Credit Management: una leva strategica per il controllo
finanziario.
Indice generale
Il Credit Management .......................................................................................................................... 1 L’esperienza sul campo ....................................................................................................................... 1 Una visione d’insieme................................................................................................................. 1 Informazioni sul nuovo cliente ................................................................................................... 5 Visura Camerale ................................................................................................................ 5 Identificazione del rischio di credito, il ruolo delle agenzie di informazioni commerciali.6 Mitigazione del rischio attraverso le garanzie .................................................................. 8 Calcolo del fido ........................................................................................................................... 9 Gestione operativa del credito .................................................................................................. 12 Metodi di pagamento....................................................................................................... 13 Monitoraggio dell'esposizione e prevenzione delle insolvenze. ..................................... 19 Lotta ai ritardi nei pagamenti, tutte le novità introdotte dal DGLS 192/2012. ......................... 20 La gestione dei crediti scaduti................................................................................................... 22 Le procedure di sollecito e di recupero ........................................................................... 23 Procedura esecutiva di recupero crediti. ......................................................................... 25 Conclusioni ............................................................................................................................... 26 Riferimenti bibliografici ........................................................................................................... 27 L’esperienza sul campo
Con questa relazione si vorranno ripercorrere tutte le fasi di analisi e gestione del credito
svolte da un credit manager. Nella mia esperienza di stage ho svolto questa mansione
affiancato alla dottoressa Paola dalla Pozza, esperta nella gestione del credito e iscritta
all’associazione Credit manager d’Italia. Il mio ruolo era principalmente il recupero dello
scaduto, una delle fasi più critiche di tutto il ciclo del cliente. Come si analizzerà nel seguito
della relazione, le pratiche di recupero rappresentano l’ultimo passaggio prima dell’intervento
del legale. Principalmente in azienda mi occupavo di contattare il cliente insoluto e cercare
una soluzione vicino alle sue esigenze e allo stesso tempo all’interno delle direttive aziendali.
Questi processi sono sempre più frequenti in questo periodo di crisi, ma voglio esprimere
come le pratiche di recupero credito siano dei “fallimenti” nella gestione del cliente in quanto
frutto di cattivo affidamento o di episodi negativi e prevedibili. Alle volte però questi stessi
episodi sono di natura imprevedibile e l’unica soluzione è il recupero stragiudiziale.
Una visione d’insieme
Per credit management si intende la gestione dei crediti commerciali, in particolare la gestione
dei rischi da essi derivanti. Questa funzione è intesa come l'insieme di valutazioni, controlli e
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azioni di recupero tese a mantenere l'equilibrio economico e finanziario dell'azienda,
attraverso lo strumento del credito. Prima di analizzare le varie operazioni di management è
essenziale definire lo strumento finanziario del credito e la sua valutazione.
Il credito commerciale viene definito come “una dilazione di pagamento concessa dall'azienda
venditrice (il fornitore) al proprio cliente; ai tutti gli effetti, il fornitore concede un prestito al
cliente sostenendone il costo contro la vendita di merce o prestazione di servizi” (Treccani,
2013); o anche come “diritti a esigere da un determinato soggetto il pagamento di un dato
ammontare” (CERBIONI, CINQUINI, SO'STERO, 2006).
Il credito commerciale concesso dalle aziende è un’attività che possiamo definire collaterale e
allo stesso tempo indispensabile: collaterale in quanto non rappresenta il core business
aziendale (come può essere invece per le aziende finanziarie) e indispensabile in quanto
agevola l'attività dei clienti con il mercato di sbocco. Nella maggior parte dei casi questa
dilazione nei pagamenti non prevede alcun interesse e rappresenta una vera e propria fonte di
finanziamento per il debitore.
In bilancio i crediti sono contabilizzati nelle attività e il criterio generale di valutazione è
dettato dall'art. 2426 C.C. n 8: “i crediti devono essere iscritti secondo il valore di presumibile
realizzazione”. Ne consegue che qualora si preveda di non riuscire ad incassare il credito per
l'importo al quale era stato contabilizzato al momento in cui era sorto, a fine esercizio deve
essere operata un svalutazione dei crediti per perdite presunte. Quando una perdita diventa
probabile, deve essere accantonato un fondo svalutazione, il cui ammontare deve essere
calcolato tenendo conto delle circostanze, dei motivi e del principio di prudenza.
Per comprendere appieno la rilevanza dei crediti occorre analizzare l'intera struttura
patrimoniale.
ATTIVO
PASSIVO
CASSA
BANCHE
CREDITI
DEBITI COMM
MAGAZZINO
ALTRI DEBITI E FONDI
IMM. MATERIALI
FINANZIAMENTI M/L
IMM. IMMATERALI
PATRIMONIO NETTO
IMM. FINANZIARE
CAPITALE INVESTITO
FONTI DI FINANZIAMENTO
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Come si evince dalla tabella sopra riportata, sulla destra si trovano le fonti di finanziamento,
ovvero i mezzi usati dall'azienda per investire e continuare il progetto; sulla sinistra invece
sono presenti le voci di come tali risorse sono state impiegate, ovvero gli investimenti. Tra
queste voci di capitale investito ci sono i crediti; in molti settori merceologici, il credito
commerciale rappresenta, all'interno della struttura patrimoniale, la posta più rilevante
nell'attivo di bilancio.
Come già anticipato, la gestione del credito è essenziale per mantenere un equilibrio
economico/finanziario; è, infatti, di immediata comprensione come delle politiche volte a
ridurre i termini contrattuali di pagamento e comunque ad omogeneizzarli con quelli dei
fornitori, nonché a contenere al minimo i ritardi negli incassi, possono incidere positivamente
sulla generazione di valore per l'impresa.
Entrando nel dettaglio dello stato patrimoniale è utile calcolare l'indice di Capitale Circolante
Netto, dato dalla differenza tra le attività correnti (cassa-crediti-magazzino) e le passività
correnti (Banca e debiti comm. a breve termine).
ATTIVO
CORRENTE PASSIVO CORRENTE (BANCHE+DEBITI
(CASSA+CREDITI+MAGAZZINO)
COMM. BREVE TERMINE)
CCN
ATTIVO OPERATIVO NON CORRENTE
ATTIVO
NON
OPERATIVO
PASSIVITA' FINANZIARIE
NON PATRIMONIO NETTO
CORRENTE
Dallo schema sopra riportato si può intuire come un incremento dei crediti commerciali porti
ad un conseguente aumento delle fonti per finanziare questo impiego. Una dilatazione dei
crediti può derivare, oltre che da un incremento delle vendite, anche per un allungamento dei
tempi di pagamento. Un indice come il CCN permette di capire velocemente la consistenza
del fabbisogno finanziario dell'imprese nel breve periodo. Questo indice può assumere anche
segno negativo, senza che ciò indichi uno squilibrio; infatti, un CCN negativo significa che il
ciclo operativo non solo non determina fabbisogni finanziari, ma, anzi, produce disponibilità
monetarie. Come già accennato, ci sono vari fattori che incidono sulla consistenza del CCN,
ovvero:
1. il volume delle attività: esso trova espressione nel volume delle vendite e nei correlati
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volumi di acquisti e consumi dei diversi fattori impiegati per la produzione.
2. Le politiche commerciali e produttive: queste trovano espressione nella durata delle
dilazioni concesse ai clienti, nell'ammontare del magazzino e nella durata delle
dilazioni ottenute dai fornitori.
Come analizzato, dunque, il fabbisogno finanziario segnalato dall'indice di CCN riveste
un’importanza decisiva nelle scelte quotidiane d'impresa.
Oltre a questo è importante considerare l'intero capitale investito netto (CIN) in rapporto alle
coperture finanziarie ed ai relativi costi di approvvigionamento, per poter individuare il
corretto equilibrio in funzione della maggior o minor necessità di capitalizzare l'azienda.
Dopo questa breve analisi della struttura patrimoniale e degli indici principali d’investimento,
appare evidente l'importanza, per un impresa, di dotarsi di un'adeguata organizzazione e di
efficaci procedure nella gestione del credito commerciale al fine di individuare e valutare,
quanto più precocemente possibile, l'insorgere di eventi rischiosi, mettendo in atto le azioni
più idonee volte a neutralizzarli o minimizzarli.
