,&(
6WUDWHJLH
DWWLYLWjHULVXOWDWL
RWWREUH
1
INDICE
MESSAGGIO DEL PRESIDENTE ........................................................................................................................................ 7
INTRODUZIONE ............................................................................................................................................................... 9
La funzione dell’ICE ...................................................................................................................................... 9
La rete ......................................................................................................................................................... 11
INFORMAZIONI SUI MERCATI ESTERI ........................................................................................................................... 13
Le informazioni on-line .............................................................................................................................. 13
• Banche dati e statistiche ........................................................................................................................................................ 13
ƒDati macroeconomici e Guide al Mercato ................................................................................................................................ 14
ƒInvestimenti diretti esteri in Italia e italiani all’estero ................................................................................................................ 14
ƒDati sugli scambi di merci ....................................................................................................................................................... 15
• Schede prodotto .................................................................................................................................................................... 15
• Notizie economiche e commerciali ......................................................................................................................................... 15
• Informazioni operative ........................................................................................................................................................... 16
ƒOpportunità commerciali ......................................................................................................................................................... 16
ƒGare e Aggiudicazioni ............................................................................................................................................................. 16
ƒFinanziamenti internazionali .................................................................................................................................................... 16
ƒAnteprime di Grandi Progetti ................................................................................................................................................... 17
• The Made in Italy Business Directory (MIBD) ........................................................................................................................... 18
• “Scegli il tuo mercato” ........................................................................................................................................................... 18
Le informazioni su richiesta ....................................................................................................................... 19
• Informazioni doganali, fiscali e tecniche ................................................................................................................................. 19
• Informazioni contrattuali ........................................................................................................................................................ 19
• Disciplina del lavoro e degli investimenti ................................................................................................................................ 19
• Nominativi di operatori economici esteri ................................................................................................................................. 19
• Informazioni riservate su imprese estere ................................................................................................................................. 19
ASSISTENZA E CONSULENZA SUI MERCATI ESTERI ...................................................................................................... 20
Contatti con le imprese estere ................................................................................................................... 20
• Ricerca di clienti e partner esteri ........................................................................................................................................... 20
• Organizzazione di incontri d’affari .......................................................................................................................................... 20
• Soluzione di controversie ....................................................................................................................................................... 20
• Monitoraggio e sviluppo dei canali distributivi ........................................................................................................................ 21
Pubblicizzazione del prodotto ................................................................................................................... 21
Utilizzo delle strutture ICE: “il tuo Ufficio nel mondo” ......................................................................................21
Insediamento sul mercato ......................................................................................................................... 21
• Ricerca di professionisti e personale locali .............................................................................................................................. 21
• Reperimento edifici, terreni e locali ......................................................................................................................................... 21
Tutela della proprietà intellettuale ........................................................................................................... 24
PROMOZIONE SUI MERCATI ESTERI ............................................................................................................................. 25
La promozione pubblica .........................................................................................................................................25
Eventi promozionali e di comunicazione personalizzati .........................................................................................29
• Partecipazione individuale a fiere ........................................................................................................................................... 30
• Organizzazione di una mostra autonoma ................................................................................................................................ 30
• Organizzazione di altri eventi autonomi aziendali ................................................................................................................... 30
• Campagne di comunicazione personalizzate ........................................................................................................................... 30
FORMAZIONE SUI MERCATI ESTERI .............................................................................................................................. 31
Formazione dei giovani ............................................................................................................................. 31
• Master e Corsi per l’internazionalizzazione ............................................................................................................................. 31
• Tirocini presso l’ICE ................................................................................................................................................................ 33
Formazione delle imprese .......................................................................................................................... 33
Formazione in modalità e-learning ........................................................................................................... 34
Formazione di manager e quadri stranieri ............................................................................................... 34
FONTI DI FINANZIAMENTO DELLE ATTIVITÀ DELL’ICE ................................................................................................ 35
Linee direttrici del Ministero dello Sviluppo Economico .........................................................................................35
Programma promozionale annuale ........................................................................................................... 36
Accordi di partenariato .............................................................................................................................. 36
• Accordi di programma con le Regioni italiane ......................................................................................................................... 37
• Accordi di settore con le Associazioni di Categoria .................................................................................................................. 37
• Accordo-quadro con il Sistema Camerale ................................................................................................................................ 37
• Accordo con la Conferenza dei Rettori delle Università Italiane ............................................................................................... 37
Programma Straordinario Made in Italy ................................................................................................... 38
IL GIUDIZIO DELLE IMPRESE .......................................................................................................................................... 40
CONTATTI ...................................................................................................................................................................... 42
INDICE DEGLI APPROFONDIMENTI
INDICE DELLE TAVOLE
L’ICE opera con un Sistema di Gestione di qualità certificato
ISO 9001 ................................................................................. 11
L’ICE opera per processi ............................................................ 12
Perchè un Sistema di Gestione della Qualità all’ICE .................. 12
La ricerca economica ................................................................ 14
Notizie Italia/Estero .................................................................. 16
Le informazioni operative nel 2009 .......................................... 17
I numeri del Made in Italy Business Directory ............................ 18
Prima assistenza e orientamento .............................................. 19
Il catalogo dei servizi per le imprese ......................................... 22
La Carta dei Servizi al Cliente .................................................... 23
Gli standard di qualità nei servizi .............................................. 23
Le agevolazioni sui costi dei servizi ........................................... 24
L’informazione on-line dell’attività di promozione ..................... 25
Strumenti di intervento nel 2009 .............................................. 26
Mercati prioritari ...................................................................... 27
Scelte promozionali per settori merceologici ............................. 29
www.campus.ice.gov.it ............................................................ 31
Master per l’internazionalizzazione delle imprese ..................... 32
“CorCE Fausto De Franceschi” ................................................. 32
Come un’azienda italiana può trovare il suo
“export manager” .................................................................... 32
Spesa promozionale nel 2009 .................................................. 39
[email protected] ................................................................... 40
L’attività dell’ICE ........................................................................ 9
L’organigramma dell’ICE .......................................................... 10
Ripartizione dei servizi di assistenza alle imprese ...................... 22
Spesa per tipologie di iniziative ............................................... 26
Spesa per aree geo-economiche .............................................. 27
Contributo privato per tipologie di iniziative ............................ 27
Spesa per Paesi ....................................................................... 28
Spesa per sistemi merceologici ................................................ 29
Partecipanti alle iniziative di formazione internazionale
per aree geografiche ............................................................... 34
Ripartizione della spesa per committenti ................................. 39
MESSAGGIO DEL
PRESIDENTE
Le aziende italiane producono, innovano, esportano e investono.
