Programma di EMPOWERMENT
delle Amministrazioni Pubbliche del Mezzogiorno
Progetto “Dall’iter alle reti: Implementazione Sportello Unico”
Internazionalizzazione delle PMI per
i funzionari della PA
Lecce, 29 Ottobre 2007
Relatore: Angelo Negri
Il ruolo della PA nel processo di internazionalizzazione
delle PMI
• Agente catalizzatore e facilitatore dell’incontro tra domanda ed
offerta
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Principali strumenti regionali finanziari agevolati
offerti dalla PA all’internazionalizzazione delle PMI
• Diretti:
– Piani Regionali per l’internazionalizzazione
– POR
• Indiretti:
– ICE
– SACE
– Simest
– Istituti finanziari regionali
– Istituti di credito convenzionati
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Principali strumenti normativi della PA per
l’internazionalizzazione delle PMI
• Accordi di programma e di associazione in Italia e all’estero
• Organizzazione di missioni all’estero
• SPRINT – Sportelli Regionali per l’Internazionalizzazione
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Elementi di determinazione dello sviluppo in senso
internazionale delle imprese
•
•
•
•
•
Progresso dei mezzi di comunicazione e trasporto
Riduzione delle barriere ai commerci internazionali
Sviluppi tecnologici nell’industria e nei servizi
Miglioramento del tenore di vita
Livellamento dei redditi pro-capite fra i paesi più sviluppati
• Questi fattori sono alla base di tre distinti ma correlati processi di
internazionalizzazione delle imprese
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Processi di internazionalizzazione delle imprese
• Maggiore interdipendenza delle singole economie nazionali,
attraverso flussi di scambio di merci e capitali.
• Crescita dell’intensità competitiva tra soggetti imprenditoriali
residenti in paesi diversi in competizione per la difesa del mercato
nazionale e conquista di quelli esteri.
• Internazionalizzazione delle strutture di impresa per accrescere la
propria catena del valore.
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Cause dei processi di internazionalizzazione:
globalizzazione e relativi F.C.S.
• Globalizzazione dei settori con aumento della competitività delle
imprese su scala internazionale.
• F.C.S. di globalizzazione:
– di mercato;
– di costo;
– ambientali;
– competitivi:
• di scala,
• di scopo,
• di apprendimento,
• di flessibilità.
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Principali motivazioni di internazionalizzazione delle
PMI
• Saturazione dei mercati nazionali.
• Sovradimensionamento produttivo.
• Acquisizione “risorse” a basso costo.
• Ampliamento del “business”.
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Modalità d’ingresso in un mercato estero
• Forma Diretta – insider/equity
– Esportazione diretta
– Delocalizzazione Sole/Joint Venture
• Forma Indiretta
– Cooperazione con società di intermediazione – esportazione
indiretta
– Concessione di licenze
– Franchising
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Modalità d’internazionalizzazione delle PMI
Il processo evolutivo
• Import/Export.
• Affidamento produzione c/terzi.
• Delocalizzazione produttiva di parti di prodotto/ processo
(laboratorio).
• Costituzione Joint-Venture.
