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INDICE
INTRODUZIONE
Pag.
5
CAPITOLO PRIMO
Pag.
7
1.1. L’attività di finanziamento alle vendite.
Pag.
7
1.2. La sistemazione in azienda.
Pag.
9
1.3. La globalizzazione dei mercati.
Pag. 11
IL FINANZIAMENTO ALLE VENDITE
1.4. Il ruolo e le fasi di intervento di un addetto al finanziamento
alle vendite.
Pag. 12
1.5. Le fonti di informazione.
Pag. 15
CAPITOLO SECONDO
Pag. 17
LA NORMATIVA INTERNAZIONALE
2.1.L’Organizzazione per la Cooperazione Economica e lo
Sviluppo (Ocse).
Pag. 18
2.2. Il regolamento sulla concessione del
credito all’esportazione (Consensus).
Pag. 19
2.3. Il pacchetto “Knaepen”
Pag. 28
CAPITOLO TERZO
Pag. 39
IL SOSTEGNO PUBBLICO ALLE ESPORTAZIONI
3.1. L’Isace.
Pag. 43
3.1.1. Le linee procedurali.
Pag. 44
3.1.2. Le operazioni assicurabili.
Pag. 46
3.2. Il Mediocredito Centrale SpA.
Pag. 48
3.3. La Simest SpA.
Pag. 50
2
CAPITOLO QUARTO
Pag. 53
LA DEFINIZIONE E LE CARATTERISTICHE DI UN’OPERAZIONE
DI CREDITO FORNITORE
4.1. La definizione.
Pag. 53
4.2. Le condizioni di applicabilità.
Pag. 54
4.3. I requisiti di un’operazione di credito fornitore.
Pag. 56
CAPITOLO QUINTO
Pag. 60
LA METODOLOGIA DI APPLICAZIONE
5.1. Lo smobilizzo di un credito fornitore
Pag. 60
5.2. Lo sconto pro-soluto
Pag. 73
5.3. I costi di un’operazione di credito fornitore.
Pag. 79
5.4. Il calcolo del premio assicurativo.
Pag. 82
5.5. La procedura per l’ottenimento del finanziamento.
Pag. 84
5.5.1. La fase pre-contrattuale.
Pag. 84
5.5.2. La fase contrattuale.
Pag. 89
5.5.3. La fase di erogazione dei fondi.
Pag. 93
CAPITOLO SESTO
Pag. 96
I CASE STUDIES
6.1. Case n.1.
Pag. 96
6.2. Case n.2.
Pag.104
3
INTRODUZIONE
Questo quaderno non ha la pretesa di essere un manuale di finanza dell’export ma vuole
essere un contributo all’apprendimento di tematiche di commercio estero cosiddette
specialistiche come il “credito fornitore”.
Per coloro i quali si affacciano nel complesso mercato degli scambi internazionali e che si
trovano ad affrontare per la prima volta problematiche legate all’esportazione di beni
strumentali o di impianti industriali in particolare, il quaderno vuole essere una sorta di
guida cui riferirsi per facilitare la messa in pratica di questo strumento di finanziamento.
L’esportazione è un’attività complessa che coinvolge diverse funzioni aziendali.
L’importanza dell’impresa, la sua produzione, l’incidenza del fatturato estero sugli affari
aziendali sono fattori che influiscono in maniera diretta sia sulla dimensione che sulla
struttura societaria che occorre organizzare per operare con l’estero.
In generale una struttura minima, di base, deve potere essere organizzata in maniera da
contemplare almeno tre funzioni: una commerciale estero, una spedizioni-trasporti e una
segreteria.
Nelle piccole e medie imprese non esiste un settore aziendale specifico che si dedica in
maniera esclusiva alla gestione dell’attività di esportazione; anzi nella maggioranza dei
casi la funzione export è quasi sempre assolta dallo stesso titolare o da chi segue le
vendite per il mercato interno (vedi tav.1).
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Tavola 1 - Organizzarsi per esportare: Funzioni e compiti
Funzione commerciale estero
-
-
Funzione spedizioni e trasporto
-
Pianificare, organizzare e gestire le attività del
settore;
Individuare opportunità nei mercati esteri attraverso
le ricerche di mercato;
Curare la ricerca di agenti e distributori;
Concordare obiettivi e programmi di lavoro con la
rete di vendita;
Prevedere visite periodiche presso i clienti;
Rispondere alle richieste di informazioni provenienti
dall'estero;
Specificare le date di consegna, seguire la gestione
degli ordini;
Mantenere i rapporti con gli enti pubblici e privati
(Ice, Camere di commercio, Associazioni, ecc.) che
possono assistere l'azienda nelle attività di
promozione all'estero;
Predisporre il materiale promozionale (cataloghi,
opuscoli, ecc.);
Predisporre le offerte di vendita;
Definire il sistema dei pagamenti
Scegliere le eventuali coperture assicurative;
Controllare i pagamenti;
Curare gli aspetti dell'assistenza post-vendita;
Partecipare a fiere,esposizioni e missioni all’estero
Gestire i contatti con gli spedizionieri e con le
società assicuratrici;
Assistere i funzionari commerciali nella definizione
dei prezzi fornendo indicazioni sui costi di
trasporto;
Verificare che i prodotti vengano imballati
correttamente;
Preparare i documenti di trasporto richiesti
dall'importatore o specificati nella lettera di credito;
Provvedere alla consegna dei documenti di
spedizione alle banche;
Curare l'eventuale ispezione della merce prima
dell'invio.
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1. CAPITOLO PRIMO
IL FINANZIAMENTO ALLE VENDITE
Il dettaglio con cui il credito fornitore sarà trattato costituisce la peculiarità di questo lavoro
il quale é frutto di una lunga esperienza lavorativa maturata nel campo del finanziamento
alle vendite presso primarie società nazionali e straniere;un’esperienza acquisita sul
terreno lavorando in oltre sessanta paesi stranieri.
1.1.
L’attività di finanziamento alle vendite.
Quale é il maggiore bisogno di chi ha in progetto l’acquisto di un impianto o di un
macchinario se non quello di trovare i capitali necessari a realizzarlo? Gli operatori italiani
nella stragrande maggioranza sono soliti predisporre offerte commerciali che contengono
come modalità di pagamento la clausola pagamento a mezzo lettera di credito irrevocabile
e confermata, e già basta questo per qualificarsi in negativo agli occhi di un committente
estero.
Infatti la lettera di credito a vista è generalmente una forma di pagamento estremamente
penalizzante per chi compra. Perché l’acquirente estero l’accetti bisogna che non esista
altro fornitore concorrente oppure che il prezzo sia talmente basso da compensare in
qualche modo una forma di pagamento così onerosa.
Le statistiche testimoniano con chiarezza che su 100 offerte presentate da fornitori italiani
soltanto 8-10 hanno un seguito, nel senso che inizia un dialogo e una possibile trattativa:
ciò vuole dire che ben 90 offerte su 100 prendono subito la via del cestino.
La causa principale di questo insuccesso sta nel divario tra ciò che è offerto e ciò che
l’acquirente estero si aspetta di ricevere per fare fronte ai suoi bisogni di carattere
finanziario. Dunque a dispetto di quanto succede in altri paesi europei, in Italia il credito
come mezzo di pagamento é scarsamente o per nulla utilizzato.
Nel nostro paese l’attività di finanziamento alle vendite non trova ancora né la sua giusta
sistemazione in azienda né il rilievo che essa meriterebbe.
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L’esigenza dei potenziali clienti di poter disporre del credito é comunque divenuta strada
facendo più pressante. Senza una chiara volontà e capacità di innovazione finanziaria,
l’operatore economico italiano rischia seriamente di rimanere indietro nella competizione
internazionale e di vedere intaccata la sua posizione di mercato. Una capacità innovativa
che non può prescindere da presupposti culturali i quali dovranno tuttavia essere radicati
sia a livello d’impresa che di singolo individuo.
A titolo di esempio, il “project financing” é uno nuovo strumento di finanziamento apparso
da ultimo sulla scena italiana; ultimo in ordine di tempo ma non di importanza.
Questa modalità di finanziamento rientra a pieno titolo nell’attività di finanziamento alle
vendite. Nella comunità internazionale si ricorre al "project financing" sempre più spesso
anche da parte di istituzioni pubbliche, in particolare modo quando si tratta di realizzare
opere infrastrutturali.
In molti casi questo strumento ha smesso di essere visto come un’opzione anzi è divenuto
una necessità!
Il “project financing” è un nuovo modo di pensare. Esso é permeato di una impostazione
culturale nuova: la valutazione del merito di credito si sposta dall’impresa al progetto, dalla
solidità patrimoniale del debitore alla capacità del flusso di cassa generato dal progetto di
soddisfare il servizio del debito e di remunerare il capitale di rischio investito; e porta con
sé una complessiva revisione della tecnica e della metodologia di confronto tra banca e
impresa.
Per dare un’idea dell’importanza che alcune voci autorevoli dell’imprenditoria italiana
attribuiscono all’attività di finanziamento alle vendite, ricordo volentieri le parole che sono
state dette dal senatore Gianni Agnelli in occasione di un’Assemblea Generale Ordinaria
dei Partecipanti della Banca d’Italia che si tenne a Roma nel lontano maggio del 1991:
“… ...noi imprenditori italiani, riguardo a tecnologia di produzione, a qualità di prodotto
siamo alla pari dei nostri principali concorrenti di altri paesi industrializzati, tuttavia dove
invece siamo carenti è nelle tecniche di vendita dei nostri beni...”.
7
L’attività
di
finanziamento
alle
vendite
non
solo
rientra
tra
le
tecniche
di
commercializzazione ma nell’attuale fase di globalizzazione dei mercati va assumendo
un’importanza di primo piano.
Il mercato globale in considerazione della sua dimensione, del numero e della multidiversità dei suoi partecipanti é un mercato dinamico e, in un prossimo futuro, sarà un
mercato sempre più concorrenziale, nel quale sia la qualità dei prodotti che i prezzi
tenderanno ad allinearsi tra loro, e la loro incidenza nella vendita sarà sempre meno
influente.
Infatti succede frequentemente che gli acquirenti esteri pur disponendo di liquidità, si
rivolgono con sempre maggiore frequenza al fornitore italiano richiedendo per il
pagamento della fornitura la concessione del credito.
Si può obiettare che una tale richiesta è inevitabile quando il valore della fornitura
raggiunge somme consistenti ma nella realtà non é così. L’elevato importo della fornitura
non è necessariamente l’elemento scatenante, a pesare di più é piuttosto l’istanza del
cliente di differire nel tempo il pagamento del prezzo della fornitura come condizione
espressa in maniera spontanea dal mercato.
1.2.
La sistemazione in azienda.
Ci si domanda dove sia più giusto sistemare in azienda l’attività di finanziamento alle
vendite ma la risposta non é né semplice né immediata; tutto é in funzione del significato
che gli si vuole attribuire.
Questa attività può trovare una sua razionale sistemazione nella direzione commerciale o
nella direzione finanza.
Alcuni ritengono che poiché in definitiva questa attività si concretizza nella ricerca di un
finanziamento, essa deve essere vista come un’attività di tipo bancaria. Ma é altrettanto
evidente che se così fosse tutta l’iniziativa di ricercare la soluzione di finanziamento più
adatta a una specifica transazione ricadrebbe sulla banca.
Di fatto la banca sarebbe investita di una funzione esclusiva!
8
Dal canto suo l’istituto bancario pure essendo investito di una nuova e complessa funzione
non per questo assumerà un comportamento diverso; anzi si comporterà come ha sempre
fatto cioè come una sorta di cassa di registrazione continua dell'operazione commerciale,
e agirà in maniera da non farsi coinvolgere più di tanto, ben consapevole che il suo
obbiettivo non è né quello di sostituirsi all’esportatore né quello di conciliare i contrapposti
interessi delle parti contraenti.
Nella maggioranza dei casi il suo impegno si limiterà a quantificare il costo del denaro e a
dare i soldi per pagare la fornitura dopo che la trattativa sarà stata conclusa. Pertanto se le
condizioni di conciliazione dovessero mancare le probabilità di finalizzare un affare con
reciproca soddisfazione delle parti sarebbero inevitabilmente nulle.
Inoltre chi fa business sa che il compromesso è l’essenza stessa degli affari e che una
strategia che perpetui nel tempo un atteggiamento di chiusura, alla lunga non porterebbe
da nessuna parte; anzi allontanerebbe definitivamente gli attori dalla conclusione
dell’affare.
In altre parole la banca sta consapevolmente alla finestra!
Altri sono di opinione opposta. Essi ritengono che l’attività di finanziamento alle vendite sia
un’attività di “marketing”, di supporto all’attività di vendita. La sua forza portante sta
nell’essere dinamica, nell’essere presente nelle diverse fasi del “business” e oltre, per cui
l'inserimento nella direzione finanza azzererebbe del tutto la sua valenza commerciale.
La funzione di addetto al finanziamento alle vendite è quella che più di tutte si caratterizza
nel conoscere come e quando intervenire nel processo che porta alla decisione finale di
acquistare un prodotto. E’ in questa situazione di contrapposizione di interessi che la
presenza di uno specialista é necessaria. Questo modo di essere, di porsi nei confronti dei
terzi, se non é radicato a priori nella cultura imprenditoriale difficilmente potrà trovare una
sua dimensione aziendale.
Avendo lavorato in questo settore per moltissimi anni posso affermare in tutta
consapevolezza che l’attività’ di finanziamento alle vendite è un’occasione da non
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mancare; e vorrei rivolgere l’invito a quanti sono interessati al commercio internazionale di
tenere nella dovuta considerazione questa opportunità.
1.3. La globalizzazione dei mercati.
Il nuovo secolo si avvia ad essere fortemente caratterizzato dal processo di
internazionalizzazione dell’economia e di globalizzazione dei mercati.
Questo processo (presenza sul territorio) sta già generando e genererà sempre più oltre a
nuove opportunità commerciali anche maggiori possibilità di investimento che a loro volta
richiederanno maggiori risorse finanziarie.
