Conferenza stampa 17 marzo 2009
Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
In collaborazione con
Sviluppo del sistema di controllo di gestione
per i progetti di promozione
Conferenza stampa
Torino, 17 marzo 2009
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Obiettivi della presentazione
Presentare metodologia e risultati
del progetto di controllo di gestione
implementato per valutare l’impatto socio-economico
dei progetti di promozione
della Camera di commercio di Torino
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Indice
• Obiettivi del progetto
• Processo di implementazione
• Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di
promozione
• From Concept to Car
• Think Up
• Torino Piemonte Aerospace
• Sviluppi futuri
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
L’esigenza della Camera di commercio era quella di misurare l’impatto
socio-economico dell’investimento pubblico nei 3 progetti di
internazionalizzazione, organizzati in collaborazione con CEIP,
sviluppando un modello riutilizzabile su altri progetti.
Area Promozione Camera di commercio
Progetti
From Concept
to Car
Automotive
Torino Piemonte
Aerospace
Aerospazio
Think Up
ICT
Fondi
Nel triennio
2007-2009
sono stati
investiti dalla
Camera di
commercio
5.920.000 euro
con un cofinanziamento
di 345.000
euro della
Regione
Piemonte.
Risultati
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Conferenza stampa 17 marzo 2009
Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Indice
• Obiettivi del progetto
• Processo di implementazione
• Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di
promozione
• From Concept to Car
• Think Up
• Torino Piemonte Aerospace
• Sviluppi futuri
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
La prima fase del progetto è stata l’implementazione del sistema di
controllo di gestione
Gen. 2008
Condivisione
della strategia
di alto livello
Mar. 2008
1
Apr. 2008
Identificazione
e priorità degli 2
obiettivi strategici
Definizione
indicatori
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
La prima fase del progetto è stata l’implementazione del sistema di
controllo di gestione
Gen. 2008
Condivisione
della strategia
di alto livello
Mar. 2008
1
Apr. 2008
Identificazione
e priorità degli 2
obiettivi strategici
Definizione
indicatori
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
La prima fase del progetto è stata l’implementazione del sistema di
controllo di gestione
Gen. 2008
Condivisione
della strategia
di alto livello
Mar. 2008
Apr. 2008
Identificazione
e priorità degli 2
obiettivi strategici
1
Definizione
indicatori
3
La BSC è formata da un insieme di indicatori di varie
tipologie, armonizzati fra loro. Ad esempio:
•Indicatori economici
- Analisi processo vendita dei progetti
- Ripartizione delle risorse sulle iniziative
•Indicatori qualitativi
- Importanza strategica delle iniziative
- Aspettative su importanza strategica delle
iniziative
•Indicatori statistici
- Numero di articoli, conferenza stampa, ecc.
- Numero contatti in database
•Altro
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
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Nella seconda fase del progetto il sistema è stato utilizzato per dare una
valutazione dei progetti di promozione estero
Mag. 2008
Raccolta dati
Ott. 2008
1
Elaborazione
dati
Dic. 2008
2
Valutazione
3
La raccolta dati ha
riguardato circa l’80%
delle aziende aderenti ai
progetti
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Nella seconda fase del progetto il sistema è stato utilizzato per dare una
valutazione dei progetti di promozione estero
Mag. 2008
Raccolta dati
Ott. 2008
1
Elaborazione
dati
Dic. 2008
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Valutazione
3
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Nella seconda fase del progetto il sistema è stato utilizzato per dare una
valutazione dei progetti di promozione estero
Mag. 2008
Raccolta dati
Ott. 2008
1
Dic. 2008
Elaborazione
dati
2
Valutazione
3
Azione
Attività
Razionale
Mantieni
• Fiere di settore
B2B e B2C
• Buon risultato
commerciale
Intensific
a
• Presidio
commerciale del
sales funnel
• Basso numero di
commesse rispetto
alle negoziazioni
• Attività di
consulenza
personalizzata
• Alto assorbimento
di tempo e risorse
economiche
Riduci
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Il prodotto finito è un sistema di indicatori (Balanced Scorecard) che
permette ai project manager di governare i 3 progetti di promozione
e alla Camera di commercio di prendere decisioni consapevoli su
futuri progetti
Camera di
commercio
Project
manager
BSC
Project
manager
BSC
s
BSC
Project
manager
BSC
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
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Indice
• Obiettivi del progetto
• Processo di implementazione
• Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di
promozione
• From Concept to Car
• Think Up
• Torino Piemonte Aerospace
• Sviluppi futuri
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Le commesse generate dai 3 progetti nel 2007-2008 sono state
circa cinque volte gli investimenti della Camera di commercio
Migliaia di € 2007-2008
890
124
Val. Ec. 9.121,9 k €
Success rate:
5,1%**
550
L’investimento
complessivo della
Camera di commercio
per i 3 progetti è stato
di 2.136,5 K €,
così ripartiti:
-Iniziative
strat.1.468,8
766
233
-Altre attività
667,7
188
102
41
Creazione Richieste info Richieste di
contatto*
tecniche
offerta
Invio di Negoziazioni Commesse
offerte
avviate
ottenute
Dati su 80% delle aziende
aderenti ai progetti
* Creazione contatto aggrega “Incontri individuali” e “Visite aziendali”
** Il success rate aggregato è la media dei success rates dei singoli progetti
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
La mappatura del processo di vendita permette di analizzare il ritorno
dell’investimento in promozione in termini di valore creato anche
scomponendolo nei subtotali delle singole iniziative (1)
Migliaia di €, 2007-2008
FCTC
TU
Valore
commesse
TPA
Numero
commesse
Investim.
Assistenza
individuale