Noi abbiamo il compito di seguirle e agevolarle per operare nei mercati
internazionali. Per questo ne valorizziamo la creatività, la qualità e la flessibilità,
che fanno del nostro Paese un modello a cui guardano tutti i principali attori del
commercio mondiale.
L’Italia cresce sempre più rapidamente nel campo dell’innovazione, della ricerca e
dello sviluppo. L’innovazione di prodotto e di processo è il fulcro per consolidare
e potenziare l’economia, per ampliare le conoscenze, per favorire l’occupazione e
accrescere il benessere.
I nostri principali obiettivi sono promuovere, sviluppare e difendere il Made in Italy,
orientando le aziende, assistendole sui mercati esteri, favorendone gli investimenti
nelle aree economiche in ascesa, formando nuovi manager di impresa.
Questa breve relazione illustra l’attività svolta dall’ICE in Italia e all’estero e dimostra
sempre di più come l’ICE sia il naturale partner delle imprese italiane nel mondo.
Roma, ottobre 2010
7
INTRODUZIONE
La funzione dell’ICE
L’ICE, Istituto nazionale per il Commercio Estero, è l’Ente che ha il compito
di sviluppare, agevolare e promuovere i rapporti economici e commerciali italiani
con l’estero, con particolare attenzione alle esigenze delle piccole e medie imprese,
dei loro consorzi e raggruppamenti. A tal fine, l’ICE fornisce alle imprese italiane
servizi di informazione, assistenza, consulenza, promozione e formazione per il loro
radicamento sui mercati esteri.
L’attività dell’ICE
Istituito nel 1926, l’ICE è sottoposto alla vigilanza del Ministero dello Sviluppo
Economico ed è disciplinato dalla legge n. 68 del 25.03.97 e dallo Statuto
adottato con D.M. 474 dell’11.11.1997.
9
Area Legale e Segreteria
Istituzionale
PAG
Prog. Allest. e Grafica
PRESIDENTE
Area
Relazioni Esterne
Attività di controllo e di
Assist. Prodotti Agricoli
Area
Strategie di Rete
Ufficio Stampa
DIRETTORE GENERALE
Area
Sistemi Informativi
Auditing
10
DIREZIONE DEL DIPARTIMENTO
PERSONALE, RELAZ. SINDACALI
e SERVIZI GENERALI
DIREZIONE DEL DIPARTIMENTO
AMMINISTRAZIONE,
FINANZA E CONTROLLO
DIREZIONE DEL DIPARTIMENTO
SERVIZI ALLE IMPRESE
DIREZIONE DEL DIPARTIMENTO
PROMOZIONE
DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE
DIREZIONE DEL DIPARTIMENTO
FORMAZIONE E STUDI
Area Amministrazione
Economica del Personale
Area
Budget e Controllo
Area
Assistenza alle Imprese
Area Programmazione
e Controllo
Area Progetti e
Formazione Internazionale
Area Amministrazione
Giuridica del Personale
Area
Amministrazione
Area
Sviluppo Servizi
Area Sistema
Moda-Persona-Tempo Libero
Area
Formazione Manageriale
Area Sviluppo e
Formazione del Personale
Area Approvvigionamenti
e Contratti
Area
Prodotti Informativi
Area
Sistema Abitare
Area Studi,
Ricerche e Statistiche
Area
Servizi Generali
Area Beni Strumentali
Tecnologia e Servizi
Area
Agro-Alimentare
L’organigramma dell’ICE
ottobre 2010
Area Collaboraz. Ind.le
e Rapp. con gli Org. Int.li
Area
Progetti Speciali
Rete estera
Rete Italia
Al 31 dicembre 2009 la consistenza del personale di ruolo all’ICE è pari a 694 unità,
di cui 44 dirigenti.
Questa la distribuzione:
Sede Centrale: 428 persone
Rete Italia: 144 persone
Rete Estera: 122 persone
La rete
L’ICE ha la propria Sede a Roma e dispone di una Rete di Uffici in Italia e all’estero.
Al 31.12.2009, la Rete Estera è composta da 116 Unità operative (Uffici e Punti
di Corrispondenza) in 88 Paesi.
Le attività delle Unità operative ICE all’estero sono finalizzate a fornire servizi di
assistenza e consulenza alle imprese, a sviluppare azioni promozionali a favore
del Sistema Italia, a produrre informazioni sul Paese estero, sulle opportunità
commerciali, sulle gare internazionali, sugli investimenti in entrata e in uscita
dall’Italia.
Al 31.12.2009, la Rete Italia è composta da 3 Coordinamenti e 16 Uffici.