In primo luogo si assisterà quasi certamente ad un maggiore ricorso di capitali esterni, e
dunque ad una marcata richiesta di finanziamento dei progetti; e, in secondo luogo, ad
una diversa ottimizzazione sia della dimensione che dell’organizzazione di impresa: più la
presenza all’estero di un’impresa sarà consolidata maggiore sarà la dinamica di
mutamento delle sue strategie; come tanto più estesa sarà la sua presenza sul territorio
tanto più sarà necessario potenziare gli organici dell’area commerciale o ricorrere alla
prestazione di servizi esterni all’impresa.
Il modello di sviluppo economico che sarà generato dal processo di globalizzazione dei
mercati in corso di attuazione, oltre a zone di sviluppo cosiddette tradizionali toccherà
anche aree geografiche che fino ad ieri erano state sottratte allo sviluppo come quelle
appartenenti al terzo mondo e ai paesi ex Federazione delle Repubbliche Sovietiche.
L’intensità e la velocità delle informazioni, la televisione e le comunicazioni telefoniche via
satellite e l’accelerazione che sarà impressa con trasporti sempre più veloci e meno
costosi sono solo alcuni esempi di internazionalizzazione. Questi esempi si toccano con
mano, ogni giorno, nella nostra vita e hanno sensibilmente contribuito a rendere più
piccolo il mondo in cui si vive.
Questo essere parte di un tutto unico sperimenta un diverso confronto, di una dimensione
più vasta, a cui é inevitabilmente collegato un meccanismo di modifica dei comportamenti
sia a livello collettivo che di singolo individuo.
Le imprese si troveranno obbligate a confrontare la propria quotidianità con quello che
accade in altre regioni del mondo, con quello che fanno i loro concorrenti in America
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Latina o in Asia: l’azienda di Hong Kong come quella australiana come quella di Genova
sono tutte residenti nello stesso territorio: di fatto hanno a disposizione lo stesso mercato!
L’allargamento dello scenario competitivo delle imprese e la crescente competizione
mondiale tra aree geografiche e sistemi-paese rappresenta un mutamento strutturale di
enorme rilevanza il quale porterà necessariamente a rideterminare nuove condizioni di
competitività e a stabilire nuove regole di base, regole che dovranno essere il più possibile
uguali dappertutto. Il diffondersi in molti settori industriali del modello di competizione
globale anche in seguito a dei processi di “deregulation” che saranno man mano avviati
nei diversi paesi produrrà di fatto un salto qualitativo nella competizione fra imprese; e per
l’impresa la scelta si presenterà in maniera dicotomica: “… o si adegua e cavalca i
mutamenti per continuare a essere protagonista di un nuovo sviluppo o si adegua per
forza dopo essere stata spazzata via e costretta a inseguire lo sviluppo altrui… ”.
1.4.
Il ruolo e le fasi di intervento di un addetto al finanziamento delle vendite.
Il processo di globalizzazione dei mercati è inarrestabile e sta producendo dei profondi
cambiamenti nelle mentalità e nell’agire umano.
Il quadro di riferimento commerciale-negoziale si é allargato fino a comprendere operatori
economici di tutto il mondo: si é instaurata una competizione mondiale che non sarà più
fondata sul rapporto prezzo-qualità ma piuttosto sarà basata sulla capacità di innovazione
del prodotto, sull’attività di marketing e sulla capacità di proporre idonee soluzioni di
finanziamento.
Con l’affermarsi di questa nuova realtà, la figura dell’addetto al finanziamento alle vendite
assume un’importanza maggiore e il suo ruolo acquista una rilevanza strategica.
Nei paesi europei industrializzati la figura dell’addetto al finanziamento alle vendite è
spesso presente sia che si tratti di una banca o di un’impresa: questo specialista nasce il
più delle volte direttamente dal corso degli studi universitari e trova facile sbocco
nell’ambiente di lavoro. Non di rado è la stessa facoltà universitaria che redige il profilo
professionale del candidato e lo promuove al suo esterno .
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Questi racchiude in sé due qualità, quella di promotore di affari e di persona capace di
influenzare la dialettica degli interessi che caratterizzano una trattativa commerciale (vedi
tav.2).
L’addetto al finanziamento alle vendite deve essere consapevole che la richiesta del
potenziale cliente non deve costituire una premessa invalicabile; ma semmai essere una
sorta di partenza che man mano che la transazione va avanti, si arricchisce di ulteriori
informazioni e/o di nuovi dati fino a configurarsi nel dettaglio.
Pertanto il detto “il cliente ha sempre ragione” non deve fare parte del suo bagaglio
mentale!
L’addetto al finanziamento alle vendite deve poter proporsi come una persona orientata al
“marketing”, deve sviluppare una propria sensibilità finanziaria e commerciale, e una
capacità nello smussare gli angoli del negoziato:“… trovare il punto d’equilibrio in una
trattativa non è mai facile, è comunque sempre il frutto di un rapporto dialettico, delicato
che spesso rischia di saltare… ”.
Inoltre questi deve fare molta attenzione a non creare conflittualità, a non contrapporsi al
responsabile commerciale per l’estero; anzi deve cercare di integrarsi a quest’ultimo, di
assemblare le sue specialistiche conoscenze di ingegneria finanziaria a quelle del
venditore cioè deve prestare la sua qualificante assistenza con l’intendimento che l’azione
commerciale quando è condivisa é più efficace.
E’ stato accertato che questo specialista arriva laddove non arriva il tecnico e che la
costruzione di un suo personale contatto diretto con il cliente, parallelo a quello del
venditore, deve essere visto come un percorso imprescindibile che questi dovrà seguire
piuttosto che come una duplicazione di attività (vedi tav.3).
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Bruno MOUCHET
Responsable du financement des ventes du programma ATR
Eco- Fi (1976)
34 ans
1) Fonction
Lorsque M.Mouchet entre en
fonction, le programme ATR,
Universitaire :
2^ programme aéronautique
de l’aérospatiale, construit et
-Bac B
commercialisè dans le cadre
Sciences –Po par l’année
Préparatoire, section Eco – d’un GIE avec Aeritalia, en
Fi, spécialisation marketing. est à ses tous débuts.
L’ATR est un avion court –
courrier, destiné aux lignes
Professionel :
régionales de part le monde.
Son fuselage est fabriqué en
-Après sa coopération,
M.Mouchet entre au Crédit Italie, les ailes en France et
le moteur au Canada. La
Du Nord en 1979 dans le
finalisation est assurée à
Département exploitation
Toulouse.
Bancaire.
Vendu à 8 MS , l’ATR a
deux principaux concurrents:
-En 1981, il entre à la
le Fokker 50 et le Dash 8.
direction financière de
Le marché régional se
ETPM, société spécialisée
rèpartit pour 50% sur le
dans le off-shore pétrolier.
continent Nord-Américain,
pour 40% sur l’Europe, le
- Enfin, en 1982, il rentre à
reste disséminé dans le
l’Aerospatiale.
reste du monde. Jusqu’à
maintenant, les ventes ont
atteint environ 270 appareils,
plus de cent étant d’ores et
déjà livrés.
De par la double nationalité
du GIE ATR, les équipes
commerciales sont mixtes.
Parallèlement aux équipes
de vendeurs installées à
Paris (10 personnes), à
Washington (5 personnes) et
à Singapour (2 personnes),
qui n'ont qu'une fonction
purement commerciale, il
existe des financiers
spécialisés dans le
financement des ventes.
CURSUS:
14
M.MOUCHET définit la fonction
de financier des ventes comme
une aide essentielle à la vente: il
s’agit de trouver des moyens pour
financer la transaction
commerciale. La fonction est
primordiale car elle peut
permettre ou non à un contrat de
se faire, surtout avec des petites
compagnies aériennes ne
disposant pas de moyens
importants.
Le financement export concerne
principalement le financement de
l’achat par la compagnie cliiente.
Disposant d’une assise financière
plus forte,M.MOUCHET est alors
plus a meme d’assister son client
dans sa négociation avec ses
banques. Le financement
intervient génèralement en
dérnière phase de négociation qui
peut s’étaler sur plusieurs
années.
Actuellement M.MOUCHET
dispose de trois types de
financement:
• Auprès des banques
commerciales francaises ou
internationales, on trouve des
financements au taux du
marché;
• Sur le marché des leasing
fiscaux (spécialement
développé aux USA mais
connu aussi en Europe);
• Enfin, avec l’aide de la
COFACE et de son
homologue italienne la SACE,
qui fournissent des crédits
administrés à taux stabilisés
et réduits par rapport au
marché.Cependant, comme
un avion est un bien
fongible, saisissable et
récupérable, le risque est
moins grand pour le preteur
de ne pas retrouver son
bien.
Taux minima applicables
pour les crédits à l’export.
L’évolution actuelle va donc
dans le sens d’une plus
grande libéralisation.
Déjà achevée pour ce qui est
de la vente aux pays riches,
cette évolution se dessine
pour la vente aux pays
intermédiaires et pauvres.
3) Liens avec la formation
Sciences-Po
M.MOUCHET a surtout
apprécié la formation
généraliste de Sciences-Po
qui lui a permis de s’adapter
rapidement dans des
domaines aussi variés que le
2) Jugement sur la
droit, la finance, l’art de la
Fonction
communication et de la
Quant à la COFACE et à la négociation, les langues et
M.MOUCHET dégage une
SACE, elles s’orientent de
les relations avec les
tendance principale dans le plus en plus vers une simple politiques.
financement export: alors
opération de couverture de
que les financements
risques, le financement étant 4) Conseils pour une
première embauche
administrés par la COFACE assuré par des banques
ou la SACE vont occuper un commerciales.
role de moins en moins
Commencer par la banque
important, les financements Pour ce qui est de la
est essentiel pour
commerciaux sont, eux,
fonction,
M.Mouchet, de facon à
appélés à se développer de si M.mouchet souhaite que
maitriser les outils
facon croissante.
les fonctions commerciales
nécessaires à la fonction.
Déjà, précédemment, un
et financières dans l’export
Ainsi, pour négocier face à
accord au sein de l’OCDE
restent distinctes pour des
des banquiers, connaitre leur
avait défini, dans une
raisons d’équilibre, il
système de fonctionnement
première étape, les
remarque cependant que la et leurs méthodes de travail
collaboration est de plus en s’avère un atout
plus étroite et l’intégration
considérable.
plus poussée.
15
Tavola 3 - Le fasi di intervento di un addetto al finanziamento alle vendite
Intermediazione nel reperimento del
finanziamento all'esportazione
Trattative commerciali
Preliminari
Importatore/Esportatore
Consulenza finanziaria
all'esportazione
Stipula del
Contratto di
Fornitura
Assistenza totale per la richiesta di
qualsiasi
autorizzazione a completamento di
documentazione necessaria per
istruttoria a Simest ai fini
dell'ottenimento di intervento
agevolativo
Esportazione dei
beni e servizi
Pagamento immediato
all'esportatore
16
1.5. Le fonti d’informazione
Il cliente estero costituisce una tra le principali fonti di informazione. Dal suo archivio, dai
suoi file é possibile ricavare preziose informazioni su quanto egli ha praticato in passato:
dai termini e modi di pagamento alle condizioni di rimborso di prestiti domestici e/o
internazionali, dalle condizioni di tesoreria alle configurazioni di “security package”.
Le banche residenti sul territorio del paese di destinazione della fornitura sono di gran
lunga la fonte primaria di informazione. Il fatto di essere presenti in maniera continuativa
sul territorio rappresenta un indubbio vantaggio: esse sono sistematicamente aggiornate
sulla situazione politica e economica del paese ma non solo, esse si nutrono di riflesso
anche di “business” altrui.
Queste banche sono altresì degli affidabili conoscitori dei regolamenti locali la cui
applicazione sovente sovrintende all’assunzione e alla ripartizione dei rischi che
l’instaurarsi di un rapporto negoziale di norma fa nascere. Se e quando sollecitate, esse
possono assumere ruoli diversi: di “semplice informatore” quando si tratta di conoscere
come applicare correttamente regolamenti amministrativi locali; di “consigliere” quando si
tratta di contribuire alla soluzione di problematiche giuridico-contrattuale o di altra natura; e
infine di “prestatore di servizi specialistici” quando si tratta di configurare per esempio un
pacchetto di garanzie a copertura del rischio di insolvenza commerciale.
Tutti questi elementi fanno parte delle cosiddette “criticità di una vendita”, e la loro
presenza in una trattativa è spesso di ostacolo alla sua positiva conclusione. Il loro
superamento è in effetti un aspetto di cruciale importanza; gli operatori economici che
hanno dovuto affrontarle sanno quanto tempo e denaro é stato necessario per trovare
un’adeguata soluzione.
Queste difficoltà hanno segnato anche la mia personale esperienza lavorativa: il credito
all’esportazione (credito fornitore in particolare) o il leasing all’esportazione é soggetto, in
alcuni paesi, a vincoli di legge che ne ostacolano l’utilizzo; per esempio in Colombia il
credito all’esportazione era autorizzato dal Governo locale soltanto quando era prevista la
sola importazione dall’estero di merci; i servizi ne erano esclusi. In Indonesia la legge non
17
prevedeva la titolarità’di un bene in capo a una società straniera per cui un’operazione di
leasing finanziario o di leasing operativo non era facilmente praticabile.
Un’ulteriore fonte d’informazione e’data dalle Rappresentanze Ufficiali Italiane all’estero:
Ambasciate e Uffici commerciali.
Nonostante qualche accenno di cambiamento che é riscontrabile dietro la forte pressione
esercitata negli ultimi anni da parte degli imprenditori, sia a livello di singolo operatore che
di associazione industriale, l’intervento delle nostre Rappresentanze all’estero è purtroppo
ancora oggi più di chiara matrice politica che commerciale; anche se essendo dette
istituzioni più o meno direttamente coinvolte nei processi di internazionalizzazione e di
globalizzazione dei mercati, stanno lentamente assumendo comportamenti più rispondenti
alle aspettative delle imprese.
Prima di proseguire vediamo quale è in linea di massima la struttura dei successivi
capitoli.