In questa relazione voglio ripercorrere tutto il ciclo attivo di un cliente, esponendo la via più
opportuna per garantire all'impresa la miglior performance.
In particolare analizzerò:
û informazioni sul nuovo cliente:
•
visura camerale;
•
identificazione del rischio di credito, il ruolo delle agenzie di informazioni
commerciali on-line on-demand;
û calcolo del fido;
û Gestione operativa del credito:
•
metodi di pagamento,
•
monitoraggio dell'esposizione e prevenzione delle insolvenze,
û lotta ai ritardi nei pagamenti, tutte le novità apportate dal DLGS 192/2012;
û la gestione dei crediti scaduti, il doppio effetto:
•
blocco dei nuovi ordini,
•
avvio del recupero,
è la procedure stragiudiziale dell'ufficio crediti,
è l'intervento del legale con procedure esecutive di recupero.
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Informazioni sul nuovo cliente
Proprio come nel detto: “prevenire è meglio che curare”, l'attività di prevenzione riveste un
ruolo essenziale in quanto è finalizzata alla valutazione del rischio insito nella concessione del
credito commerciale, alla sua gestione e trasformazione in opportunità di propulsione del
business.
Da qui emerge il primo trade-off che il CM deve affrontare, ovvero: l'azienda è disposta a
vendere a chiunque, spingendo sul fatturato oppure dovrebbe focalizzarsi sulla chiusura del
ciclo attivo e assicurare gli incassi? Se fino a 5 anni fa la risposta a questa domanda era:
VENDERE VENDERE VENDERE, oggi la situazione si è ribaltata. Dai dati disponibili su
Oipa magazine dossier (Francesco Ruoppolo,2012) è facile intuire il perché di questo
capovolgimento: in Italia nel 2012 ci sono stati 41 protesti ogni 15 minuti, un importo medio
di 2768 € ognuno; l'ammontare delle sofferenze bancarie era di 71,2 miliardi di €. Nel primo
trimestre 2013 il dato delle sofferenze è cresciuto del 12%. Numeri impietosi che riflettono
appieno la situazione di difficoltà e che spingono le aziende a “selezionare” i propri clienti. La
valutazione del merito di credito di un potenziale cliente avviene attraverso l'analisi
d’informazioni commerciali.
Visura Camerale
La prima operazione per avere informazioni sul nuovo cliente è la richiesta di una visura
camerale. Questo documento, ottenibile anche con una procedura online, fornisce
informazioni legali, come: dati anagrafici, codice fiscale, natura giuridica, attività svolta, ecc.,
su qualunque impresa italiana, individuale o collettiva, iscritta al registro delle imprese.
Queste informazioni permettono di conoscere e valutare le fondamentali caratteristiche su un
azienda con la quale si è in procinto di intraprendere rapporti d'affari. Per fare alcuni esempi,
informazioni come le dimensioni della società, la stabilità dei soci, se l'oggetto sociale
corrisponde all'attività che svolge realmente; sono tutti elementi essenziali al CM (credit
management) per valutare il potenziale cliente. Queste informazioni sono aggiornate
quotidianamente a cura della camera di commercio e dunque possiamo definire la visura
camerale come una fotografia istantanea e aggiornata dell'azienda di interesse.
In base alle esigenze d’informazioni l'interessato può richiedere vari tipi di visura; la più
utilizzata è quella ordinaria che come detto in precedenza, fornisce i dati principali della
società. Può essere richiesta anche una visura camerale storica, dove sono riportate
informazioni riguardanti modifiche avvenute nel tempo dell'impresa, come il cambio di
denominazione, sede, cessazioni di cariche, recesso e subentro di nuovi soci. Il costo di questi
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documenti varia dai 4,00€ per una visura ordinaria di un’impresa individuale, a 8,00€ per una
storica di società di capitali. (registroimprese.it).
Identificazione del rischio di credito, il ruolo delle agenzie di
informazioni commerciali.
Il secondo passo per conoscere il potenziale cliente consiste nel richiedere informazioni a
delle società specializzate proprio nelle informazioni commerciali. Questa operazione è
essenziale per scovare i cattivi pagatori, spesso difficilmente rintracciabili e per avere tutte le
informazioni necessarie al calcolo dell'eventuale fido. Agenzie come Abbrevia s.r.l., Assicom,
Lince, sono leaders del settore. Prima di considerare la funzione di queste agenzie è utile
comprendere cosa si intende per rischio di credito.
Il rischio di credito può essere definito come l'eventualità che una delle parti di un contratto
non onori gli obblighi di natura finanziaria assunti, causando una perdita per la controparte
creditrice. Il fatto di risultare insolventi non è l'unico modo per causare una perdita di valore
della posizione creditoria; se si vuole considerare appieno il rischio credito si deve
considerare il fatto che una variazione inattesa del merito di credito derivi da una variazione
inattesa del valore del credito. Perciò si possono distinguere due eventualità che causano una
perdita creditizia: l'insolvenza e il deterioramento del merito creditizio della controparte.
L'accordo di Basilea (Basilea II) fornisce delle linee guida per il calcolo del rischio credito.
Questo comprende due variabili:
•
risk of default, misurato dalla probabilità di default (PD);
•
risk of recovery, misurato dalla Loss given default (LGD), si riferisce al peso della
perdita in caso di default.
Da una combinazione di questi indici si calcola il rischio di credito, che combinato a indici di
rating esterni assegnati da agenzie come moody's, la stessa Lince, ecc. permette di eseguire un
giudizio sull'affidabilità di un cliente. Queste valutazioni di tipo quantitativo sono essenziali,
ma la decisione finale, se intraprendere o no transazioni commerciali, avviene con valutazioni
qualitative interne.
Il ruolo delle agenzie d’informazioni commerciali è proprio quello di fornire valutazioni
sull'affidabilità finanziaria e i vari rischi di settore in cui opera l'azienda che vogliamo
conoscere. Ognuna di queste agenzie cerca di personalizzare il proprio prodotto, ma
generalizzando, tutte traducono dati in informazioni affidabili sul rischio di credito; alcune
forniscono come già anticipato un rating sull'affidabilità dell'azienda rispetto al settore di
appartenenza:
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Questo esempio è un Giudizio sintetico fornito da Assicom, l'azienda di riferimento è una
società di persone e in questo caso il rating non viene riportato; per le società di capitali in
aggiunta troviamo il cosiddetto rating Assicom, che va da AAA (affidabilità massima) a C
(potenziale Default).
Quest'ultima tabella riporta proprio il rating Assicom secondo i principi di Basilea 2, come già
scritto, questi rating sono forniti solo per società di capitali.
L'analisi fornita da queste agenzie informative può approfondirsi, infatti in base alle risorse
disponibili e alla necessità di conoscere più o meno a fondo il nuovo cliente è possibile
chiedere la cosiddetta “Approfondita”.
Restando nell'esempio di Assicom, nell’analisi approfondita, gli analisti forniscono una
valutazione qualitativa dell'azienda giustificando il calcolo del fido stimato. E' poi riportato un
ulteriore indice di rischio settoriale, essenziale nel confrontare come il nuovo cliente si
posiziona all'interno del mercato competitivo; in particolare Assicom fornisce alcuni indici
come: Indipendenza da terzi, Acid test, R.O.S, R.O.I, R.O.E; sempre in relazione alla media
del settore. In caso di una società di capitali è possibile visionare i bilanci degli ultimi 3 anni,
con una dettagliata rappresentazione del Trend economico dell'azienda. Oltre all'analisi di
bilancio queste agenzie forniscono un dettaglio sulla composizione aziendale, ovvero sono
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disponibili informazioni come: Organico, notizie storiche, composizione della proprietà
aziendale, proprietà immobiliari della ragione sociale e dei soci, presenza di pregiudizievoli e
protesti, stato dei pagamenti ed esperienze con banche e altri fornitori.
Tutte queste informazioni possono essere richieste dal credit manager on-demand sui siti delle
agenzie; in base alla richiesta variano i tempi d attesa che possono raggiungere anche i 5-6
giorni in caso di analisi approfondita. I costi variano anche qui in base all'approfondimento
richiesto e possono arrivare a 150€.