Gli Uffici regionali sono rivolti all’utenza del territorio e forniscono informazione,
assistenza, consulenza, promozione e formazione alle imprese, orientando il
loro approccio ai mercati esteri e agevolando l’accesso agli strumenti finanziari
comunitari, nazionali e regionali.
Alcuni collaborano nell’ambito degli Sportelli Regionali per l’Internazionalizzazione
(SPRINT) con le Regioni, SACE e SIMEST.
L’ICE opera con un Sistema
di Gestione di Qualità
certificato ISO 9001
Operare con un Sistema di
Gestione di Qualità certificato
significa assicurare chiarezza
nell’organizzazione, definizione delle
responsabilità, rintracciabilità della
documentazione, soddisfazione
dell’utente e attenzione costante al
miglioramento.
Nel corso del 2009 sono stati
immessi nel Sistema di Qualità e
poi certificati nel maggio 2010
sei Uffici in Italia (Torino, Bologna,
Ancona, Perugia, Bari e Palermo) e
tre all’estero (Madrid, Istanbul e San
Paolo).
Il metodo della qualità è seguito nella
Sede dell’ICE da oltre 300 persone, 5
dipartimenti e 13 aree funzionali.
Il SGQ – Sistema di Gestione per
la Qualità - ha fornito un ausilio
metodologico sostanziale e formale
nelle diverse fasi dei processi di
lavoro, modificando l’approccio
complessivo del personale che opera
nel sistema: la progettazione degli
eventi promozionali e dei diversi
servizi, la loro pubblicizzazione e
realizzazione, il monitoraggio dei
risultati, incluse le rilevazioni dei
servizi non conformi e le descrizioni
dei trattamenti effettuati, hanno
beneficiato di tale metodologia che si
sta sempre più radicando nella prassi
lavorativa quotidiana.
11
L’ICE opera per processi
Operare per processi significa adottare una metodologia di lavoro che parte dalle esigenze dell’impresa e
che fornisce a essa risposte e risultati, partendo dalla progettazione del servizio per poi proseguire con la
pubblicizzazione, la realizzazione e il monitoraggio dei risultati.
I processi dell’ICE coincidono con le principali attività e sono descritti per ciascuna tipologia di eventi di
promozione e di formazione, per i servizi personalizzati di assistenza e consulenza e per i prodotti informativi.
PROCESSI DI SUPPORTO O TRASVERSALI
12
C
L
I
E
N
T
E
a. Realizzazione delle iniziative di promozione
b. Realizzazione delle iniziative di formazione [manageriale e internazionale]
c. Portale Italtrade
d. Attività di Prima Assistenza
C
L
I
E
N
T
E
e. Gestione della documentazione
f. Tenuta sotto controllo delle
registrazioni della qualità
g. Gestione della progettazione
h. Gestione degli
approvvigionamenti e
valutazione fornitori
i. Formazione interna del personale
j. Gestione audit interni
k. Gestione prodotti non conformi
l. Gestione problemi
m. Gestione reclami
n. Responsabilità della Direzione
PROCESSI DI SUPPORTO O TRASVERSALI
La gestione delle risorse umane, da sempre considerata un punto nodale all’ICE, ha registrato nel 2009 e nel
primo trimestre del 2010 importanti passi avanti con la sperimentazione del nuovo Sistema di Valutazione delle
Prestazioni. Si tratta di un nuovo metodo di valutazione per livelli e per responsabilità strettamente legati al
raggiungimento degli obiettivi prestabiliti per ciascun dipartimento, area, ufficio, in modo da fornire un quadro più
trasparente del rapporto obiettivi-risultati.
Perché un Sistema di
Gestione della Qualità
all’ICE
„In un sistema ad alta
“mobilità” qual è l’ICE,
la qualità consente
l’immissione rapida nel lavoro
di nuove professionalità.
„ Permette la rintracciabilità dei
documenti e dello stato di
attuazione delle attività anche
in assenza dei responsabili.
„ Favorisce la tracciabilità dei
processi amministrativi e la
trasparenza nell’erogazione dei
servizi alle imprese.
„ Contribuisce all’efficacia e
all’efficienza delle funzioni
dell’Istituto.
„ La certificazione consente
all’ICE di accedere più facilmente
ai fondi europei, ai bandi di
gara e ai fondi strutturali.
„ L’immagine e il prestigio
dell’Ente crescono sul territorio
nazionale e sui mercati esteri.
INFORMAZIONI SUI
MERCATI ESTERI
Il punto di partenza di ogni impresa che desidera internazionalizzarsi è la
selezione dei mercati esteri.
L’ICE aiuta le imprese italiane a individuare le alternative piú interessanti, prendendo
in considerazione sia le caratteristiche dei mercati sia eventuali rischi e ostacoli.
Le informazioni
on-line
Il portale web dell’Istituto nazionale per il Commercio con l’Estero è il punto di
riferimento per le aziende italiane che vogliono operare sui mercati esteri.
Con i servizi on-line – statistiche, notizie economiche e commerciali,
ricerche, opportunità di affari, vetrine virtuali – l’azienda può scegliere il
Paese o i Paesi obiettivo e cogliere le migliori offerte commerciali e di investimento.
Le informazioni on-line sono gratuite e consultabili direttamente dal portale ICE
(www.ice.gov.it); per alcune informazioni è richiesta l’iscrizione (Export Club),
anch’essa gratuita. E’ possibile ricevere e-mail con informazioni personalizzate.
• Banche dati e statistiche
L’ICE dispone di un patrimonio unico in Italia di dati sull’interscambio di
prodotti e sugli investimenti esteri in entrata e in uscita.