Nel prossimo capitolo ci occuperemo di parlare brevemente della normativa internazionale
ed in particolare delle disposizioni dell’accordo “Consensus” che regolamentano le azioni
degli esportatori di tutti i maggiori paesi industrializzati riguardo alla concessione del
credito all’esportazione.
Il terzo capitolo sarà dedicato principalmente all’assicurazione e all’agevolazione del
credito all’esportazione che costituiscono il cosiddetto “sostegno pubblico italiano
all’esportazione” ed a metterne a fuoco i principali aspetti.
Il capitolo quarto del quaderno si occuperà invece di definire il credito fornitore e di
descriverne gli elementi caratteristici, i costi e le condizioni di applicabilità. Si tratta di un
capitolo importante per il tentativo di illustrarne i limiti e i punti forza.
Quindi si passerà all’approfondimento di questo strumento di finanziamento nel capitolo
quinto ponendo l’enfasi principalmente sulla sua metodologia di applicazione, sulle
modalità di smobilizzo delle cambiali, rappresentative del credito, e sulle fasi attraverso cui
si procede all’ottenimento del finanziamento.
18
Nel successivo ed ultimo capitolo saranno esaminati dei “case studies” che si
differenziano tra di loro per il diverso grado di difficoltà di applicazione.
19
2. CAPITOLO SECONDO
LA NORMATIVA INTERNAZIONALE
Nel corso degli anni sessanta la crescita del commercio internazionale era fortemente
ostacolata dai livelli elevati dei dazi doganali ed era contraddistinta da un importante
fenomeno di distorsione del traffico delle merci tra paesi.
Inoltre l’accentuarsi della concorrenza internazionale aveva spinto oltre misura i Governi
dei maggiori paesi industrializzati a sostenere il flusso delle esportazioni nazionali creando
in tal modo una situazione di disagio non solo per le bilance dei pagamenti dei paesi
importatori ma anche per le politiche economiche dei paesi esportatori, i quali
procedevano a scelte di politica industriale distorte da eccessivi sussidi all’esportazione
oltre che molto gravosi per il bilancio pubblico.
Brevemente per esportare di più ed incassare valuta pregiata, i paesi esportatori offrivano
ai paesi importatori condizioni di credito sempre più vantaggiose in termini sia di dilazione
che di tasso d’interesse.
Nel 1976 al fine di limitare le politiche di sostegno pubblico alle esportazioni nazionali e
dunque di eliminare nel tempo la concorrenza sleale tra i diversi paesi esportatori in
materia di concessione del credito all’esportazione, i paesi membri dell’Ocse iniziarono a
coordinare le loro politiche di sostegno all’esportazione, e soltanto due anni dopo,
raggiunsero un’intesa di buona condotta e sottoscrissero un accordo informale sulla
limitazione di queste politiche.
Ancora oggi questa intesa assicura lo svolgimento di un ordinato mercato del credito e
cerca di prevenire i paesi esportatori dal competere nell’offrire a committenti esteri di paesi
importatori condizioni di finanziamento molte agevolate per pagare le esportazioni.
Lo scopo principale di questo accordo era di fornire un quadro istituzionale di riferimento
per un ordinato mercato con riguardo all’utilizzo dei crediti all’esportazione e di aiuto alla
cooperazione internazionale. L’intesa raggiunta ha pertanto cercato da un lato di prevenire
la corsa al credito all’esportazione in cui i paesi esportatori competevano sulla base della
concessione di condizioni agevolative al finanziamento; e dall’altro lato di incoraggiare la
20
competizione internazionale sulla base della migliore qualità e del miglior servizio al
prezzo più competitivo.
2.1. L’Organizzazione per la Cooperazione Economica e lo Sviluppo.
Il precursore dell’Ocse fu l’Organizzazione per la Cooperazione Economica Europea,
OEEC, la quale fu istituita per gestire gli aiuti americani e canadesi del “Piano Marshall”
per la ricostruzione dei paesi europei danneggiati dalla seconda guerra mondiale.
Sin dal 1961 cioè dall’anno in cui succedette alla OEEC, la vocazione dell’Ocse fu di
costruire nei paesi membri delle economie forti, di mercato, di migliorarne l’efficienza, di
espandere il libero commercio e di contribuire allo sviluppo sia nei paesi industrializzati
che in quelli in via di sviluppo.
La Convenzione istitutiva dell’Ocse fu firmata a Parigi il 14 dicembre 1960 da 18 Paesi
europei più il Canada e gli Stati Uniti ed entrò in vigore il 30 settembre 1961, anno in cui le
Nazioni Unite proclamarono il Primo Decennio per lo Sviluppo.
La sua istituzione dette un nuovo e decisivo impulso alla crescita ed allo sviluppo del
commercio mondiale e contribuì ad affermare una concezione diversa della cooperazione
internazionale che non considerava più l’aiuto come un semplice trasferimento di risorse,
ispirato da principi puramente umanitari, ma vedeva nello sviluppo economico il mezzo per
creare condizioni di vita e di lavoro migliori per tutti.
Tra i principali obbiettivi che si era inteso perseguire con la sua firma spiccava in
particolare quello di contribuire all’espansione dell’economia e del commercio mondiale su
basi multilaterali e non discriminatorie, e quello di realizzare un miglioramento del livello di
vita nei paesi membri mantenendo la stabilità finanziaria e agevolando tra di loro il
movimento dei beni, dei servizi e dei capitali.
All’Ocse nel corso degli anni furono attribuiti diversi significati: da serbatoio pensante a
agenzia di monitoraggio, da club di uomini ricchi ad università non accademica ma nessun
significato in particolare è sembrato capace di catalizzare la sua essenza; piuttosto questa
organizzazione è sembrata possedere un poco di tutto ciò!
21
Oggigiorno l’Ocse raggruppa 29 paesi membri in un’organizzazione la quale fornisce in
primo luogo ai Governi un ambiente in cui poter discutere, sviluppare e migliorare le
politiche socio-economiche; ovvero dove poter confrontare esperienze, cercare risposte a
comuni problemi, lavorare per coordinare le politiche nazionali ed internazionali e costruire
nel mondo globale di oggi una rete internazionale di pratiche uniformi.
Si dice dell’Ocse che é il club dei paesi che hanno le stesse idee, é un club per “ricchi”:
infatti i paesi membri producono due terzi della ricchezza mondiale ma non é un club
esclusivo; la partecipazione all’Ocse é soltanto condizionata all’impegno del paese
membro di realizzare un’economia di mercato ed una democrazia pluralistica.
Il nucleo dei paesi che hanno dato origine alla sua creazione é andato nel tempo
estendendosi dall’Europa al Nord America per includere il Giappone, l’Australia, la Nuova
Zelanda, la Finlandia, il Messico, la Repubblica Ceca, l’Ungheria, la Polonia e la Corea del
sud. E molti contatti sono in corso con i paesi dell’ex blocco sovietico, con l’Asia e
l’America latina; contatti che in alcuni casi potrebbero sfociare ben presto in adesioni.
Gli scambi di informazione tra i Governi dei paesi membri sono di norma attivati e praticati
per il tramite di un “Segretariato” il quale ha la propria sede a Parigi (Francia).
Questi svolge il ruolo di una banca dati. Raccoglie informazioni dai paesi membri, registra i
trends economici, effettua studi ed elabora previsioni di sviluppo economico che
successivamente mette a disposizione dei rispettivi Governi.
2.2. Il regolamento sulla concessione del credito all’esportazione.
L’origine del regolamento é coinciso con il desiderio dei Governi di alcuni paesi Ocse di
raggiungere un accordo per portare ordine nel settore del finanziamento agevolato
all’esportazione, con particolare riguardo al sussidio governativo degli interessi.
La scintilla fu provocata dal summit del G7, il gruppo dei sette paesi più industrializzati del
mondo, che ebbe luogo a Rambouillet in Francia nel 1976, durante il quale un numero
22
limitato di paesi raggiunse l’intesa per un “Consensus” sui finanziamenti sussidiati
all’export.
Il regolamento sulla concessione dei crediti all’esportazione si sviluppò sotto gli auspici
dell’Ocse ed entrò in vigore nell’aprile del 1978, due anni dopo l’intesa.
Nel 1998 fu celebrato il ventesimo anniversario della sua nascita. La giornata della sua
commemorazione fu contrassegnata dal generale riconoscimento del ruolo vitale che
questo accordo aveva avuto nell’eliminare i fenomeni distorsivi del commercio mondiale e
della sua evoluzione da semplice cartello dei creditori a forza mondiale capace di
migliorare le politiche economiche nazionali ed internazionali: “… il credito all’esportazione
come il carburante che alimenta il motore del commercio mondiale verso un’economia
globale sempre più integrata...”.
Il regolamento è un accordo di buona condotta (“Gentlemen’s Agreement”) tra i maggiori
paesi industrializzati.
Sebbene non sia un atto ufficiale di questa organizzazione, il grado di adesione all’accordo
da parte dei paesi Ocse partecipanti è estremamente elevato, ed é rimarchevole la totale
assenza di procedimenti di composizione di dispute formali.
Esso fu incorporato sotto forma di decisione del Consiglio europeo nelle leggi della
Comunità Europea e riceve il supporto amministrativo dal Segretariato dell’Ocse.
Questo regolamento si applica a tutte le forme di agevolazione statale (crediti diretti1,
finanziamenti, rifinanziamenti, sussidio agli interessi, crediti di aiuto, crediti-dono,
assicurazione dei crediti all’esportazione e garanzie) con riferimento all’esportazione di
merci e/o servizi o a locazioni finanziarie, i cui termini di rimborso sono superiori ai due
anni; alcuni determinati settori come le navi, le centrali nucleari, gli aerei e le operazioni di
“project financing” sono oggetto di specifiche direttive mentre ne sono esclusi il settore
delle armi e dei prodotti agricoli.
1
I prestiti o crediti diretti sono i crediti concessi direttamente alle imprese a tasso di interesse di mercato,
fisso o variabile, da parte di istituzioni finanziarie internazionali che promuovono l’investimento privato come
l’IFC e la BERS, da utilizzare per ogni necessità dell’impresa anche come capitale circolante. Mentre i crediti
indiretti (“on lending”) sono i crediti concessi da intermediari finanziari. Le istituzioni finanziarie internazionali
quando si tratta di finanziare progetti di piccola e media dimensione, con lo scopo di risparmiare sui loro
elevati costi gestionali, trovano più utile servirsi di soggetti intermedi come le banche di sviluppo o
Development Finance Companies (DFC) che sono meglio posizionate ed in grado di acquisire un
23
Il credito all’esportazione é un fattore importante per lo sviluppo del commercio mondiale.
Esso si presenta ogni qualvolta ad un acquirente estero di merci e/o di servizi esportati é
concesso il differimento nel tempo del pagamento del prezzo della fornitura. A seconda
che il differimento sia inferiore o superiore ai due anni, essi si distinguono in breve o medio
termine; quelli che prevedono un differimento del pagamento della fornitura superiore a
cinque e fino a dieci anni si definiscono crediti a lungo termine.
I crediti all’esportazione possono assumere la forma di crediti fornitori (“supplier’s credits”)
oppure di crediti compratori (“buyer’s credits”).
Il credito fornitore é concesso ad un compratore estero direttamente dall’esportatore,
mentre il credito compratore é concesso in genere da una banca dell’esportatore o da una
banca finanziatrice estera, come un prestito bancario.
I paesi Ocse possono concedere delle agevolazioni governative per entrambe le tipologie
di credito sempre ché questo supporto sia concesso in accordo a quanto stabilito dal
regolamento in questione.
Il regolamento pone tuttavia delle limitazioni in particolare per quanto riguarda i termini e le
modalità di concessione dei crediti all’esportazione sussidiati.
Gli aspetti principali sono:
I.
L’importo minimo in contanti.
L’importo minimo da pagare in contanti é il 15% del valore contrattuale “esportato”. Questa
somma deve essere pagata dal committente estero durante il periodo di costruzione
dell’impianto oppure entro la data di completamento della fornitura dei beni strumentali a
seconda dei casi, comunque prima della data di inizio del periodo di rimborso del credito.
finanziamento di grandi dimensioni. In genere questi soggetti sono istituzioni finanziarie nazionali di natura
24
II.
Il periodo di rimborso.
Il termine massimo di rimborso del credito é di cinque anni (otto anni e mezzo dopo
l’avvenuta notificazione all’Ocse) per i paesi esportatori appartenenti alla “Prima”
categoria, e di dieci anni per i paesi appartenenti alla “Seconda” categoria, ad eccezione
delle centrali convenzionali per le quali é possibile concedere un termine massimo di
dodici anni.
III.
I paesi esportatori.
I paesi sono classificati in due categorie sulla base dei limiti imposti dalla Banca Mondiale:
quei paesi che hanno un prodotto interno lordo, riferito al 1998, superiore a 5.280 dollari
usa fanno parte della “Prima” categoria; mentre tutti i rimanenti paesi fanno parte della
“Seconda” categoria (vedi.tavv.4,5).
pubblica.
