10 modi
di dire vino
il nostro
made in Italy
nel mondo
©Fontanavecchia
10 modi
di dire vino
il nostro
made in Italy
nel mondo
Questa pubblicazione
è stata curata da
Domenico Bosco
Responsabile
Ufficio Vitivinicolo Coldiretti
e da Stefano Leporati
Coldiretti,
Area Azione Economica.
Hanno collaborato
Pamela De Pasquale
Coldiretti, Area Azione Economica
per la redazione
e il coordinamento editoriale
e Marco Foschini
Coldiretti, Area Azione Economica
per le interviste ai produttori.
Stampato nel mese di marzo 2012
CSC Grafica – Guidonia, Roma
Tutti i diritti riservati
© Edizioni Tellus - Edizione fuori commercio
Foto di copertina La Rasina©
ISBN 978-88-89110-18-8
U
©Fontanavecchia
L’agricoltura costituisce una tra le più alte espressioni
dell’economia reale, con un ruolo strategico nel rilancio
dello sviluppo nel nostro Paese fortemente legato al made
in Italy, di cui vino è certamente tra i prodotti di maggiore
eccellenza. Un settore simbolo della filiera agricola italiana, dove gli agricoltori hanno conquistato rilevanti spazi
di protagonismo e di mercato attraverso la valorizzazione
delle uve dei nostri territori.
Numeri e tendenze
I dati del 2011 – recentemente pubblicati dall’Istat – confermano il raggiungimento di un record storico per le
esportazioni di vino italiano, che per la prima volta
hanno superato i 4,4 miliardi di euro, con un aumento
del 12,4 per cento rispetto allo scorso anno. Il vino è diventato la voce più importante dell’export agroalimentare
nazionale, con oltre la metà del fatturato realizzato nei
Paesi dell’Unione europea: tra gli Stati comunitari che apprezzano il nostro vino al primo posto c’è la Germania
(che è anche cresciuta del 8,2 per cento), seguita dalla
Gran Bretagna (con un +10,3 per cento). Poco meno di
un quarto del fatturato estero è stato ottenuto negli Stati
Uniti, con un aumento record in valore del 14,6 per
cento. La vera sorpresa viene però dai paesi asiatici – a
partire dalla Cina – dove le esportazioni di vino sono
quasi raddoppiate (+64,5 per cento) e dove si stimano in
oltre 100 milioni i cinesi che nei prossimi anni consumeranno vino. Continuano a crescere anche il Giappone
(+18,6 per cento), il Brasile (+16,3 per cento) e la Russia
(+13,9 per cento). Ad aumentare non sono solo i fatturati
all’estero e i quantitativi, ma anche il prezzo, con un incremento medio del 3 per cento e punte del 62,9 per
cento in Russia, del 21,7 per cento in Cina e del 15,9 per
cento in Brasile. Dinamica che si ripete anche per la Germania (+ 5,9 per cento di valore medio).
Nell’ultimo decennio si è assistito ad un ulteriore calo del
consumo interno di vino, con valori annuali ormai di
poco al di sotto di 40 litri pro capite. Ma la tendenza al
ribasso che accomuna i Paesi europei tradizionalmente
produttori e consumatori è bilanciata da un costante incremento del consumo pro capite sui nuovi mercati (dal
Nord America all’Oriente, passando per il Nord Europa e
la Russia). Esportare rappresenta quindi non solo una opportunità di crescita, ma anche un’esigenza per le
aziende italiane che sui mercati esteri stanno recuperando il calo delle vendite in patria. I nostri imprenditori
hanno saputo reagire alla crisi, sfruttando la straordinaria
leva competitiva che li rende unici e inimitabili: il territorio, inteso nella sua molteplicità di relazioni, imprese,
persone, ma anche di culture e tradizioni. La riscoperta
delle varietà dei vitigni autoctoni delle campagne italiane
– dalla Nosiola del Trentino al Pecorino di Marche e
Abruzzo, dal Negroamaro in Puglia al Nero d’Avola in Si3
mercati stranieri a volte molto lontani come gli Stati
Uniti e la Cina, sfatando così i “dogmi” della dimensione
dell’impresa e del marchio riconosciuto. Da un’analisi dei
dati sul commercio estero di Mediobanca e Istat emerge
che nel 2010 le esportazioni di vino italiano dei piccoli
produttori (sotto i 25 milioni di euro di fatturato) sono
cresciute in valore del 16 per cento, quasi il doppio
dell’8,5 per cento fatto segnare dalle prime 103 società
italiane produttrici di vino (che fatturano più di 25 milioni di euro). E questo nonostante il fatto che spesso i
sostegni pubblici alla promozione all’estero siano indirizzati prevalentemente a favore delle grandi imprese.
L’andamento dei nostri vini sui mercati internazionali
potrebbe ulteriormente migliorare se ci fosse una più efficace tutela nei confronti della “agropirateria” internazionale che utilizza impropriamente parole, colori,
località, immagini, denominazioni e ricette che si richiamano all’Italia per prodotti che non hanno nulla a che
fare con la nostra realtà nazionale. È per questo che nella
definizione delle priorità per rilanciare la crescita occorre
attuare politiche incisive di promozione e difesa del
made in Italy di qualità, quale leva competitiva del
Paese. La tutela delle denominazioni, la promozione dei
vini italiani e della dieta mediterranea, la semplificazione dei troppi (e molto spesso inutili) adempimenti
burocratici a carico delle aziende vitivinicole rappresentano la giusta via all’ulteriore internazionalizzazione del
vino italiano, scongiurando il rischio che – come già accaduto in altri settori simbolo del made in Italy – internazionalizzazione faccia rima con delocalizzazione.
cilia (per citarne solo alcuni), dalle quali si ottengono vini
unici e inimitabili – stanno trovando sempre maggiore
consenso nei consumatori italiani e stranieri. Lo straordinario potere evocativo di un buon calice di vino italiano
è un vero e proprio viaggio sensoriale tra le campagne
del Belpaese che ne racconta i gusti, le sensazioni e la
storia, in qualsiasi parte del mondo quel bicchiere venga
degustato. Questa è sicuramente la strategia vincente per
il futuro, se si considera che l’effetto congiunto della prevista (e non condivisa) liberalizzazione dei diritti di impianto dal 2016, della conferma dello zuccheraggio per i
Paesi del Europa continentale, della crescente affermazione dei vini varietali da tavola, dell’aumento di peso
della Gdo e delle private label e proprietry label nella vendita di vino favoriranno di fatto la delocalizzazione del
vigneto Ue dal Mediterraneo all’Est Europa.
Internazionalizzazione, non delocalizzazione
La dimensione da sola non è sufficiente per garantire
competitività; per avere successo l‘impresa deve puntare
sul legame con il territorio e sulla distintività che i nuovi
concorrenti stranieri non possono offrire. All’estero il
vero marchio riconosciuto è quello dell’autentico made
in Italy, fatto con materia prima agricola italiana in uno
dei tanti territori che stanno alla base dei 517 vini Docg,
Doc e Igt riconosciuti nel nostro Paese. Migliaia di piccole e medie aziende – ognuna delle quali con un’etichetta ed una storia differente – hanno conquistato i
Export vino
Export
vino- -valore
valore
Paese
Africa
America
Asia
Mondo
Oceania e altri
Ue 27
Germania
Regno Unito
Danimarca
Svizzera
Russia
Stati Uniti
Canada
Brasile
Cina
Giappone
Valore 2010
(€)
Valore 2011
(€)
Variazione %
anno valore
Prezzo medio
2010
Prezzo medio
2011
Variaz. %
prezzo medio
8.789.248
1.130.108.783
210.394.034
3.917.578.876
25.505.896
2.104.332.591
849.702.349
461.604.595
132.481.304
258.892.120
103.887.312
827.005.361
245.378.855
30.510.508
40.714.670
102.298.316
10.146.792
1.271.215.580
275.541.489
4.403.091.562
26.961.530
2.344.074.248
919.059.223
509.018.222
141.362.583
268.411.908
118.306.751
948.015.885
254.685.589
35.475.128
66.961.608
121.297.539
15,4
12,5
31,0
12,4
5,7
11,4
8,2
10,3
6,7
3,7
13,9
14,6
3,8
16,3
64,5
18,6
1,86
3,19
2,84
1,77
2,80
1,34
1,21
1,52
3,60
3,70
0,96
3,14
3,67
2,23
1,78
3,13
1,88
3,24
3,04
1,83
3,44
1,35
1,28
1,50
3,46
3,83
1,56
3,19
3,68
2,58
2,17
3,17
1,2
1,5
7,1
3,0
23,0
0,1
5,9
-0,9
-3,9
3,5
62,9
1,6
0,2
15,9
21,7
1,1
Elaborazioni Coldiretti su dati Istat
4
internet, opuscoli, pieghevoli, degustazioni guidate, incontri con operatori dei Paesi terzi da svolgersi anche presso le
A partire dal 2009 l’Unione europea ha previsto un sostegno aziende partecipanti al progetto.
alla promozione dei vini nei Paesi extracomunitari. La misura Il finanziamento delle attività ammissibili è pari al 50 per
è finalizzata a rafforzare l’immagine del vino italiano sui cento del costo complessivo del progetto, ma può essere elevato fino al 70 per cento nel caso
mercati emergenti ed è disciplinata
di integrazione del contributo codal decreto applicativo n.4123 del
munitario con fondi nazionali e/o
22 luglio 2010. Le risorse disponibili
Per contribuire alla diffusione
regionali (ma non è consentito
ammontano a 82 milioni di euro per
della cultura
promuovere marchi privati). I prola campagna 2011/2012 e 102 midell’internazionalizzazione
getti presentati a valere sia sui
lioni di euro per la campagna
dell’impresa
agricola,
fondi nazionali che regionali do2012/2013; sono destinate per il 30
vranno avere un costo complesColdiretti intende organizzare
per cento ai programmi nazionali e
sivo minimo per Paese di 100mila
per il 70 per cento ai programmi reun percorso formativo
euro. Anche i piani di sviluppo
gionali.
per quegli addetti
rurale delle regioni e province auI progetti di promozione possono
del
settore
vitivinicolo
tonome prevedono sostegni alla
interessare fino a tre annualità, ma
le azioni possono essere prorogate. che vogliono avviare e consolidare promozione dei vini italiani sui
mercati esteri.