Mitigazione del rischio attraverso le garanzie
Indipendentemente dal metodo utilizzato per calcolare il rischio di credito, c'è la possibilità di
mitigare il rischio attraverso l'assunzione di garanzie. Questa pratica in Italia è poco diffusa
per le aziende commerciali (molto più facile trovarla per l'attenuazione del rischio di credito
nelle aziende finanziarie); ma può essere comunque una soluzione alle asimmetrie informative
che si creano nell'affidamento di un nuovo cliente. Infatti se non si è in grado di raccogliere
sufficienti informazioni sul cliente, o se queste non sono positive, è possibile richiedere una
garanzia personale, reale o impropria; così facendo si può servire il richiedente ugualmente,
attenuando il rischio. Le garanzie più utilizzate nella mitigazione del rischio commerciale
sono:
•
le garanzie reali: fondamentalmente sono il pegno e l'ipoteca;
•
le garanzie personali: la più diffusa è la fideiussione;
•
le garanzie improprie: le più usate sono: la cessione del credito, il mandato all'incasso,
la delegazione di pagamento, la dichiarazione di unico azionista e la lettera di
gradimento.
Dopo la raccolta e l'analisi delle informazioni commerciali, si procede al calcolo del fido.
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Calcolo del fido
Grazie alle informazioni fornite dalle agenzie, il Credit manager valuta se iniziare a fornire il
cliente o meno. E' importante ricordare che l'attivazione di un nuovo cliente dipende anche
dalla valutazione del CCN “proprio” per garantire che un nuovo investimento non vada ad
aggravare la stabilità finanziaria dell'azienda. Come già detto è il solito trade-off che il CM
deve affrontare: spingere sul fatturato o chiudere il ciclo attivo garantendo la stabilità
finanziaria.
In caso di decisione positiva, si passa ad un'operazione nota come calcolo del fido. Nel
linguaggio bancario con questa locuzione ci si riferisce a molteplici aspetti: “la valutazione
dell'affidabilità del richiedente, la quantità di credito concesso e/o concedibile, la forma di
tecnica di utilizzo del prestito, la scadenza dei prestiti, il rischio credito e l'esposizione totale
di un cliente in un dato momento ecc.” (Paolo Biffis, 2009).
Paolo Biffis (Paolo Biffis, 2009) definisce il fido bancario come la facoltà di un soggetto di
fruire dell'insieme dei crediti concessi dalle banche attraverso determinate forme tecniche.
Considerando un azienda commerciale la definizione non si discosta molto da quella bancaria,
infatti col termine fido si intende la quantità massima del credito concedibile ad un cliente.
Benché non esistano regole oggettive sulla determinazione del fido, è possibile individuare
alcuni criteri per il suo calcolo:
•
livello di rischio di credito,
•
attese di vendite nell'anno,
•
dilazione di pagamento,
•
importo minimo dell'ordine stabilito dall'azienda.
Di queste variabili, il rischio di credito è già stato definito; per le altre 3 si può sintetizzare
quanto segue:
•
le attese di vendite annue sono dei prospetti, frutto di serie statistiche, che cercano di
quantificare le vendite del futuro esercizio.
•
Per dilazione di pagamento si intende il periodo di tempo che intercorre tra la fornitura
della merce al cliente e il pagamento. Questo fattore è uno dei principali segnali di
potere contrattuale: un cliente più “forte” sul mercato è in grado di ottenere dilazioni
più lunghe.
•
L'importo minimo dell'ordine non è altro che una strategia escogitata dal fornitore per
evitare clienti indesiderati e per aumentare il fatturato.
Dalle combinazioni di queste variabili è possibile determinare il fido; la soluzione più
appropriata è il pagamento anticipato dei primi ordini e la crescita di fido basata sui nuovi
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ordini, da evadere dopo il pagamento dei precedenti.
Nella pratica comune, spesso la richiesta di fornitura di un nuovo cliente è inviata da un
agente di vendita. Questo fornisce una prima “scheda di valutazione” del potenziale cliente
con un'indicazione personale sul fido da concedere. Questa Opinione dell'agente non è da
trascurare in quanto spesso il personale di vendita è in possesso di informazioni che le agenzie
non possiedono. Dalla combinazione di tutte le informazioni il CM valuta l'affidabilità del
richiedente e calcola il Fido. Questa operazione non è solo il frutto di formule matematiche o
di altri metodi quantitativi; anzi, l'affidamento del cliente è una decisione basata su metodi
qualitativi e sulla capacità del team amministrativo. Come nell'affidamento bancario possiamo
distinguere tre fasi:
1. Fase istruttoria
2. Fase deliberativa
3. Fase esecutiva
Nella prima, l'agente prende atto delle richieste della clientela, propone a chi ha i poteri
decisionali il volume e le modalità con le quali servire il cliente. La pratica passa quindi in
sede centrale, dove il CM raccoglie le informazioni necessarie per valutare il rischio di
credito.
Nella seconda fase, chi detiene il potere di concessione del credito assume le decisioni sul
volume e sulle modalità di erogazione del fido.
Nell'ultima fase, viene attivata la posizione del cliente e si iniziano i rapporti transattivi.
Il fido accordato sta ad indicare il volume massimo di credito che l'azienda può concedere al
cliente, mentre il fido utilizzato indica i prestiti effettivi di cui un cliente è fruitore. In
particolare una volta calcolato il fido, il cliente ordina la merce, se la somma dei nuovi ordini
e delle partite ancora aperte è minore del fido accordato, l'ordine passa direttamente in
produzione e poi viene spedito. Se invece questa somma risulta superiore al fido accordato
(fuori fido), l'ordina viene lasciato in standby, in quanto è necessaria un autorizzazione
amministrativa del CM. Questa procedura di concessione aggiuntiva di fido verrà analizzata
più avanti nella gestione operativa del credito.
Sempre nello fase di affidamento viene deciso il metodo di vendita, ovvero le forme tecniche
con cui sarà servito il cliente. Tra le più utilizzate ci sono:
1. vendita in conto visione (contratto estimatorio),
2. vendita con emissione di fattura.
1- Il contratto estimatorio è disciplinato dall'articolo 1556 del codice civile: “con il contratto
estimatorio una parte (tradens) consegna una o più cose mobili all'altra (accipiens) e questa si
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obbliga a pagare il prezzo, salvo che restituisca le cose nel termine stabilito”. Da come si
evince attraverso questo tipo di contratto il cliente è agevolato nel pagamento della merce:
paga solo quello che ha venduto, restituendo il resto. Questo tipo di contratto è utilizzato da
chi vuole avere disponibilità di merce per venderla ma senza accollarsi il rischio che rimanga
invenduta. Alla scadenza del contratto solitamente la merce invenduta viene restituita e viene
emessa la fattura per il restante. In particolare i due soggetti acquisiscono particolari obblighi
e diritti attraverso questo contratto:
Accipiens: si accolla il rischio del perimento delle cose, pure se avvenuto per causa a
•
lui non imputabile; deve pagare il prezzo di stima al tradens e può liberarsi da tale
obbligo restituendo in tutto o in parte le cose al tradens; i suoi creditori non possono
sottoporre la merce a pignoramento o a sequestro finché non ne sia stato pagato il
prezzo al tradens.
Tradens: trattandosi di contratto reale il tradens adempie al suo obbligo consegnando
•
le cose all'accipiens; con la consegna non riceve subito il prezzo delle cose, dovendo
aspettare l'esito dell'attività dell'accipiens potendo le cose non essere, in tutto o in
parte, da lui vendute; pur rimanendo proprietario delle cose sino a quando non siano
vendute dall'accipiens, non può disporne sino a quando non gli siano restituite.
(http://www.dirittoprivatoinrete.it/contratto_estimatorio.htm)
Se invece l'azienda serve il cliente con un contratto di vendita (vero e proprio) si esegue la
fatturazione della merce venduta. Con la fattura, infatti, si vuole documentare e provare
l'avvenuta cessione di beni o prestazione di servizi ed il diritto a riscuotere il prezzo. Tra le
varie tipologie di fatture troviamo:
•
fattura immediata: deve essere emessa e consegnata o spedita entro lo stesso giorno
di effettuazione della vendita o prestazione del servizio.