25
Tavola 4 - Lista dei Paesi Consensus
I^ CATEGORIA (1)
ANDORRA
ANTIGUA & BARBUDA
ANTILLE OLANDESI
ARABIA SAUDITA
ARGENTINA
ARUBA
AUSTRALIA
AUSTRIA
BAHAMAS
BAHRAIN
BARBADOS
BELGIO
BERMUDA
BRUNEI
CANADA
CIPRO
COREA DEL SUD
DANIMARCA
EMIRATI ARABI UNITI
FINLANDIA
FRANCIA
GERMANIA
GIAPPONE
GIBILTERRA
GRECIA
GROELANDIA
GUADALUPE
GUAM
GUYANA FRANCESE
HONG KONG
IRLANDA
ISLANDA
ISOLE CAYMAN
ISOLE FAROE
ISOLE VERGINI USA
ISARELE
ITALIA
KUWAIT
LIBIA
LIECHTENSTEIN
LUSSEMBURGO
MACAO
AFGANISTAN
ALBANIA
ALGERIA
ANGOLA
II^ CATEGORIA (2)
ISOLE VERGINI UK
KAZAKHSTAN
KENYA
KIRIBATI
ANGUILLA
ARMENIA
KYRGHYZSTAN
LAOS
AZERBAIJAN
AZORES
BANGLADESH
BELIZE
BENIN
BHUTAN
BIELORUSSIA
BOLIVIA
BOSNIA-ERZEGOVINA
BOTSWANA
BRASILE
BULGARIA
BURKINA FASO
BURUNDI
CAMBOGIA
CAMEROUN
CIAD
CILE
CINA
COLOMBIA
COMOROS
CONGO
COREA DEL NORD
COSTA D'AVORIO
COSTA RICA
CROAZIA
CUBA
DOMINICA
ECUADOR
EGITTO
EL SALVADOR
ERTREA
ESTONIA
ETIOPIA
FEDERAZIONE
RUSSA
FIGI
LESOTHO
LETTONIA
LIBANO
LIBERIA
LITUANIA
MACEDONIA
MADAGASCAR
MADEIRA
MALAWI
MALYSIA
MALDIVE
MALI
MAROCCO
MAURITANIA
MAURITIUS
MAYOTTE
MESSICO
MICRONESIA
MOLDAVIA
MONGOLIA
MOZAMBICO
MYANDAR(BIRMANIA)
NAMIBIA
NAURU
NEPAL
NICARAGUA
NIGER
NIGERIA
NIUE
NORTHERN MARIANAS
PAKISTAN
PALAU
PANAMA
PAPUA NUOVA GUINEA
PARAGUAY
26
PERU'
TOGO
TOKELAU
TONGA
TRINIDAD E
TOBAGO
TUNISIA
TURCHIA
TURKMENISTAN
TUVALU
UCRAINA
UGANDA
UNGHERIA
URUGUAY
UZBEKISTAN
VANUATU
VENEZUELA
VIETNAM
WALLIS E FUTUNA
YEMEN
ZAIRE
ZAMBIA
ZIMBABWE
MALTA
MARTINICA
MONACO
MONSERRAT
NORVEGIA
NUOVA CALEDONIA
NOUVA ZELANDIA
OLANDA
OMAN
POLINESIA FRANCESE
PORTOGALLO
FILIPPINE
GABON
GAMBIA
GEORGIA
GHANA
GIAMAICA
GIBUTI
GIORDANIA
GRENADA
GUATEMALA
GUINEA
PORTORICO
QATAR
GUINEA BISSAU
GUINEA
EQUATORIALE
GUYANA
HAITI
HONDURAD
INDIA
INDONESIA
IRAN
IRAQ
ISOLE CAPO VERDE
ISOLE COOK
ISOLE FALKLAND
ISOLE MARSHALL
ISOLE PITCAIRN
ISOLE SALOMONE
ISOLE TURKS E
CAICOS
REGNO UNITO
REUNION
S.PIERRE E MIQUELON
SAMOA USA
SAN MARINO
SEYCHELLES
SINGAPORE
SLOVENIA
SPAGNA
SATI UNITI
SVEZIA
SVIZZERA
TAIWAN
VATICANO
POLONIA
REP.CECA
REP.CENTROAFRICANA
REP.DOMINICANA
REP.SLOVACCA
ROSS DEPENDENCY
RWANDA
S.ELENA
S.KITTS E NEVIS
S.LUCIA
S.VINCENT E
GRENADINES
SAMOA OCCIDENTALE
SAO TOME' E PRINCIPE
SENEGAL
SIERRA LEONE
SIRIA
SOMALIA
SRI LANKA
SUD AFRICA
SUDAN
SURINAM
SWAZILAND
TAILANDIA
TAILANDIA
TAJIKISTAN
TANZANIA
TERR.UK OCEANO
INDIANO
(1) DURATA MASSIMA DI RIMBORSO DI 5 ANNI (SOLO ECCEZIONALMENTE 8,5 ANNI) AL TASSO CIRR
(2) DURATA MASSIMA DI RIMBORSO DI 10 ANNI AL TASSO CIRR
27
IV.
I premi assicurativi.
Dai primi mesi di quest’anno é entrato in vigore un nuovo pacchetto di misure sui principi
guida per la fissazione dei premi e delle relative condizioni, il cosiddetto pacchetto
"Knaepen” al quale sarà dedicato uno specifico paragrafo.
V.
I tassi di interesse dei finanziamenti.
I tassi minimi di interesse che possono beneficiare di agevolazione creditizia nelle diverse
forme di supporto da parte dei Governi dei paesi partecipanti sono i Commercial Interest
Reference Rates (Cirr).
Questi tassi di interesse di riferimento commerciale sono fissati per tredici valute estere
(vedi.tav.6); nella maggioranza dei casi la loro determinazione si basa sui rendimenti dei
titoli obbligazionari del Tesoro a cinque anni o sui rendimenti dei titoli obbligazionari a tre,
cinque e sette anni, correlati alla lunghezza del periodo di rimborso del credito.
Il regolamento prevede che ogni paese partecipante possa liberamente scegliere la base
da cui partire per calcolare i propri tassi Cirr.
Questi tassi sono determinati con cadenza mensile e comunicati ai Governi dei paesi
membri dal Segretariato Ocse. Essi sono validi dal 14esimo giorno di un dato mese al
15esimo giorno del mese successivo.
28
Tavola 5 – La eligibilità di un paese
Country
Algeria
^
Repayment Category
Category II
Maximum Repayment Term
10 years
Eligibilty for Tied and Partially Untie
Aid
Eligible
Note
NOTES
1
No IBRD GNP per capita available; a maximum repayment term
of 10 years may apply for this country
2
3
4
LLDC
Notwithstanding the classification of this country as eligible or
ineligible to receive tied aid, it is agreed to try to avoid such
credits other than outright grants, food aid and humanitarian
aid.The prolongation of this agreement is decided on an annual
basis, normally in the forth quarter of the year
Nowithstanding the classification of this country as eligible or
ineligible to receive tied aid, it is agreed to try to avoid such
credits other than outright grants, food aid and humanitarian aid,
as long as such agreement is in force
Portugal includes Azores and Madeira
LLDC refers to least developed countries as defined by the
United Nations
29
Tavola 6 - I tassi minimi di interesse Cirr
ISTITUTO PUBBLICO PER I SERVIZI ASSICURATIVI PER IL
COMMERCIO CON L'ESTERO – ISACE
Oggetto: tassi minimi di interesse applicabili dal 15 novembre al 14 dicembre 1999
DURATA
Valute
> 24 MESI (1)
da 5 a 8,5 anni
da 2 a 5 anni
DOLLARO USA
EURO
Corona ceca
Corona danese
Corona norvegese
Corona svedese
Dollaro australiano
Dollaro canadese
Dollaro neozelandese
Franco svizzero
Lira sterlina
Yen giapponese
Won coreano
6,94
5,41
7,03
5,87
8,52
5,85
6,85
6,53
7,31
7,02
7,89
4,76
7,35
2
10,33
6,99
oltre 8,5 anni
7,33
6,13
7,1
(1) tassi minimi di interesse applicabili alle operazioni denominate nelle valute per le quali sono stati fissati i CIRR. L'intervento
finanziario agevolato pubblico per le operazioni denominate in tutte le valute sarà effettuato in modo da coprire la differenza tra il
costo della raccolta ritenuto congruo dalla SIMESTe il tasso contrattuale non inferiore alla misura dei CIRR sopraindicati. Nel
caso in cui il tasso d'interesse sia fissato anteriormente alla firma del contratto (massimo 120 giorni) si applicherà una
maggiorazione dell' 0,20%.
30
VI. Le modalità di rimborso.
Il periodo di rimborso decorre dal punto di partenza del credito (p.p.c.) e termina alla data
di scadenza dell’ultimo ripagamento del debito prevista contrattualmente.
Il p.p.c. é definito nella maniera seguente:
• nel caso di un contratto che ha per oggetto la vendita di beni strumentali che implicano
la fornitura di parecchie unità utilizzabili in maniera isolata, il p.p.c. è la data media o la
data effettiva alla quale il compratore prende realmente possesso dei beni nel suo
paese;
• nel caso di un contratto che ha per oggetto la vendita di beni strumentali destinati ad
installazioni o fabbriche intere, e di cui il fornitore non è responsabile della loro messa in
servizio, il p.p.c. è la data alla quale il compratore prende fisicamente possesso della
totalità dei beni strumentali, con esclusione delle parti di ricambio;
• nel caso di un contratto di costruzione in virtù del quale l’imprenditore non è
responsabile della messa in funzione dell’opera costruita, il p.p.c. è la data di
completamento della costruzione;
• nel caso di un contratto in virtù del quale il fornitore è responsabile della messa in
servizio di un’opera, il p.p.c. è la data alla quale dopo i montaggi o la costruzione, le
prove preliminari di funzionamento (prove che mirano ad assicurare che l’opera
costruita è adatta per l’utilizzo per cui è stata costruita) sono state effettuate. fatta
esclusione del primo caso, in tutti i rimanenti casi, quando il contratto prevede
l'esecuzione separata di diverse parti di un progetto, la data del p.p.c. è quella del p.p.c
di ciascuna singola parte o la data media di questi p.p.c. oppure quando il fornitore ha
un contratto, non per l’insieme del progetto, ma per una parte essenziale dello stesso, il
p.p.c. può essere quello più conveniente per il rimborso del credito (quando avviene per
il tramite di rate di rimborso successive e regolari con quote di capitale di uguale
importo, e con cadenza semestrale al massimo, la prima rata con scadenza sei mesi
dopo il p.p.c.).
Per gli interessi valgono le stesse modalità di pagamento.Gli interessi non sono
comprensivi di:- pagamenti sottoforma di premi o di altre spese di assicurazione o di
garanzia del credito fornitore o compratore;- altri pagamenti sottoforma di spese o
commissioni bancarie associate al credito all’esportazione, con esclusione degli agii
31
bancari che sono pagabili per tutto il periodo di rimborso;- e ritenute fiscali alla fonte che
sono imposte dai paesi importatori.
VII
La procedura di notifica.
Ai paesi membri è fatto obbligo di ottemperare a delle specifiche procedure quando
debbono interloquire tra loro e/o con il Segretariato Ocse in materia di finanziamenti
all’export.
Se un Governo si trova a dover concedere ad un paese importatore condizioni di credito
più favorevoli rispetto a quelle previste dalla matrice “Consensus”, e a dover eccedere i
termini in essa stabiliti, questi dovrà obbligatoriamente informare entro un breve lasso di
tempo gli altri paesi aderenti tramite la procedura di notifica sui termini e sulle modalità del
proprio intervento.
Inoltre quando vi siano fondati motivi per ritenere che un paese possa non rispettare detti
termini, i paesi interessati allo scopo di tutelare le imprese della loro stessa nazionalità da
un’eventuale concorrenza sleale potranno richiedere spiegazioni sia al Governo del paese
in questione che al Segretariato Ocse.
Di norma lo scambio di informazioni é effettuato per telex con copia a tutti i paesi
partecipanti; e per evitare il continuo ricorso alla messa in atto della procedura di notifica è
stato disposto l’obbligo per i paesi facenti parte della Comunità Economica Europea di
consultarsi in via preventiva prima di concedere una dilazione di pagamento superiore ai 5
anni, prevedendo che nel caso in cui almeno cinque paesi dovessero esprimere parere
contrario in merito alla concessione di una dilazione superiore ai termini dell’accordo, la
questione sia portata in discussione all’interno di un comitato abilitato ad esaminare la
materia ed a trovare una soluzione conveniente.
2.3. Il pacchetto “Knaepen”
Il pacchetto "Knaepen" ovvero l’accordo Ocse che impone il rispetto dei premi assicurativi
minimi é stato elaborato in via definitiva il 20 giugno 1997, ed é entrato in vigore dal primo
aprile del 1999.
32
Lo scopo di questo accordo era di ricercare la convergenza sulla determinazione del
prezzo dei crediti sussidiati all’esportazione a medio/lungo termine, e di individuare dei
principi guida per la fissazione dei premi assicurativi.
Questi principi sono stati fissati tenendo presente principalmente due finalità: l’obbiettivo
finale della vendita dell’esportatore da un lato e la costruzione di un campo di intervento
equilibrato per tutti gli esportatori con riguardo al costo del supporto governativo dall’altro
lato.
E’ stato creato un sistema di livelli minimi di tassi di premio assicurativo, i cosiddetti
“Minimum Premium Benchmarks“(M.P.B), da applicare per i rischi di natura politica ivi
compreso il rischio di mancato pagamento da parte di uno Stato od ente pubblico, il
cosiddetto “rischio sovrano”, a prescindere se il compratore o il prenditore di denaro sia
un’entità privata o pubblica.
Essi si caratterizzano per essere meglio ancorati al rischio e per creare un terreno di
competizione equilibrato che prende in considerazione le diverse qualità di copertura
assicurativa.
I.
Gli elementi chiave
Alcune novità costituiranno oggetto di dettaglio nei successivi paragrafi; in breve qui di
seguito é riportata la lista di quelle principali:
a) la creazione di un modello econometrico per valutare il rischio-paese;
b) l’assegnazione di iniziali MPB per ciascuna categoria di rischio. In totale le
categorie di rischio sono sette;
c) la fissazione di criteri di differenziazione (applicazione di maggiorazioni o di sconti)
da applicare ai MPB in funzione della qualità e della percentuale di copertura
assicurativa;
d) la determinazione di procedure di controllo per assicurare che nel tempo gli MPB
restino commensurati al rischio e non diventino inadeguati a coprire l’eventuale
perdita e i costi operativi di lungo periodo;
33
e) e l’instaurazione di un processo di scambio di informazioni informatizzato allo scopo
di rendere possibile e mantenere la massima trasparenza tra le agenzie
assicurative dei crediti all’esportazione (Eca) dei paesi partecipanti all’accordo.
II. Il metodo di classificazione del rischio paese
Questo metodo misura il rischio di credito di un paese cioè le probabilità che un dato
paese non onori alle dovute date il suo indebitamento nei confronti dell’estero.