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Strategie di internazionalizzazione delle PMI
Alto
Affidamento
produzione
c/terzi
Costituzione
J. Venture
Sviluppo delle
attività
Import/
Export
Delocalizzazione
produttiva di parti di
prodotto/processo
(laboratorio)
Basso
Concentrazione
geografica
Localizzazione
attività
Decentramento
geografico
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La scelta delle modalità d’ingresso in un mercato
estero
• Approccio naif – analogico
• Approccio pragmatico – esplorativo
• Approccio strategico – permanente
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Il mercato dei servizi all’internazionalizzazione
• Crescita sostenuta, con forti squilibri Nord-Sud
• Grado di integrazione richiesto dalle PMI per
l’internazionalizzazione: di tipo intermedio
• Grado di multinazionalizzazione sostenuto al Nord, scarso al
Centro-Sud
• Facilitato e “condizionato” da finanziamenti/agevolazioni
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Il mercato dei servizi all’internazionalizzazione
• Classificazione per Regione delle P.M.I. con esperienza
“d’internazionalizzazione”
ANNO 2004 - Esclusi verso EU
Almeno un’
iniziativa
Hanno effettuato
2 tipi di
iniziative
Hanno effettuato
più di 3 iniziative
Non hanno
effettuato alcuna
iniziativa
Nord
24,60%
16,20%
10,90%
48,20%
Centro
21,20%
11,80%
4,34%
62,66%
Sud
16,20%
7,30%
1,50%
75,00%
Tasso di sviluppo medio annuo previsto per gli anni 2005-2008: + 12% Nord,
+ 20% Centro, +23% Sud da classe: nessuna iniziativa verso altre.
- NB: Diversa distribuzione Commerciali, Produttive, Tecnologiche e finanziarie.
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Principali “approcci” strategici-operativi
l’internazionalizzazione delle PMI
• Processo di Export
• Processo di Delocalizzazione
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Rischi generici collegati all’export
•
•
•
•
•
•
•
il rischio Paese
il rischio commerciale
il rischio di blocco attività/lavori
il rischio di non ritiro merce
il rischio di escussione arbitraria delle garanzie
il rischio di cambi
il rischio di variazione dei costi di produzione
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Rischi specifici collegati all’export
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Blocco delle commesse
Mancato o ritardato pagamento
Sistema bancario complesso
Oscillazione dei cambi
Limitazioni import/export
Contingentamenti di merci
Costi elevati
Variazione dei prezzi
Norme giuridiche, normative e procedure
Contrattualistica
Mancato ritiro delle merci
Trasferimento valutario contingentato
Documentazione import/export
Recupero dei crediti
Fiscalità internazionale
Costi processuali elevati in caso di liti
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Vantaggi dell’esportazione
•
•
•
•
•
•
•
Ampliamento del mercato di riferimento e potenziale.
Aumento della produttività.
Diminuzione dei costi di produzione su vasta scala.
Azioni di “destagionalizzazione” dei prodotti.
Rivitalizzazione del ciclo di vita dei prodotti.
Aumento della concorrenzialità per diminuzione dei costi/prezzi.
L’inserimento nell’arena concorrenziale internazionale con accordi con
altri attori costituisce uno stimolo molto forte per migliorare le tecniche di
produzione e di commercializzazione del prodotto.
• Diminuzione del rischio d’impresa per la ripartizione geografica delle
vendite e l’aumento dei mercati.
• Superamento della saturazione del mercato interno, sopravvivenza.
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Tipologie di esportazione
• Indiretta
• Diretta
– Indiretta:
• società di import-export
• imprese di intermediazione internazionale
• buyer internazionali
• case di esportazione
• importatori/distributori
• trading company
• consorzi export
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Esportazione diretta
• Funzioni da realizzare:
– Spedizione del prodotto:
• trasporto alla frontiera,
• formalità doganali.
– Distribuzione locale:
• ricerca dei distributori,
• selezione dei distributori,
• negoziazione del contratto.