•
Fattura differita: quando i beni oggetto della vendita sono accompagnati dal
documento di trasporto (ddt), si ha la fatturazione differita, che deve essere fatta
entro il giorno 15 del mese successivo a quello di effettiva consegna della merce.
Solitamente la fatturazione avviene alla fine del mese in cui è stata consegnata la
merce. Il DDT è il documento che accompagna i beni durante il trasporto. Il DDT
deve contenere i seguenti elementi:
◦ la data di emissione e il numero progressivo attribuito,
◦ i dati identificativi del venditore,
◦ i dati identificativi del compratore,
◦ la natura, la qualità e quantità dei beni trasportati,
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◦ l'indicazione dell'eventuale vettore,
◦ la data di effettiva consegna della merce.
•
Fattura accompagnatoria: contiene in un unico documento gli elementi della fattura e
le informazioni sul trasporto dei beni venduti.
•
Fattura pro-forma: non è una vera e propria fattura, ma una sorta di anticipazione di
una fattura che verrà emessa in un secondo momento. Spesso viene usato nei rapporti
con l'estero al fine di far ottenere al cliente un apertura di credito dalle banche.
•
Nota di credito: è il documento di rettifica redatto dal venditore per stornare
totalmente o parzialmente, importi precedentemente fatturati ad un cliente.
•
Parcella e avviso di parcella: sono documenti utilizzati dai liberi professionisti che
espongono le spese e le competenze concernenti le prestazioni effettuate.
Gestione operativa del credito
Una volta che è stato calcolato il fido si pone un problema di gestione del credito. Per
gestione operativa del credito si intendono tutte le operazioni tese a risolvere i problemi che si
pongono in fase di esecuzione delle deliberazioni assunte e di controllo della regolarità della
relazione con la clientela. L'assetto organizzativo di questa gestione dipende dalle dimensioni
aziendali. Per dimensioni non si intende solo la grandezza patrimoniale ma anche quella
territoriale.
Prendendo in considerazione il primo aspetto, se un’azienda ha le risorse per un ufficio
crediti, la gestione operativa del credito è svolta internamente; in caso contrario questa
mansione può essere svolta da un service esterno. L'importanza strategica di avere una
gestione pro-attiva e professionale del credito commerciale può rappresentare un elemento di
differenziazione concorrenziale e fornire un contributo chiave alla riorganizzazione dei
processi, ed in ultima analisi, alla sopravvivenza e allo sviluppo dell'azienda stessa. Purtroppo
nelle PMI italiane la cultura del CM non è ancora diffusa e molti dei problemi di liquidità ne
sono la conseguenza. L'impossibilità di incassare in tempi ragionevoli i propri crediti, come
già anticipato, mette in difficoltà sempre più imprese, in particolare si innesca la già-detta
crisi di liquidità. Questa mancata disposizione di circolante deriva dal mancato incasso dei
crediti che comporta una necessità aggiuntiva di finanziare esternamente gli investimenti
portando successivamente ad una crisi del debito, che rappresenta l'incapacità delle aziende ad
onorare i debiti accumulati dagli operatori finanziari.
Incassare crediti è sicuramente più difficoltoso per chi non è abituato a farlo di professione ed
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è per questo che esternalizzare servizi per la gestione del credito diventa per molte PMI la
soluzione più efficace. Dai dati disponibili su Unirec, l'unione nazionale impresa a tutela del
credito (Francesca Carafa, 2012), nel 2012 vengono gestite da operatori specializzati in
recupero crediti 33 milioni di pratiche, per un valore superiore a 30 miliardi di euro. Affidare
la gestione del credito ad un service esterno, significa individuare un partner affidabile in
grado di valutare la necessità dell'azienda e di indicare soluzioni personalizzate del business;
ad oggi, infatti, l'outsourcing viene interpretata come una relazione di partnership. Gli
elementi determinanti per l'individuazione del partner sono la presenza di una struttura di
consulenza che analizzi i processi con il cliente, la capacità di sviluppare soluzioni in grado di
integrarsi con le aree dell'azienda cliente e la disponibilità di una struttura operativa adeguata
per prendere in carico i servizi richiesti. L'attività di recupero crediti per conto di terzi è
regolata dal testo unico delle leggi di Pubblica Sicurezza, regolamentazione del 1931. Dal 4
Aprile 2012 la proposta di legge: “disciplina del settore della tutela del credito” è in esame in
commissione. Questa proposta di legge è tesa a disciplinare con una normativa evoluta e
adatta al contesto, l'attività delle imprese del settore di tutela del credito. In particolare si
vogliono evitare che degli operatori non adeguati entrino nel settore, cosa che l'attuale
legislazione consente.
Dopo questa parentesi sull'outsorcing si può riprendere l'analisi sull'assetto organizzativo
della gestione del credito.
Nel caso in cui l'azienda disponga di fondi sufficienti a gestire internamente la pratica di
recupero crediti, la gestione di tale strumento viene affidata al credit manager, che in caso di
una grande azienda può essere un team di professionisti.
Analizzando il secondo punto, ovvero la dimensione territoriale dell'azienda, si può affermare
che se il raggio d’azione aziendale è molto vasto, la gestione del credito può essere svolta da
più operatori che monitorano i clienti situati su una determinata regione geografica. Questi
operatori forniscono un report periodico ad un ufficio centrale che ha il compito di coordinare
l'azione dei vari operatori d'area (area-credit manager).
Entrando nella gestione operativa del credito in seguito si analizzeranno le varie forme
tecniche di pagamento scelte dall'azienda; il controllo dei rischi e i segnali di deterioramento
della posizione creditizia.
Metodi di pagamento
Contemporaneamente al calcolo del fido, attraverso le informazioni commerciali raccolte
vengono selezionati i metodi con cui essere pagati dal cliente. L'accordo commerciale deve
sempre indicare con chiarezza dilazione e strumenti di pagamento. Questo ovviamente non ne
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garantisce il rispetto, ma limita la discrezionalità del cliente e costituisce un riferimento per
valutarne la correttezza.
La scelta dello strumento di pagamento è essenziale per garantire un sano rapporto, inoltre la
specificazione di tale mezzo limita i comportamenti opportunistici e rischiosi. Come si può
intuire, servire un cliente con contrassegno o con l'emissione di ricevute bancarie è totalmente
differente. In base alle informazioni raccolte e alle richieste del cliente si valuta il miglior
modo per garantire all'azienda l'incasso.
Metodi come la rimessa diretta o il contrassegno stesso garantiscono un incasso simultaneo
alla consegna della merce. Nella rimessa diretta il mezzo di pagamento può variare tra
contanti, bonifico o assegno; l'elemento essenziale è l'immediatezza del pagamento appena
consegnata la merce. Il contro-assegno è un metodo di pagamento simile, la differenza è insite
nel fatto che l'azienda speditrice incarica una società di trasporto merci ad incassare la somma
fissata; questo è un contratto di spedizione che garantisce la consegna della merce solo previo
pagamento di quanto pattuito e il vettore è obbligato a restituire la somma al mandante. Questi
due tipi di pagamento possono essere accostati al circolante e fanno sorgere solo
relativamente un credito.
In particolare il sorgere del credito avviene quando la transazione non viene regolata
attraverso la moneta legale. Questa è infatti un mezzo di scambio avente la capacità
immediata di estinguere gli obblighi dell'acquirente nei confronti del venditore.
In caso di regolazione con un altro mezzo di scambio, come anticipato, il venditore riceve un
diritto di credito nei confronti dell'acquirente, diritto che si estinguerà solo al momento in cui
avverrà l'effettivo pagamento in base monetaria. Nell'ambito dei servizi di pagamento si
possono distinguere strumenti di pagamento garantiti dalla banca e strumenti che invece
richiedono una “verifica della copertura”.
•
L'assegno circolare: questo strumento di pagamento è un titolo di credito all'ordine,
emesso da un ente creditizio autorizzato, il quale si assume l'obbligo incondizionato di
pagare a vista, a una determinata persona (giuridica o meno), una certa somma di
denaro, disponibile all'atto di emissione. Chi emette un assegno circolare deve essere
una banca, questa è la principale peculiarità che lo contraddistingue.