Le azioni ammissibili, che possono
la presenza dei propri prodotti
Questa pubblicazione vuole racinteressare anche marchi commersui mercati esteri.
contare 10 storie di successo di
ciali e devono effettuarsi nei Paesi
Gli interessati possono inviare
imprenditori che nel tempo, noextra Ue, riguardano: la promozione
una
e-mail
a:
nostante ostacoli e difficoltà,
e pubblicità che mettano in rilievo i
hanno creduto nell’internazionavantaggi dei prodotti di qualità, la
[email protected]
lizzazione della propria azienda.
sicurezza alimentare ed il rispetto
Attraverso percorsi diversi, sono
dell’ambiente e delle disposizioni
riusciti
a
far
conoscere
le
peculiarità dei territori e coniuattuative del Regolamento; la partecipazione a manifestagando
passione
e
caparbietà
hanno offerto agli appassionati
zioni, fiere ed esposizioni di importanza internazionale;
campagne di informazione e promozione da attuarsi presso vini dal gusto “italiano” e non omologato agli standard di
i punti vendita; altri strumenti di comunicazione quali siti quello “internazionale”.
Il sostegno Ue all’esportazione di vino
Export vino
Export
vino- -prezzi
prezzimedi
medi
Paese
Prezzo medio
2010 (€ al Kg.)
Africa
America
Asia
Mondo
Oceania e altri
Ue 27
Germania
Regno Unito
Danimarca
Svizzera
Russia
Stati Uniti
Canada
Brasile
Cina
Giappone
1,86
3,19
2,84
1,77
2,80
1,34
1,21
1,52
3,60
3,70
0,96
3,14
3,67
2,23
1,78
3,13
Export vino
Export
vino- -quantità
quantità
Prezzo medio
2011 (€ al Kg.)
Variaz. %
prezzo medio
1,88
3,24
3,04
1,83
3,44
1,35
1,28
1,50
3,46
3,83
1,56
3,19
3,68
2,58
2,17
3,17
1,2
1,5
7,1
3,0
23,0
0,1
5,9
-0,9
-3,9
3,5
62,9
1,6
0,2
15,9
21,7
1,1
Paese
Quantità 2010
(Kg)
Africa
4.732.063
America
354.154.895
Asia
74.027.882
Mondo
2.210.831.794
Oceania e altri
9.123.808
Ue 27
1.565.444.337
Germania
701.234.475
Regno Unito
304.171.103
Danimarca
36.783.614
Svizzera
69.940.617
Russia
108.229.497
Stati Uniti
263.579.647
Canada
66.861.339
Brasile
13.707.371
Cina
22.853.958
Giappone
32.669.993
Elaborazioni Coldiretti su dati Istat
Elaborazioni Coldiretti su dati Istat
5
Quantità 2011
Variaz. %
(Kg) anno/quantità
5.400.043
392.666.346
90.523.211
2.412.405.030
7.842.646
1.741.916.183
715.974.957
338.596.644
40.855.547
70.088.171
75.682.802
297.344.327
69.279.378
13.754.316
30.874.053
38.315.222
14,1
10,9
22,3
9,1
-14,0
11,3
2,1
11,3
11,1
0,2
-30,1
12,8
3,6
0,3
35,1
17,3
Prodotto
Valore totale €
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Quantità totale kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Valore medio € al kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
2010
843.844.444
89.538.747
634.485.656
119.820.041
687.915.211
38.757.530
291.548.710
357.608.971
1,23
2,31
2,18
0,34
2011
915.033.215
99.913.711
669.449.361
145.670.143
707.840.558
41.500.826
292.773.446
373.566.286
1,29
2,41
2,29
0,39
Variaz. %
8,4
11,6
5,5
21,6
2,9
7,1
0,4
4,5
5,4
4,2
5,1
16,4
Elaborazione Coldiretti su dati Istat
Il consumatore
tedesco
è molto attento
al prezzo
e si caratterizza
per una grande
apertura
verso tutti
i tipi di vino.
tri), la Gdo tradizionale detiene una percentuale del 27%
(3,7 milioni di ettolitri), mentre una quota del 19% (2,6
milioni di ettolitri) va all’acquisto diretto da viticoltori,
consorzi e vendita on line. Particolarmente evidente diventa la differenza tra volume e valore per il commercio
specializzato di vino: è responsabile solo per il 9% della
quantità acquistata in Germania, ma intercetta il 20%
della spesa dei nuclei familiari per il consumo domestico
(pari a 0,96 miliardi di euro).
Per i tedeschi il Belpaese è ancora la nazione europea più
affascinante. Fondamentale è la presenza della gastronomia italiana che con i suoi vini è la più diffusa e apprezzata dal punto di vista qualitativo. Ma, a causa dei
ricarichi eccessivi, le potenzialità di questo canale non
sono ancora adeguatamente sfruttate. Il trend degli ultimi anni ha mostrato che una percentuale crescente di
consumatori tedeschi è disposta a pagare un prezzo più
alto per un vino di qualità. Questo grazie al boom del biologico, un settore dove generalmente i prezzi elevati sono
più accettati.
I discount continuano ad essere i luoghi d’acquisto dei
vini preferiti dai tedeschi, grazie al favorevole rapporto
qualità-prezzo sia per quelli economici, che per quelli
di prezzo elevato. La competitività del mercato tedesco
è assoluta in tutti settori: ne è prova la crescita dei discount. Per essere vincenti bisogna accettare di confrontarsi con questa realtà fortemente aggressiva,
scegliendo con cura il canale commerciale su cui posizionarsi. Tra la grande distribuzione e il mercato tradizionale, infatti, esiste una completa incompatibilità. La
scelta del partner commerciale per la distribuzione in
Germania deve tener conto della propria capacità di rifornimento e di cura del prodotto anche nella fase finale
di vendita.
Tra i principali eventi fieristici di settore, segnaliamo il
Prowein di Dusseldorf (www.prowein.de).
Considerando che, rispetto alla Francia, l’Italia
non è mai stata percepita
come un produttore di
vini di prezzo elevato,
negli ultimi anni la sua rilevanza sul mercato locale
è cresciuta in maniera interessante.
Il recente boom del rosso sembra stabilizzarsi con una
quota del 51% del mercato mentre verso i bianchi si è indirizzato il 40% del consumo; i rosati hanno mantenuto
la quota del 9%. Il Rosé è attualmente il vino di tendenza
in Germania e viene scelto per i momenti conviviali più
eleganti. La Germania è il principale mercato mondale per
gli spumanti che, insieme ai frizzanti, raggiungono un
consumo pro capite annuo di 4,7 litri.
I tedeschi sono sempre più attenti all’ecocompatibilità
delle loro scelte d’acquisto: il marchio “Bio” si rivela un
potente strumento di vendita e riesce con relativa facilità
a far accettare al consumatore il giusto sovrapprezzo per
una qualità e una “naturalità” che garantisca la sicurezza
alimentare. Il concetto di vino biologico si lega in modo
quasi indissolubile a quello di terroir. Per questo il consumo è maggiormente orientato verso vini prodotti in Europa, che già hanno alle spalle una lunga tradizione nella
coltivazione di uve biologiche, mentre mostrano ancora
una certa al diffidenza verso l’acquisto di vini bio prodotti oltreoceano.
Il consumo pro capite di vino e spumante è abbastanza
stabile, con 24,3 litri. Il nucleo familiare tedesco spende
quasi il 41% del budget riservato alle bevande alcoliche
per il vino (32%) e lo spumante (8,6%), mentre la birra
si attesta al 29%.
La struttura del mercato è così articolata: ai discount
spetta il 45% di quota di mercato (6,3 milioni di ettoli6
Abbiamo iniziato l’avventura dell’export dei
nostri vini 40 anni fa in Germania, perché mio
padre credeva nell’imprescindibile binomio tra
vino e territorio e nella necessità di farlo conoscere al di
là dei confini nazionali. Allora l’internazionalizzazione
non era ancora una necessità economica per le cantine vitivinicole. Abbiamo iniziato andando per fiere e visitando
clienti; poi – anche grazie al passaparola – in Germania ci
hanno cercato nuovi clienti e con il tempo si è creato un
forte rapporto di fiducia, tanto che non ci hanno più abbandonato.
Produciamo vini diversi tra loro: da varietà autoctone rinascono i Vini dell’Imperatore, (Negrara, Franconia,
Groppello, Nosiola) ma abbiamo prodotti derivanti da
vitigni più blasonati: dallo Chardonnay, al Riesling e al
Sauvignon, senza dimenticare il Pinot grigio e l’aromatico
Müller Thurgau. Le vendite all’estero – che ammontano a
circa il 60% del nostro fatturato – variano da Paese a
Paese: a Taiwan, ad esempio, esportiamo vini rossi di
fascia alta. In Giappone vendiamo le migliori cuvée –
prodotti di nicchia come Stravino di Stravino (che nasce
dall’uvaggio di Riesling, Incrocio Manzoni, Kerner, Chardonnay e Sauvignon) – raccolte in tempi e modi differenziati. Negli Stati Uniti esportiamo Pinot grigio e Chardonnay,
mentre la Germania si caratterizza come il miglior mercato
dei nostri vini autoctoni. L’Ucraina sta crescendo bene e
sta diventando un mercato interessante.