La consultazione delle banche dati è gratuita e riservata agli utenti registrati
all’Export Club.
Nel campo della produzione e diffusione dell’informazione statistica, l’Istituto
collabora con l’ISTAT, col quale vige dal 1998 un’apposita convenzione.
Come membro del SISTAN, il Sistema Statistico Nazionale, l’ICE contribuisce
all’elaborazione del Programma Statistico Nazionale e, nell’ambito dei Circoli di
Qualità, al miglioramento delle statistiche sull’internazionalizzazione.
13
ƒ Dati macroeconomici
e Guide al Mercato
In questa rubrica sono selezionati pubblicazioni e siti di interesse per chi già opera
sui mercati esteri e per coloro che si accingono a farlo.
Le Guide al Mercato vengono redatte dagli Uffici ICE all’estero; oltre ai
dati economici generali e alle sintesi congiunturali aggiornate continuamente,
contengono informazioni relative all’interscambio commerciale e ai flussi di
investimento, alla normativa doganale, fiscale e societaria e al rischio Paese.
ƒ Investimenti diretti
esteri in Italia e
italiani all’estero
14
In questa sezione sono disponibili dati relativi alle imprese estere con partecipazioni
in Italia e alle imprese italiane con partecipazioni all’estero. I dati sono presentati
con riferimento a numero di imprese, addetti e fatturato delle imprese partecipate. La
banca dati è di fonte REPRINT-Politecnico di Milano-ICE.
La ricerca economica
L’attività di ricerca beneficia
della supervisione di un Comitato
Editoriale composto da docenti
universitari ed esperti di economia
internazionale.
„ Il Rapporto L’Italia
nell’economia internazionale
costituisce da molti anni
un autorevole strumento di
informazione e di analisi sui flussi
di interscambio del nostro Paese e
rappresenta ormai un contributo
sistematico al dibattito corrente sui
processi di internazionalizzazione.
A partire dal 1999 il Rapporto
viene prodotto in collaborazione
con l’ISTAT.
„ La pubblicazione Evoluzione
del commercio con l’estero
per aree e settori è frutto della
collaborazione tra l’Istituto e
Prometeia ed è in grado di fornire
indicazioni sulla dinamica della
domanda estera e delle quote di
mercato dell’Italia nel prossimo
futuro.
„Nell’indagine Italia Multinazionale,
condotta presso il Politecnico
di Milano e R&P-Ricerche
e Progetti, sono descritte
le caratteristiche dell’attività
multinazionale delle imprese
italiane e degli investimenti
esteri in Italia. Essa rappresenta
l’unica fonte completa di dati
sugli investimenti diretti.
ƒDati sugli scambi di
merci
• Schede prodotto
I dati statistici dell’Italia e di altri Paesi sono consultabili per Paese, Settore e
Regione. “Statistiche in breve” è una piattaforma professionale di statistiche
diffusa via web; permette, attraverso consultazioni dinamiche, di accedere al
patrimonio statistico dell’ICE. L’organizzazione dei contenuti per Paese, Settore e
Regione consente di trovare con pochi passaggi il report statistico di interesse.
“Cerca la tua tavola” è utile per individuare direttamente le tavole statistiche che
includono la tipologia di dati di interesse della singola azienda.
L’ICE mette a disposizione 220 Schede Prodotto, che permettono di avere
informazioni dettagliate e aggiornate sull’andamento della domanda e della
concorrenza internazionale per il prodotto di interesse nonché i dati relativi ai
mercati piú rilevanti, un focus sulla posizione del nostro Paese e l’analisi sui
principali clienti e i principali fornitori dell’Italia.
Per ognuno dei 220 prodotti predefiniti sono a disposizione analisi statistiche e
sintesi grafiche che consentono di evidenziare nel contesto internazionale i mercati
dinamici, i mercati incerti e i mercati meno dinamici.
La consultazione è gratuita, previa registrazione all’Export Club.
• Notizie economiche e
commerciali
L’ICE pubblica on-line notizie e commenti sulle più recenti congiunture, accordi
internazionali, progetti governativi di particolare rilievo e le novità più interessanti
dei singoli settori produttivi.
Divulga inoltre notizie su tutte le opportunità di business, gare, appalti, accordi o
joint-ventures internazionali rilevanti per il sistema produttivo italiano.
Diffonde poi notizie aggiornate su normative in materia fiscale, valutaria e doganale
nei più significativi mercati mondiali.
Offre infine un panorama completo dell’attività promozionale, informazioni su fiere,
seminari, convegni e workshop.
„Le Note di approfondimento
sono elaborazioni sintetiche
su tematiche di attualità, legate
all’evoluzione della situazione
economica italiana e internazionale.
„La Newsletter sugli scambi
internazionali è un contenitore
informativo distribuito per via
telematica che contiene notizie
redazionali di congiuntura
economica, approfondimenti
tematici e aggiornamenti.
„Nel 2009 è proseguita la
collaborazione tra l’ICE e
l’Osservatorio Economico del
Ministero dello Sviluppo Economico
per la realizzazione del bollettino
periodico Scambi con l’estero.
15
• Informazioni operative
ƒOpportunità
commerciali
I servizi operativi on-line permettono di cogliere rapidamente alcune opportunità
offerte dai mercati esteri. Sono gratuiti, è necessario però essere iscritti all´Export
Club dell´ICE. Può essere attivato il servizio di segnalazione notizie per ricevere le
informazioni via e-mail.
Le opportunità commerciali consistono in richieste e offerte di merci e servizi,
suddivise per settore merceologico e per Paesi, con i riferimenti della ditta estera.