•
Il bonifico: anche questo metodo non presenta pericoli di mancata copertura in quanto
nel sistema circola un ordine di accredito che rende praticamente certo il buon esito
del pagamento. In particolare il bonifico è un'operazione effettuata da un
intermediario, su incarico di un ordinante, al fine di mettere una somma di denaro a
disposizione di un beneficiario presso un altro intermediario. La banca che riceve la
14
disposizione di pagamento provvede a effettuare il trasferimento solo dopo la messa a
disposizione della somma da parte del cliente. Il beneficiario può risultare esposto a
ritardi nell'accreditamento derivanti da inefficienze del sistema bancario; per questo
motivo, spesso, il creditore chiede la trasmissione del numero di CRO, ovvero il
numero dell'operazione che può assicurare la reale e immediata esecuzione del
bonifico.
•
L'assegno bancario: questo titolo di credito a vista è da inserire negli strumenti con
“verifica di copertura”. Come si diceva si tratta di un titolo di credito, mediante il
quale un soggetto (traente), che dispone fondi presso una banca, ordina a questa
(banca trattaria) di pagare una certa somma a favore proprio, o a favore di un terzo
(beneficiario). Il presupposto essenziale è la cosiddetta convenzione di assegno,
ovvero l'autorizzazione conferita dalla banca al cliente a trarre assegni sulla
dipendenza presso la quale è stato aperto il conto corrente. Questa autorizzazione si
materializza tramite la consegna del libretto di assegni (carnet). L'operazione di
pagamento avviene tramite la presentazione da parte del portatore del documento
rappresentativo del proprio credito in conto presso la banca (negoziatrice), la quale ne
accredita l'importo salvo buon fine. La stessa banca fisserà i termini e la valuta di
accredito delle somme versate; in caso la banca del debitore (trattaria) segnali
l'insoluto, la banca negoziatrice restituirà il documento al creditore e addebiterà
l'importo precedentemente anticipato. L'esito dell'assegno bancario spesso non è
immediato, questo intervallo di tempo può essere variabile e rappresenta uno degli
elementi di criticità dell'assegno bancario.
Prendendo in considerazione un esito negativo, ovvero il caso di un assegno impagato,
si avvia una procedura che nel peggiore dei casi compromette l'intero sistema
finanziario del cliente. Infatti in caso di assegno non pagato in prima presentazione
(per assenza di fondi a copertura) c'è la possibilità di ripresentarlo entro 60 giorni con
un aggravio per il debitore corrispondente alla penale del 10% dell'importo.
Solitamente il debitore crea una riserva del 10% presso il proprio conto bancario che
garantisce la mancata segnalazione di protesto. Dopo i tre giorni dall'avvenuta
negoziazione dell'assegno, la stanza di compensazione invia alla banca di traenza il
titolo in originale e la richiesta in seconda presentazione dell'assegno. In caso di esito
negativo anche in seconda presentazione l'emissione determina un illecito
amministrativo, che vien punito con sanzioni pecuniarie e accessorie. Tutto avviene
con la segnalazione del cosiddetto “protesto”, il fulcro del sistema è l'archivio
15
informatizzato degli assegni bancari ovvero la centrale di allarme interbancaria (CAI).
Il protesto, è un atto pubblico con cui viene accertato che l’assegno è stato emesso
senza fondi e che consente al beneficiario di poter adire immediatamente un’azione
giudiziaria. La segnalazione di avvenuto protesto viene annotata anche presso le
Camere di Commercio, che a loro volta la trasmettono ai sistemi informativi delle
aziende del credito e alle aziende finanziarie. Pertanto la segnalazione pregiudica la
possibilità di accedere a forme di finanziamento per il debitore. Il protesto rimane in
tale archivio fino a che l’interessato non ne faccia richiesta di cancellazione. Tale
richiesta può essere inoltrata dal traente trascorsi 12 mesi dalla levata, e previa
presentazione del titolo protestato (che attesta l’avvenuto pagamento del debito al
beneficiario dell’assegno).
Dopo l'analisi della procedura di protesto, si può proseguire con l'analisi degli altri
metodi di pagamento. Anche se non è previsto, e anzi è vietato dalla legge, nella prassi
sono diffusi gli assegni postdatati. Il fenomeno consiste in un accordo tra prenditore e
traente di datare l'assegno con data successiva a quella dell'effettiva emissione. Il
prenditore si impegna a non presentare l'assegno all'incasso se non dopo la data di
emissione. I vantaggi di tale accordo sono evidenti per entrambe le parti: il traente si
avvantaggia della possibilità di emettere assegni ponendosi in una posizione simile a
quella dell'acquisto a credito; il prenditore si avvantaggia del fatto che il documento
ricevuto consente, alla scadenza, di ottenere il pagamento, direttamente dalla banca
trattaria, con la tutela della legge in materia di mancato pagamento. Come detto, la
legge vieta questi tipi di accordi e la Banca d'Italia ha espresso la propria posizione in
merito alla prassi della postdatazione nelle istruzioni di Vigilanza per le banche: “le
Banche si astengono dall'acquisire assegni post-datati a specie, salvo per l'immediato
incasso”.
• Cambiale: la cambiale svolge una funzione simile all'assegno postdatato anche se
questo
titolo di credito è disciplinato dalla legge. Si tratta di uno strumento che
permette di rimandare il pagamento di una somma di denaro. La cambiale tratta è un
titolo di credito mediante il quale un soggetto (detto traente) ordina ad un suo debitore
(detto trattario) di pagare una certa somma al legittimo portatore del titolo
(beneficiario o prenditore).
È necessaria però la firma di accettazione da parte del debitore affinché la cambiale
tratta abbia pieno valore legale. La cambiale pagherò è, invece, una promessa di
pagamento ad un soggetto (beneficiario principale), di una certa somma di danaro, ad
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una determinata scadenza, in un certo luogo. Deve essere munita di bollo il cui valore
è proporzionato all’importo (12 per mille). La cambiale può essere trasferita mediante
la girata ( mette la firma a tergo della la cambiale-girata in bianco). Alla scadenza
l’ultimo beneficiario chiede il pagamento, se l’obbligato non paga il possessore della
cambiale si rivolge ad un notaio o ad un ufficiale giudiziario per elevare il protesto che
può portare al pignoramento dei beni del debitore.
•
Riba: sicuramente le ricevute bancarie sono lo strumento di pagamento più utilizzato
nel settore B2B (business to business); queste sono degli ordini di incasso elettronico
disposti dal creditore alla propria banca (banca assuntrice) e da quest'ultima trasmesso,
attraverso procedura interbancaria su RNI, alla banca domiciliataria, la quale provvede
a inviare un avviso di pagamento al debitore. Il vantaggio principale di questo servizio
è la velocità con cui si viene a conoscenza dell'esito. Infatti la maggior parte delle Riba
circola su supporti elettronici, con la predisposizione automatica degli avvisi di
scadenza, con la stampa automatica delle ricevute direttamente presso la banca
destinataria e la restituzione in forma elettronica al creditore delle ricevute non pagate.
A differenza dell'assegno bancario, in tal modo, viene superato sia il problema della
restituzione materiale del documento di incasso, sia la comunicazione dei loto estremi
all'azienda creditrice.
•
MAV, ovvero il pagamento mediante avviso: si tratta di un ordine di incasso di crediti
in base al quale la banca del creditore (banca assuntrice) provvede all'invio di un
avviso al debitore, che può effettuare il pagamento presso qualunque sportello
bancario (banca esattrice). Questa comunica poi alla banca assuntrice l' avvenuto
pagamento.
•
il bollettino freccia: si tratta di un ordine di incasso eseguito mediante un bollettino
precompilato dal creditore, senza importo predeterminato. Il debitore lo usa per pagare
in contenti o con altre modalità presso un qualunque sportello bancario.
•
i rapporti RID (rapporti interbancari diretti): la procedura RID è solitamente utilizzata
nel B2C (business to consumer), è un ordine automatizzato di incasso crediti che
presuppone una pre-autorizzazione permanente di addebito in conto da parte del
debitore. E' utile nel pagamento di operazioni ricorrenti con scadenza predeterminata.