Fuori dall’Italia, la vendita dei nostri vini è affidata agli
importatori, che poi li commercializzano nei vari ristoranti
ed enoteche (ognuno dei quali ha un importatore; nel
caso dei mercati più importanti, come la Germania, anche
più di uno, ad esempio per Berlino o Regensburg). Ogni
importatore, a sua volta, chiede l’esclusiva per i nostri
vini su un territorio. Alcuni li contattiamo direttamente,
altri invece ci cercano, oppure cercano vini del Trentino e
così arrivano a noi; il mondo degli operatori del vino non
è così grande come si potrebbe pensare.
Erika Pedrini
Azienda Agricola Pravis
Lasino (TN) – Trentino Alto Adige
www.pravis.it
30 ettari di superficie vitata
1.500 ettolitri di vino prodotto
200.000 bottiglie
Esporta in Europa, Stati Uniti,
Giappone, Taiwan, Egitto
©Azienda Agricola Pravis
Da sempre siamo abituati a gestire i rapporti commerciali
su base fiduciaria, tanto da richiedere il pagamento
purtroppo non al ricevimento della fattura ma a 60-90
giorni. Nel caso di un “vecchio” cliente olandese, anni fa,
non abbiamo fatto alcuna verifica sull’azienda che, al ricevimento dei nostri vini, è letteralmente scomparsa. Le
esperienze positive fortunatamente sono moltissime,
quante i nostri clienti, perché con ognuno di loro si
instaura un rapporto umano e non solo commerciale, che
può durare tutta una vita.
Per continuare a crescere, in una azienda che mette in
primo piano il rapporto umano tra cliente e fornitore, è
estremamente importante disporre di risorse umane capaci
di trasmetterne i valori, come fanno i membri della mia
famiglia. La possibilità di disporre di personale qualificato
capace di seguire tutto il percorso di commercializzazione
del prodotto, con una sensibilità “contadina” e una cultura
rivolta alla soddisfazione del cliente, costituisce un
elemento chiave di successo.
Un consiglio per chi inizia ad esportare è quello di accompagnare all’internazionalizzazione dei propri vini anche il
racconto della cultura e delle tradizioni dei territori che
hanno contribuito a farli nascere, rimarcando l’unicità di
ogni bottiglia. La nostra azienda non ha mai cercato di
inseguire i mercati esteri con scopi puramente economici,
ma con l’idea di vendere un territorio e quindi di non
svendere il made in Italy. Bisogna viaggiare molto per
promuovere il vino e conoscere a fondo i gusti e le
tendenze del mercato.
Il vino italiano sta crescendo molto all’estero proprio per
l’eccellente rapporto qualità-prezzo. In Francia un prodotto
che costa meno di 10 euro normalmente è un prodotto
non eccellente, mentre in Italia con queste cifre si beve
bene. Se riusciremo a mantenere competitivo il rapporto
tra qualità e prezzo, l’imprenditore dovrà solo essere
bravo a raggiungere il mercato: il resto lo farà il prodotto.
Questo spiega anche perché migliaia di etichette all’estero
spesso non sono accompagnate da adeguati piani promozionali, ma ciononostante riescono a trovare degli
spazi. In altre parole, il vino italiano ha la straordinaria
capacità di farsi promozione autonomamente, attraverso
la leva competitiva dei territori con tutti i
valori, le tradizioni e l’unicità che li contraddistinguono.
7
Nel 2010
il consumo
complessivo
di vino
in Svizzera
ammontava
a 2,8 milioni
d’ettolitri,
di cui il 62%
era rappresentato
da importazioni
di vini esteri.
Prodotto
Valore totale €
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Quantità totale kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Valore medio € al kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
2010
256.426.704
27.755.171
209.549.045
19.122.488
66.498.261
7.200.912
40.472.403
18.824.946
3,86
3,85
5,18
1,02
2011
266.651.548
34.989.507
210.990.530
20.671.511
67.446.249
8.557.312
39.918.781
18.970.156
3,95
4,09
5,29
1,09
Variaz. %
4,0
26,1
0,7
8,1
1,4
18,8
-1,4
0,8
2,5
6,01
10,8
7,3
Elaborazione Coldiretti su dati Istat
Cresce fortemente l’export di spumanti italiani nel 2011,
con un incremento del 26% in valore rispetto al 2010. Si
conferma il trend positivo delle bollicine italiane sempre
più apprezzate in Svizzera, dove nel consumo si assiste
alla sostituzione dello Champagne con il Prosecco.
Sempre maggiore attenzione al rapporto qualità prezzo e interesse crescente registrano i nostri vini del meridione. Continua
a crescere anche il prezzo medio delle esportazioni italiane,
che sfiora i 4 euro/kg nel 2011, facendo del mercato svizzero
uno dei più interessanti in Europa per le produzioni di nicchia.
Tra i principali eventi fieristici di settore, segnaliamo il
Lugano Wine Festival (www.luganowinefestival.ch).
Il consumo pro capite si attestava a circa 38 litri/anno.
L’import complessivo di
vino in Svizzera nel 2010
è stato di 1,93 milioni di
ettolitri, di cui 1,37 milioni di rosso, 314.000 di
bianco e 157.000 di spumante. I vini italiani rappresentano circa il 35% del consumo complessivo elvetico, la
cui percentuale aumenta a poco meno del 40% nel caso
di vini rossi in bottiglia, con una certa preferenza per
vini strutturati e tannici.
Conselve Vigneti e Cantine
Nicola Zaggia
L’esperienza come esportatori della nostra cantina
inizia tra gli anni Ottanta e Novanta, prima in
Germania e nei Paesi limitrofi (come l’Austria,
ad esempio); poi, negli anni 2000, in Svizzera e
negli Stati Uniti c’è stato il vero salto di dimensione.
In questa fase di mercato è essenziale avere il Prosecco
nella gamma dei vini che si offrono: è un buon biglietto da
visita e un prodotto apripista per l’inserimento e il consolidamento di tutta la gamma. Lo stesso vale per il Pinot
grigio negli Stati Uniti. La nostra strategia è entrare con il
Prosecco, consolidarci con prodotti di fascia media come il
Merlot o il Cabernet (che altrimenti si perderebbero nelle
migliaia di etichette) e affermarci con il nostro prodotto
principe: il Friularo.
Vendiamo più del 30 per cento della nostra produzione principalmente alla grande distribuzione, agli importatori o ad
altri soggetti che operano nel settore. Prima di tutto bisogna
cercare di far innamorare del prodotto la persona che acquista il vino da rivendere all’estero. Per questo è importante
anche cercare i potenziali clienti attraverso la spedizione
della campionatura della cantina e partecipare ai principali
Conselve (PD) – Veneto
www.cantinaconselve.it
1.100 ettari di superficie vitata
130mila ettolitri di vino prodotto
3,5 milioni di bottiglie prodotte
Esporta in Europa, Stati Uniti,
Canada e Cina
eventi di promozione del settore. Per avere successo occorre
avere una struttura adeguata, capace di andare a cercare il
cliente e seguire tutta la fase di commercializzazione. Ci
vuole anche una cultura dell’internazionalizzazione capace
di capire le esigenze e gli usi degli altri Paesi.
La Cina ci sta dando crescenti soddisfazioni commerciali,
ma prima di tutto abbiamo dovuto capire la loro mentalità
e il giusto modo di comunicare i valori del made in Italy. Ai
cinesi piace la cultura italiana e spesso legano il prodotto
8
Per le esportazioni
italiane di vino,
il Regno Unito
rappresenta
in termini di valore
il secondo mercato
di sbocco
a livello europeo
dopo la Germania
e il terzo
a livello mondiale.
©Conselve Vigneti e Cantine
ad eventi del territorio; per questo, durante l’ultimo carnevale di Venezia abbiamo fotografato lì i nostri vini, in modo
da associarli a un evento molto conosciuto in Cina.
Chi vuole iniziare ad esportare deve conoscere il mercato
del Paese di riferimento, ossia il consumo pro capite di vino
e il suo trend, le fasce di mercato – fino a 2 euro a bottiglia,
da 2 ai 6 euro, sopra i 12 euro – e le tipologie (ad esempio,
nei Paesi del’Est Europa si vendono per il 90% vini rossi).
Bisogna anche avere una cultura dell’internazionalizzazione
e tanta passione nel trasmettere tutti i valori che stanno
alla base di un vino espressione di un territorio. E poi occorrono le persone giuste, perché le cose giuste le fanno le
persone giuste.
Per aumentare le nostre quote di esportazione ci vogliono
buoni contatti, per questo ci sono utili tutte le attività che
ci permettono di averne di nuove con i compratori stranieri.
In tal senso, sarebbero anche utili degli eventi di incomig
sul territorio per incontrare dei potenziali clienti capaci di
apprezzare il prodotto e la cultura che lo esprime. Il target
di queste iniziative non sarebbero certo i grandi buyer stranieri della Gdo, ma principalmente gli operatori Horeca che
possono approfittarne per ricercare prodotti nuovi e interessanti da proporre in esclusiva per i propri clienti. Da
parte dei produttori c’è invece la necessità di essere sinergici
tra loro per fare squadra e fare rete, pur mantenendo chiara
ciascuno la propria identità.
