Documentazione
scientifica aziendale
Documentazione scientifica
aziendale
nell’ambito dell’attività di informazione
medico scientifica le aziende utilizzano 2
tipi di documentazione


DOCUMENTAZIONE SCIENTIFICA
DOCUMENTAZIONE DI MARKETING
Documentazione scientifica
aziendale
questi tipi di documentazione sono utilizzate
con diverse finalità.
 Supporto alla comunicazione verbale
 Supporto alle Tecniche di Vendita
 Mnemonica
 Dimostrazione dell’efficacia del prodotto
 Dimostrazione della superiorità del
prodotto vs. competitors
 Presentazione dei meccanismi d’azione
Supporto alla comunicazione
verbale
“
IL GRANDE NEMICO
DELLA COMUNICAZIONE
E’ L’ ILLUSIONE DI
SAPER COMUNICARE ”
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Supporto alla comunicazione
verbale
alla luce della “Caduta della Comunicazione”
la documentazione scientifica assume
importanza per due motivi :
FACILITA LA COMUNICAZIONE VERBALE
( fornisce una traccia logica nel colloquio)
 ASSUME UNA FUNZIONE MNEMONICA

Supporto alle tecniche di vendita
La documentazione scientifica

FACILITA IL SUPERAMENTO
DELLE OBIEZIONI

ELIMINA GLI STATI DI
SCETTICISMO
Che tipo di documentazione
scientifica ?
 LAVORI
DI FARMACOLOGIA
 LAVORI DI FARMACOLOGIA
CLINICA
 LAVORI DI CLINICA
 ALTRI LAVORI
Farmacologia
Scienza che studia le azioni dei
farmaci. Nella terminologia attuale si
intende tutta una serie di valutazioni
fatte sull’animale da laboratorio o su
colture di cellule umane o su animali
opportunamente allevati e selezionati.

Farmacologia

Una volta superati tutti gli esami
indispensabili alla valutazione di
efficacia e, soprattutto, di
tollerabilità, su autorizzazione
ministeriale si può passare alla
Farmacologia Clinica, cioè alla
caratterizzazione delle sostanze
su alcuni gruppi ristretti di
volontari umani.
Farmacologia
tra le principali suddivisioni di questa
scienza vale la pena ricordare:
 TOSSICOLOGIA
 CHEMIOTERAPIA
 FARMACO
CINETICA
 FARMACO DINAMICA
Tossicologia

si intende per Tossicologia lo studio degli
effetti secondari o tossici dei farmaci
mediante alcuni indici espressi in mg/kg:




Dose letale media (DL50) cioè la dose
capace di uccidere la metà degli animali
Tossicità acuta (unica dose)
Tossicità cronica (periodi non < 6 mesi)
Indice terapeutico : rapporto tra dose
tossica e dose efficace.
Chemioterapia
parte della Farmacologia che, con
l’aiuto della chimica, biologia,
microbiologia ecc., ricerca studia e
prepara sostanze dannose agli agenti
patogeni senza danneggiare (o in
modo adeguato al rapporto rischio /
beneficio) l’organismo infettato.

Farmaco Cinetica
 Studio
dei processi che regolano,
nell’organismo vivente, il trasporto, il
direzionamento e l’eliminazione del
principio attivo.
Farmaco Dinamica
 Studio
di tutti gli eventi complessi
attinenti alla interazione del farmaco
con i corrispondenti siti di azione per
provocare l’effetto farmacologico.
La Farmaco Cinetica e la Farmaco
Dinamica sono processi indispensabili alla
valutazione dell’attività clinica e
strettamente correlati (se ad esempio un
farmaco è altamente idrosolubile
difficilmente arriverà a tessuti molto
lipofili quali cervello, fegato ecc.). Il
funzionamento ottimale di uno di essi può
essere completamente annullato
dall’insufficiente funzionamento dell’altro.

Farmacologia Clinica
 E’
la branca della Farmacologia che
verifica sull’uomo (volontari sani
dapprima) i risultati ottenuti sugli
animali, per riscontrarne eventuali
analogie. Tali studi sono
estremamente importanti in quanto
le vie metaboliche e
farmacodinamiche dell’uomo
possono essere molto diverse da
quelle animali. (autorizzazione Min.
San.)
Farmacologia Clinica
In questa fase si ricerca inoltre il
cosiddetto “dose finding”, ossia la
determinazione del dosaggio più
adeguato, per l’uomo, anche in
funzione dell’età o delle patologie
concomitanti, per il migliore risultato
clinico.
Clinica
Si intende con ciò la valutazione del
farmaco in una vasta casistica di
pazienti (dopo scelta del positioning
di MKTG) per verificare se anche sui
grandi numeri i risultati terapeutici
sono ampiamente conformi a tutti gli
studi precedenti.
Clinica





I lavori di Clinica sono generalmente:
in confronto al placebo
in confronto ad altri principi attivi
conosciuti
ed inoltre :
Aperti (sia il paziente che il medico sanno
cosa stanno assumendo)
Singolo cieco (solo il medico sa cosa il
paziente sta assumendo)
Doppio cieco (né il medico né il paziente
sanno cosa è stato somministrato)
Clinica
I risultati dei lavori di Clinica sono
generalmente rappresentati
attraverso elaborazione statistica,
evidenziando inoltre la probabilità
che il risultato non sia dipendente
solo dal caso (es. p< 0,05%)
Altri lavori – Meta analisi
Lavoro estremamente complesso,
normalmente pubblicato sulle più
qualificate riviste mediche dopo
accurata valutazione, che
rappresenta una “summa” di tutti gli
studi già esistenti su una certa
molecola.
Altri lavori – Meta analisi
Attraverso i lavori di meta analisi si
riescono a raggiungere numerosità di
pazienti importanti. Inoltre le meta
analisi sono scelte per:
 Serietà
degli autori
 Serietà delle metodiche
 Autorevolezza delle riviste
 Analogia tra i parametri dei lavori
 Possibilità di raggruppamento
omogeneo
Altri lavori – Post Marketing
Surveillance
La Post Marketing Surveillance viene
predisposta dopo l’introduzione in
commercio del farmaco per valutare
gli eventuali effetti collaterali che
sono tanto più probabili quanto più
sono i pazienti trattati (es. Lipobay).