•
Carte di pagamento: questo termine identifica l'insieme degli strumenti medianti i
quali il titolare può acquistare beni o servizi presso determinati esercizi commerciali,
senza che il pagamento avvenga attraverso un esborso immediato di contante. Fanno
parte di questa categoria: le carte di debito, quelle di credito e le prepagate.
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Queste modalità sopra elencate sono le più diffuse nel regolamento dei crediti commerciali tra
aziende italiane; per le transazioni commerciali tra soggetti appartenenti a stati o ad aree
valutarie diverse si usano i cosiddetti pagamenti documentari. Tali servizi permettono di
risolvere alcune problematiche causate dalla distanza fisica tra i soggetti.
•
Credito documentario: è la forma di pagamento documentario più utilizzata in quanto
fornisce garanzie più ampie all'esportatore rispetto al rischio di insolvenza del
debitore. La totalità del processo è regolata tra banche, in particolare la banca
emittente (issuing bank) assume l'impegno di compiere una prestazione (pagamento) a
favore dell'esportatore (beneficiario) contro la presentazione dei documenti previsti
nell'operazione di credito documentario, redatti in modo conforme alle istruzioni
impartite dall'importatore ordinante (applicant)e a quanto stabilito dalle Norme e Usi
Uniformi le pubblicazioni della Camera di Commercio Internazionale.
•
Rimessa documentaria: questo servizio di pagamento usato in ambito internazionale
prevede che l'esportatore conferisca alla propria banca mandato di consegnare
all'importatore, tramite banca corrispondente, i documenti inerenti la fornitura, a
condizione che l'importatore esegua la propria prestazione di pagamento. Anche
questa operazione è regolata dalla Camera di Commercio Internazionale. Il principale
vantaggio di tale strumento è la fornitura di una reciproca garanzia:
◦ l'esportatore è sicuro che in assenza di pagamento, i documenti non
saranno consegnati al compratore,
◦ l'importatore è sicuro che il pagamento verrà effettuato solo in presenza
di una documentazione comprovante l'avvenuta esecuzione degli
impegni assunti dal venditore.
•
Lettera di credito (stand-by letter of credit): questa operazione è molto simile al
credito documentario, la differenza sostanziale è insita nel ruolo della banca emittente;
nella lettera di credito infatti l'emittente fornisce una garanzie sussidiaria,
intervenendo solo se il proprio cliente (obbligato principale) non provvede al
pagamento. La lettera di credito presenta la stessa efficacia del credito documentario;
anche se si può considerare uno strumento più semplice, in quanto, in caso di esito
positivo, non richiede alcun intervento da parte della banca.
(Cinzia Baldan, a cura di Paolo Biffis, 2009)
La scelta del metodo di pagamento è, come anticipato, strettamente correlate alle informazioni
di affidabilità del cliente; una volta scelto come servirlo è essenziale un continuo
monitoraggio per garantire solidità al rapporto.
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Monitoraggio dell'esposizione e prevenzione delle insolvenze.
In materia di credito ci sono due gruppi di importanti decisioni che un azienda deve
affrontare; il primo riguarda le decisioni in materia di concessione, il secondo comprende le
decisioni che il CM assume per il controllo dei rischi derivanti dal credito concesso.
Di questo ultimo gruppo fanno parte tutte le decisioni di valutazione di merito. Le decisioni si
possono dividere in base alla circostanza dalla quale emergono:
û in caso di nuovo ordine,
û in caso di evidenze di deterioramento della posizione debitoria.
Nella prima circostanza l'iter è simile ad un nuovo affidamento; infatti nel caso il cliente
esegua un nuovo ordine merce, che fa eccedere il fido precedentemente accordato si prosegue
con una nuova valutazione di merito di credito. La raccolta delle informazioni ora è incentrata
su eventuali episodi che hanno fatto accrescere il merito di credito del cliente. Alle volte, il
prolungato rapporto con il cliente porta ad una conoscenza reciproca, che permette di
prendere decisioni senza dover ricorrere all'uso delle agenzie di informazioni commerciali.
Se, invece, il nuovo ordine non provoca lo sconfinamento c'è un passaggio diretto della
richiesta alla produzione.
La seconda circostanza può essere segnalata da alcuni eventi connessi al mancato rispetto dei
termini contrattuali o ad altri elementi segnalati dal sistema di archiviazione delle agenzie di
informazioni commerciali. Gli elementi di difformità rispetto al rapporto contrattuale
prestabilito possono essere:
i. mancato pagamento di tratte o ricevute bancarie,
ii. altre tipologie di insoluti,
iii. difficoltà nel rispetto dei termini fissati in eventuali dilazioni.
Questi elementi possono essere direttamente osservati dall'azienda fornitrice e possono essere
dovuti a svariati motivi. Infatti un insoluto, ad esempio, può essere un segnale di tensioni di
liquidità della clientela, oppure può essere anche dovuto da una insoddisfazione dello stesso
cliente. Compito del CM è quello di capire le motivazioni che portano ad un insoluto e di far
rientrare il cliente nel miglior modo possibile.
Altri segnali possono segnalare la presenza di un peggioramento del rischio di credito:
I. osservazioni derivanti dall'andamento delle operazioni bancarie,
II. osservazioni derivanti dalla centrale dei rischi interbancaria,
III. osservazioni derivanti dal mercato, in particolare da peggioramenti del rischio settore,
IV. osservazioni derivanti da clienti connessi.
Tutte questi segnali sono difficile da monitorare per un'azienda commerciale (non
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finanziaria), per cui tutti i segnali che possiamo definire “esterni” sono raccolti e inviati
all'azienda fornitrice dalle stesse agenzie di informazioni commerciali usate per l'affidamento.
Queste una volta che il fornitore chiede informazioni su un possibile cliente continuano ad
aggiornare la posizione dello stesso, avvisando tramite mail o altro supporto eventuali
protesti, cessazioni attività, cambiamento ragione sociale ecc. Anche in questo caso il ruolo
delle agenzie è fondamentale per tener monitorato il cliente prevenendo eventuali insoluti.
Una volta che si ricevono segnali di deterioramento del merito di credito si avvia la procedura
di recupero (se necessaria) o di blocco ordini in caso di insoluti. Nel caso di segnali meno
gravi si ha una riconsiderazione del fido.
Prima di considerare le tecniche di gestione dei crediti scaduti, di seguito verranno analizzate
le novità introdotta nelle dilazioni di pagamento.
Lotta ai ritardi nei pagamenti, tutte le novità introdotte dal DGLS
192/2012.
(avv. A.D. Arnaldi, 2012)
Il DGLS 192/2012 modifica il DGLS 231/2002 che doveva attuare la direttiva UE 2011/7. la
direttiva regolava i termini di pagamento e gli interessi di mora connessi ai ritardi. Il vecchio
DGLS 2002
recitava: “il termine di pagamento di 30gg è obbligatorio solo per beni
deteriorabili e, in merito a ciò l'art. 62 prevede delle sanzioni per chi non rispetta tale termine.
Il nuovo decreto introduce delle novità, in particolare amplifica il campo d'azione per tutti i
contratti di fornitura di beni e servizi stipulati dal 1° Gennaio 2013 tra imprese, P:A. e liberi
professionisti. Nel caso non vi siano accordi tra le parti, va da sé che il pagamento da
applicare sia di 30gg effettivi a partire da (3 possibilità per il calcolo):
1. data ricevimento fattura;
2. data ricevimento merce o prestazione di servizio;
3. data accettazione/verifica della merce.
Tale termine di pagamento può essere portato a 60gg con accordo scritto.
Può inoltre essere derogato anche il termine di 60gg ma solo a 2 condizioni:
Ø NON deve essere GRAVEMENTE INIQUO per il creditore (questo aspetto comporta
la nullità della clausola e non del contratto);
Ø provato per ISCRITTO (ovvero, qualsiasi mezzo di prova, non necessariamente con
un contratto).
20
Solo tra imprese e P.A. il termine massimo è di 60gg non derogabile. Anche se resta ferma la
facoltà delle parti di concordare termini di pagamento a rate.