Il vino italiano piace sempre di più. Il settore ha enormi
possibilità di crescita sui mercati esteri, anche per le piccole
cantine e le etichette meno conosciute, perché il consumatore straniero è meno attaccato ai marchi famosi ed è più
disposto a sperimentare prodotti ed etichette nuove o un
vino simile proposto nello scaffale accanto. In Italia, invece,
si rimane legati a vini molto conosciuti e molto costosi
mentre, cercando, il cliente potrebbe trovare vini di grande
qualità, spesso poco noti, che sono un’alternativa molto interessante a costi più abbordabili. Il consumatore straniero
invece è meno legato all’etichetta ed è più curioso. È per
questo che il nostro prodotto di punta – il Friularo – ci sta dando maggiori soddisfazione sui
mercati esteri che su quelli nazionali.
Prodotto
Valore totale €
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Quantità totale kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Valore medio € al kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
2010
459.140.605
50.902.513
387.711.975
20.526.117
301.809.039
20.492.730
258.205.623
23.110.686
1,52
2,48
1,50
0,89
2011
507.219.618
61.877.097
423.135.399
22.207.122
336.916.202
25.195.522
287.156.763
24.563.917
1,51
2,46
1,47
0,90
Variaz. %
10,5
21,6
9,1
8,2
11,6
22,9
11,2
6,3
-1,0
-1,1
-2,8
1,8
Elaborazione Coldiretti su dati Istat
e tutto il canale Horeca ad ampliare la scelta dei vini disponibili.
Gli inglesi bevono sempre meno birra e sempre più vino;
negli ultimi 10 anni il consumo di vino fermo è cresciuto
del 40%, quello degli spumanti del 27%, mentre – nello
stesso periodo di riferimento – quello di birra registra una
contrazione del 21%. Il consumo complessivo è stimato in
1,1 miliardi di bottiglie l’anno, per un controvalore di 15,4
miliardi di sterline.
Il mercato britannico è
molto competitivo, con
un’offerta molto vasta.
L’aumento del favore verso
i vini del nostro Paese è legato all’interesse per la cucina italiana e la dieta mediterranea, mentre i voli low cost
hanno consentito di incrementare le occasioni di conoscenza
diretta dei territori viticoli italiani e ha spinto la ristorazione
9
venduto nel Regno Unito. L’enorme potere d’acquisto
delle maggiori catene di supermercati e catene specializzate off-licence, insieme alle politiche aggressive sui
prezzi, rendono la vita difficile ai produttori di vino di
piccole-medie dimensioni. I gruppi inglesi della Gdo vendono circa l’80% del vino (in volumi) con politiche di
sconto. Molto diffuso presso la grande distribuzione il
vino private label, che include anche alcuni vitigni autoctoni italiani (come il Catarratto, il Primitivo e il Verdicchio).
Il settore della ristorazione, dei pub, dei bar e degli hotel
tecnicamente viene definito on-trade, e rappresenta circa il
20% dei volumi di vino venduti in Gran Bretagna. Il canale
on-trade è quello che riserva le maggiori soddisfazioni per i
vini italiani e beneficia dell’opera di suggerimento e consiglio di sommelier e ristoratori nella scelta dei vini, con un
crescente interesse per i vitigni autoctoni.
Tra i principali eventi fieristici di settore, segnaliamo il
London International Wine Fair (www.londonwinefair.com).
Il consumo pro capite di vino ha raggiunto quota 29,7 litri
l’anno ed è stimato stabile per i prossimi anni. ad essere più
apprezzati sono i vini bianchi (circa il 48% delle vendite)
rispetto ai rossi (circa il 44%) e ai rosati. Negli ultimi tempi,
il consumo di vini rosé ha registrato i tassi di crescita più
elevati; prevale la tendenza di vini leggeri, puliti e non barricati. Lo Chardonnay continua a dominare le vendite e aumentano i consumi di Sauvignon Blanc e Pinot Grigio;
quest’ultimo ha registrato di recente un vero e proprio boom
di popolarità, fino a superare il primo. Tra i rossi, sono apprezzati il Merlot, il Cabernet e lo Shiraz. Nel complesso, il
consumatore inglese acquista più volentieri vini ottenuti da
vitigni internazionali.
Nel Regno Unito possiamo identificare due tipologie di
operatori economici che importano vino dall’Italia: le società che trattano prevalentemente le nostre produzioni
tipiche e i grossisti che trattano vini di più Paesi. Il settore distributivo al dettaglio (definito con il termine tecnico off-trade) rappresenta circa l’80% dei volumi di vino
La nostra azienda ha iniziato ad esportare nel
1995-96 sul mercato statunitense; i primi contatti sono stati presi con un importatore del
Nord Carolina durante il Vinitaly. Attualmente vendiamo
anche in Germania, Inghilterra e Svizzera; la nostra strategia è di allargare il business nei Paesi in cui già siamo
presenti. Esportiamo circa il 15 per cento della nostra
produzione; crescere oggi non è facile, sia perché il mercato è tendenzialmente saturo, sia perché c’è richiesta
di prezzi bassi che non consentono di fare vini di qualità.
Il prodotto più richiesto è la Falanghina mentre l’Aglianico
ha bisogno di più tempo per esprimersi al meglio (attualmente vendiamo quello del 2007) e quindi non è
adatto a chi preferisce vini più giovani e meno strutturati.
Per la promozione dei nostri prodotti prediligiamo tutte
quelle iniziative che permettono a chi compra (sia un
privato o un importatore) di venire a conoscere l’azienda.
Proprio per questo abbiamo ristrutturato un vecchio casolare nella nostra tenuta dove facciamo accoglienza e
Libero Rillo
Fontanavecchia
Torrecuso (BN) - Campania
www.fontanavecchia.info
15 ettari di superficie vitata
1.200 ettolitri di vino prodotto
150mila bottiglie
Esporta in Europa
e negli Stati Uniti
©Fontanavecchia
degustazione: è il modo migliore per fidelizzare la clientela. Riteniamo estremamente importante che le attività
di incoming continuino ad essere finanziate dalla misura
di promozione di vino sui mercati extra-Ue.
L’ostacolo maggiore alla crescita della nostra attività è la
burocrazia italiana: l’Italia tende a recepire la normativa
comunitaria rendendola più restrittiva; ma il problema
principale sta nel fatto che aziende piccole e grandi hanno
gli stessi adempimenti, il che per noi costituisce un grosso
aggravio in termini di tempo. Per esportare di più bisognerebbe avere una maggiore cultura di aggregazione tra
le imprese: collaborando con consorzi e istituzioni locali
diventa più facile fare sistema e inserirsi all’estero.
I vini italiani hanno l’enorme vantaggio competitivo della
varietà: abbiamo migliaia di vini autoctoni, una quantità
sterminata che esprime le innumerevoli peculiarità di
terroir diversissimi e tutti da scoprire. Del resto, nel
nostro settore è forte anche l’impegno etico dell’agricoltore che sente come un dovere quello di preservare il paesaggio e tramandare la cultura e
le tradizioni dei singoli territori.
10
Con 141 milioni
di euro di valore
delle importazioni
di vini italiani,
la Danimarca
rappresenta
il mercato
nordeuropeo
più interessante.
Prodotto
Valore totale €
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Quantità totale kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Valore medio € al kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
2010
132.428.945
7.483.193
119.975.172
4.970.580
36.769.426
2.582.804
30.625.512
3.561.110
3,60
2,90
3,92
1,40
2011
141.276.151
7.784.903
126.741.224
6.750.024
40.825.555
2.591.369
33.008.422
5.225.764
3,46
3,00
3,84
1,29
Variaz. %
6,7
4,0
5,6
35,8
11,0
0,3
7,8
46,7
-3,9
3,7
-7,8
-7,5
Elaborazione Coldiretti su dati Istat
delle vendite contro circa il 25% dei bianchi. Tra questi,
i vini di qualità ammontano ad oltre il 50% e i vini imbottigliati sono il 70% del totale.
I consumatori danesi apprezzano molto i vini e i prodotti
agroalimentari italiani. Il consumo di prodotti biologici
e vini biologici è in aumento. Il canale della Gdo assorbe
oltre l’80% delle vendite al consumo; tende ad aumentare
la qualità e la differenziazione dei prodotti trattati, con
un crescente interesse verso vini con un migliore rapporto qualità-prezzo.
Il mercato e i consumi danesi influenzano quelli dell’area
scandinava e dei Paesi Baltici.
Tra le principali fiere di settore, segnaliamo il Wine & Spirits Show (www.bella.dk) di Copenhagen e il Food Expo
2012 di Messecenter-Herning (www.messecenter.dk).
È al quarto posto in Europa dietro a Germania,
Regno Unito e Svizzera per
valore delle esportazioni
di vini del nostro Paese.
Dal 2009, anno in cui è avvenuto il sorpasso nei confronti
della Francia, il vino italiano è quello maggiormente importato, sia in quantità che in valore, con tassi di crescita
interessanti e con tendenza ad un ulteriore aumento. I
consumi pro capite sono di oltre 32 litri/anno, un valore
sicuramente elevato per una nazione che non produce
vino, ma che è fortemente influenzato dal consumo di
prossimità dei Paesi scandinavi.