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Esportazione diretta
• Funzioni da realizzare (segue):
– Pagamento:
• controllo dell’affidabilità della clientela
• ricevimento del pagamento
• copertura contro il rischio di cambio
• cambio valuta domestica
• rimpatrio dei ricavi
– Servizi post-vendita
• assistenza componenti e forniture
• addestramento del personale locale
• istituzione di una consociata di vendita
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Principali aspetti caratterizzanti i mercati per l’export
• Sistema bancario
• Legislazione, normative ed usi per le attività produttive e
commerciali
• Regime doganale e valutario
• Cultura, costumi, lingua
• Sistema monetario
• Trasporti e logistica
• Informazioni di mercato, acquisizione risorse e finanziarie
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Principali “elementi” portanti per l’export
Sviluppo di azioni e attività fondamentali d’introduzione e di
prodotto
• Politica di Marketing
• Strategie
• Gestione delle informazioni
• Tecniche di commercializzazione all’estero
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Competenze e capacità richieste alle risorse umane
per il processo dell’export
• Committment (mentalità aperta)
• Professionalità
• Flessibilità
• Adattamento
• Capacità di analisi e di sintesi
• Lavoro di gruppo
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Come fare …
• Lettere di offerta
• Presentazione aziendale
• Approntamento di materiale promozionale
• Individuazione dei canali distributivi
• Pubblicità mediante sito web, fiere
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Principali “approcci” strategici-operativi
l’internazionalizzazione delle PMI: Processo di export
• Processo di export:
– Distinta richiesta.
– Ricerca partner commerciale e selezione.
– Organizzazione missione.
– Contatti – Incontri – Negoziazioni.
– Accordi/Contratto.
– Assistenza export/doganale.
– Assistenza al pagamento.
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Processo di delocalizzazione
• Elementi principali:
– possesso di vantaggi esclusivi;
– imperfezioni del mercato / costi di utilizzo mercato / costi di
coordinamento;
– vantaggi localizzati / di mercato.
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Vantaggi e svantaggi della delocalizzazione
Fattori chiave
Vantaggi
Svantaggi
Fattori di costo
Riduzioni costi di trasporto
Economia di scala
Incentivi governo ospite
Riduzione costi packaging
Eliminazione spese doganali
Accesso alle materie prime e
manodopera
Capitali iniziali elevati
Elevati costi di informazioni e
ricerca
Rischio di nazionalizzazione e
espropriazione
Fattori di prodotto-mercato
Controllo manageriale
Accesso mercato
Marketing più efficace
Costrizioni manageriali
Riduzione di flessibilità
Aumento della complessità di
marketing
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Processo di delocalizzazione
• Elementi da valutare per la scelta:
– ammontare degli investimenti richiesti;
– rischio di insuccesso / barriere all’entrata / artificiali
– potenziale competitivo derivante / stock flusso di tempo, di
risorse, d’interconnessione tra risorse;
– marketing preesistente;
– tempi necessari di attuazione
• franchising, liggy back, licenza
• di costituzione di una Sole Venture
• fusione di aziende
• di costituzione di una Joint-Venture
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Principali “approcci” strategici-operativi
l’internazionalizzazione delle PMI
•
Processo di Delocalizzazione:
– Distinta richiesta.
– Ricerca partner produttivi e selezione.
– Organizzazione missione.
– Contatti – Incontri – Negoziazioni.
– Accordo / Contratto.
– Ricerca finanziamenti agevolati.
– Sviluppo studi di fattibilità.
– Costituzione società in J.V.
– Assistenza/Trasferimento apporti in natura, ristrutturazione o
costruzione opificio.
– Creazione e/o Ottimizzazione struttura organizzativa.
– Formazione personale.
– Piani di sviluppo produttivo commerciale.
– Assistenza start-up.
– Assistenza commercializzazione.
– Assistenza presso Istituzioni pubbliche.
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I Segreti dell’internazionalizzazione delle PMI
Istruzioni per l’uso
La Triade strategica per il successo:
PENETRAZIONE
MERCATO
MINIMIZZAZIONE
DEI COSTI
CONTROLLO
DEL RISCHIO
FINANZIARIO
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I Segreti dell’internazionalizzazione delle PMI
Istruzioni per l’uso
La Triade operativa per il successo:
VETTORE
PAESE
VETTORE
MERCATO
VETTORE
PRODOTTO
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Principali “risorse” per l’internazionalizzazione delle
PMI
• Buona conoscenza dei mercati d’internazionalizzazione in particolare
attrattività e fattori competitivi.
