto
Riduzione delle barriere ai commerci internazionali
Sviluppi tecnologici nell’industria e nei servizi
Miglioramento del tenore di vita
Livellamento dei redditi pro-capite fra i paesi più
sviluppati
• Questi fattori sono alla base di tre distinti ma correlati
processi di internazionalizzazione delle imprese
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Processi di internazionalizzazione delle imprese
• Maggiore interdipendenza delle singole economie
nazionali, attraverso flussi di scambio di merci e
capitali.
• Crescita dell’intensità competitiva tra soggetti
imprenditoriali residenti in paesi diversi in competizione
per la difesa del mercato nazionale e conquista di
quelli esteri.
• Internazionalizzazione delle strutture di impresa per
accrescere la propria catena del valore.
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Principali motivazioni di internazionalizzazione delle PMI
• Saturazione dei mercati nazionali.
• Sovradimensionamento produttivo.
• Acquisizione “risorse” a basso costo.
• Ampliamento del “business”.
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Cause dei processi di internazionalizzazione:
globalizzazione e relativi F.C.S.
• Globalizzazione dei settori con aumento della
competitività delle imprese su scala intenazionale.
• F.C.S. di globalizzazione:
– di mercato;
– di costo;
– ambientali;
– competitivi:
• di scala,
• di scopo,
• di apprendimento,
• di flessibilità.
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Modalità di internazionalizzazione delle PMI
• Import/Export.
• Affidamento produzione c/terzi.
• Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/
processo (laboratorio).
• Costituzione Joint-Venture.
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Strategie di internazionalizzazione delle PMI
Alto
Affidamento
produzione
c/terzi
Costituzione
J. Venture
Sviluppo delle
attività
Import/
Export
Delocalizzazione
produttiva di parti di
prodotto/processo
(laboratorio)
Basso
Concentrazione
geografica
Localizzazione
attività
Decentramento
geografico
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Principali “risorse” per l’internazionalizzazione delle PMI
• Buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione in
particolare attrattività e fattori competitivi.
• Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in senso economico)
dei principali fattori d’internazionalizzazione:
– Finanziamenti;
– Risorse produttive e logistiche: selezione degli impianti,
acquisizone materiali, materie prime, sistema trasporti, …;
– Risorse umane: individuazione capacità competenze,
specializzazioni, sistema normativo e retributivo;
– Commerciali e marketing;
– Legali, fiscali e doganali.
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Il mercato dei servizi all’internazionalizzazione
• Crescita sostenuta, con forti squilibri Nord-Sud
• Grado di integrazione richiesto dalle PMI per
l’internazionalizzazione: di tipo intermedio
• Grado di multinazionalizzazione sostenuto al Nord,
scarso al Centro-Sud
• Facilitato e “condizionato” da finanziamenti/
agevolazioni
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Il mercato dei servizi all’internazionalizzazione
• Classificazione per Regione delle P.M.I. con
esperienza “d’internazionalizzazione”
ANNO 2004 - Esclusi verso EU
Almeno un’
iniziativa
Hanno effettuato
2 tipi di
iniziative
Hanno effettuato
più di 3 iniziative
Non hanno
effettuato alcuna
iniziativa
Nord
24,60%
16,20%
10,90%
48,20%
Centro
21,20%
11,80%
4,34%
62,66%
Sud
16,20%
7,30%
1,50%
75,00%
Tasso di sviluppo medio annuo previsto per gli anni 2005-2008: + 12% Nord,
+ 20% Centro, +23% Sud da classe: nessuna iniziativa verso altre.
- NB: Diversa distribuzione Commerciali, Produttive, Tecnologiche e finanziarie.
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Fabbisogni critici per l’internazionalizzazione delle PMI
• Collegamento con un sistema clienti potenzialmente
sensibili all’internazionalizzazione
• Conoscenza del sistema di finanziamenti/agevolazioni
• Presenza, ovvero sistema di relazioni, nei Paesi
obiettivo
• Visibilità ed immagine presso i portatori d’interessi e
referenti istituzionali
• Capacità di investimento nei Paesi ospiti
• Capacità di “global service” al cliente
• Possesso know-how specifico per
l’internazionalizzazione
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Principali elementi operativi necessari
all’internazionalizzazione delle PMI
• In Italia:
– Accordi/Alleanze con Associazioni imprenditoriali, portatori di
interessi, business partner, partner tecnologici e commerciali
– Accordi/Alleanze con enti istituzionali, assicurativi, convenzioni
con istituti di credito, broker
– Individuazione
risorse
professionali
specializzate
nell’internazionalizzazione
• All’estero:
– Costituzione/partecipazione a un network allargato con
presenza in molti Paesi
– Ricerca e studio approfondito “Sistema Paese” in cui svolgere
l’internazionalizzazione delle P.M.I.