Il consumatore danese è fortemente orientato verso i vini
rossi, che rappresentano nei quantitativi circa il 75%
Azienda Vinicola Cantele
Gianni Cantele
L’esperienza di esportazione del vino inizia
praticamente da subito: quando l’azienda nasce – nel 1981 – decisa a fare vino di qualità,
il mercato locale non era maturo per questo tipo di produzione; nelle regioni italiane il vino pugliese non aveva
mercato, quindi si è puntato sui mercati esteri. Abbiamo
iniziato con Germania, Svizzera, Belgio e Olanda, ma abbastanza presto (nel 1992-‘93) siamo entrati anche negli
Stati Uniti, in Gran Bretagna, in Nord America, in alcuni
Paesi scandinavi e in Giappone. In tempi più recenti
siamo riusciti ad intraprendere interessanti relazioni commerciali con Ucraina e Russia.
Forse abbiamo avuto un percorso un po’ atipico, come
azienda operante in un clima mediterraneo come la Puglia: ci siamo presentati su molti mercati con il vino
bianco e con vitigni internazionali (Chardonnay). Oggi
però, in un mercato globalizzato, puntiamo a promuovere
i nostri bianchi autoctoni – come il Fiano e la Verdeca –
ma in un territorio con vitigni autoctoni a bacca nera di
Guagnano (LE) - Puglia
www.cantelevini.com
50 ettari di superficie vitata
(+100 controllati dall’agronomo aziendale)
1,8 milioni di bottiglie prodotte
Esporta in Europa, Russia, Usa,
Canada e Giappone
grandi potenzialità, non possiamo non focalizzare i nostri
sforzi sul miglioramento qualitativo di vini rossi come il
Negroamaro, il Primitivo e quello che ci caratterizza maggiormente: il Salice Salentino Dop.
Esportiamo circa il 60% della nostra produzione. C’è una
differenza tra Paesi, perché nel Nord America vendiamo
agli importatori, mentre in Europa vendiamo anche a dei
11
©Azienda Vinicola Cantele
già venduto, ma non troviamo un partner con cui consolidare la collaborazione che ci aiuti a crescere. Lavoriamo
bene invece con mercati recenti come Ucraina e Russia;
unica nota negativa qui è la burocrazia, i controlli alle
dogane e le pratiche come quella delle “fascette di Stato”,
con cui dobbiamo far arrivare le bottiglie di vino in quei
Paesi. Però, superati questi ostacoli, si tratta sicuramente
di mercati in crescita.
Chi vuole iniziare ad esportare vino deve avere le idee
chiare sui canali a cui rivolgersi e sulla tipologia dei prodotti che intende commercializzare. Oggi i mercati sono
“saturi” e la qualità del vino che si offre va data per
“scontata” (viceversa non si entra); in questo contesto
mi sembra fondamentale cercare una propria identità caratterizzandosi con vini ben riconoscibili nella propria
realtà regionale, nel territorio. Tutte le regioni italiane
hanno aumentato la qualità dei loro vini; in questo processo di caratterizzazione identitaria del vino per segmentare mercati saturi e affermarsi in mercati in espansione, noi puntiamo anche sul rapporto qualità-prezzo.
Per questo, per quanto possibile, cerchiamo di tenere costanti i nostri prezzi.
“quasi” clienti finali, come le enoteche o distributori regionali, che a loro volta vendono a negozi locali. La commercializzazione passa dagli importatori e dai negozi
specializzati; non abbiamo rapporti con Gdo, se non in
alcuni mercati: il nostro target di riferimento è l’Horeca.
Tra le diverse esperienze, ce n’è una in corso che non ha
ancora trovato la “giusta via”: è il mercato cinese che è
un mercato grande (forse troppo grande) dove abbiamo
Il consumo annuo
pro capite
di 9,6 litri
è raddoppiato
negli ultimi
40 anni,
e la tendenza
è ad un ulteriore
aumento.
Prodotto
Valore totale €
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Quantità totale kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Valore medio € al kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
2010
818.541.116
74.023.506
730.595.555
13.922.055
260.292.331
28.060.595
225.104.674
7.127.062
3,14
2,64
3,25
1,95
2011
934.160.193
101.108.773
825.454.442
7.596.978
291.976.000
34.885.996
252.587.428
4.502.576
3,20
2,90
3,27
1,69
Variaz. %
14,1
36,6
13,0
-45,4
12,2
24,3
12,2
-36,8
1,7
9,9
2,2
-13,6
Elaborazione Coldiretti su dati Istat
con il 24% e l’Australia con il 14%. Oltre il 50% del consumo viene soddisfatto dalla produzione interna (principalmente dalla California). Sono anche in forte aumento
i vini spumanti e frizzanti (+ 24% in volume e + 36% in
valore).
Ancora oggi negli Stati Uniti il vino resta un lusso, un
prodotto molto più costoso delle altre bevande che caratterizzano le abitudini alimentari dei ceti medi e meno
abbienti; per lo più è riservato a occasioni speciali. I
consumi di vino hanno subìto, più di quelli di altri prodotti alimentari, gli effetti della recessione. I vini italiani
– che tendono a collocarsi nella fascia medio-alta del
Il consumo complessivo di
vino si attesta intorno a
circa 30 milioni di ettolitri. È il primo Paese al mondo per volumi complessivi
consumati.
In termini di valore, il vino è il più importante prodotto
agroalimentare italiano importato negli Stati Uniti. Nel
2011, la domanda di vini italiani è aumentata in misura
superiore alla media, con un +14,1% rispetto al 2010
(oltre 930 milioni di euro in termini di valore). La quota
di mercato dei vini italiani sul totale dei vini importati
negli Usa è del 30%; i principali competitor sono la Francia
12
verso gli Usa sono la congiuntura economica, il tasso di
cambio euro-dollaro, la concorrenza dei Paesi come Australia, Cile e Sudafrica (sempre più apprezzati dal consumatore medio statunitense). La differenziazione rispetto ai concorrenti non può che essere basata sulla
promozione di nuovi vini attraverso la valorizzazione
delle particolari caratteristiche e del legame con il territorio e alla sua storia.
Tra i principali eventi fieristici di settore, segnaliamo il
Miami International Wine Fair (www.miamiwinefair.com),
l’Italian Wine Week (www.vinitalytour.com) e il Fancy Food
Usa che si svolge due volte l’anno nelle edizioni Winter e
Summer (www.specialtyfood.com/fancy-food-show).
mercato – sono stati pesantemente penalizzati nel 2008
e nel 2009, ma il 2010 è stato l’anno della svolta, con
consumi in netto aumento, confermati anche nel 2011.
Dal 2010 c’è stato un riposizionamento del mercato, con
tendenza ad acquistare bottiglie dal miglior rapporto
qualità prezzo.
Il consumo occasionale è prevalente nelle donne, mentre si
assiste ad una crescita del consumo abituale da parte dei
consumatori occasionali. I giovani sono fortemente attratti
dai nuovi vitigni; sono aperti a sperimentare vini provenienti da qualsiasi territorio e sono sempre più sensibili
alle nuove forme di promozione legate ai social network.
Variabili determinanti per le nostre esportazioni di vino
La nostra esperienza come esportatori di vino
inizia negli anni Ottanta; le quantità che riuscivamo a vendere all’estero allora erano molto
limitate (non più del 10 per cento) mentre oggi arrivano
all’80 per cento del fatturato totale. Il nostro mercato di
riferimento è quello statunitense, ma siamo presenti anche in diversi Paesi europei, in Asia e in Africa. La
crescita delle nostre esportazioni è stata costante nel
tempo; rispetto al passato, oggi il mercato è più curioso,
ma c’è anche molta più offerta.
Il nostro prodotto di punta è il Brunello di Montalcino,
che promuoviamo in eventi e fiere internazionali. Spesso
sono i buyer a cercarci, perché hanno letto le recensioni
dei nostri vini sulle riviste internazionali di settore. Essere
un territorio conosciuto in tutto il mondo per le sue
vigne costituisce un vantaggio competitivo non trascurabile, ma vuol dire anche dover affrontare una agguerrita
concorrenza: solo nel nostro comprensorio ci sono circa
250 produttori, che offrono un ventaglio amplissimo di
prodotti in grado di “sfiziare” anche i palati più esigenti.
Nel vendere all’estero i nostri vini le maggiori difficoltà
sorgono quando ci scontriamo con la complessità delle
normative che il Paese importatore crea per non favorire
l’ingresso dei prodotti stranieri. Affrontare la burocrazia
della Russia, ad esempio, per una piccola azienda è davvero impegnativo così come dover interagire con quei
Paesi Ue che gestiscono gli alcolici in condizione di monopolio (come la Finlandia e la Svezia).
Marco Mantengoli
La Rasina
Montalcino (SI) - Toscana
www.larasina.it
10,5 ettari di superficie vitata
450 ettolitri di vino prodotto
60mila bottiglie
Esporta in America, Asia,
Africa ed Europa
©La Rasina
Tra i momenti di maggior soddisfazione di questo lavoro
c’è sicuramente la partecipazione a tutti quegli eventi
dove si ha la possibilità di incontrare il singolo cliente e
spiegargli la cultura che c’è dietro al nostro vino. Di
solito, a far da tramite sono gli italiani che vivono all’estero, ma l’interesse che si crea va ben oltre le comunità
dei nostri connazionali. Abbiamo avuto esperienze molto
positive negli Stati Uniti, in Belgio, in Olanda e perfino
in Francia dove c’è il culto del buon bere e quindi anche
un atteggiamento di apertura verso i prodotti stranieri.
Non abbiamo una formula magica per il successo. Crediamo che sia importante lavorare sodo e credere in quel
che si fa. La promozione è fondamentale: non bisogna
fermarsi mai e investire anche su piccoli quantitativi e
consumi spot. L’importante è rimanere focalizzati sul nostro sistema produttivo, il made in Italy, che è il migliore
al mondo.