La misurazione del rischio é rilevata da un modello econometrico che é stato elaborato
sulla base di indicatori quantitativi come la situazione economico-finanziaria del paese e la
sua passata esperienza con riguardo al soddisfacimento delle sue obbligazioni di
pagamento e di alcuni fattori qualitativi come la situazione politica o altri parametri che
sono oggetto di valutazione pur non essendo inclusi nel modello.
In breve questo metodo di valutazione si basa su una combinazione di fattori quantitativi e
qualitativi con il risultato di classificare i paesi di tutto il mondo in sette categorie di rischio.
Gli elementi che caratterizzano il rischio di credito di un paese sono in tutto cinque:
1) la moratoria generale dei pagamenti decretata dal Governo del compratore o del
garante estero oppure dalla Eca di un dato paese per il cui tramite é effettuato il
rimborso del credito;
2) gli eventi politici e/o le difficoltà economiche che hanno origine fuori del paese membro
“notificante” l’inadempienza o le misure di natura legislativa o amministrativa che sono
prese fuori del paese membro “notificante” che impediscono o ritardano il
trasferimento dall’estero dei fondi da pagare a titolo di rimborso del credito;
3) le disposizioni legislative che sono adottate nel paese del compratore estero che
dispongono in materia di convertibilità valutaria e che dichiarano che i ripagamenti
effettuati in valuta locale sono un strumento valido di soddisfacimento del debito
contratto malgrado ché, come conseguenza della fluttuazione del tasso di cambio,
detti ripagamenti quando sono convertiti nella valuta del credito, nel momento del
trasferimento dei fondi, sono insufficienti a coprire l’ammontare del credito;
4) qualsiasi altra misura o decisione del Governo di un dato paese estero che impedisce
il rimborso del credito;
34
5) i casi di forza maggiore che si verificano al di fuori del paese “notificante” come la
guerra ivi incluso quella civile, l’espropriazione, la rivoluzione, la rivolta, i tumulti e i
disordini civili e gli eventi catastrofici come i cicloni, il terremoto, il maremoto, l’eruzione
vulcanica, le inondazioni e gli incidenti nucleari.
III. ll sistema dIi fissazione dei MPB.
Questo sistema fissa i premi minimi che ciascuna Eca deve rispettare per la copertura
assicurativa del rischio politico-catastrofico, di trasferimento valutario e del rischio sovrano
di un dato paese, a fronte di crediti di durata superiore ai due anni.
Per “rischio di credito sovrano” s’intende il verificarsi di inadempienze contrattuali da parte
di uno Stato estero che intaccano negativamente la piena fiducia e il totale credito che
esso ha ricevuto da parte della comunità internazionale.
Di norma, il rischio sovrano s’identifica con l’impegno formale del Ministero delle Finanze o
della Banca Centrale di un dato paese di ripagare il debito assunto.
I valori dei MPB riflettono il rischio implicito di un dato paese. Essi sono determinati sulla
base sia della corrispondente categoria di rischio che della durata del rischio stesso; e
rappresentano un’addizionale una tantum che si applica sull’importo della quota capitale
del credito.
Ciascuna Eca é libera ed autonoma di addebitare ad un esportatore un valore superiore al
MPB standard in virtù del fatto che ognuna può avere una percezione diversa di un dato
rischio o trovarsi ad agire in una situazione di politica assicurativa restrittiva rispetto a
quella di un altro paese.
I paesi Ocse che fanno parte della categoria dei paesi ricchi, secondo i parametri della
Banca Mondiale e quelli che hanno lo stesso standing di rischio, non sono soggetti
all’applicazione del sistema dei MPB a condizione però che la determinazione del prezzo
del mercato privato non sia fissato sottocosto.
35
Viceversa i paesi che fanno parte della settima categoria, quella più rischiosa, sono
assoggettati in linea di principio ad un fattore di maggiorazione che si somma al valore
standard del MPB corrispondente: la misura di detta maggiorazione é liberamente stabilita
dal paese che partecipa all’intesa e che fornisce il supporto governativo all’esportazione.
La misura dei MPB varia in funzione della percentuale di copertura assicurativa e
dell’appartenenza alla categoria di rischio del paese del compratore estero.
In aggiunta a ciò il tipo di prodotto offerto da ciascuna Eca può determinare un’ulteriore
modifica della sua misura. Ciò si realizza in particolare quando accadono delle circostanze
che favoriscono una mitigazione del rischio, le cosiddette “condizioni relative” cioè quelle
circostanze che per effetto della diversa qualità del supporto governativo di un dato paese
determinano delle differenze nella qualità dei prodotti offerti.
Tre sono i tipi di prodotto assicurativo:
1) Il ”prodotto standard”. Questo prodotto é definito come il prodotto assicurativo che
assicura gli interessi che decorrono durante il periodo di attesa dell’indennizzo senza
che sia previsto il pagamento di un supplemento di premio assicurativo; oppure i
prestiti diretti. In questo caso non si applica al MPB standard né il fattore di sconto né
il fattore di maggiorazione.
2) Il “prodotto sotto il livello standard”. Questo prodotto é definito come il prodotto
assicurativo che non assicura gli interessi durante il periodo di attesa dell’indennizzo;
oppure come il prodotto che assicura la copertura degli interessi durante il periodo di
attesa dell’indennizzo dietro pagamento di un onere addizionale. In questo caso si
applica al MPB standard il fattore di sconto.
3)
Il “prodotto sopra il livello standard”. Questo prodotto é definito come una garanzia
senza condizioni. In questo caso si applica al valore del MPB standard il fattore di
maggiorazione.
(a)
Il calcolo dei MPB.
Il cuore del sistema dei MPB é costituito dall’applicazione della formula (A x + B) ove “x”
sta ad indicare la metà del periodo di erogazione dei fondi di prestito più il tempo di
rimborso del credito, entrambi espressi in anni, ed ove “A” e “B” stanno ad indicare la
36
funzione tempo più appropriata riguardo ad ognuna delle sette categorie di rischio (vedi
tav.7).
Gli MPB, così calcolati, si applicano ai prodotti assicurativi “standard” che implicano una
copertura assicurativa standard, al 95%. Per i prodotti diversi da quello standard, il calcolo
dei MPB si effettua sempre con la stessa formula ma applicando in aggiunta dei fattori di
maggiorazione o di sconto a seconda se si tratta di prodotto assicurativo ”sopra il livello
standard” oppure ”sotto il livello standard”.
Dunque in caso di un prodotto sopra il livello standard, la misura del MPB sarà calcolata
moltiplicando la misura standard del MPB per un fattore di maggiorazione che é dato da
uno più l’entità della maggiorazione. Viceversa nel caso di un prodotto sotto il livello
standard, la misura del MPB sarà calcolata moltiplicando la misura standard del MPB per
un fattore di sconto che é dato da uno meno l'entità dello sconto.
Riguardo alla percentuale di copertura assicurativa si deve tenere conto della sua
variabilità rispetto alla percentuale standard (95%). Pertanto se i prodotti assicurativi
presentano una percentuale di copertura assicurativa in parte diversa da quella standard,
la misura del MPB standard dovrà essere opportunamente corretta e moltiplicata per
l’effettiva percentuale di copertura assicurativa rapportata a 95 prescindendo dalla
categoria di rischio.
A titolo di esempio, in caso di una copertura assicurativa al 100%, la misura del MPB
standard sarà moltiplicata per 100/95. Inoltre occorre tenere presente che quando si
presenta una percentuale di copertura assicurativa superiore a 95%, e limitatamente a
questo unico caso, per tenere nella dovuta considerazione la diversa qualità del prodotto
assicurativo, la misura del MPB dovrà essere rettificata mediante l’aggiunta di un’ulteriore
maggiorazione la cosiddetta “maggiorazione qualitativa”, nella maniera seguente: l’importo
di percentuale extra, superiore a 95, espresso in centesimi, dovrà essere diviso per 0,5 e,
il risultato che si ottiene dovrà, a sua volta, essere moltiplicato per un fattore moltiplicativo
che é dato dalla maggiorazione di cui alla corrispondente categoria di rischio; il risultato
che si ottiene é, a sua volta, sommato ad uno.
37
Un esempio chiarirà meglio la procedura di calcolo: supponiamo di prendere in
considerazione un prodotto assicurativo standard con copertura al 98%, in quinta
categoria.
La percentuale eccedente 95%, espressa in centesimi, cioè 0,3 é divisa per 0,5; il risultato
che si ottiene é 0,6. Questo cifra é, a sua volta, moltiplicata per un fattore moltiplicativo
che é dato dalla maggiorazione corrispondente alla quinta categoria di rischio cioè
0,03657; sommando il risultato di 0,021942 ad uno si ricava la nuova misura del MPB di
1,021942.
38
Tavola 7 - I coefficienti "A" e "B" per il calcolo dei benchmarks
Risk Category
Coefficient A:
Coefficient B:
Related Conditions
Surcharge/Discount
1
0,100
0,350
2
0,225
0,350
3
0,392
0,400
4
0,585
0,500
5
0,780
0,800
Risk Category
1
2
3
4
5
0,0035 0,0065 0,0150 0,0175 0,0175
6
0,950
1,200
7
1,120
1,800
6
7
0,0200 0,0200
Risk Category
Qualitative
Surcharge
1
2
3
4
5
6
7
0,00000 0,0033 0,0048 0,0163 0,0365 0,05878 0,0859
7
9
9
7
8
39
b) il concetto di vita media
Il profilo di rimborso che é utilizzato per la determinazione dei MPB é quello standard,
quello risultante dall’intesa raggiunta dai paesi OCSE riguardo alla concessione dei crediti
all’esportazione agevolati dai rispettivi Governi cioè quello che implica rate di rimborso a
quota costante di capitale. Malgrado ciò, nella maggioranza dei casi le banche utilizzano
invece profili di rimborso diversi cioè che implicano rate di rimborso costanti.
Quando ciò succede é indispensabile porvi rimedio. Occorre agire per provvedere alla
determinazione del profilo di rimborso equivalente tramite il calcolo della vita media
ponderata (“Average Weighted Life", A.W.L.) del profilo di rimborso non standard e la sua
successiva imputazione nella seguente formula:
AWL - 0,25
Rp = ------------------0,5
ove:
AWL sta per la vita media ponderata del profilo di rimborso effettivo;
Rp sta per il periodo di ripagamento da utilizzare per la determinazione
della misura del MPB.
IV.
Le eccezioni autorizzate
Le “eccezioni autorizzate” (d’ora in avanti per brevità “eccezioni” ) rappresentano le
circostanze in virtù delle quali il rischio di credito di un dato paese é esternalizzato o
rimosso oppure limitato o escluso per l’intera vita di rimborso del debito cioè in sostanza é
mitigato.
La lista delle eccezioni comprende:
-
la garanzia incondizionata rilasciata da parte di un terzo paese;
-
l’intervento di istituzioni regionali o multilaterali;
-
la composizione di un flusso di cassa combinato con un conto fiduciario
all’estero;
-
la stabile garanzia dall’estero;
-
la garanzia assicurata da beni all’estero;
-
il finanziamento garantito da attività finanziarie e da beni;
-
la garanzia condizionata o assicurazione rilasciata da un paese terzo;
-
il debitore avente un rischio migliore di quel sovrano;
40
-
il cofinanziamento con istituzioni finanziarie internazionali;
-
il finanziamento in valuta locale.
Queste eccezioni realizzano una diversa situazione di rischio, meno rischiosa e
suscettibile di determinare una riduzione della misura del MPB; una situazione che implica
l’applicazione di uno sconto al valore standard del MPB, consistente ed in misura
proporzionale al livello del rischio eliminato.
Inoltre riguardo alla determinazione della misura degli sconti, allo scopo di evitare che ogni
paese agisca in maniera diversa rispetto ad un altro, questa materia ha trovato una
rigorosa regolamentazione nell’accordo stesso; alcune fra le disposizioni più importanti
sono:
a) il valore dello sconto é il livello massimo applicabile. Ogni sconto deve essere
giustificato caso per caso;
b) l’applicazione di un’eccezione non costituisce un precedente per alcuna transazione
futura;
c) la tecnica sottostante all’eccezione deve poter applicarsi all’intera durata del rischio;
d) la misura massima di sconto applicabile nel suo complesso é pari al 50% del MPB
quando sono escluse le prime tre cause di rischio di mancato pagamento, indicate
al paragrafo 2 di cui sopra cioè le cause di rischio come la moratoria generale dei
pagamenti, gli eventi politici e/o le difficoltà economiche che impediscono il
trasferimento dall’estero dei fondi da rimborsare e le disposizioni legislative che
fanno essere insufficienti le risorse finanziarie trasferibili dall’estero; mentre per le
rimanenti due cause di rischio come gli “atti del Principe” che impediscono il
rimborso del credito e/o i casi di forza maggiore come la guerra e gli eventi
catastrofici, se escluse, il livello di sconto massimo applicabile
é pari al 20%
complessivamente;
e) nel caso in cui due o più eccezioni esprimono rischi di credito identici, gli sconti non
sono sommabili;
f) l’uso dl tecniche sottostanti alle eccezioni che comportano la partecipazione di
paesi ricchi non deve portare i partecipanti a ridurre il prezzo del mercato privato
quando si presentano situazioni similari;
41
g) nel caso in cui una transazione é finanziata in parallelo da altre fonti di
finanziamento, la garanzia trattenuta dal partecipante deve essere trattata, almeno
“pari passu” alla garanzia posseduta dalle altre fonti di finanziamento.
42
3. CAPITOLO TERZO
IL SOSTEGNO PUBBLICO ITALIANO ALLE ESPORTAZIONI
Da un punto di vista strutturale, il sistema italiano di sostegno all'esportazione si configura
come un sistema in linea con analoghe strutture operanti negli altri paesi industrializzati;
ma da un punto di vista operativo le cose non sembrano andare come dovrebbero, specie
per l'assenza di un coordinamento strategico e sul campo dei diversi operatori pubblici.
Il sistema italiano si basa su tre pilastri:
- il sostegno al "marketing internazionale", promosso in prevalenza dall'ICE, dalle
Camere di Commercio estere, dalla rete delle Rappresentanze Diplomatiche, da
organismi pubblici e privati, quali mondoimpresa e altri;
- l'assicurazione pubblica all'esportazione, svolta da SACE;
- il credito all'esportazione, fornito dal Mediocredito Centrale (qui di seguito
Mediocredito).
