DM-Consigli
Consigli e check list per il servizio esterno
Come prepararvi per il colloquio
Il tempo è denaro, e quello per i colloqui a casa del cliente
ancora di più. Ci vuole infatti molto tempo per prepararsi e
per arrivare a destinazione, e inoltre il cliente vi concede il
suo prezioso tempo. Vale dunque la pena affrontarli con cura
affinché l’investimento da entrambe le parti sia ripagato. Per
riuscirci, seguite i nostri consigli e la lista di controllo di
Business-Best-Practice.de.
1. Garantitevi una collaborazione perfetta fra marketing e
distribuzione
Il marketing crea di regola campagne pubblicitarie e materiali
web per generare contatti commerciali e girarli alla
distribuzione. È decisivo che la distribuzione se ne occupi
immediatamente, mantenga le promesse pubblicitarie e prenda
adeguatamente «in consegna» i potenziali clienti.
Successivamente, tutte le informazioni ottenute dalla
distribuzione in merito alla qualità dei contatti commerciali
devono confluire nuovamente nel marketing al fine di
ottimizzare le campagne successive. Infatti, quanto più
qualitativamente elevati sono i contatti commerciali, tanto più
motivato sarà il team di vendita.
2. Anticipate i processi di decisione d’acquisto
Con domande mirate e ascoltando bene, scoprite a che punto
del processo di decisione d’acquisto si trova il vostro
interlocutore e di quali informazioni ha bisogno per la sua
scelta. Accompagnatelo e fornitegli assistenza finché non invia
segnali di disponibilità all’acquisto. Dopodiché introducete senza
esitazioni la conclusione. Tenete nota nella banca dati CRM di
tutte le informazioni importanti raccolte fino a questo momento
e fissate di conseguenza i successivi contatti.
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3. Reagite rapidamente alle richieste
Quanto più rapidamente una richiesta viene evasa, tanto
maggiori sono le probabilità di successo. Contattate quindi gli
interessati immediatamente dopo la ricezione di telefonate, invii
postali, moduli online ecc.
4. Concordate un appuntamento e raccogliete le prime
informazioni
Recuperate già al momento di fissare l’appuntamento le prime
informazioni su attuali necessità, concreti desideri, situazione
dell’appuntamento e durata desiderata dello stesso. In questo
modo potrete prepararvi in maniera mirata al colloquio e
dimostrare serietà e stima al cliente / alla persona interessata.
Quest’ultima saprà inoltre che il colloquio sarà realizzato su
misura per lei (e non dovrà sorbirsi una presentazione generale
delle vostre prestazioni).
5. Informatevi

Per i clienti potenziali: sui clienti privati non troverete
molte informazioni prima dell’appuntamento. Una ricerca
su Google è comunque utile, ad es. per trovare spunti di
collegamento durante la conversazione. Per i clienti
commerciali la situazione è diversa. In questo caso web e
stampa economica forniscono varie informazioni, che vi
aiuteranno a comunicare in maniera più chiara il vantaggio
della vostra offerta. Nel caso in cui l’interlocutore sia
presente su un portale professionale come Xing o LinkedIn
potete eventualmente invitarlo nella vostra cerchia di
contatti già prima del colloquio.
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
Per i clienti già acquisiti: informatevi su cosa il cliente ha
comprato, con che frequenza e a quali intervalli, sulla sua
puntualità nei pagamenti, sulla redditività per voi e di
conseguenza se potete cedere a richieste di sconti e se
invece dovreste imporre aumenti delle tariffe. Chiarite
inoltre se in passato ci sono stati problemi o se sono
attualmente in corso progetti. Informatevi anche sui
contenuti dell’ultimo colloquio. Attenzione: la vostra
preparazione sarà buona solo quanto lo sarà stata la
rielaborazione dell’ultimo colloquio. Inserite pertanto nel
sistema CRM dopo ogni contatto le informazioni
importanti, i contenuti dei colloqui, gli accordi, i desideri,
le informazioni di base e anche notizie personali come
hobby, compleanno ecc.
6. Preparatevi al colloquio
Ponetevi un obiettivo. Desiderate ad es. definire le necessità e
presentare l’azienda o concludere direttamente una vendita?
Forse dal momento dell’ultimo contatto ci sono anche nuove
offerte che vorreste presentare. Considerate inoltre come
cominciare la conversazione e quale potrebbe essere il problema
principale del cliente rispetto alla vostra offerta in maniera da
poter offrire una soluzione e non un semplice prodotto,
seguendo il motto di Steve Jobs: «Sell dreams, not products». La
cosa migliore è elaborare una lista di domande per il colloquio
con i clienti con cui raccogliere e annotare le informazioni
mancanti, come ad esempio: Quali sono le cose importanti per
l’interlocutore? Di cosa ha bisogno? Perché ne ha bisogno?
Quando? Quale budget ha a disposizione? Ci sono scadenze da
rispettare? Ecc.
Lista di controllo per la preparazione della visita

Avete concordato un appuntamento e definito il tempo a
disposizione.

Conoscete l’indirizzo preciso, la strada per arrivarci e il
nome corretto di tutte le persone coinvolte.

Vi siete informati il più possibile sui desideri del cliente,
preparando la vostra offerta e la vostra argomentazione di
conseguenza.

Avete predisposto un elenco di domande con i punti
ancora da chiarire.

Siete stati in grado di raccogliere (nuove) informazioni sul
cliente e sul settore (dati personali, dati aziendali, progetti
attuali, situazione del settore).

In caso di clienti già acquisiti: disponete di informazioni sui
precedenti contatti e affari

avete ben chiaro l’obiettivo del colloquio

avete pensato a un buon approccio

sapete come volete presentare il concreto vantaggio per il
cliente della vostra offerta

sapete come rispondere a eventuali obiezioni

avete tutto il necessario con voi (offerta, informazioni sulla
vostra azienda, occorrente per scrivere, notebook, biglietti
da visita, omaggi promozionali)
Fonte: articolo specialistico «Prepararsi ai colloqui con i clienti: come
raddoppiare facilmente le vostre vendite negli appuntamenti con i
clienti», pubblicato su www.business-best-practice.de
7. Portate con voi la giusta documentazione
Con i clienti privati presentate la vostra azienda brevemente a
voce, per quelli aziendali usate una presentazione su notebook
o tablet. Dite in modo chiaro e conciso quanto è grande la
vostra azienda, in quali campi è attiva e quali sono i suoi punti di
forza. L’importante è che vi concentriate su quelle informazioni
che generano fiducia come l’esperienza, la competenza, i
progetti attuali ecc. Portate con voi anche opuscoli, campioni o
foto dei prodotti, give-away, biglietti da visita e occorrente per
scrivere.
8. Presentatevi con cura e puntualità
Informatevi per tempo su indirizzo, strada da fare e durata del
viaggio e considerate possibili ritardi a causa del traffico, oppure
concordate una fascia oraria, nel caso in cui non possiate fornire
un orario preciso. La scarsa puntualità fa una cattiva
impressione. Anche un aspetto curato è d’obbligo per gli
appuntamenti con i clienti, sebbene ciò non significhi indossare
sempre un completo o un tailleur.
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