Per continuare a crescere ci vuole un sistema efficace di
tutele, sia a livello nazionale che internazionale. In Italia
sarebbe molto utile una semplificazione delle regole di
gestione dell’azienda: oggi l’appesantimento del sistema
burocratico blocca di fatto, specie in realtà piccole come
la nostra, risorse che sarebbero molto più utilmente impiegate nella promozione. Per chi, come noi, ha un brand
molto personalizzato, è importante essere portatori di una sapienza e di un territorio che
non sono in alcun modo riproducibili altrove.
13
Nel 2010
le importazioni
canadesi di vino
sono state
di 3,3 milioni
di ettolitri,
in aumento
dell’1,4% sullo
stesso periodo
dell’anno
precedente
Prodotto
Valore totale €
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Quantità totale kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Valore medio € al kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
2010
256.426.704
27.755.171
209.549.045
19.122.488
66.498.261
7.200.912
40.472.403
18.824.946
3,86
3,85
5,18
1,02
2011
266.651.548
34.989.507
210.990.530
20.671.511
67.446.249
8.557.312
39.918.781
18.970.156
3,95
4,09
5,29
1,09
Variaz. %
4,0
26,1
0,7
8,1
1,4
18,8
-1,4
0,8
2,5
6,01
10,8
7,3
Elaborazione Coldiretti su dati Istat
(contro il 19% nel 1995). Con un valore di 254 milioni di
euro, i vini del nostro Paese sono divenuti negli ultimi
anni il primo prodotto dell’export italiano.
La commercializzazione dei vini e degli alcolici in Canada è
riservata ai Liquor Control Boards che in ogni provincia e territorio – ad eccezione dell’Alberta – detengono il monopolio
dell’importazione e della distribuzione. Questi Comitati sono
totalmente indipendenti; procedure e misure da loro adottate
variano da provincia a provincia. Per entrare sul mercato e
mantenere una propria quota è di fondamentale importanza
la figura dell’agente. Abitualmente, la commissione percepita
dall’agente è pari al 15% del valore fatturato Fob Italia. Nel
caso in cui l’agente assuma anche le spese di pubblicità, la
commissione può raggiungere il 20%. Le importazioni seguono
due canali differenti: quello pubblico e quello privato.
Tra i principali eventi fieristici di settore, segnaliamo il
Sial - Salon International de l’Alimentation du Canada
(www.sialmontreal.com), il Vancouver Playhouse International Festival (playhousewinefest.com) e l’Hostex di Toronto (www.crfa.ca/tradeshows).
per un valore totale di circa
1,2 miliardi di euro. Il valore medio all’importazione
è di circa 3,55 euro per litro
mentre il consumo pro capite è di circa 16 litri per
anno. La provincia con il
più alto consumo di vino è il Quebec (con 21,4 litri l’anno),
seguito dal British Columbia (con 19,7 litri). La produzione
nazionale copre meno del 30% del consumo interno.
In Canada si consumano prevalentemente vini rossi (65%
del totale), con circa l’80% di vini importati. Benché il
mercato interno ultimamente si sia aperto a nuovi Paesi, le
opportunità per i vini italiani di ulteriore espansione sul
mercato canadese non sono affatto esaurite, visti i segnali
di costante crescita del consumo interno di prodotti alcolici.
La quota interna di mercato rappresentata dai vini aumenta
progressivamente a discapito di altre bevande, quali la birra
ed i superalcolici. Oggi le vendite di vino in Canada raggiungono il 29% del valore delle vendite di bevande alcoliche
La nostra azienda inizia ad esportare nel 1995’96 in Belgio e Germania. Nel tempo abbiamo
conquistato fette di mercato in molte parti del
mondo: Usa, Canada e Brasile in America; Cina, Hong
Kong e Giappone in Estremo Oriente. Ma siamo anche presenti in Australia e in diversi Paesi europei, tra cui Svizzera, Svezia, Finlandia, Austria, Francia, Principato di
Monaco, Malta (stiamo iniziando anche in Danimarca e
Inghilterra).
Produciamo Franciacorta, Opera, vini fermi e grappe, ma
esportiamo prevalentemente Bollicine per circa il 26% del
nostro fatturato. È un segmento di mercato difficile, perché il nostro diretto concorrente è lo Champagne, un simbolo assoluto di eccellenza nel mondo e un gigante in
termini di quantità: 350 milioni di bottiglie contro 13
Loris Biatta
Le Marchesine
Passirano (BS) - Lombardia
www.lemarchesine.com
47 ettari di superficie vitata
3.500 ettolitri di vino prodotto
450mila bottiglie prodotte
Esporta in Europa, America,
Asia, Australia
milioni. Possiamo competere solo con prodotti di alto livello e con un buon rapporto qualità-prezzo.
Esportiamo prevalentemente tramite importatori; ab14
Le importazioni
complessive di vino
in Brasile sono
di circa 800 mila
ettolitri, di cui
circa l’80%
di vini fermi.
In aumento le
importazioni
complessive di
spumanti
©Le Marchesine
biamo iniziato a vendere all’estero attraverso i ristoranti,
con alcuni dei quali manteniamo tuttora un rapporto diretto. Nel nostro settore c’è un problema di mancanza di
visibilità: nonostante gli sforzi dei produttori, il Franciacorta è un nome ancora poco conosciuto nel mondo e
quindi la nostra azienda (come le altre concorrenti) deve
fare la doppia fatica di promuovere il territorio prima e
la cantina poi. Ancora oggi ci capita di dover spiegare
che, nonostante il nome, non siamo francesi! Credo che
come produttori avremmo tutti più successo se agissimo
insieme, con azioni di promozione coordinate dove vengano evidenziate le caratteristiche delle singole etichette
accanto alle peculiarità del terroir.
Crediamo molto nella qualità dei nostri vini e la critica ci ha
più volte dato ragione. La più grande soddisfazione l’abbiamo avuta quando il Brut Secolo Novo Millesimato Docg
ha ottenuto nel 2011 il premio Miglior Bollicine dell’anno e
i 5 grappoli Duemila Vini. Ma anche all’estero i nostri prodotti vengono apprezzati: abbiamo organizzato degustazioni
blind a Tokyo, San Paolo, Sydney o San Francisco con vini
non italiani e abbiamo toccato con mano l’interesse e la curiosità di esperti ed appassionati. Per questo mi sento di essere ottimista per il futuro: non appena finirà questa crisi
ci sono buoni spazi di crescita per il nostro made in Italy e
noi saremo in prima fila. Certo, bisogna lavorare sodo e non
fermarsi mai; oggi stiamo seminando e, da buoni agricoltori,
non ci aspettiamo necessariamente di raccogliere tutto e subito. Sappiamo aspettare, curando ogni giorno
con amore le nostre uve, perché un buon vino si
fa innanzitutto in vigna e poi in cantina.
Prodotto
Valore totale €
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Quantità totale kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Valore medio € al kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
2010
30.437.190
5.316.338
24.038.092
1.082.760
13.683.691
1.870.168
11.309.661
503.862
2,22
2,84
2,13
2,15
2011
35.393.520
6.075.944
28.218.497
1.099.079
13.726.676
2.125.693
11.151.880
449.103
2,58
2,86
2,53
2,45
Variaz. %
16,3
14,3
17,4
1,5
0,3
13,7
-1,4
-10,9
15,9
0,5
40,5
13,9
Elaborazione Coldiretti su dati Istat
mune del Sud America); così, i prezzi dei vini italiani risultano molto alti per il consumatore. Ciononostante, cresce
l’export di vini italiani che nel 2011 è aumentato del 16%
in valore. Le potenzialità di crescita sono molto interessanti
per il futuro, con la riduzione delle protezioni doganali
che attualmente determinano incrementi di prezzo allo
scaffale fino a 10 volte il prezzo di acquisto.
Il Lambrusco è tra i vini italiani maggiormente apprezzati;
negli ultimi anni si vanno affermando anche alcuni vini del
Sud Italia, come il Primitivo e il Nero d’Avola. In Brasile il
vino italiano gode di un’immagine positiva, anche grazie
alla massiccia presenza di consumatori di origine italiana.
Il vino viene consumato nella maggioranza maggior parte
dei casi nei ristoranti, specie quelli di livello medio-alto.
Tra i principali eventi fieristici di settore, segnaliamo ExpoVinis Brasil Sao Paulo (www.exponor.com.br/expovinis).
tra cui si evidenzia la
buona performance di
quelli italiani, cresciuti nel
2011 di circa il 14% in valore e volume. L’export di
vino italiano nel 2011 raggiunge i 35,9 milioni di
euro, consolidando il trend di crescita degli ultimi anni.
Le principali quote di mercato dell’import sono detenute
dal Cile con il 29%, Argentina 21%, Francia 15%, Italia
14%. Se si considerano esclusivamente i vini fermi le importazioni di vini italiani sono maggiori sia in volume che
in valore rispetto a quelle francesi.
L’importazione di vini europei in Brasile è fortemente penalizzata da un sistema di dazi protezionistici che tendono
ad avvantaggiare i vini dell’area Mercosur (il mercato co15
La nostra azienda inizia l’esportazione del vino
negli anni Ottanta – tra l’85 e l’86 – a Dortmund
(in Germania) grazie all’invito di un ambasciatore italiano e prosegue con le fiere di settore in Germania
e in Francia; oltre, naturalmente, alla presenza a Vinitaly
che è a tutti gli effetti una fiera internazionale.
I nostri prodotti – Barolo, Barbera e Moscato d’Asti, Gavi,
Timorasso, Chianti classico, Morellino di Scansano – li vendiamo in cantina; è l’importatore/distributore che si occupa
del trasporto (ex-cellar): non abbiamo contatti diretti. Si
tratta prevalentemente di vendite di medio volume (dalle
600 alle 3.000 bottiglie).