1.900
4
44,9
Workshop
 
1.450
3
202,5
Missioni
all’estero
 
1.025
2
119,0

42
2
276,7
Ricerca
partner
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
La mappatura del processo di vendita permette di analizzare il ritorno
dell’investimento in promozione in termini di valore creato anche
scomponendolo nei subtotali delle singole iniziative (2)
Migliaia di €, 2007-2008
FCTC
Fiere di
settore
Bandi
pubblici
Collaborazione
con altre
aziende
Aerospace
Meeting
TU
Valore
commesse
TPA
 
Numero
commesse
Investim.
2.686
11
282,7

300
2
60,0
  
157,9
13
N.A.

1.561
4
483,0
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Indice
• Obiettivi del progetto
• Processo di implementazione
• Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di
promozione
• From Concept to Car
• Think Up
• Torino Piemonte Aerospace
• Sviluppi futuri
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
La misurazione “Analisi processo vendita” di FCTC mostra dati molto
soddisfacenti sia in termini di valore economico che di percentuale di
conversione.
Migliaia
118 di €, 2007-2008
L’investimento
complessivo della
15
From Concept To Car*
Camera di commercio
Valore Econ: 4.375
per il progetto è stato
In negoziazione: 2.200
di 658,5 K €, così
Success rate: 7,6%
ripartito:
•Iniziative strat.
334,4
- missioni
- workshop
- assistenza
individuale
60
103
44
36
-Altre attività
324,1
21
9
Creazione Richieste info Richieste di
contatto**
tecniche
offerta
95
194,5
44,9
Invio di Negoziazion Commesse
i avviate
offerte
ottenute
* I valori del Sales Funnel includono attività commerciali con privati e collaborazioni
** Creazione contatto aggrega “Incontri individuali” e “Visite aziendali”
- scouting/fiere 140
- brief/debrief
19,2
- schede Paese
19,2
- promoz./varie 145,7
Dati su 80% delle aziende
aderenti al progetto
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Il ranking delle iniziative per l’internaz. del progetto FCTC permette di
monitorare la soddisfazione delle imprese nei confronti dell’attività del
progetto di promozione
Frequenza (%) , 2007-2008
Importanza strategica*
Alta
Assistenza
individuale
Bassa
83%
17%
0%
Workshop
Missioni
all’estero
68%
20%
12%
60%
40%
0%
• La strategia di FCTC
dovrebbe allocare parte
preponderante di risorse e
lavoro all’assistenza
individuale, in quanto è
l’iniziativa nei confronti
della quale le imprese
hanno espresso il più alto
livello di soddisfazione ex
post
• Il ranking che ordina le
iniziative per soddisfazione
delle aziende è lo stesso di
quello che ordina per valore
economico creato. Questo
dato ci dà informazioni su
quanto le imprese diano
importanza alla creazione
di valore economico da
parte del progetto di
promozione
* I voti considerati per il calcolo delle frequenze sono quelli espressi dalle aziende che da un
controllo incrociato coi dati del sales funnel risultano aver effettivamente partecipato alle iniziative
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Gli indicatori statistici lag e lead del progetto FCTC forniscono
informazioni rispettivamente sulle attività concluse e sulle potenzialità
future del progetto di promozione
Indicatori
Lag
(Consuntivo)
Lead
(Forecast)
Valori
• N. articoli
pubblicati
• 63
• N. comunicati /
conferenze
stampa
•5
• N. contatti in DB
• 688
• N. di ricerche di
mercato
realizzate
• 12
• N. di papers
tecnologici
presentati
• 8
• INDICATORI LAG:
63 articoli pubblicati e 5
comunicati/conferenze
stampa testimoniano il
buon livello di attività e i
risultati ottenuti dal progetto
anche in termini di
comunicazione esterna.
• INDICATORI LEAD:
Il proseguimento dell’attività
di promozione è assicurato