L'art. 5 regola gli interessi. Gli interessi di mora sono determinati nella misura degli interessi
legali di mora. Nelle transazioni commerciali tra imprese è consentito alle parti di concordare
un tasso diverso. Gli interessi di mora decorrono automaticamente dal giorno successivo dalla
data di scadenza e si prescrivono in 5 anni. Il tasso è calcolato considerando il tasso BCE
(comunicato al 1° gennaio e il 1° luglio) + 8 punti percentuali.
Nell'art. 7 vengono descritte le cause di nullità. Le clausole concernenti il termine di
pagamento al saggio degli interessi di mora sono nulle quando risultano inique in danno al
creditore. Si applicano gli artt. 1339 (inserzione automatica di clausole) e 1419 (nullità
parziale) cc. Nelle transazioni commerciali in cui il debitore è una PA è nulla la clausola
avente ad oggetto la predeterminazione o la modifica della data di ricevimento fattura.
Dunque, nello specifico, il dgls. 192/2012 istituisce un doppio sistema di regole applicabili:
u da un lato, alle transazioni commerciali in cui sia parte una PA: dal 1° gennaio 2013,
la PA dovrà pagare i propri fornitori ordinariamente entro 30 giorni, al più entro 60
giorni: tale deroga si applica alle imprese pubbliche tenute al rispetto dei requisiti di
trasparenza ed agli enti pubblici che erogano prestazioni di assistenza sanitaria,
nonché in tutti quei casi in cui vi sia una oggettiva giustificazione in base alla natura o
all'oggetto del contratto, ovvero in relazione a particolari circostanze esistenti al
momento della conclusione dell'accordo (previo accordo tra le parti). Trascorsi tali
termini, decorre automaticamente il calcolo degli interessi di mora al tasso della BCE
(comunicato dal MEF in gazzetta ufficiale) Maggiorato di 8 punti percentuali.
u Dall'altro, alle transazioni commerciali tra imprese: anche nei rapporti tra imprese
private, se non diversamente specificato nel contratto, il termine di pagamento
ordinario p di 30 giorni. Tuttavia le parti possono
stabilire contrattualmente un
diverso termine che, però, non dovrà superare i 60 giorni. Un termine superiore può
essere concordato espressamente e non deve essere gravemente iniquo per il creditore.
La sanzione conseguente a tele iniquità è la nullità del contratto, dichiarata dal giudice.
L'art. 7, comma 2 esemplifica due ipotesi di accordi da considerarsi gravemente iniqui:
1. quello dell'accordo che “senza essere giustificato da ragioni oggettive, abbia
come obbiettivo principale quello di procurare al debitore liquidità aggiuntiva
a spesa del creditore.
21
2. Quello dell'accordo con il quale l'appaltatore o il sub-fornitore principale
imponga ai propri fornitori termini di pagamento ingiustificatamente più
lunghi rispetto ai termini di pagamento ad esso concessi.
3. Si possono ricavare altri limiti da analizzare volta per volta in via
interpretativa.
Anche per le imprese private il calcolo degli interessi di mora è automatico; anche se le parti
possono concordare un tasso diverso.
È sempre presente la facoltà delle parti, nel caso di lotti ripartiti, di eseguire una fatturazione
differita entro il 15 del mese successivo alla data di riferimento fattura.
La gestione dei crediti scaduti
Come analizzato nella gestione operativa del credito, il controllo ordini è un importante
strumento per rilevare la presenza di anomalie nel rapporto col cliente. Tra i filtri di controllo
più comuni ci sono:
1. l'importo del fido,
2. la presenza di crediti scaduti.
La presenza di crediti scaduti è un segnale evidente di deterioramento del merito di credito; se
non viene giustificata la causa dello scaduto dal cliente, l'approccio raccomandabile è di
sospendere la consegna e intervenire immediatamente con il recupero. È necessario tuttavia
indagare, e possibilmente prevenire, le cause dello scaduto.
In particolare lo scaduto può essere apparente:
•
mancato pagamento per contestazione commerciale: se la funzione commerciale
conferma la contestazione, è opportuno superare il blocco per non danneggiare la
relazione.
•
Oppure può avvenire un ritardo di contabilizzazione di un incasso già ricevuto.
In altri casi lo scaduto può essere prevenuto:
•
alcuni clienti inviano avvisi di pagamento che, se ritenuti affidabili, possono essere
registrati con scritture contabili provvisorie per neutralizzare lo scaduto.
•
In altri casi lo scaduto è reale e occorre decidere come comportarsi. Mentre è valida in
generale la prescrizione di non evadere ordini fino all'incasso dello scaduto.
•
Clienti ritenuti affidabili che pagano con un limitato ritardo: in assenza di segnali di
22
peggioramento del merito creditizio si può decidere di evadere l'ordine.
•
Grandi clienti a cui non viene applicato il blocco anche in caso di ritardo dei
pagamenti.
Le procedure di sollecito e di recupero
Quando le fatture, alla scadenza, risultano non pagate, sono richieste delle procedure di
sollecito, tese al recupero dell'impagato. Come in precedenza, è utile dividere la clientela in
fasce di merito e affidabilità, in modo da diversificare il trattamento di recupero. La procedura
progressiva si articola su tre livelli:
1. solleciti scritti e telefonici, e/o interventi della forza vendita;
2. lettera di diffida e interventi della forza vendita;
3. azione legale.
Per quanto riguarda i solleciti, la loro struttura deve essere differenziata in base alle
caratteristiche dei clienti, e richiede la definizione dei seguenti parametri:
•
Destinatari: in base alla fascia di clientela il sollecito può anche essere escluso, in
alcuni casi infatti vengono attuati interventi personalizzati da CM e forza
commerciale.
•
Forma: il sollecito è per lo più scritto, ma può avvenire in via telefonica o anche
tramite visita del venditore.
•
Cadenza: solitamente vengono inviati 2 o 3 solleciti prima di passare la pratica allo
studio legale con cadenze di 15/30 giorni.
Il tono del sollecito è differenziato in base al numero, il primo sollecito è di tono morbido e
intende soprattutto verificare l'esistenza di contestazioni per disservizi; mano a mano che si
procede, il tono acquisisce maggiore urgenza, fino ad arrivare alla diffida di uno studio legale
con minaccia di azione legale. Questo intervento è necessario solo se i vari solleciti risultano
inefficaci; ad esempio il cliente può non rispondere e/o non effettuare il pagamento dello
scaduto. Nel caso invece di una risposta ai solleciti si può aprire un dialogo tra le parti che
può portare a svariate soluzioni. Nel seguito si elencheranno gli strumenti più utilizzati per il
recupero credito, di cui tutti sono parte dela procedura di rinegoziazione del debito.
Rinegoziare un debito significa riaffidare il cliente, rivalutarlo alla luce del grado di
conoscenza di una storia passata, di un comportamento contrattuale manifestato in termini
concreti e, last but not least, in funzione dell'accertamento di elementi nuovi quali il grado
23
della sua esposizione finanziaria a livello di sistema.
•
L'accodamento: questo strumento consiste nel posporre, alla fine dell'originaria
rateizzazione, gli importi insoluti che il debitore non sia in grado di recuperare per cui,
in funzione del numero di rate accodate, il termine naturale del contratto verrà a
maturare con un delay temporale derivante dalla proroga concessa.
•
Il piano di rientro: è lo strumento più utilizzato nel recupero crediti e permette al
debitore di rateizzare l'insoluto all'interno del piano di ammortamento originario, ad
esempio recuperando l'arretrato di tre rate impagate provvedendo per tre mesi
consecutivi al pagamento di una doppia rata, o cumulando gli insoluti in un unico
pagamento previsto in un mese in cui esista maggiore disponibilità.
•
La ristrutturazione: è la classica forma di rinegoziazione con rideterminazione di
durata e variazione di rata. Questa concessione viene data quando ci si rende conto che
l'onere mensile pattuito non è sostenibile, per cui l'assottigliamento delle fonti del
percettore di reddito implica la necessità di riformulare il budget mensile degli
impegni, procedendo alla rideterminazione del peso degli esborsi periodici di natura
fissa, riducendo l'importo delle singole rate con contestuale allungamento della durata
complessiva residua del finanziamento.
•
Consolidation: questo strumento consiste nell'accorpamento in un unico debito di più
posizioni e può essere di natura interna o esterna.