Il servizio permette all’azienda di conoscere tempestivamente le occasioni di
business con l’estero (esportazioni e importazioni di merci e servizi, segnalazioni di
collaborazione industriale e di investimento) trasmesse quotidianamente, anche con
aggiornamento via e-mail per Paesi e settori di interesse.
ƒGare e Aggiudicazioni
La banca dati presente sul sito dell’ICE e relativa alle gare internazionali contiene
tutte le informazioni sui tender (gare internazionali di appalto) per lavori, forniture e
servizi all’estero raccolte dagli Uffici ICE nel mondo e dalle reti estere di altri soggetti
pubblici.
Le gare internazionali possono essere ricercate per settore e per Paese. Allegata
alle gare si trova una sintesi del bando e i riferimenti per la richiesta del capitolato
d’appalto e la presentazione dell’offerta.
Parte delle informazioni sui tender presenti sul sito ICE sono reperibili anche
nel sistema realizzato in collaborazione con il Ministero degli Affari Esteri e
Assocamerestero, che insieme all’ICE, Unioncamere e Confindustria hanno avviato
un progetto di diffusione di notizie strategiche denominato ExTender.
ƒFinanziamenti
Segnalazioni complete e aggiornate dei progetti di sviluppo e di assistenza tecnica
finanziati dalle Istituzioni Finanziarie Internazionali (Banca Mondiale, Banca Africana,
Banca Asiatica, Banca Europea per la Ricostruzione e lo Sviluppo-BERS, Banca
Europea degli Investimenti-BEI) e dall’Unione Europea.
16
internazionali
Notizie Italia/Estero
Nel 2009, attraverso il notiziario
on-line, sono state pubblicate
6.798 notizie, una media di 26
notizie giornaliere.
Le notizie trasmesse dagli Uffici
ICE in Italia e all’estero sono state
complessivamente 7.141, circa 340
in più rispetto a quelle pubblicate.
Queste ultime, infatti, sono frutto
di una selezione operata dalla
redazione del notiziario.
Dal mese di aprile fino a fine
2009 (data della messa on-line
del nuovo sito ICE), gli utenti che
hanno confermato la sottoscrizione
del rimbalzo e-mail delle
informazioni sono stati 554.
ƒAnteprime di Grandi
Progetti
La banca dati presente sul portale dell’ICE e relativa alle Anteprime di Grandi
Progetti (AGP o Early Warning) contiene tutte le informazioni raccolte sulle AGP di
grandi lavori infrastrutturali, edili e privatizzazioni dagli Uffici ICE nel mondo e dalle
reti estere di altri soggetti pubblici.
Le informazioni operative
nel 2009
Nel 2009 le Opportunità
commerciali inserite sono state
3.814, mentre il comparto delle
Gare internazionali ha raggiunto le
5.442 segnalazioni.
La banca dati Anteprime Grandi
Progetti ha registrato 1.167
segnalazioni.
Sono state registrate 179
informazioni su Finanziamenti
Internazionali.
Complessivamente, quindi, il
comparto informazioni operative
ha registrato, nel 2009, 10.602
informazioni. La percentuale delle
informazioni di fonte ICE sul totale
delle informazioni che appaiono in
Extender è di circa il 60%.
Dagli ultimi mesi del 2009 è stato
avviato l’inserimento di Anteprime
Grandi Progetti provenienti dalla
Banca Mondiale.
Anno 2009 - Informazioni operative
Totale Informazioni
di cui:
10.602
Opportunità Commerciali
Gare e Aggiudicazioni
Finanziamenti internazionali
Anteprime Grandi Progetti
3.814
5.442
179
1.167
Gli accessi alla pagina che contiene
le opportunità di business e altro
sono stati più di 90.000 nel 2009.
17
• The Made in Italy
Business Directory (MIBD)
18
• “Scegli il tuo mercato”
Un’azienda italiana può iscriversi gratuitamente alla banca dati del “Made in Italy
Business Directory” per promuovere i suoi prodotti sui mercati esteri e aumentare il
suo fatturato all’export grazie ai contatti generati dalla rete.
Iscrivendosi alla banca dati, l’azienda appare su www.italtrade.com, il portale ICE
per i navigatori esteri e può essere selezionata e contattata direttamente dagli operatori
stranieri mediante una funzione di ricerca per nome o per attività merceologica.
E’ possibile presentare le proprie proposte commerciali anche attraverso vetrine
on-line, che costituiscono di fatto un vero e proprio catalogo virtuale. Nella vetrina
virtuale, l’azienda può inserire un profilo e una descrizione dei prodotti, con logo e
foto, e presentare una vera e propria proposta d’affari.
La vetrina può essere pubblicata in inglese e, se l’azienda è interessata alla Cina e/o
alla Russia, anche in cinese e/o russo.
Scegliere le modalità di ingresso piú adeguate nel Paese target é una delle
decisioni piú difficili che l’azienda deve affrontare. Le pagine dedicate ai singoli
Paesi nel sito dell’ICE forniscono sia le informazioni di base sul mercato sia alcune
opportunità di intervento diretto:
• dati geografici
• agenda degli eventi promozionali
• opportunità di affari (proposte commerciali, gare, anteprime di grandi progetti,
finanziamenti internazionali)
• documentazione (pubblicazioni settoriali, newsletter, rapporto congiunto ICE/MAE,
elenco delle aziende italiane presenti sul mercato, nota sulla congiuntura economica)
• notizie economiche e commerciali
• statistiche (scambi per settore e per prodotto, esportazioni e importazioni del Paese)
• dati di contatto e organigramma dell’Ufficio ICE nel Paese
• indirizzi e link utili
• calendario delle festività
I numeri
La banca dati del Made in Italy
Business Directory ha raggiunto
45.805 nominativi di imprese
italiane.