da 688 contatti in DB; le
ricerche di mercato e i
paper tecnologici sono alla
base dell’ottimizzazione
delle strategie di
promozione e del
raggiungimento
dell’obiettivo strategico di
favorire l’innovazione
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
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Indice
• Obiettivi del progetto
• Processo di implementazione
• Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di
promozione
• From Concept to Car
• Think Up
• Torino Piemonte Aerospace
• Sviluppi futuri
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Dopo circa un anno Think Up mostra un’ottima attività in termini di
numerica, penalizzata però da un valore medio per commessa
relativamente basso
Migliaia di € , 2008
442
40
Think Up*
Valore Econ: 685,9
In negoziazione: 2.185
Success rate: 6,1%
338
L’investimento
complessivo della
Camera di commercio
per il progetto è stato
di 615 K €, così
ripartito:
•Iniziative strat.
457,6
- ricerca
personalizzata
- fiere
- missioni
- workshop
- bandi pubblici
402
151
126
58
27
Creazione
Richieste Richieste di Invio di Negoziazion Commesse
contatto*
info
offerta
offerte
i avviate
ottenute
* I valori del Salestecniche
Funnel includono attività commerciali con privati, bandi pubblici e collaborazioni
** Creazione contatto aggrega “Incontri individuali” e “Visite aziendali”
276,7
84,9
24
12
60
-Altre attività
157,4
- IA & MA
- altro
6,1
151,3
Dati su 80% delle aziende
aderenti al progetto
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Il ranking delle iniziative per l’internaz. permette di monitorare la
soddisfazione delle imprese nei confronti delle attività del progetto di
promozione
Frequenza (%), 2008
Importanza strategica*
Alta
Ricerca
partner
78%
17%
0%
Fiere di
settore
56%
Missioni
estero
50%
Workshop
Bassa
0%
5%
11% 11% 11% 11%
25% 25%
22% 56%
0%
0%
L’attività di ricerca
partner
personalizzata è
stata molto
apprezzata dalle
aziende
partecipanti.
11% 11%
0%
IA & MA
26% 26% 28%
9%
11%
* I voti considerati per il calcolo delle frequenze sono quelli espressi dalle aziende che
da un controllo incrociato coi dati del sales funnel risultano aver effettivamente
partecipato alle iniziative
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Gli indicatori statistici lag e lead forniscono informazioni rispettivamente
sulle attività concluse e sulle potenzialità future del progetto di promozione
Indicatori
Lag
(Consuntivo)
Lead
(Forecast)
Valori
• N. articoli
pubblicati
• 108
• N. comunicati /
conferenze
stampa
• 14
• N. contatti in DB
• 704
• N. di ricerche di
mercato
realizzate
• 53
• INDICATORI LAG
Il numero di articoli
pubblicati e di
comunicati/conferenze
stampa misurano i risultati
ottenuti dal progetto in
termini di comunicazione
esterna.
• INDICATORI LEAD
Il proseguimento dell’attività
di promozione è assicurato
dai contatti in DB; le
ricerche di mercato sono
alla base
dell’ottimizzazione delle
strategie di promozione.
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Indice
• Obiettivi del progetto
• Processo di implementazione
• Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di
promozione
• From Concept to Car
• Think Up
• Torino Piemonte Aerospace
• Sviluppi futuri
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Dopo circa un anno Torino Piemonte Aerospace presenta un ottimo
risultato economico nonostante una percentuale di conversione molto
bassa
Migliaia
di €, 2008
330
69
Torino Piemonte
Aerospace*
Valore Econ: 4.061
In negoziazione: 21.015
Success rate: 1,5%
152
261
38
26
L’investimento complessivo
della Camera di commercio
per il progetto TPA è stato di