Ad essi va aggiunta la cooperazione internazionale che, pur non avendo tra le sue finalità
dirette il sostegno dell'impresa italiana, é stata in passato uno strumento attraverso cui le
nostre imprese sono potute entrare in mercati particolarmente a rischio quali quelli dei
paesi in via di sviluppo, altrimenti non bancabili con gli strumenti tradizionali e spesso
nemmeno coperti da SACE.
Con l'entrata in vigore del Decreto Legislativo del 31 marzo 1998 n.143, le regole per il
sostegno pubblico all'esportazione sono cambiate: sono stati adottati dei provvedimenti
tesi a rendere gli interventi degli organismi pubblici più efficienti ed i meccanismi
procedurali meno farraginosi oltre che creare delle condizioni più favorevoli per gli
operatori economici con l'obbiettivo di migliorare la loro competitività e il sistema Italia.
Questo decreto é diviso in quattro titoli: nei 25 articoli di cui si compone é stata ridisegnata
la mappa dei soggetti pubblici per l'esportazione, la cui attività é stata riportata sotto
l'egida del CIPE, il Comitato Interministeriale per la Programmazione Economica, il quale
detterà le nuove disposizioni in materia.
43
La legge del 24 maggio 1977 n. 227, conosciuta come legge "Ossola" dal cognome
dell'allora Ministro del Commercio Estero, e pilastro del sostegno governativo italiano
all'esportazione, fatto salvo alcune modifiche ed integrazioni, é stata assorbita nel titolo
secondo di questo decreto.
All'interno del Comitato é stata istituita una commissione permanente, una sorta di cabina
di regia che provvederà ad emanare le direttive per il coordinamento e l'indirizzo delle
politiche di esportazione ed a stabilire i modi ed i criteri per il coordinamento dell'attività
dell'Amministrazione, di enti ed organismi pubblici operanti nel settore del commercio con
l'estero.
Essa é presieduta dal Presidente del Consiglio. Il primo titolo é dedicato alla Sace,
Sezione Speciale per l'assicurazione del Credito all'Esportazione. L'attuale Sace
scompare e al suo posto é stato istituito l'Istituto per i Servizi Assicurativi del Commercio
Estero (Isace), il quale ha personalità giuridica di diritto pubblico, con autonomia
patrimoniale e di gestione.
Il nuovo Isace sarà gestito con criteri privatistici di efficienza prevedendo un miglioramento
in futuro della qualità della sua esposizione attraverso un alleggerimento della
concentrazione dei rischi per aree geografiche ed una più accurata selezione del merito
del credito per i singoli progetti imprenditoriali.
La sua struttura organizzativa é composta da un Presidente, un Consiglio di
Amministrazione e due Comitati: uno esecutivo e un altro consultivo. Quest'ultimo é
formato da undici rappresentanti di imprese, banche ed altre categorie.
Isace potrà contrarre prestiti sui mercati e vendere quote di crediti ristrutturati anche a
valore inferiore a quello nominale.
Il decreto legislativo stabilisce anche che l'Istituto, a fronte degli impegni assunti,
costituisca un fondo di riserva.
Nel secondo titolo (ex L. 227/77) é stata prevista, come novità assoluta, la possibilità per
l'ente gestore del fondo, di cui all'articolo terzo della legge 295 del 28 maggio 1973, ed
erogatore del contributo agli interessi a favore degli operatori economici per il credito
all'esportazione di merci e servizi, di utilizzare gli strumenti più aggiornati per
l'autofinanziamento.
44
Esso potrà contrarre per esigenze di cassa mutui e prestiti anche obbligazionari in lire
italiane ed in valuta estera sia in Italia che all'estero; come pure effettuare operazioni di
copertura totale o parziale dei rischi sui tassi di interesse o di cambio al fine di ottimizzare
la gestione degli oneri a carico dello Stato.
Le disposizioni per favorire l'internazionalizzazione delle imprese italiane costituiscono
l'oggetto del titolo terzo del decreto legislativo.
Sono state ampliate le condizioni di operatività della Finest, la "merchant bank" delle aree
di confine, nella sua azione di promozione di "joint ventures" all'estero riguardo ad
operazioni di cofinanziamento con organismi finanziari sovranazionali come la BEI, la
BERS e l’IFC, ed a partecipazioni in società italiane o estere con finalità strumentali al
perseguimento degli obbiettivi di sviluppo quali le società finanziarie ed assicurative, di
leasing e di factoring.
Anche la Simest, Società Pubblica di Promozione di Imprese Miste all'Estero, vede
ampliata la sua operatività.
Quest'ultima potrà partecipare per una quota maggiore, nella misura massima del 25%, al
capitale di rischio di società miste o di imprese italiane costituite all'estero anche di quelle
detenute al 100% da soci italiani o residenti in un paese dell'Unione Europea, e potrà
distribuire utili ai propri soci privati cioè diversi dallo Stato anche per la parte degli stessi
determinati da plusvalenze sulle cessioni di partecipazioni effettuate cioè derivanti da
"capital gain".
In ultimo, ma non in termini di importanza, é stato previsto attraverso un decreto che sarà
emanato entro l'anno, il passaggio della funzione di gestore dei fondi per le agevolazioni
pubbliche all'esportazione da Mediocredito a Simest.
Questo passaggio renderà possibile una maggiore operatività della succitata legge
riguardo al finanziamento della quota di capitale di rischio detenuta da operatori italiani
nelle società miste all'estero partecipate da SIMEST.
Dal Mediocredito, ancora oggi unico operatore di questo strumento di aiuto, la possibilità di
operare sarà allargata ad altri operatori fino a comprendere le maggiori banche nazionali.
Dette banche provvederanno a realizzare una sorta di sganciamento tra il contributo agli
45
interessi, che resterà a carico del gestore del fondo ex articolo terzo della legge 28 maggio
1973 n. 295, e il prestito a lungo termine che verrà concesso dalle stesse a tasso di
interesse ordinario.
Questa disposizione semplificherà di molto la vita dell'impresa che esporta o investe
all'estero.
In sostanza l'operatore d'ora in poi potrà recarsi alla banca di fiducia sotto casa, purché
convenzionata, ed ottenere il credito agevolato che le spetta per l'operazione direttamente
dall'istituto bancario. Sarà quest'ultimo poi a rivolgersi a SIMEST per ottenere i contributi
destinati a diminuire i tassi dei finanziamenti.
Questa possibilità, valorizzando la conoscenza diretta sul territorio fra banca ed impresa,
avrà ritorni positivi anche sull'entità delle garanzie che potranno venire richieste
all’impresa. Infatti l'istituto di credito conoscendo bene il proprio cliente potrà accontentarsi
di garanzie più leggere.
Tra le disposizioni in materia di contributi e di finanziamenti per lo sviluppo delle
esportazioni di cui al titolo quarto, merita di essere segnalata la disposizione relativa al
comma quinto dell'articolo ventidue cioè l'ammissibilità al finanziamento agevolato, ai
sensi dell'articolo terzo della legge 20 ottobre 1990 n. 304, di: "... - (a) nei limiti del 50 per
cento dell'importo, le spese relative a studi di pre-fattibilità e di fattibilità connessi
all'aggiudicazione di commesse, comunque denominate, ed eventualmente comprensive
delle operazioni di finanziamento, in cui il corrispettivo é costituito in tutto o in parte dal
diritto di gestire l'opera; - (b) le spese relative a programmi di assistenza tecnica e studi di
fattibilità collegati alle esportazioni e agli investimenti italiani all'estero..."; e al comma
settimo dello stesso articolo ove ai fini della concessione di contributi e finanziamenti volti
a favorire l'internazionalizzazione delle imprese, é stato previsto un accesso prioritario ai
soggetti che saranno in possesso di una certificazione di qualità del prodotto o
dell'azienda.
In definitiva questo provvedimento, istituendo una regia di alto livello con il compito di
coordinare in maniera più operativa i soggetti pubblici coinvolti nel commercio estero, e
creando degli sportelli regionali sparsi sul territorio, ha realizzato una maggiore
razionalizzazione degli strumenti e un loro più efficace coordinamento cioè ha reso più
semplice la vita delle imprese che operano con l’estero.
46
3.1. L’ISACE
L’Isace è autorizzato ai sensi della normativa in vigore ad assumere in assicurazione ed in
riassicurazione la garanzia sui rischi di carattere politico, catastrofico, economico,
commerciale e di cambio, ai quali sono esposti gli operatori nazionali nella loro attività con
l'estero.
Questi rischi sono quelli elencati all'articolo uno della delibera della quinta commissione
permanente del CIPE, allegata al Decreto Legislativo del 27 maggio 1999 n.170.
Questo Istituto esplica la sua attività di sostegno pubblico all'esportazione italiana
armonizzata in sede di Unione Europea (Unione di Berna).
Il principale scopo dell'Unione di Berna é quello di operare a favore del rispetto, in sede
internazionale, di sani principi nell'ambito dell'assicurazione del credito all'esportazione e
di cooperare affinché venga stabilita una disciplina delle condizioni di credito per il
commercio internazionale.
Nel corso degli anni i membri dell'Unione di Berna hanno raggiunto intese riguardanti le
condizioni di pagamento, le regole del "reporting" di alcune comunicazioni periodiche e di
scambio di informazioni. In virtù di ciò, le merci ed i servizi sono stati trattati sulla base di
cinque criteri fondamentali: la definizione, il punto di partenza del credito, la durata del
credito, gli anticipi e le rateizzazioni; e a loro volta le merci sono state classificate in sette
categorie merceologiche, ad ognuna delle quali é stata assegnata una durata massima di
credito.
L'attività di questo istituto é altresì regolamentata dalla normativa internazionale
"Consensus" di cui si é trattato nel precedente capitolo.
Per usufruire della copertura assicurativa Isace, le operazioni di esportazione di merci e/o
servizi di origine italiana con regolamento del prezzo oltre i 24 mesi, devono poter
47
rispettare le condizioni previste in questo accordo con riguardo a (i) pagamento in contanti;
(ii) durata massima della dilazione di pagamento della fornitura; (iii) modalità di
ammortamento del credito; (iv) punto di partenza del rimborso del credito; (v) e tasso di
interesse minimo.
Inoltre Isace opera in sintonia con le direttive impartite dal CIPE ed é sottoposta alla
vigilanza del Ministero del Tesoro ed al controllo della Corte dei Conti.
Gli impegni assicurativi dell'Istituto e le garanzie passive rilasciate dallo stesso sono
garantiti dallo Stato italiano, nei limiti globali assumibili in garanzia definiti con legge di
approvazione del bilancio dello Stato.
3.1.1. Le linee procedurali
Gli operatori con l'estero possono chiedere ad Isace la promessa di garanzia prima della
conclusione del contratto di fornitura con la controparte estera. Mentre soltanto dopo la
loro conclusione potranno richiedere la garanzia assicurativa.
Le domande di assicurazione devono essere redatte sugli appositi moduli Isace che sono
a disposizione gratuita degli esportatori che ne facciano richiesta presso le banche, le
associazioni di categoria oppure presso lo stesso istituto.
Nessun importo per apertura “dossier” é dovuto a Isace per le operazioni di esportazione
fino a 500 milioni di lire italiane.
Per le operazioni di importo superiore ai 500 milioni, vige la totale esenzione qualora
l'esportatore sia una impresa di piccole o medie dimensioni (PMI) secondo i parametri
dell'Unione Europea cioè (i) numero di dipendenti inferiore a 250; (ii) fatturato annuo non
superiore a circa 80 miliardi di lire italiane; (iii) capitale o diritti di voto non detenuti per il
25% o più da una o più imprese non classificabili come PMI.
Le domande di promessa o di garanzia relative ad esportazioni di importo superiore a 500
milioni di lire italiane, poste in essere da imprese di grandi dimensioni, debbono essere
corredate di un assegno circolare, non trasferibile, all'ordine di Isace - non rimborsabile per i seguenti importi:
• un milione di lire per rischi assumibili per importi fino a 5 miliardi di lire;
48
• cinque milioni di lire per rischi assumibili per importi superiori a 5 fino a 25 miliardi di
lire;
• dieci milioni di lire per rischi assumibili per importi superiori a 25 e fino a 100 miliardi di
lire;
• venticinque milioni di lire per rischi assumibili per importi superiori a 100 miliardi di lire.
Per "rischio assumibile" s'intende, a seconda dei casi, l'importo del contratto commerciale
o l'importo delle fideiussioni oppure l'importo del valore dei macchinari in caso di copertura
non congiunta con quella contro i rischi del credito oppure l'importo delle linee di credito o
dei crediti finanziari in linea capitale.
Le domande di assicurazione possono essere inoltrate ad Isace per ottenere tre diverse
coperture: la promessa di garanzia in assenza di contratto di fornitura firmato, la garanzia
assicurativa in presenza di contratto di fornitura firmato, oppure la promessa di garanzia
irrevocabile in assenza di contratto di fornitura firmato ma con l'impegno irrevocabile di
Isace al passaggio in garanzia.
Di norma gli operatori ricorrono a questa promessa quando partecipano a gare
internazionali che hanno per oggetto la costruzione di opere infrastrutturali, a condizione
però che dette gare siano indette da paesi extra Unione Europea ed aperte alla
competizione di più paesi. ll periodo di definizione contrattuale di queste commesse é in
genere molto lungo per cui può succedere che nel frattempo la situazione del paese si
deteriori. Per cui gli operatori economici rischierebbero in fase di definizione del contratto
commerciale di non vedere confermata in via definitiva la promessa di garanzia a suo
tempo ottenuta da Isace, sia perché é mutato il rischio paese sia perché il plafond Isace si
é nel frattempo esaurito, con conseguenze gravi per l'acquisizione della commessa e per
la possibile escussione della garanzia bancaria per il mantenimento dell'offerta("bid
bond").