• Ottima conoscenza e capacità di attivazione (in senso economico) dei
principali fattori d’internazionalizzazione:
– Finanziamenti;
– Risorse produttive e logistiche: selezione degli impianti, acquisizione
materiali, materie prime, sistema trasporti, …;
– Risorse umane: individuazione capacità competenze,
specializzazioni, sistema normativo e retributivo;
– Commerciali e marketing;
– Legali, fiscali e doganali.
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Fabbisogni critici per l’internazionalizzazione delle PMI
• Collegamento con un sistema clienti potenzialmente sensibili
all’internazionalizzazione
• Conoscenza del sistema di finanziamenti/agevolazioni
• Presenza, ovvero sistema di relazioni, nei Paesi obiettivo
• Visibilità ed immagine presso i portatori d’interessi e referenti
istituzionali
• Capacità di investimento nei Paesi ospiti
• Capacità di “global service” al cliente
• Possesso know-how specifico per l’internazionalizzazione
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Principali elementi operativi necessari
all’internazionalizzazione delle PMI
• In Italia:
– Accordi/Alleanze con Associazioni imprenditoriali, portatori di
interessi, business partner, partner tecnologici e commerciali
– Accordi/Alleanze con enti istituzionali, assicurativi, convenzioni con
istituti di credito, broker
– Individuazione
risorse
professionali
specializzate
nell’internazionalizzazione
• All’estero:
– Costituzione/partecipazione a un network allargato con presenza in
molti Paesi
– Ricerca e studio approfondito “Sistema Paese” in cui svolgere
l’internazionalizzazione delle P.M.I.
– Definizione ed istituzione sede operativa o accordi con corrispondenti
esteri
– Acquisizione know-how e risorse professionali Paese interesse
– Accordi/Alleanze con presidi privati, pubblici ed istituzionali locali
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Strumenti e fonti per l’internazionalizzazione delle PMI
• Finanziamenti/Agevolazioni italiani-esteri.
• Accordi/alleanze con portatori d’interesse e referenti istituzionali
Italia/estero.
• Organizzazioni: export, intermediari commerciali, business partner,
operatori vari.
• Operatori economici: consorzi industriali, export, ciclo produttivo
filiere, distretti industriali, ...
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La chiave del successo per l’internazionalizzazione
delle PMI
IMPEGNO-COMMITTMENT
– Cultura manageriale.
– Disponibilità di risorse finanziarie.
– Orientamento al marketing.
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Sviluppo degli strumenti di “eccellenza” per
l’internazionalizzazione delle PMI
• FINANZIAMENTI/AGEVOLAZIONI
• CONSULENZA GENERALIZZATA / SPECIALISTICA: d’Impianto,
Gestionale, Produttiva, Commerciale, ….
• NEGOZIAZIONI, ACCORDI, RELAZIONI
• MISSIONI
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Enti ed istituzioni di informazione in Italia e all’estero
per l’export
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Istituto nazionale per il commercio estero (ICE)
Ambasciate, Consolati italiani all’estero
Ambasciate, Consolati e/o uffici commerciali esteri in Italia
Simest, Finest, Informest
Eurosportelli
Camere di Commercio e Aziende speciali
Centri esteri regionali delle Camere di Commercio
Camere di Commercio italiane all’estero
Camere di Commercio estere in Italia
Camere di Commercio miste
Consorzi all’esportazione
Federazioni settoriali delle associazioni di categoria (come, ad esempio, Federtessile,
Federlegno, ecc.)