– Definizione ed istituzione sede operativa o accordi con
corrispondenti esteri
– Acquisizione know-how e risorse professionali Paese interesse
– Accordi/Alleanze con presidi privati, pubblici ed istituzionali
locali
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Strumenti e fonti per l’internazionalizzazione
delle PMI
• Finanziamenti/Agevolazioni italiani-esteri.
• Accordi/alleanze con portatori d’interesse e referenti
istituzionali Italia/estero.
• Organizzazioni: export, intermediari commerciali,
business partner, operatori vari.
• Operatori economici: consorzi industriali, export, ciclo
produttivo filiere, distretti industriali, ...
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Principali “approcci” strategici-operativi
l’internazionalizzazione delle PMI
• Processo di Export
• Processo di Delocalizzazione
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Principali “approcci” strategici-operativi
l’internazionalizzazione delle PMI: Processo di export
• Processo di export:
– Distinta richiesta.
– Ricerca partner commerciale e selezione.
– Organizzazione missione.
– Contatti – Incontri – Negoziazioni.
– Accordi/Contratto.
– Assistenza export/doganale.
– Assistenza al pagamento.
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I Segreti dell’internazionalizzazione delle PMI
Istruzioni per l’uso
La Triade strategica per il successo:
PENETRAZIONE
MERCATO
MINIMIZZAZIONE
DEI COSTI
CONTROLLO
DEL RISCHIO
FINANZIARIO
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I Segreti dell’internazionalizzazione delle PMI
Istruzioni per l’uso
La Triade operativa per il successo:
VETTORE
PAESE
VETTORE
MERCATO
VETTORE
PRODOTTO
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I Segreti dell’internazionalizzazione delle PMI
Attività di internazionalizzazione
• “Crescita interna verso crescita
esterna”
– Abbattimento del divario dovuto
al gap generazionale, nuovi
sbocchi di mercato.
• Sviluppo relazioni con concorrenti,
fornitori, clienti, finanziatori.
• Adattamento a nuovi ambienti
socio-economici e culturali esteri.
COLLABORAZIONE INTERNAZIONALE
“Economie di esternalità” e rischio paese
Elementi di superamento
del rischio Paese
• Ampliamento dell’orizzonte comportamento/
scelte economiche sui mercati, risorse e
tecnologie.
• Riduzione del ciclo di vita dei prodottiproduzione verso commercializzazione.
• “Cliente” quale interlocutore diretto-rapporto
offerta domanda
• Superamento barriere protezionistiche.
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I Segreti dell’internazionalizzazione delle PMI
“Economie di esternalità” e rischio paese
COLLABORAZIONE INTERNAZIONALE
• Vantaggi di costo.
• Accesso a nuove conoscenze, risorse,
capacità e competenze.
• Contenimento del rischio dell’investimento.
• Vantaggio competitivo.
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La chiave del successo per l’internazionalizzazione delle
PMI
IMPEGNO-COMMITTMENT
– Cultura manageriale.
– Disponibilità di risorse finanziarie.
– Orientamento al marketing.
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Sviluppo degli strumenti di “eccellenza” per
l’internazionalizzazione delle PMI
• FINANZIAMENTI/AGEVOLAZIONI
• CONSULENZA GENERALIZZATA / SPECIALISTICA:
d’Impianto, Gestionale, Produttiva, Commerciale, ….
• NEGOZIAZIONI, ACCORDI, RELAZIONI
• MISSIONI
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Principali “approcci” strategici-operativi
l’internazionalizzazione delle PMI
•
Processo di Delocalizzazione:
– Distinta richiesta.
– Ricerca partner produttivi e selezione.
– Organizzazione missione.
– Contatti – Incontri – Negoziazioni.
– Accordo / Contratto.
– Ricerca finanziamenti agevolati.
– Sviluppo studi di fattibilità.
– Costituzione società in J.V.
– Assistenza/Trasferimento apporti in natura, ristrutturazione o
costruzione opificio.
– Creazione e/o Ottimizzazione struttura organizzativa.
– Formazione personale.
– Piani di sviluppo produttivo commerciale.
– Assistenza start-up.
– Assistenza commercializzazione.
– Assistenza presso Istituzioni pubbliche.