Questo strumento assicurativo rende di fatto la promessa di garanzia vincolante dal
momento dell'emissione della garanzia di offerta fino alla scadenza del suo termine di
validità.
49
La domanda di assicurazione dovrà essere sempre corredata dei dati sull'esportatore, i più
significativi della società richiedente: ragione sociale, capitale sociale, associazione di
categoria, numero dei dipendenti, fatturato annuo dell'ultimo esercizio, quota di produzione
esportata; se il valore del contratto supera i 10 miliardi di lire, a questi dati vanno aggiunti i
risultati di bilancio degli ultimi due esercizi (totale attività e debiti, patrimonio netto, utili di
esercizio).
Inoltre l'esportatore dovrà anche comunicare se ha già eseguito e portato regolarmente a
buon fine contratti di pari oggetto ed ammontare, fornendo eventualmente una "short-list".
3.1.2. Le operazioni assicurabili
Le operazioni assicurabili sono quelle indicate all'articolo terzo della delibera della quinta
commissione permanente del CIPE, allegata al Decreto Legislativo del 27 maggio 1999
n.170.
In linea di massima le principali operazioni sono:
1) l'esportazione di merci e la prestazione di servizi, l'esecuzione di studi e progettazioni,
relativamente ai rischi di produzione, di credito, di mancata o ritardata restituzione,
parziale o totale, delle cauzioni, depositi o anticipazioni, di indebita escussione delle
fideiussioni (per cause non dipendenti da inadempienze contrattuali), di distruzione o
danneggiamento di beni, nonché di requisizione e confisca e/o atto autoritativo o
arbitrario da parte di uno Stato estero, che impedisca la riesportazione o la libera
disponibilità dei beni connessi all'operazione assicurata, di variazione del corso dei
cambi per contratti stipulati in valuta estera e per offerte formulate dagli esportatori
nazionali al fine di partecipare ad aste o appalti internazionali, di variazione dei prezzi
internazionali delle merci ottenute a seguito di operazioni di "countertrade";
2) l'esecuzione di lavori all'estero ed opere provvisionali ad essi inerenti relativamente ai
rischi sopra indicati e al rischio di requisizione, confisca o di altro atto arbitrario da parte
di uno Stato estero che impedisca la riesportazione o la libera disponibilità dei beni
connessi all'operazione assicurata;
3) i crediti a breve ed a medio-lungo termine concessi da istituti bancari italiani o esteri a
Stati esteri, a banche estere, ad enti o imprese pubblici o privati di paesi esteri
relativamente ai rischi di credito e di confisca sopraindicati;
50
4) le conferme o impegni similari caratterizzati da autonomia ed irrevocabilità da parte di
istituti bancari italiani o esteri di aperture di credito legate ad esportazioni italiane
relativamente ai rischi di credito e confisca;
5) i crediti finanziari concessi da istituti bancari italiani ed esteri a Stati e banche centrali
esteri o mandatari di questi ultimi destinati al rifinanziamento dei debiti di detti Stati nei
confronti di soggetti italiani, relativamente ai rischi di credito e confisca;
6) i finanziamenti accordati da istituti bancari italiani ed esteri ad operatori nazionali a
fronte di esportazioni di merci e di prestazione di servizi a condizione che queste
operazioni risultino coperte da garanzie relativamente al rischio di mancato rimborso
dei finanziamenti;
7) le prestazioni di cauzioni che gli operatori nazionali sono tenuti a prestare onde poter
concorrere ad aste o appalti indetti da committenti esteri oppure a fronte di pagamenti
anticipati ovvero al fine di garantire la buona esecuzione del contratto di fornitura ovvero
in sostituzione di trattenute a garanzia;
8) gli investimenti all'estero relativamente al rischio di perdita del capitale investito
all'estero o definitiva impossibilità alla prosecuzione dell'attività dell'impresa costituita,
controllata o partecipata all'estero oppure relativamente al rischio di perdite da parte
dell'operatore nazionale, incluso pertanto anche il reddito, in relazione all'investimento
all'estero;
9) e i programmi di penetrazione commerciale.
Una successiva delibera del CIPE del 9 giugno 1999, pubblicata nella Gazzetta ufficiale
del 10 agosto 1999, oltre ad un aggiornamento delle operazioni assicurabili ha
profondamente modificato la gamma dei rischi assicurabili ed ha elencato in dettaglio, con
separato articolo, gli eventi generatori di sinistro che concorrano alla delimitazione causale
dei rischi coperti.
L'istituto assicurativo é ora autorizzato a assumere in garanzia:
-(i)
il rischio di produzione o di mancato recupero dei costi di produzione (che sostituisce
ed amplia il rischio di sospensione o revoca della commessa, di cui all'ex articolo 143 della legge 227/77); esso si realizza quando l'esecuzione delle obbligazioni
contrattuali dell'assicurato o la produzione dei prodotti da esportare é interrotta, di
norma, per un periodo di sei mesi consecutivi;
51
-(ii) il rischio di variazione dei prezzi internazionali delle merci per operazioni di
"countertrade", con limitazione a quelle quotate nelle borse merci;
-(iii) il rischio di mancato rimborso dei finanziamenti che sono stati concessi da banche ad
operatori nazionali, a fronte di esportazioni di merci o prestazioni di servizi,
esecuzioni di lavori, studi e progettazioni, nonché a fronte di acquisti di materie prime
o semilavorati necessari per l’approntamento dei beni destinati all'esportazione.
Rispetto all’ex legge 227/77 é da sottolineare la cancellazione tra i rischi assicurabili
del rischio di aumento dei costi di produzione (per contratti con la clausola di prezzo
fisso) e di mancato o incompleto ammortamento dei costi per programmi di
penetrazione commerciale.
3.2. Il Mediocredito Centrale SpA
L'attività di sostegno all'esportazione rappresenta una linea di attività tradizionale del
Mediocredito.
Già dal 1953 cioè dal suo primo anno di vita il Mediovredito ha iniziato la sua opera di
sostegno alle imprese esportatrici riscontando gli effetti cambiari derivati dal credito
all'esportazione o concedendo anticipazioni.
Il Mediocredito nacque come Istituto Centrale per il Credito a Medio Lungo Termine,
controllato dal Tesoro ed a fine novembre del 1993 si é trasformato in società per azioni.
Questa sua funzione gli é stata riaffermata con la legge 635/61 e con la legge 131/67
attraverso le quali il Mediocredito fu anche autorizzato a concedere contributi in conto
interesse sui crediti all'esportazione.
Dalla sua nascita alla fine degli anni sessanta, Mediocredito ha avuto un ruolo di primo
piano nella transizione dell'economia italiana da agricola ad industriale, ed ha svolto
un'opera
assai
preziosa
nel
rendere
praticabile
l'attuazione
del
processo
di
industrializzazione che fu avviato in Italia subito dopo la fine della seconda guerra
mondiale, e nel sostenere il processo di internazionalizzazione che aveva caratterizzato
l'imprenditoria italiana in quegli anni.
52
Con la legge Ossola gli é stato confermato il ruolo di agenzia pubblica per il sostegno
all'esportazione e gli sono stati ampliati finalità e compiti tra cui la valutazione della
congruità degli oneri finanziari che il sistema bancario nazionale ed internazionale
applicava sulle operazioni di credito all'esportazione; ed ha continuato ad operare così fino
al passaggio a Simest delle sue competenze pubbliche.
Il Mediocredito ha gestito per conto dello Stato italiano un insieme di facilitazioni
finanziarie più precisamente in Italia:
• i finanziamenti per gli investimenti industriali e le agevolazioni per l'acquisto di
macchinari, attraverso la legge Sabatini;
• le garanzie sui finanziamenti attraverso la gestione dei fondi di garanzia per agevolare
alle PMI l'accesso al credito a medio e lungo termine; mentre per l'estero ha gestito:
• la concessione dei sussidi agli interessi per il credito all'esportazione;
• e i crediti di aiuto ai paesi in via di sviluppo concessi dal Governo italiano nell'ambito
della cooperazione internazionale.
Nello stesso ambito ha gestito anche le agevolazioni per la costituzione di "joint
ventures" (articolo 4 della legge 100 del 24 aprile 1990), per i programmi di
penetrazione commerciale (articolo 2 della legge 394 del 29 luglio 1981) e per
facilitare la partecipazione di imprese italiane a gare internazionali (legge 304/90).
Sul piano dell'operatività dell'attività di finanziamento della legge 227/77, basata sulla
stabilizzazione del tasso di interesse, il Mediocredito ha effettuato interventi a fronte delle
esportazioni italiane finanziate con diverse modalità cioè attraverso prestiti, nella forma di
operazioni triangolari, attraverso crediti o smobilizzi pro-solvendo o pro-soluto.
Il contributo agli interessi ha rappresentato l'intervento che, volto a coprire la differenza tra
i tassi "Consensus" ed i tassi di mercato, ha realizzato la trasformazione del tasso
variabile in un tasso di interesse fisso a medio-lungo termine cioè la sua stabilizzazione.
Questa funzione é stata molto importante e va giustamente sottolineata. L'intervento di
stabilizzazione sul tasso di interesse ha permesso agli operatori economici italiani di offrire
dilazioni di pagamento ad un tasso fisso concorrenziale ed ha creato dei vantaggi
importanti in termini di competitività nei mercati emergenti ed in quelli dei paesi in via di
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sviluppo. In particolare modo per le imprese dei settori ad alta tecnologia ove il principio
che l'offerta di un credito a tasso fisso é un elemento essenziale di concorrenzialità
nell'aggiudicazione di commesse più del prezzo e della stessa qualità del prodotto, era
praticamente accettato da quasi tutti gli operatori.
Inoltre questa funzione ha consentito all'impresa italiana di poter utilizzare tutti gli
strumenti che venivano commercializzati nel mercato finanziario internazionale, in
prevalenza da banche estere (sconti pro-soluto, prestiti sindacati2, smobilizzo di crediti
documentari) ed ha determinato le condizioni per un loro più agevole intervento rendendo
disponibili i finanziamenti di queste banche a tassi variabili corrispondenti ai loro parametri
di provvista.
3.3. La Simest SpA
La Simest SpA é un’istituzione finanziaria a partecipazione pubblica (la partecipazione di
maggioranza é detenuta dal Ministero del Commercio con l'Estero e dal Mediocredito),
istituita dalla legge 100 del 24 aprile 1990, sotto forma di società per azioni, per la
promozione e la costituzione di "joint ventures" all'estero.
Secondo la legge istitutiva, la Simest
svolge una triplice funzione: promozionale,
finanziaria e di assistenza rivolta in particolare verso le PMI anche se non sono esclusi, a
priori, gli interventi a favore delle grandi imprese.
Più dettagliatamente, le funzioni di Simest sono:
1) promuovere la costituzione di società ed imprese miste all'estero da parte di imprese
italiane ivi incluso le cooperative di imprese, i loro consorzi e le associazioni di
categorie, a cui possono partecipare enti pubblici economici ed altri organismi pubblici e
privati;
2) partecipare con quote di minoranza al capitale di società ed imprese miste all'estero,
attraverso la sottoscrizione di azioni societarie o di similari diritti societari, anche già
costituite. Tuttavia, in quest’ultimo caso, l'intervento di Simest può avvenire soltanto a
2
I prestiti sindacati sono prestiti di norma di grandi dimensioni, organizzati da una importante istituzione
finanziaria nazionale o internazionale, la quale agisce come capofila di un sindacato di altri istituti, ripartendo
il finanziamento in diverse tranches che sono assunte dagli istituti partecipanti al sindacato.
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titolo di conferimento di nuove risorse finanziarie o di aumento di capitale dell'impresa
mista;
3) fornire alle società ed imprese partecipate, dietro pagamento di un corrispettivo, servizi
di assistenza tecnica, amministrativa, organizzativa e finanziaria, e prestare assistenza
per la progettazione ed il montaggio delle "joint ventures" (aspetti societari e legali,
configurazione economica e patrimoniale, coperture finanziarie);
4) ed infine effettuare ricerche di mercato, sondaggi e studi di fattibilità.
La legge 100/90 ha previsto due strumenti di aiuto:
• l'acquisizione diretta da parte della Simest di quote di partecipazione al capitale
dell'impresa mista;
• il finanziamento da parte del Mediocredito della quota di partecipazione al capitale di
rischio che gli operatori italiani intendono sottoscrivere in "joint ventures".
La Simest può sottoscrivere una quota del capitale di un'impresa mista costituita da
operatori italiani all'estero nella misura massima del 25%; però il suo intervento é
temporaneo cioè quest'ultima é obbligata per legge a cedere al partner italiano la sua
quota di partecipazione societaria entro otto anni dalla sua originaria acquisizione; a sua
volta il partner italiano è obbligato a riacquistare l'intera quota societaria posseduta dalla
Simest ad un prezzo non inferiore al suo valore corrente cioè al valore che risulta dai libri
contabili dell'impresa mista.
Limitatamente alle imprese miste partecipate da Simest, il Mediocredito può concedere
agli operatori italiani dei crediti agevolati per il finanziamento al massimo del 70% del
controvalore in lire italiane della loro quota di sottoscrizione del capitale di rischio
dell'impresa mista. La durata globale del finanziamento - restituzione del capitale e degli
interessi - in genere varia da un minimo di sei a un massimo di otto anni in considerazione
del periodo di grazia che può variare tra i 12 e i 18 mesi.
Il tasso d'interesse é pari al 50% di quello di riferimento stabilito con DPR 902 del
9.11.1976.
Gli importi erogabili e le modalità di rimborso sono quelli stabiliti dalla predetta legge.
Con l'entrata in vigore delle nuove regole la Simest assorbirà di fatto tutte le competenze
pubbliche del Mediocredito che si andranno aggiungere alle sue, e diventerà a tutti gli
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effetti il braccio operativo del Tesoro italiano per la gestione dei fondi rotativi che sono
stati, a vario titolo, istituiti per lo svolgimento dell'attività di internazionalizzazione delle
imprese italiane.