◦ Nella consolidation interna, l'ente finanziatore ha in essere con controparte una
pluralità di operazioni il cui cumulo genera un impegno di entità tale da non poter
essere adempiuto con regolarità, per cui tale difficoltà implica la necessità di
riformulare il piano di rimborso abbassando l'importo del debito mensile con
contestuale allungamento della durata, il che può essere ottenuto accorpando tutte
le operazioni in una solo a condizioni di rateizzazione modificate.
◦ La consolidation esterna, presenta gli stessi requisiti di quella precedente, ma
differisce per la particolarità che la pluralità di operazioni è stata stipulata con
differenti enti finanziatori, sicché l'eventuale consolidamento provoca la
conseguenza per cui è un unico creditore quello che viene a gravarsi anche dei
rischi di sistema.
Fonte per la descrizione degli strumenti di recupero: (Samuele Roncati, 2012).
24
Come anticipato se i solleciti sono inefficaci, o gli impegni presi nel rientro non vengono
rispettati, viene dato mandato ad uno studio legale di avviare una procedura esecutiva di
recupero.
Procedura esecutiva di recupero crediti.
La fase giudiziale del recupero crediti, attesi i tempi ed i costi, è uno sbocco la cui onerosità la
disincentiva in riferimento alla tipologia del portafoglio che compone il settore del consumer
finance, composto di una numerosità di pratiche ciascuna delle quali ammonta ad importi
esigui. Proprio su questo argomento, c'è da dire che in Italia i tempi medi per l'ultimazione
della fase esecutiva superano i 1300 giorni, laddove negli altri Paesi dell’Europa occidentale
tale periodo è pari a un quarto. È quindi particolarmente evidente che il ricorso agli strumenti
processuali non è certo tale da essere ritenuto il più proficuo ai fini dell'ottenimento coattivo
delle ragioni satisfattorie del creditore. Quando però il recupero legale rappresenta l'unica
alternativa percorribile si ricorre alle procedure esecutive. Generalmente, queste azioni
vengono intraprese solo dopo accertamenti economico/patrimoniali che dimostrino l'esistenza
di un capitale o di beni pignorabili sufficienti a coprire il credito insoluto. Infatti, come
anticipato, una mancanza di beni potrebbe far risultare l'azione legale economicamente
sconveniente.
L'attività di recupero esecutivo del credito si sviluppa in una serie di fasi, collegate a catena,
in modo che, se una fase risulta inefficace, si passa a quella successiva.
1. Diffida di pagamento: nella diffida del legale, a differenza di quella eseguita in fase
stragiudiziale, c'è un’intimidazione a provvedere al pagamento di quanto dovuto, con
minaccia di procedere con decreto ingiuntivo (2° fase).
2. Decreto ingiuntivo: il decreto ingiuntivo è un provvedimento emesso dal giudice che
ingiunge, appunto, alla parte debitrice di provvedere al pagamento in favore del
creditore di quanto dovuto per sorte capitale, interessi e spese. Questo provvedimento
si ottiene dietro presentazione, da parte del creditore, di apposito ricorso. Lo stesso
creditore dovrà presentare prove documentali del credito, come fatture, bolle di
accompagnamento o altre forme di riconoscimento del debito da parte del debitore (es.
piano di rientro firmato e non rispettato). Una volta emesso, dovrà essere notificato al
debitore, che potrà opporsi entro 40 giorni dalla ricezione, scegliendo di dare inizio a
una causa ordinaria nel corso della quale verrà accertata la fondatezza del credito
azionato. Nel caso in cui il debitore non si opponga, invece, decorso il termine, il
giudice competente potrà dichiarare esecutivo il decreto, rendendo in tal modo idoneo
25
a fondare l'esecuzione forzata.
3. Atto di precetto: l'atto di precetto è uno strumento che può essere utilizzato da chi
abbia un titolo esecutivo. Questo strumento ha un termine di 10 giorni, molto minore
rispetto al decreto ingiuntivo, decorso tale termine, il creditore può richiedere
all'ufficiale giudiziario il pignoramento dei beni del debitore fino a completo
soddisfacimento del proprio credito per sorte capitale oltre interessi, spese e
competenze legali.
4. Pignoramento: Il pignoramento ha come effetto il congelamento di determinati beni,
per poi essere in seguito sottoposti a vendita giudiziaria fino al saldo del credito
azionato.
5. Istanza di vendita: è l'atto on la quale i beni del debitore possono essere venduti con
o senza procedure di incanto sotto la direzione del Giudice dell'esecuzione.
Visto l'onere e i tempi medi per queste procedure molti istituti finanziari hanno incentivato il
ricorso a soluzioni stragiudiziali alternative. A tal proposito è da ritenere funzionale il decreto
legislativo 28/2010: “mediazione e conciliazione”. Tale decreto istituisce il procedimento
della mediazione, ovvero l'intervento di un organo terzo imparziale che assiste i due soggetti
contrapposti con l'obbiettivo di trovare un accordo. I benefici sono percepibili sotto il profilo
della velocità: la durata massima non può essere superiore ai quattro mesi; dell'efficacia: la
mediazione consente l'ottenimento di un titolo dotato della stessa esecutività di un decreto
ingiuntivo munito di formula esecutiva; e infine dell'informalità: la parte istante può
partecipare senza assistenza di difensori. L'innovazione del settore stragiudiziale,
l'introduzione di nuovi strumenti gestionali e l'individuazione di nuove modalità operative,
sono tutti obbiettivi da perseguire ed incoraggiare nell'ottica della reingegnerizzazione
dell'attività allo scopo di ottenere risultati più performanti, con l'auspicio che la gamma degli
strumenti di recupero credito alternativi si vada ad arricchire al fine di rendere versatile e
variegata la strumentazione delle soluzioni messe a disposizione degli operatori ed affinché il
destinatario dell'intervento sia a sua volta posta nella condizione di individuare l'abito su
misura funzionale alla soluzione.
Una volta eseguito anche il procedimento legale, il ciclo del credito può definirsi concluso.
Conclusioni
Con un analisi completa del ciclo attivo del cliente, dalla prima analisi, all'incasso si è voluto
ispezionare tutto l'ambito di competenza del credit manager. Anche se si è voluto fornire un
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mappa completa questo non sta a significare che tutti i passaggi devono essere svolti, infatti
un'attenta prevenzione può evitare l'insorgere di incagli e, quindi l'intervento del recupero
forzoso; anche se è impossibile riuscire a prevedere una crisi come quella attuale.
In un periodo come questo però, parole come credit crunch, default e spread vengono usate e
“abusate” quotidianamente; dando l'idea opposta che si è voluta dare in questa relazione.
Infatti nell'analisi svolta si è voluto andare contro corrente ed esprimere come il credit
management non è gestione di mancato incasso, ma una prevenzione e continua
modernizzazione per evitare il recupero forzoso dei crediti scaduti. Anche se la parola
entusiasmo è difficile anche solo da pronunciare in un periodo tale, è essenziale diffondere un
approccio positivo, per creare una cultura di credit manager “sana”, volta a prevenire più che
a curare, che permetta di ristabilire all'interno delle aziende i percorsi in maniera corretta,
impostando i discorsi dal principio. Si è voluto interpretare la crisi come un passaggio
obbligatorio per portare il progresso in questa materia. Per usare un espressione di Norman
Vincent Peale: “c'è una vera magia nell'entusiasmo” e proprio questa voglia di superare la
crisi ha rivoluzionato le teorie del credit manager, portandolo ad una cultura di “vendita” del
credito. La maggior parte dei mancati o ritardati pagamenti sono frutto di una negoziazione
contrattuale poco chiara e proprio per questo si deve diffondere la nuova cultura che non si sta
vendendo solo un prodotto o un servizio, ma si sta vendendo qualcosa di sempre più carente
nel mercato, ovvero il credito. Da qui nasce la funzione strategica del CM che è chiamato ad
affrontare la sfida di apprendere ed attivare processi positivi di collaborazione con l'area
commerciale, atti, non solo a tutelare e far crescere l'impresa, ma anche a valorizzare il
prodotto e servizio che deriva dalla gestione del credito.
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