Nella nostra esperienza, sia il negativo che il positivo
hanno a che fare con la dimensione consortile. Il consorzio
Trimillii nasce nel 1995 e attualmente riunisce 8 aziende
vitivinicole di Piemonte e Toscana, più altre 4 aziende dell’eccellenza agro-alimentare piemontese. Non tutti hanno
la stessa propensione per la vendita dei prodotti all’estero:
alcune aziende si accontentano, altre vorrebbero fare di
più; c’è un’avversione al rischio di alcuni che limita l’attività. Il fattore positivo è l’altra faccia della medaglia, cioè
il fatto che condividiamo i clienti.
A chi vuole iniziare ad esportare consiglio di conoscere bene
i mercati e indagare un po’ sui clienti; in un contesto in cui
è diventato di regola “diffidare”, è importante conoscere.
Quanto a noi, fino a che abbiamo goduto del sostegno della
regione Piemonte, il Consorzio ha lavorato bene e crediamo
Nell’ultimo
decennio,
i consumi
e la cultura
del vino
in Russia sono
significativamente
cresciuti.
Enrico Rovero
Consorzio Trimillii
Frazione San Marzanotto (AT) - Piemonte
www.trimillii.it
50 ettari di superficie vitata
delle aziende agricole del Consorzio
2.500 ettolitri di vino prodotto
250.000 bottiglie prodotte
Esporta in Europa, Nord America, Asia
di aver sfruttato a pieno tutte le opportunità del mercato.
Con la crisi, quelle risorse non ci sono più; questo ha provocato una divisone dentro il Consorzio tra i produttori più
grandi, più dinamici (che sono invogliati a rischiare) e gli
altri (che sono tendenzialmente più prudenti).
Avendo girato un po’ per il mondo, posso dire che oggi il
mercato è pieno di vino di qualità, ma l’offerta delle regioni
italiane è enormemente migliorata negli ultimi dieci anni.
Comunque il vino italiano funziona, ma ci si deve impegnare mettendoci energia per dare sempre maggior valore
al made in Italy. Sarà per l’unicità del paesaggio italiano, o
per i diversi aspetti dell’immagine che il nostro Paese porta
con sé, ma più volte ho potuto constatare come
bere italiano sia considerato quasi uno status
symbol.
Prodotto
Valore totale €
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Quantità totale kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Valore medio € al kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
2010
103.887.312
38.668.601
46.655.883
18.562.828
108.229.497
19.743.032
22.633.451
65.853.014
0,96
1,96
2,06
0,28
2011
118.306.751
54.617.899
56.298.630
7.390.222
75.682.802
26.339.916
28.825.332
20.517.554
1,56
2,07
1,95
0,36
Variaz. %
13,9
41,2
20,7
-60,2
-30,1
33,4
27,4
-68,8
62,9
5,9
-10,8
27,8
Elaborazione Coldiretti su dati Istat
Il consumo pro capite di vino è aumentato di almeno il 3040% negli ultimi cinque anni, e oggi viene stimato sui 7 litri,
nonostante il sostanziale calo dei consumi complessivi di alcolici iniziato dagli anni Ottanta con la campagna anti alcool
di Gorbaciov. Il vino è più bevuto dalle donne, mentre gli uomini preferiscono i superalcolici e la birra. Si assiste anche ad
un apprezzabile spostamento dal consumo di vodka e superalcolici verso birra e vino, soprattutto nelle grandi città
come Mosca e San Pietroburgo, dove il consumo di vino
In particolare, dal 2003 al
2010 il mercato è aumentato dell’80% in volume,
fino a raggiungere circa 14 milioni di ettolitri tra produzione
e importazione, che rappresentano circa il 50% del prodotto
consumato. Italia, Francia e Spagna sono i principali esportatori in Russia, con tendenza all’aumento del favore verso i
vini del nostro Paese, confermato anche nel 2011 con + 14%
in valore rispetto all’anno precedente.
16
zione. Il produttore si affida ai distributori, ma spesso la
filiera dei rapporti reciproci si rompe. È sempre più importante impostare in modo razionale le relazioni commerciali
tra gli anelli “produttore- distributore-rappresentante di
commercio-commercio al dettaglio”.
Il circuito Horeca russo, che fino a pochi anni fa non vendeva molto vino, sta ora assumendo un ruolo crescente.
Negli ultimi 3-4 anni lo sviluppo dei “Supermarket o boutique del vino” come “Aromatnij Mir” (che sono in realtà
delle enoteche) è stato notevole.
Tra i principali eventi fieristici di settore, segnaliamo il Vinorus Vinotech (www.vinorus.ru).
(specie di qualità) è stato associato ad uno stile di vita più
sofisticato e affine ai modelli occidentali.
I vini fermi rappresentano oltre l’85% del mercato mentre
l’incidenza dei vini frizzanti è inferiore al 15%, con picchi
nei periodi di festività.
Secondo i dati forniti dalle autorità russe, fino al 50% dei
vini presenti sul loro mercato sarebbero contraffatti. Sul
mercato locale degli alcolici i problemi della distribuzione
sono legati all’estensione del Paese, da cui derivano anche
le difficoltà logistiche.
Per poter aumentare la quantità delle vendite, le aziende
tendono a ramificare il più possibile la rete della distribu-
L’idea di esportare nasce tre anni fa. Dopo una
ricerca personale su internet mi sono messo in
contatto con una ditta belga che vende on-line
(www.vinodis.com). Poco tempo dopo sono andato in Belgio:
una prima volta nel 2010 come loro ospite ad una fiera dove
presentavo il mio vino, una seconda volta a novembre 2011
con uno mio stand e con l’aiuto dalla Camera di Commercio
di Forlì e Cesena.
Vendo soprattutto il mio Sangiovese di Romagna Doc Superiore; in Belgio, ma in genere nel Nord Europa, preferiscono
i vini “maturi”. Per il Sangiovese mi è arrivata anche la richiesta di venderlo sfuso nei bag in box e mi sono attrezzato.
Però, una volta entrati nel mercato, si possono presentare
anche gli altri prodotti; così sto cominciando anche a commercializzare un bianco come l’Albana di Romagna Docg.
Per il momento vendo circa il 5% della mia produzione attraverso internet, principalmente nel Belgio francofono e
un po’ anche in Francia. Andando nel Nord Europa ho visto
come sia molto più diffusa che da noi la vendita via web;
così ho attrezzato anche il mio sito per vendere on line in
Europa. Ho avuto contatti interessanti anche con australiani
e brasiliani, ma lì non si può vendere direttamente al consumatore, occorre passare attraverso un importatore autorizzato; una difficoltà che non mi aspettavo.
Dopo una ricerca personale, mi sto servendo delle Fiere come
canali di promozione; in questo mi aiutano i contatti della
Camera di Commercio di Forlì e Cesena che ha un ufficio per
l’internazionalizzazione. Un’altra cosa utile è di inserirsi
nelle guide del vino.
Un esperienza senz’altro positiva è stata quella del Vinitaly,
dove ho incontrato operatori e appassionati di molti Paesi;
Federico Facciani
La Castellana
Massa di Cesena (FC)
Emilia Romagna
www.lacas.it
6,5 ettari di superficie vitata
500 ettolitri vino prodotto
20mila bottiglie
Esporta in Europa
©La Castellana
molto interessanti gli incontri con irlandesi e inglesi. Sempre
durante Vinitaly sono stato messo davanti alle difficoltà che
può trovare un piccolo produttore come me: ho incontrato
un buyer russo che era interessato al mio vino, solo che lui
aveva un volume d’affari tale che in un giorno solo (o poco
più) avrebbe venduto tutta la mia produzione.
Per esportare al meglio i propri prodotti sicuramente bisogna
puntare molto sulla comunicazione, andando personalmente
a presentare i vini nel Paese in cui si intende vendere e partecipando alle fiere. Quanto ad internet, in Italia siamo
rimasti indietro mentre nel Nord Europa la vendita on line è
molto più sviluppata.
Esperienze come quella con Brasile e Australia che costringono a passare per l’importatore autorizzato, o come negli
Stati Uniti dove per “entrare” bisogna superare una serie di
controlli con un costo che può risultare oneroso per una
piccola azienda, mi fanno dire che si dovrebbero organizzare
delle “piattaforme” di piccoli produttori che vogliono esportare per superare tutti questi ostacoli, magari presso le
Camere di Commercio.
Il vino italiano piace perché mantiene in sé delle caratteristiche
legate al territorio, un territorio che ovviamente va presentato
con un’immagine adeguata. Inoltre, il consumatore straniero
ha alcuni grandi vini italiani come richiamo – a me è capitato
con il Chianti – ma poi si interessa al rapporto tra produttore,
cultura del vino e territorio; così va alla ricerca dei vini autoctoni, delle particolarità che hanno qualità e immagine. Non è assolutamente vero che tutti si fermano
alla grande produzione standardizzata.
17
La Cina è
un mercato che
andrà sempre
più tenuto
in considerazione,
non solo come
potenziale cliente,
ma anche come
produttore
di vino.