Il passaggio della gestione degli interventi di sostegno finanziario all'esportazione dal
Mediocredito a Simest attribuirà alla "merchant bank" un ruolo molto importante, di "pivot"
nel sistema dell’aiuto pubblico all'export. Essa avrà il ruolo di concessionario
dell'agevolazione pubblica, e nello stesso tempo manterrà il compito di promuovere ed
assistere gli investimenti delle imprese italiane all'estero con strumenti molto più ampi di
quelli previsti nel 1990 dalla sua legge istitutiva.
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4. CAPITOLO QUARTO
LA DEFINIZIONE E LE CARATTERISTICHE DI UN’OPERAZIONE DI CREDITO
FORNITORE
4.1. La definizione
Nel primo capitolo si é visto che l'operatore italiano fa fatica ad accettare la realtà di dover
accompagnare la sua offerta di fornitura con una possibilità di credito mentre il
committente estero tende a scartare le offerte che non rispondono alle sue necessità di
pagamento.
Il committente estero inizia la trattativa con i fornitori più aggressivi cioè con quelli che
hanno offerto, di loro iniziativa, quello di cui egli aveva bisogno.
In pratica succede quello che avviene nella selezione del personale dove molti candidati
non sono neppure convocati per un colloquio perché nella loro domanda di assunzione vi
é poco o nulla delle specifiche richieste.
Nella maggioranza dei casi la concessione di un credito é più il frutto di un’intuizione
personale del venditore piuttosto che l'espressione di una strategia di impresa.
Questa sensazione ha colto in un dato momento l’esigenza del compratore di voler pagare
a rate. Spesso il venditore considera il finanziamento come un “optional” da concedere
ogni tanto o eventualmente su esplicita richiesta del cliente ma comunque da far pagare a
caro prezzo! Se per vendere tutto é giustificabile anche un simile comportamento, il
mercato si configura invece come una realtà sempre viva, competitiva e capace di imporre
un riesame complessivo delle politiche di vendita.
Per acquisire un contratto internazionale si deve poter fare un passo in avanti.
E’ indispensabile impegnarsi di più nel superare il pregiudizio che é comune a molti
operatori economici cioè che "....il proprio prodotto é inferiore a quello del concorrente
estero e che per poterlo vendere si deve necessariamente avere un prezzo più basso....".
Ad essere inferiore non é la qualità del prodotto italiano ma l’offerta penalizzata come é da
un pagamento in contanti così ché il fornitore italiano per farsi accettare la sua proposta
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commerciale non ha altra scelta che il prezzo a buon mercato come si fa quando il
prodotto é scadente.
Dunque il salto di qualità è possibile e lo sarà soltanto quando si accetterà di giocare la
carta del finanziamento al posto del pagamento in contanti, e senza attendere che il
cliente estero lo chieda; quando ci si renderà conto che il prezzo da solo non vende e che
a fare la differenza é spesso la bontà del pacchetto completo di fornitura e finanziamento.
In definitiva, al di là dal sussidio governativo, quello che più conta é offrire al potenziale
cliente una valida combinazione di tre elementi:
- un prezzo giusto in funzione della qualità del prodotto;
- una facilitazione di pagamento in accordo a quanto è stato stabilito internazionalmente,
ed in conformità con le caratteristiche delle merci esportate;
- ed un tasso di interesse agevolato o comunque inferiore al tasso ordinario di mercato.
La dilazione di pagamento é la condizione che assicura le possibilità di acquisto di beni
strumentali da parte di committenti di paesi in via di sviluppo ma non solo; essa costituisce
anche un elemento preferenziale per i paesi ricchi poiché risolve all'origine l'onere di
ricercare una fonte di finanziamento alternativa sul mercato locale o internazionale.
Il credito fornitore è uno strumento creditizio che esprime come condizione di pagamento il
differimento nel tempo, in più anni, del prezzo della merce. L’esportatore italiano vende
all’importatore estero la merce e gli concede la possibilità di pagarla a rate dal momento in
cui la merce é stata consegnata.
Le parti contraenti di un credito fornitore sono l'esportatore italiano e l'importatore estero. Il
primo é il venditore della merce ed anche il beneficiario del sostegno agevolativo pubblico
all'esportazione; invece il secondo è il compratore della merce ed il beneficiario del credito.
4.2. Le condizioni di applicabilità
E' stato detto a più riprese che la facilitazione di pagamento deve poter essere usata come
uno strumento promozionale di espansione delle vendite anziché tenerla nascosta nel
cassetto, e tirarla fuori solo per pochi clienti o quando non se ne può proprio fare a meno.
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Ed é stato messo in evidenza che la concessione del credito, specie quando
accompagnata da un interesse a tasso agevolato, costituisce quasi sempre l'elemento
determinante nella scelta dell'acquirente estero, con un peso di gran lungo superiore a
quello del prezzo.
Inoltre il credito fornitore facilita, rende più agevole, la conclusione di una trattativa
commerciale. Rispetto al credito compratore ossia all'accordo di prestito tra il compratore
estero ed una banca finanziatrice nazionale o estera, é uno strumento creditizio più
flessibile specie quando ricorrono certe circostanze:
- quando da parte del cliente estero si chiede di gestire un solo contratto quello di
fornitura, e di includere nel prezzo qualsiasi onere di natura non commerciale;
- quando l'esiguità dell'importo del credito é tale da rendere pressoché impraticabile
l'intervento bancario stante l'elevatezza dei costi gestionali di quest'ultima;
- oppure quando sempre da parte del compratore estero si chiede una maggiore
adattabilità riguardo alla fissazione dei termini e delle modalità di concessione del
credito,
- e infine quando una banca, quella con la quale il cliente intrattiene rapporti di affari, non
é disponibile a prestare la propria garanzia a favore di terzi finanziatori ma preferisce
piuttosto concedere una tutela più rispondente operativamente alla richiesta di credito
del suo cliente - l'avallo bancario sui titoli cambiari anziché una fideiussione bancaria!
Di fatto questo comportamento lo si ritrova quando una banca giudica inopportuno
assumere un indebitamento diretto nei confronti di una banca straniera, ed attribuisce
più peso alla sua contingente realtà di indebitamento che ad altre considerazioni come
la consuetudine ad utilizzare uno strumento di finanziamento piuttosto che un altro.
La concessione del credito é un'operazione necessaria ma non sufficiente: l'esportatore
italiano per produrre i beni da esportare ed adempiere così alle sue obbligazioni
contrattuali di vendita, dovrà provvedere a smobilizzare il credito, a procacciare le risorse
finanziarie che gli necessitano per costruire l'impianto.
A questo punto entra in giuoco la banca finanziatrice. Essa ha il compito di rendere
disponibile il denaro che é necessario per produrre i beni da esportare ma solo a
condizione che l'esportatore né faccia richiesta. Quest'ultimo potrebbe anche decidere
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diversamente, di tenersi i titoli cambiari in portafoglio fino alle loro naturali scadenze o di
scontarli in un momento successivo, quando più gli fa comodo.
E’ altrettanto evidente che non è sempre conveniente utilizzare il credito fornitore. A
circostanze che sono favorevoli alla sua applicazione si contrappongono circostanze che
quando si verificano lo rendono sconsigliabile, per cui gli operatori economici sono motivati
a ricercare delle soluzioni di finanziamento alternative.
Il credito fornitore trasferisce, di fatto, sull'esportatore il rischio di insolvenza del
compratore estero e l’espone ad eventuali contestazioni sulla fornitura come pure lo porta
ad assumere la gestione del credito.
Questa attività non é per nulla una cosa semplice ma anzi é molto impegnativa dovendo
l’esportatore agire sia sul fronte pubblico cioè dell'intervento agevolativo sia sul fronte
bancario dell'acquisizione e della restituzione del denaro preso in prestito. Infatti proprio in
ragione della gestione del credito e della messa in pratica delle procedure di cui alla legge
227/77, capita spesso che il venditore sia solito chiedere al compratore estero il
riconoscimento di oneri aggiuntivi.
4.3. I requisiti di un’operazione di credito fornitore
La copertura assicurativa e l'agevolazione finanziaria costituiscono il sistema italiano di
sostegno pubblico all'esportazione.
Questo sistema, a sua volta, è applicato nel quadro della regolamentazione internazionale
"Consensus" che é stata adottata in sede Ocse.
Le esportazioni a medio/lungo termine per le quali si chiedono gli interventi assicurativi e/o
finanziari previsti dall’ex legge 227/77 debbono essere necessariamente in linea con le
disposizioni di questo "Informal Arrangement".
In questo paragrafo saranno trattati, per l'appunto, i principali termini di riferimento di
questo accordo.
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Innanzi tutto l’esportatore dovrà essere a tutti gli effetti un’impresa nazionale e il prodotto
dovrà consistere nella fornitura all’estero di beni di investimento o nella fornitura di merci o
servizi e/o attività collegate per la realizzazione di impianti industriali all'estero di origine
italiana.
Riguardo alle condizioni di pagamento la fornitura dovrà prevedere un esborso in contanti
e/o contestuale alla costruzione dell'impianto industriale, almeno per un importo minimo
non inferiore al quindici per cento del valore contrattuale dell'operazione di esportazione
italiana. Dunque la quota massima finanziabile non potrà superare l’ottanta cinque per
cento di questo valore.
L'esiguità dell'importo dell'operazione di esportazione, come si è già visto, potrebbe essere
la causa principale che favorisce l'utilizzo del credito fornitore. Ma quanto deve essere
esiguo questo importo? Non vi é nulla di stabilito a priori; si può solo dire che la
maggioranza delle banche è di solito poco propensa ad organizzare dei crediti compratore
quando il loro importo non é almeno superiore al controvalore di cinque miliardi di lire
italiane!
La durata della dilazione del credito é fissata in conformità a due fasce di paesi: per i paesi
di "Prima” categoria, le dilazioni arrivano fino a cinque anni, e solo eccezionalmente a otto
anni e mezzo; mentre per quelli di "Seconda” categoria le dilazioni arrivano fino a 10 anni.
Il rimborso del credito avviene in rate con scadenza al massimo semestrale, e con quote
capitale di pari importo. Successivi aggiornamenti di questo accordo hanno autorizzato
l'utilizzo di profili di rimborso diversi: la rata costante (quota capitale ed interessi variabile)
al posto della rata variabile.
La prima rata scade sei mesi dopo il punto di partenza del credito che, secondo le
caratteristiche delle merci esportate, potrà coincidere con la data di spedizione delle merci
o con l'accettazione provvisoria oppure, se previsto dal contratto, con la data di collaudo o
di accettazione definitiva dell’impianto.
Per quanto concerne il sostegno finanziario l’intervento agevolativo di Simest si estrinseca
sottoforma di contributo agli interessi, e copre la differenza tra il tasso debitore Cirr pagato
dal compratore estero e il costo medio di provvista del danaro sostenuto dalla banca
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finanziatrice. Di solito la banca finanziatrice si approvvigiona di denaro sui mercati
internazionali dei capitali e paga un tasso variabile, il Libor, “London interbank offered
rate", maggiorato di un margine ("spread"), la cui entità é normalmente proporzionata al
grado di rischiosità dell'operazione di raccolta dei fondi.
Il Tesoro italiano riconosce 2% come margine massimo di raccolta dei fondi.
Riguardo all'assicurazione del credito, i rischi assicurabili da parte di Isace variano in
funzione della natura del committente estero vale a dire a seconda se si tratta di una
società privata o di un’impresa pubblica garantita o meno dallo Stato estero.
Nel caso di un committente privato, il rischio commerciale potrà essere assicurato sia
isolatamente (se trattasi di paesi dell'area Ocse) sia congiuntamente con i rischi politici e/o
catastrofici, limitatamente ai paesi extra area Ocse.
Questo rischio consiste nel mancato pagamento del credito da parte del debitore privato
estero derivante da insolvenza di diritto o di fatto.
L'insolvenza di diritto é quella derivante da una dichiarazione di fallimento, di concordato
preventivo o extragiudiziale; mentre l'insolvenza di fatto consiste nella dimostrazione che i
risultati di eventuali azioni di recupero sono trascurabili oppure nel non avvenuto
pagamento alla data del termine costitutivo di sinistro.
A loro volta i debitori o garanti privati sono classificati da Isace in sei classi di rischio, in
dipendenza del grado solvibilità o del fido che è loro attribuito; ad ogni classe
corrispondono specifici coefficienti di premio, graduati in funzione della natura del fido.
Abitualmente Isace valuta il merito del credito caso per caso, e solo dopo un attento e
capillare studio delle informazioni economiche che sono state raccolte direttamente
dall'assicurato o che sono state trasmesse da agenzie internazionali specializzate.
Invece nel caso di un committente statale o garantito dallo Stato, i rischi assicurabili sono
la mancata riscossione del credito concesso per il verificarsi di eventi politici e/o
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catastrofici, di difficoltà nei trasferimenti valutari e/o per il verificarsi di una qualsiasi altra
ragione non imputabile all'operatore nazionale (articolo 14/1-2-4 ex legge Ossola).
La percentuale massima assicurabile é pari al novanta cinque per cento della quota
capitale dilazionata, maggiorata dei relativi interessi di rimborso; sono possibili degli
abbattimenti di questa percentuale sia quando si tratta di forniture destinate a paesi che a
giudizio di Isace presentano un grado di rischiosità elevato che quando nell'operazione di
esportazione sono previste merci o servizi esteri o spese locali eccedenti l'ammontare dei
pagamenti anticipati e/o contestuali.
Anche le spese locali possono beneficiare del sostegno pubblico a condizione però che
non superino l'ammontare dei pagamenti anticipati e/o contestuali alla fornitura.
Unitamente ai rischi del credito possono essere assicurati i cosiddetti rischi accessori o
rischi a breve termine cioè quei rischi che possono verificarsi nel corso del completamento
della fornitura o della costruzione dell’impianto come l’indebita escussione di fideiussioni
bancarie da rilasciare contrattualmente al committente estero a vario titolo: - (i) per
partecipare ad aste e appalti, - (ii) a fronte di pagamenti anticipati, - (iii) per buona
esecuzione del contratto, - (iv) e in sostituzione di trattenute a garanzia; come la revoca di
commessa, il mancato ritiro o la confisca delle merci e/o attrezzature di cantiere.
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