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Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione delle
PMI
•
Utilizzo Finanziamenti/Agevolazioni. Per esempio:
– Generali:
• Simest S.p.A. e Finest S.p.A. - http://www.simest.it/
• Dlgs 143/78 (ex Legge 277/77) – Crediti all’esportazione
• Legge 394/81 – Programmi di penetrazione commerciale
• Legge 100/90 – Costituzione di imprese all’estero
• Legge 304/90 – Partecipazione a gare internazionali
• Dlgs 143/98 – Art. 22 c. 5 Studi di prefattibilità, fattibilità e programmi di
assistenza tecnica
• SACE - http://www.sace.it
• International Finance Corporation (IFC) - www.ifc.org
• MIGA - Agenzia multilaterale di garanzia per gli investimenti –
www.miga.org
• BEI (Banca Europea per gli Investimenti) – www.eib.org
– Per l’Europa dell’Est:
• Programmi PHARE, Twinning, ISPA, Sapard, Cards
www.europa.eu.int/comm/enlargement/pas/phare/index.htm
www.europa.eu.int/comm/regional_policy/funds/ispa/ispa_en.htm
www.europa.eu.int/comm/agriculture/external/enlarge/back/index_en.htm
• Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo (BERS) - www.ebrd.org
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Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione delle
PMI
–
Per l’Asia, l’Africa, l’area del Pacifico e l’America Latina
• Asia Invest II – http://europa.eu.int/comm/europeaid/projects/asiainvest/html2002/main.htm
• Banca Asiatica di Sviluppo – www.adb.org
• Pro€Invest – http://wwww.proinvest-eu.org/page.asp?id=565
• AL Invest III www.al-invest3.org/
• Inter-American Investment Corporation (IIC) - www.iic.int
–
Programmi per l’Area del Mediterraneo
• FEMIP Fondo Euromediterraneo d’investimento e di partenariato –
http://www.eib.eu.int/site/index.asp?designation=med
• MEDA – http://europa.eu/scadplus/leg/it/lvb/r15006.htm
• Euromed Audiovisual http://europa.eu.int/italia/news/program/140227.html
• Fondo Euromed http://www.promos-milano.com/show.jsp?page=613475
–
POR Puglia http://por.regione.puglia.it
• Misura 3.9 - Sviluppo della competitività delle imprese e formazione continua con
priorità alle PMI
• Misura 4.1 - Aiuti al sistema industriale (PMI e Artigianato)
• Misura 4.15 - Attività di promozione finalizzata all'allargamento dell'offerta turistica
• Misura 4.19 - Interventi per la capitalizzazione ed il consolidamento finanziario del
sistema delle PMI, dell'artigianato, del turismo e del commercio
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Tipologie di esportazione
• Indiretta
• Diretta
– Indiretta:
• imprese di intermediazione internazionale
• buyer internazionali
• società di import-export
• case di esportazione
• importatori/distributori
• trading company
• consorzi export
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Vantaggi dell’esportazione
•
•
•
•
•
•
•
Ampliamento del mercato di riferimento e potenziale.
Aumento della produttività.
Diminuzione dei costi di produzione su vasta scala.
Azioni di “destagionalizzazione” dei prodotti.
Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti.
Aumento della concorrenzialità per diminuzione dei costi/prezzi.
L’inserimento nell’arena concorrenziale internazionale con accordi
con altri attori costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le
tecniche di produzione e di commercializzazione del prodotto.
• Diminuzione del rischio d’impresa per la ripartizione geografica
delle vendite e l’aumento dei mercati.
• Superamento
della
saturazione
del
mercato
interno,
sopravvivenza.
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Principali aspetti caratterizzanti i mercati per l’export
• Sistema bancario
• Legislazione, normative ed usi per le attività produttive
e commerciali
• Regime doganale e valutario
• Cultura, costumi, lingua
• Sistema monetario
• Trasporti e logistica
• Informazioni di mercato, acquisizione risorse e
finanziarie
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Principali “elementi” portanti per l’export
• Sviluppo di azioni e attività fondamentali d’introduzione
e di prodotto
• Politica di Marketing
• Strategie
• Gestione delle informazioni
• Tecniche di commercializzazione all’estero
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Rischi generici collegati all’export
•
•
•
•
•
•
•
il rischio Paese
il rischio commerciale
il rischio di blocco attività/lavori
il rischio di non ritiro merce
il rischio di escussione arbitraria delle garanzie
il rischio di cambi
il rischio di variazione dei costi di produzione
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Rischi specifici collegati all’export
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Blocco delle commesse
Mancato o ritardato pagamento
Sistema bancario complesso
Oscillazione dei cambi
Limitazioni import/export
Contingentamenti di merci
Costi elevati
Variazione dei prezzi
Norme giuridiche, normative e procedure
Contrattualistica
Mancato ritiro delle merci
Trasferimento valutario contingentato
Documentazione import/export
Recupero dei crediti
Fiscalità internazionale
Costi processuali elevati in caso di liti
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Competenze e capacità richieste alle risorse umane per
il processo dell’export
• Committment (mentalità aperta)
• Professionalità
• Flessibilità
• Adattamento
• Capacità di analisi e di sintesi
• Lavoro di gruppo
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Guidelines per l’approccio all’export
• Obiettivi dell’export
• Attributi del prodotto
• Analisi del mercato concorrenziale, prezzi,
distribuzione, ecc.