A dicembre 2009 sono presenti
circa 4.900 vetrine
on-line, per un totale di oltre
24.000 immagini di prodotti.
Gli accessi complessivi al portale
Italtrade sono stati 30.352.902
nel 2009. Le statistiche sulla
geolocalizzazione evidenziano
i seguenti Paesi per numero di
accessi: Stati Uniti, Francia, Cina,
Brasile, Russia, Gran Bretagna,
Spagna, India ed Emirati Arabi Uniti.
E’ stata confermata per
il portale Italtrade la
certifcazione di qualità
ISO 9001:2008.
Le informazioni su
richiesta
L’ICE offre una gamma completa di servizi informativi per
l’internazionalizzazione, attivabili dalle aziende italiane su richiesta, in primo
luogo servizi per conoscere i mercati esteri e gli strumenti necessari per entrare
nel mercato prescelto. Tali servizi, erogati per soddisfare specifiche esigenze
dell’azienda richiedente, sono a pagamento e, in alcuni casi, il costo del servizio è
stabilito con un preventivo calcolato in funzione della richiesta.
• Informazioni doganali,
fiscali e tecniche
Informazioni e normative relative a trasporti, imballaggi, regime di marchi, brevetti e
normative doganali, fiscali, valutarie, tecniche e altro.
• Informazioni contrattuali
Informazioni su normative ed eventuali usi locali in materia di contratti di
compravendita, di agenzia e di rappresentanza, leasing, franchising, arbitrato.
• Disciplina del lavoro e
degli investimenti
Informazioni necessarie a valutare le ipotesi di investimento diretto all’estero.
• Nominativi di operatori
economici esteri
Il servizio si propone di offrire un elenco di nominativi che riguardano importatori, agenti,
trading company, esportatori locali, potenziali partner commerciali e industriali,
selezionati sulla base dello specifico segmento di mercato di interesse dell’azienda
richiedente.
Garantisce l’accuratezza della parte anagrafica, del settore merceologico e dell’attività
svolta ma non l’interesse degli operatori locali a intraprendere relazioni d’affari.
• Informazioni riservate su
imprese estere
Il servizio fornisce informazioni sull’affidabilità e solvibilità degli operatori esteri.
Viene effettuato tramite l’intervento di un’agenzia esterna specializzata, selezionata
annualmente tramite gara.
Le informazioni possono essere richieste agli Uffici ICE della Rete Italia e della Rete
estera. I prezzi variano in relazione al Paese.
Nel 2009 le richieste di informazioni riservate sono state di poco superiori a 1.000.
Prima assistenza e
orientamento
La prima assistenza erogata presso
la Sede ICE di Roma è un’attività di
front-office che serve da supporto
e primo orientamento per le imprese
italiane che vogliono esplorare nuovi
mercati o consolidare la propria
presenza in quelli già conosciuti.
Generalmente, nel primo
orientamento vengono illustrati e
suggeriti i servizi di consulenza e
assistenza ritenuti idonei per andare
incontro alle esigenze dell’impresa
richiedente.
Nei casi in cui l’esigenza dell’impresa
fosse orientata alla partecipazione
a eventi fieristici o comunque
squisitamente promozionali, il
servizio di assistenza indirizza
l’azienda verso le attività
promozionali che svolge l’Istituto in
specifici settori merceologici riferiti
al mercato-Paese di interesse. Tale
intervento favorisce la partecipazione
di nuove imprese a strumenti di
promozione pubblica.
Nel 2009 sono stati forniti assistenza
e supporto a circa 4.500 imprese
italiane.
L’attività di prima assistenza e
orientamento ha ottenuto la
certificazione di qualità ISO 9001 nel
maggio 2010.
19
ASSISTENZA E
CONSULENZA SUI
MERCATI ESTERI
Contatti con le
imprese estere
• Ricerca di clienti e
partner esteri
20
Sono servizi caratterizzati da un elevato grado di personalizzazione e da un
contenuto di natura consulenziale. L’elenco che segue va considerato a titolo
esemplificativo: per esigenze diverse saranno proposti servizi appositi. Gli Uffici della
Rete estera possono avvalersi anche di specialisti esterni. Il prezzo di tali servizi è
stabilito su preventivo.
Il servizio si propone di individuare uno o più clienti e partner esteri potenzialmente
interessati a collaborare con l’azienda italiana, al fine di attivare nuove e concrete
opportunità di business.
Il servizio si compone delle seguenti attività:
- selezione di un elenco di imprese locali potenzialmente interessate
- invio di documentazione e/o campioni forniti dall’azienda richiedente alle imprese
selezionate, con lettera di accompagnamento dell’Ufficio ICE ed eventuale
questionario
- follow-up telefonico per verificare l’avvenuto ricevimento del materiale inviato e per
riscontrare l’interesse all’offerta
- relazione finale sui risultati.
• Organizzazione di
incontri d’affari
Il servizio è volto a far incontrare direttamente l’operatore italiano con i potenziali
partner selezionati da un Ufficio ICE della rete estera.
• Soluzione di controversie
Il servizio consiste nella ricerca di una composizione amichevole delle controversie di
natura commerciale tra un’azienda italiana e una sua controparte estera.
• Monitoraggio e sviluppo
dei canali distributivi
L’assistenza può riguardare tutte le azioni che mirano a un migliore radicamento
dell’azienda sul mercato estero: dalla diversificazione dei punti vendita, al
monitoraggio di determinate azioni di penetrazione commerciale sul mercato, ad
azioni che seguono iniziative fieristiche.