867k €, così ripartiti:
• Iniziative strat.
− Fiere
− Aerospace
meeting
. TPA
. Camera
. Comune
• Altre attività
− Formazione
− Comunicaz.
− Grafica
− Analisi paese
680,8
197,8
483,0
181,0
182,0
120,0
186,2
63,6
39,6
26,5
56,5
23
5
Creazione
contatto**
Richieste Richieste di
Invio di Negoziazion Commesse
info
offerta
offerte
i avviate
ottenute
tecniche
* I valori del Sales Funnel includono attività commerciali con privati e collaborazioni
** Creazione contatto aggrega “Incontri individuali” e “Visite aziendali”
Dati su 80% delle aziende
aderenti al progetto
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Il ranking delle iniziative per l’internaz. permette di monitorare la
soddisfazione delle imprese nei confronti delle attività del progetto di
promozione
Frequenza (%) , 2008
Importanza strategica*
Alt
a
Bass
a
Fiere di
settore
67%
Corsi di
formazione
30% 26%
Workshop
11% 11% 11%
15%
25%
0%
0%
4%
0%
0%
0%
30%
10%
N.A.
50%
Aerospace
Meetings 2008
Seminari
tecnici
Off-set
35% 11%
10% 30%
0%
4%
20%
Le iniziative che hanno
incontrato di più la
soddisfazione delle
aziende partecipanti
sono quelle in grado di
creare direttamente
valore economico
(“Partecipazione a
fiere di settore” ed
“Organizzazione
Aerospace Meetings”)
N.A.
* I voti considerati per il calcolo delle frequenze sono quelli espressi dalle aziende che da un controllo
incrociato coi dati del sales funnel risultano aver effettivamente partecipato alle iniziative
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Gli indicatori statistici lag e lead forniscono informazioni rispettivamente
sulle attività concluse e sulle potenzialità future del progetto di promozione
Indicatori
Lag
(Consuntivo)
Lead
(Forecast)
Valori
• N. articoli
pubblicati
• 181
• N. comunicati /
conferenze
stampa
• 19
• N. contatti in DB
• 603
• N. di ricerche di
mercato
realizzate
• 4
• INDICATORI LAG
Il numero di articoli
pubblicati e di
comunicati/conferenze
stampa misurano i risultati
ottenuti dal progetto in
termini di comunicazione
esterna.
• INDICATORI LEAD
Il proseguimento dell’attività
di promozione è assicurato
dai contatti in DB; le
ricerche di mercato e i
paper tecnologici sono alla
base dell’ottimizzazione
delle strategie di
promozione e del
raggiungimento
dell’obiettivo strategico di
favorire l’innovazione.
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Indice
• Obiettivi del progetto
• Processo di implementazione
• Analisi aggregata dei risultati dei 3 progetti di
promozione
• From Concept to Car
• Think Up
• Torino Piemonte Aerospace
• Sviluppi futuri
C
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Quando la P.A. investe: come valutare l’efficienza dei progetti
Conferenza stampa 17 marzo 2009
Prossimi passi
Affinamento del
modello
• Far entrare a regime la gestione day by day della struttura di progetto
• Integrazione del modello di performance management col sistema qualità
della Camera di commercio (es: analisi periodiche)
Estensione del
modello
• Estensione del modello ad altri progetti
• Estendere il modello ad altre attività del Settore Estero tipo: fiere,
missioni, Desk, Tender
Allocazione di
risorse
• Introduzione di un sistema di raccolta dati on-line per rendere più efficiente
il processo di analisi dei dati
• Introdurre la figura / responsabilità del controller.
Comunicazione
esterna dei
risultati ottenuti
• Presentazione articolo accademico sul caso della Camera di commercio
come best practice nell’implementazione di sistemi di performance
management nella pubblica amministrazione (EURAM 2009)
• Pubblicazione di un libro
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