• Rapporto prezzo/qualità, canali distributivi
• Variabili dimensionali del mercato, comportamento
d’acquisto, potenzialità, usi, consuetudini, cultura, ecc.
• Ciclo di sviluppo del mercato
• Normativa doganale, valutaria, contrattuale
• Qualità del management
• Approntamento degli investimenti
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Costi per l’export
•
•
•
•
•
•
•
•
Costi per l’indagine di mercato
– ricerca di mercato
– ricerca partner
Costi per le azioni promozionali/pubblicitarie
– depliants illustrativi
– cataloghi
– internet
– dvd
– marketing
Costi per la traduzione ed interpretariato
Costi segretariali
Costi per le missioni esplorative ed effettive
Costo per la partecipazione a fiere internazionali
– affitto stand
– predisposizione per la fiera
Costo per adeguamento impianti produttivi e riformulazione dei prodotti
Costi vari di permanenza, negoziazione, …
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Come fare …
• Lettere di offerta
• Presentazione aziendale
• Approntamento di materiale promozionale
• Individuazione dei canali distributivi
• Pubblicità mediante sito web, fiere
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Informazioni per l’export
FATTORI
COMMERCIALI
ECONOMICI
• Finanza locale
• Informazioni su
nominativi di potenziali
clienti
• Fiere Internazionali
• Struttura
comunicazione
promozionale
• Struttura sistema
distributivo
• Livello dei prezzi
• Concorrenza
• Trasporti ed
assicurazioni
• Sviluppo tecnologico
• Leggi locali,
regolamentazioni
• Statistiche di commercio
estero
• Sistema bancario
• Analisi competitiva
• Dimensionamento
mercato
• Andamento mercato
• Struttura industriale
• Pil e tasso di inflazione
• Settori innovativi
• Tariffe doganali, imposte
e tasse
DEMOGRAFICI E
SOCIALI
• Grado di
urbanizzazione
• Livello di istruzione,
stili di vita e
consuetudini
• Struttura sociale
• Informazioni sulla
composizione della
popolazione e sul
relativo tasso di
sviluppo
• Capacità d’acquisto
della popolazione
• Religioni prevalenti
POLITICI ED
ISTITUZIONALI
• Atteggiamenti nei
confronti degli
operatori stranieri
• Accordi firmati
dall’Italia con
partner
commerciali
• Sistema politico
• Stabilità politicoistituzionale
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Enti ed istituzioni di informazione in Italia e all’estero
per l’export
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Istituto nazionale per il commercio estero (ICE)
Ambasciate, Consolati italiani all’estero
Ambasciate, Consolati e/o uffici commerciali esteri in Italia
Simest, Finest, Informest
Eurosportelli
Camere di Commercio e Aziende speciali
Centri esteri regionali delle Camere di Commercio
Camere di Commercio italiane all’estero
Camere di Commercio estere in Italia
Camere di Commercio miste
Consorzi all’esportazione
Federazioni settoriali delle associazioni di categoria (come, ad esempio,
Federtessile, Federlegno, ecc.)
Istituti di credito
Spedizionieri
Riviste specializzate (es. Commercio Internazionale dell’Ipsoa, Mondo & Mercati
de Il Sole 24 Ore)
Banche dati
Consulenti con provata esperienza e professionalità, specializzati nella materia
export
SocietàProgramma
e/o studi
specializzati nell’assistenza all’internazionalizzazione
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Gli organismi per il commercio con l’estero
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Ministero degli Affari Esteri (MAE)
Ministero del Commercio Internazionale
Ministero dell’Economia e delle Finanze (MdF) (Direzione generale dogane)
Banca d’Italia e Ufficio Italiano Cambi (Uic)
Istituto Nazionale del Commercio con l’Estero (ICE)
Ministero dello Sviluppo Economico
Ministero delle Politiche Agricole e Forestali
Ministero della Salute
Ministero delle Infrastrutture
Ministero dei Trasporti
Camere di commercio, industria, artigianato e agricoltura (CCIAA)
Centri regionali per il commercio estero
Camere di commercio italiane all’estero
Camere di commercio straniere in Italia
Associazioni di categoria e loro organizzazioni centrali
SACE di Roma
Simest di Roma
Finest di Pordenone
Informest di Gorizia
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