Pubblicizzazione
del prodotto
Pianificazione e realizzazione del piano media e inserzioni sulla base di testi forniti
dall’azienda richiedente o preparati dall’Ufficio ICE del mercato interessato, anche in
collaborazione con esperti locali.
Utilizzo delle
strutture ICE:
“il tuo Ufficio nel
mondo”
Presso gli Uffici dell’ICE all’estero è disponibile uno spazio attrezzato per le imprese
che può essere messo a disposizione per periodi limitati e secondo disponibilità, per
incontri d’affari, presentazioni di prodotti, contatti con la clientela, ecc. Il servizio può
consistere, tra l’altro, in: recapito postale e telefonico, servizi di segreteria, utilizzo di
spazi e postazioni di lavoro attrezzate.
21
Insediamento sul
mercato
• Ricerca di professionisti
e personale locali
Il servizio comprende la ricerca e preselezione, in loco, di personale direttivo,
amministrativo e tecnico, con la presentazione di una “rosa” di candidati ritenuti
idonei, tra cui effettuare la scelta finale.
Può anche riguardare interpreti, traduttori, avvocati, commercialisti, tecnici,
consulenti, società di certificazione, studi tecnici.
• Reperimento edifici,
terreni e locali
Ricerca e selezione di uffici, locali, immobili e terreni all’estero, per conto delle
aziende che intendono radicarsi sul mercato.
Il catalogo dei servizi per le
imprese
Informazioni riservate su imprese estere
Azioni di mailing
Un elenco più completo e una
descrizione più dettagliata dei
servizi sono reperibili sul sito
“www.ice.gov.it”, rubrica “I nostri
servizi per te”.
Il catalogo dei servizi per le
imprese riporta soltanto i servizi
di “Informazione” e “Assistenza”
che possono essere richiesti dalle
imprese.
22
Eventi promozionali
Nel 2009 l’ICE ha fornito 22.467 servizi di assistenza alle imprese, realizzando ricavi pari a 3.131.304,41 euro.
Non vi sono incluse le attività di
“Promozione” e di “Formazione”,
realizzate autonomamente dall’ICE
nell’ambito del proprio “Programma
Promozionale”, finanziato dal
Ministero dello Sviluppo Economico,
o nell’ambito degli “Accordi di
Programma” con le Regioni o
degli “Accordi di Settore” con
associazioni industriali, camere
di commercio ed enti fieristici,
co-finanziati dal Ministero dello
Sviluppo Economico, in quanto si
tratta di servizi erogati dall’ICE a più
aziende partecipanti collettivamente
a tali attività e orientati a
supportare strategicamente il
sistema produttivo italiano in base
a politiche di sviluppo nazionali.
La Carta dei Servizi al Cliente
Gli standard di qualità nei
servizi
La Carta dei Servizi dell’ICE si ispira alle direttive nazionali ed europee in tema di qualità dei servizi e rappresenta
il “patto” tra l’Ente e i suoi utenti nella garanzia degli standard e nell’impegno al miglioramento.
Attraverso la Carta, l’Istituto informa sulle attività che svolge e definisce i principi cui si ispira nella gestione dei
propri servizi a sostegno dell’internazionalizzazione delle imprese.
Al fine di assicurare servizi di qualità, l’ICE si impegna a garantire regolarmente:
• Competenza
• Chiarezza
• Riservatezza
• Imparzialità
• Cortesia
I servizi dell’ICE sono progettati e
realizzati in accordo a standard
di qualità espliciti ed enunciati
all’utente.
L’erogazione dei servizi dell’ICE si basa su:
• Soddisfazione delle richieste delle aziende
• Tempestività
• Trasparenza delle procedure
Migliorare i servizi è l’obiettivo prioritario dell’Istituto.
L’ICE sottopone la sua Carta dei Servizi al cliente e gli Standard qualitativi dei servizi a costante revisione,
prevedendo appositi strumenti di valutazione sulla qualità percepita dagli utenti.
Per definire e aggiornare
gli standard è importante
concordare chiaramente gli
obiettivi con gli interlocutori,
in modo da poter massimizzare i
risultati.
Gli standard dei servizi e
il monitoraggio dei risultati
consentono di valutare se quanto è
stato richiesto è poi stato realizzato
come previsto e se le modalità con
le quali l’ICE ha lavorato, hanno
prodotto benefici, anche non
immediati, all’utente.
La soddisfazione dell’utente è il
metro di riscontro dell’operato
dell’Istituto.
23
Tutela della
proprietà
intellettuale
24
L’ICE è molto attivo nella lotta alla contraffazione e nella tutela della proprietà
intellettuale, a supporto della Direzione Generale per la Lotta alla Contraffazione –
Ufficio Italiano Brevetti e Marchi del Ministero dello Sviluppo Economico.
Gli Intellectual Property Desk, costituiti presso gli Uffici ICE dei Paesi
maggiormente interessati dal fenomeno della contraffazione, forniscono, a titolo
gratuito, i seguenti servizi:
• Informazione e orientamento sul sistema di proprietà intellettuale nel Paese
• Consulenza legale su questioni riguardanti la difesa dei diritti di proprietà
intellettuale e, più in generale, la tutela dell´immagine aziendale e del
prodotto
• Assistenza nella registrazione dei marchi, brevetti, modelli di utilità, disegni
industriali
• Monitoraggio del mercato
• Redazione di una Newsletter mensile e pubblicazione di studi e
approfondimenti sul sistema locale
Attualmente i Desk sono attivi nei seguenti Paesi: BRASILE - San Paolo,
CINA – Pechino, Canton, Hong Kong, Shanghai, COREA DEL SUD – Seoul, EMIRATI
ARABI UNITI – Dubai, INDIA - New Delhi, RUSSIA – Mosca, STATI UNITI - New York,
TURCHIA – Istanbul, VIETNAM - Ho Chi Minh City.