Istituti di credito
Spedizionieri
Riviste specializzate (es. Commercio Internazionale dell’Ipsoa, Mondo & Mercati de Il
Sole 24 Ore)
Banche dati
Consulenti con provata esperienza e professionalità, specializzati nella materia export
Società e/o studi specializzati nell’assistenza all’internazionalizzazione
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Gli organismi per il commercio con l’estero
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Ministero degli Affari Esteri (MAE)
Ministero del Commercio Internazionale
Ministero dell’Economia e delle Finanze (MdF) (Direzione generale dogane)
Banca d’Italia e Ufficio Italiano Cambi (Uic)
Istituto Nazionale del Commercio con l’Estero (ICE)
Ministero dello Sviluppo Economico
Ministero delle Politiche Agricole e Forestali
Ministero della Salute
Ministero delle Infrastrutture
Ministero dei Trasporti
Camere di commercio, industria, artigianato e agricoltura (CCIAA)
Centri regionali per il commercio estero
Camere di commercio italiane all’estero
Camere di commercio straniere in Italia
Associazioni di categoria e loro organizzazioni centrali
SACE di Roma
Simest di Roma
Finest di Pordenone
Informest di Gorizia
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Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione
delle PMI
•
Utilizzo Finanziamenti/Agevolazioni. Per esempio:
– Generali:
• Simest S.p.A. e Finest S.p.A. - http://www.simest.it/
• Dlgs 143/98 (ex Legge 277/77) – Crediti all’esportazione
• Legge 394/81 – Programmi di penetrazione commerciale
• Legge 100/90 – Costituzione di imprese all’estero
• Legge 304/90 – Partecipazione a gare internazionali
• Dlgs 143/98 – Art. 22 c. 5 Studi di prefattibilità, fattibilità e programmi di assistenza
tecnica
• SACE - http://www.sace.it
• International Finance Corporation (IFC) - www.ifc.org
• MIGA - Agenzia multilaterale di garanzia per gli investimenti – www.miga.org
• BEI (Banca Europea per gli Investimenti) – www.eib.org
– Per l’Europa dell’Est:
• IPA – Strumento di Assistenza alla Pre-Adesione
http://ec.europa.eu/regional_policy/funds/ipa/index_it.htm
• ENPI – Strumento Europeo di Vicinato e partenariato
http://www.mincomes.it/enpi/enpi.htm
• Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo (BERS) - www.ebrd.org
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Finanziamenti specifici per l’internazionalizzazione
delle PMI
– Per l’Asia, l’Africa, l’area del Pacifico e l’America Latina
• Asia Invest II – http://europa.eu.int/comm/europeaid/projects/asiainvest/html2002/main.htm
• Banca Asiatica di Sviluppo – www.adb.org
• Pro€Invest – http://www.proinvest-eu.org/page.asp?id=378&langue=EN
• AL Invest III www.al-invest3.org/
• Inter-American Investment Corporation (IIC) - www.iic.int
– Programmi per l’Area del Mediterraneo
• FEMIP Fondo Euromediterraneo d’investimento e di partenariato –
http://www.eib.org/projects/regions/med/index.htm
• MEDA – http://europa.eu/scadplus/leg/it/lvb/r15006.htm (in chiusura)
• ENPI – Strumento Europeo di Vicinato e partenariato
http://www.mincomes.it/enpi/enpi.htm
• Euromed Audiovisual http://www.euromedaudiovisuel.net/
• Fondo Euromed http://www.promosmilano.com/Assistenza/Finanza_Internazionale/Fondo_Euromed.kl
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Processo di “facilitatore” della PA per
l’internazionalizzazione delle PMI
PAESE
Istituzioni Italiane ed estere
Ministeri
Camere di Commercio
Ambasciate italiane
Consolati
Filiali estere di banche italiane
FINANZIAMENTI
Comunitari
Nazionali
Regionali
Governativi diretti
Istituzioni dedicate
Simest
Finest
SACE
INTERNAZIONALIZZAZIONE
PMI
SPORTELLI
SPECIALIZZATI
Italia
Sprint
Sportelli Provinciali
Estero
ICE
Sportello Unico all’Estero
NETWORK
Pubblici/Privati
Italia/Estero
Operatori del
commercio
internazionale
Consorzi import/export
Studi di consulenza
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