Prodotto
Valore totale €
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Quantità totale kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Valore medio € al kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
2010
39.912.154
2.414.869
34.754.480
2.742.805
22.449.109
1.726.170
17.747.777
2.975.162
1,78
1,40
1,96
0,92
2011
65.055.546
5.959.227
52.485.884
6.610.435
30.288.766
5.715.290
17.764.866
6.808.610
2,15
1,04
2,95
0,97
Variaz. %
63,0
146,8
51,0
141,0
34,9
231,1
0,1
128,8
20,8
-25,5
99,6
5,3
Elaborazione Coldiretti su dati Istat
Il vino è considerato molto spesso un prodotto di lusso e
il suo prezzo è ritenuto un indicatore della qualità. I criteri che determinano l’acquisto sono dettati soprattutto
dalla marca (44%), dal gusto (28%), dal prezzo (16%),
dall’origine (8%) e dall’imballaggio (4%).
Con l’introduzione – dalla metà degli anni Novanta – dei
supermercati, sta cambiando il modello distributivo nelle
città (dove vive la metà della popolazione) e vanno sempre più affermandosi vini a prezzi maggiormente contenuti e con un miglior rapporto qualità-prezzo.
Tra i principali eventi fieristici di settore, segnaliamo
Top Wine China (www.topwinechina.com) e Fhc China
(www.fhcchina.com).
Si prevede che entro il
2014 diventerà il sesto
mercato al mondo per consumo di vino, con quasi
12 milioni di ettolitri.
Il consumo pro capite di vino risulta inferiore ad 0,5 litro/anno e rappresenta solo il 7% degli alcolici; è maggiore nei grossi centri urbani, dove comunque non supera
1 litro/anno.
Il consumatore tipo fa parte del ceto medio-alto, ha
un’età compresa tra i 30 e 45 anni e un alto livello di
scolarizzazione; abita in città e concepisce il vino soprattutto come status symbol.
Abbiamo iniziato ad esportare alla fine degli
anni Novanta; il trend di crescita è sempre
stato positivo, ma si è bloccato con l’arrivo
della crisi, a partire dal biennio 2007-08. Da allora c’è
maggiore richiesta di “prodotti all’ingrosso”, che si vendano a non più di 2-3 euro a bottiglia. E, con questi
prezzi, l’azienda non rientra nei costi.
Produciamo prevalentemente vino rosso all’interno della
Doc Conero, abbiamo anche rosato, bianco e passito. Per
la promozione è importante avere i propri vini recensiti
positivamente sulle guide italiane; i buyer, anche stranieri, tendono a fidarsi dei critici e sono loro stessi a contattarci. Esportiamo sia in Europa che in Estremo Oriente
e negli Stati Uniti; il nostro mercato più promettente è
la Cina, dove c’è una forte richiesta di vini rossi di fascia
alta. Vendiamo all’estero circa il 40 per cento dei nostri
prodotti.
L’aspetto più affascinante nell’occuparsi di export è avere
la possibilità di viaggiare e far conoscere la cultura dei
Silvano Strologo
Azienda Strologo
Camerano (AN) - Marche
www.vinorossoconero.com
14 ettari di superficie vitata
1.000 ettolitri di vino prodotto
80mila bottiglie
Esporta in America,
Asia ed Europa
nostri territori in Paesi lontanissimi dall’Italia, non solo
geograficamente. Il maggiore scoglio è di natura economica: la nostra azienda nel 2008 ha fatto un investimento
forte e oggi, con la recessione, sopravvive a fatica. La
sensazione è che la ripresa non sia dietro l’angolo: perfino
nella ricca New York non è più così frequente trovare chi
è disposto a spendere 100 dollari per una cena con vini
di prestigio.
18
©Azienda Strologo
cola come la nostra non può fare grandi investimenti in
pubblicità, ma fortunatamente sono i nostri vini a parlare
per noi. L’anno in cui abbiamo ricevuto il prestigioso riconoscimento dei “3 bicchieri” era il 2002, un’annata meteorologicamente molto difficile; ma non ci siamo “seduti”
pensando al risultato ottenuto, anzi ci siamo impegnati
maggiormente. C’è voluto del coraggio a fare anche delle
scelte produttive che premiassero la qualità, ma il nostro
prodotto ci ha dato grandissime soddisfazioni.
Abbiamo toccato con mano che quando un importatore
viene nelle nostre terre ne rimane incantato; l’impressione
che porta con sé vale molto di più di tanti eventi promozionali che, seppure utili, non lasciano più di tanto il
segno. Del resto, sono in tanti a lavorare su vitigni internazionali; quel che contraddistingue noi italiani
è invece la regionalità del prodotto, che dà ai
nostri vini un gusto tipicamente marchigiano.
Per avere successo, all’estero come in Italia, bisogna lavorare bene ed essere convinti della qualità dei propri prodotti. Certo, come in tutte le cose, un briciolo di fortuna
non deve mancare, anche perché nel settore siamo tantissimi e la concorrenza è molto agguerrita. Una realtà pic-
Con la quota
del 51,5%
in valore,
la Francia è
il primo Paese
fornitore di vini
fermi del Giappone,
seguita dall’Italia
con il 15,1%
e dal Cile
con l’8,8%.
Prodotto
Valore totale €
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Quantità totale kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
Valore medio € al kg.
Spumanti
Vino conf. < 2 l.
Vino conf. > 2 l.
2010
99.771.248
16.644.959
79.232.648
3.893.641
31.738.592
4.375.882
25.763.542
1.599.168
3,14
3,80
3,08
2,43
2011
118.913.816
19.990.520
96.490.120
2.433.176
37.651.596
5.140.710
31.442.002
1.068.884
3,16
3,89
3,07
2,28
Variaz. %
19,2
20,1
21,8
-37,5
18,6
17,5
22,0
-33,2
0,5
2,2
-0,7
-6,5
Elaborazione Coldiretti su dati Istat
In Giappone le preoccupazioni salutistiche del consumatore sono una forte leva di marketing: dal 2007 le preferenze dei consumatori stanno premiando anche i vini organici o senza additivi; il motto per i vini è divenuto
“senza aggiungere niente”.
La distribuzione dei vini segue un modello a cascata:
produttore, grossista di primo e secondo livello, negozio
al dettaglio. I vini d’importazione entrano in Giappone
soprattutto tramite le trading companies e gli importatori
di prodotti alimentari. Prima di raggiungere i ristoranti e
i negozi specializzati, i vini possono attraversare anche
due livelli d’ingrosso. Il percorso che porta ai supermercati
è normalmente più breve. Negli ultimi anni si è diffusa
presso gli importatori di vini la vendita diretta (per corrispondenza o tramite internet).
Tra i principali eventi fieristici di settore, segnaliamo il
Wine & Gourmet Japan (www.wineandgourmetjapan.com).
Il consumo di vini in Giappone è aumentato nell’ultimo ventennio grazie all’ingresso di vini a prezzi
più contenuti (meno di
600 yen), ad una maggiore
conoscenza da parte dei
consumatori e alla crescente occidentalizzazione degli
stili di vita. Il vino rosso ha beneficiato della diffusione
della notizia dei suoi effetti benefici legati all’elevato
contenuto di polifenoli.
Negli ultimi anni si sta registrando uno spostamento progressivo dei gusti dei consumatori verso il vino a scapito
del sakè e della birra. Per i vini il fenomeno rimane comunque di piccola entità: il consumo annuo pro capite è
inferiore ai 3 litri. Il 59% dei vini consumati sono rossi,
il 35% bianchi e il 6% rosé.
19
La nostra esperienza di esportazione del vino
inizia negli anni Ottanta con la Germania e
prosegue in altri Paesi del Nord Europa (Inghilterra, Belgio, Paesi Bassi); verso la fine degli anni
Novanta siamo arrivati negli Stati Uniti e nel 2000 abbiamo iniziato anche con il Giappone. Vendiamo circa il
35% della nostra produzione, senza particolari differenze tra i prodotti: sia i vitigni autoctoni, che quelli
internazionali. Comunque, il vino che caratterizza la
nostra azienda è sicuramente il Sagrantino di Montefalco.
I nostri contatti sono con importatori e distributori,
con i quali trattiamo in maniera diretta, senza l’ausilio
di agenzie di intermediazione. La mia esperienza mi
porta a considerare la fedeltà al made in Italy – cioè la
corrispondenza nel tempo tra il prodotto e le sue caratteristiche, l’immagine del territorio e della cultura che
con esso trasmettiamo – come un fattore di positività:
la garanzia dell’attenzione e dell’interesse del cliente al
prodotto che offriamo.
Un suggerimento che darei a chi vuole iniziare ad esportare è di acquisire tutte le informazioni sul mercato di
destinazione; è preferibile conoscerne bene uno che lasciarsi distrarre dalle potenzialità di altri, di cui non si
conoscono le caratteristiche. Rispetto ai passi falsi al-
Sara Goretti
Agricola Goretti Produzione Vini
Perugia – Umbria
www.vinigoretti.com
52 ettari di superficie vitata
7.000 ettolitri di vino prodotto
350.000 bottiglie prodotte
Esporta in Nord America,
Nord Europa e Giappone
©Agricola Goretti Produzioni Vini
l’estero, consiglierei di essere attenti ai pagamenti (condizioni e tempi) anche quando si lavora con un cliente
con cui il rapporto è in atto da tempo.
Per aumentare le quota di esportazione o per esportare
in altri Paesi avrei bisogno che la nostra regione si facesse
conoscere di più all’estero, che presentasse di più la sua
bellezza, la sua cultura, le sue tipicità e i prodotti che –
come il vino – nascono da quel mix.
Il vino italiano piace perché piace il made in Italy: i paesaggi, la dieta mediterranea e tutto quell’insieme che
esprime attenzione e cura delle persone, dell’ambiente, della loro storia. In questo contesto,
il vino fa sicuramente la sua parte.
Coldiretti ringrazia
i produttori intervistati per la collaborazione e la disponibilità.
20