Nel 2009, l’assistenza dei Desk ha interessato circa 500 aziende.
Le agevolazioni sui costi dei
servizi
E’ possibile ottenere sconti sui
servizi personalizzati e specializzati,
acquistando una carta servizi:
•Carta Basic
(€ 130 - 10% di sconto sui servizi)
•Carta Super
(€ 230 - 15% di sconto sui servizi)
•Carta Global
(€ 400 - 25% di sconto sui servizi)
Il rilascio delle carte comporta, oltre
all’inserimento automatico del profilo
aziendale nel Made in Italy Business
Directory del portale dell’ICE
Italtrade.com, anche la possibilità
di acquistare i servizi a pagamento
contenuti nel Catalogo Servizi ICE
con sconti speciali.
Agevolazioni finanziarie sono inoltre
garantite da numerosi accordi con
partner distributori dei servizi
dell’ICE. Sono attualmente sottoscritti
accordi di collaborazione con Banca
Popolare di Ancona, Credito Emiliano,
Fiera del Levante, Gruppo Monte
Paschi di Siena, Assopopolari, Banca
Nazionale del Lavoro, Camera di
Commercio Italiana per la Germania,
Camera di Commercio Italiana per
la Svizzera, Agenzia Regionale per
la Promozione delle Esportazioni –
Toscana Promozione, Associazione
Rondine, Cathay Pacific.
PROMOZIONE SUI
MERCATI ESTERI
Obiettivo dell’attività promozionale dell’ICE è accrescere il grado di
internazionalizzazione del sistema produttivo italiano, con una particolare
attenzione alle piccole e medie imprese. La crisi dei mercati finanziari spinge oggi
le aziende a rivedere prospettive e strategie di internazionalizzazione. Per reagire
prontamente alla crisi, le azioni di sostegno promozionale sono state dunque
rimodulate da un punto di vista geografico, settoriale e operativo. Nella scelta
dei mercati da affrontare, dei settori da sostenere e degli strumenti da utilizzare il
denominatore comune è stato puntare su interventi in grado di offrire concretezza
di risultati - cioè ritorni commerciali a breve termine - con il pieno
coinvolgimento e la condivisione delle imprese.
Gli obiettivi dell’azione riguardano, in generale, la valorizzazione della qualità della
produzione italiana e in particolare l’incremento delle vendite sui mercati selezionati,
la costituzione di reti di rappresentanza e di centri di commercializzazione dei
prodotti, la collaborazione commerciale e industriale anche in collegamento con
organismi internazionali.
La promozione
pubblica
L’attività promozionale dell’ICE è certificata in conformità alla norma
UNI EN ISO 9001:2008.
E’ maggiormente destinata agli strumenti promozionali espositivi, considerando
nell’insieme le partecipazioni collettive di imprese italiane a fiere
internazionali all’estero, le mostre autonome, vale a dire la partecipazione
collettiva di imprese italiane a fiere italiane all’estero, le presenze istituzionali a
fiere estere.
Ulteriori strumenti promozionali sono quelli di comunicazione, che comprendono
eventi di comunicazione e campagne pubblicitarie, portali e siti web
settoriali, newsletter, cataloghi, inserti speciali, repertori su CD ROM, fiere
virtuali.
L’informazione on-line
dell’attività di promozione
Nel corso del 2009 l’ICE ha
perfezionato gli strumenti
on-line di divulgazione delle
attività promozionali: attraverso
l’agenda, la newsletter
promozionale e, in generale, il
motore di ricerca, è possibile
consultare sul sito dell’Istituto
(www.ice.gov.it) le attività
promozionali che l’ICE organizza sui
mercati.
Nell’agenda degli eventi
promozionali vengono riportate le
attività in scadenza e quelle relative
al mese di riferimento.
Gli accessi registrati, nel periodo
aprile-dicembre 2009, sono stati
395.967.
La Newsletter promozionale
elettronica è inviata a oltre
40.000 aziende, a rappresentanti
istituzionali e inviati della stampa.
Infine, sono state realizzate, a
partire dal 2009, circolari di
partecipazione elettroniche ed
è stato dato inizio a un progetto
di adesione on-line alle attività
promozionali, ottemperando al
processo di semplificazione adottato
dalla Pubblica Amministrazione.
25
L’organizzazione di seminari, convegni, workshop assorbe un investimento
crescente. In aumento anche le missioni di operatori esteri in Italia (che
prevedono visite a fiere, distretti industriali e incontri con aziende di settore).
Una parte dell’attività promozionale è destinata all’organizzazione di sfilate di
moda e iniziative d’immagine, e alle azioni presso le reti distributive.
Gli interventi tesi a favorire la collaborazione industriale comprendono, tra gli
altri, missioni finalizzate ad avviare accordi di cooperazione produttiva, country
presentation, azioni per l’attrazione di investimenti esteri in Italia e altre attività
con l’Unione Europea e gli Organismi Internazionali.
SPESA PER TIPOLOGIE INIZIATIVE 2009
Valori percentuali sulla spesa totale
26
Azioni di comunicazione
4,8%
Corsi di formazione
5,1%
Altre iniziative
22,4%
Nuclei operativi,
task force, desk
17,5%
Giornate tecnologiche, seminari, convegni
4,7%
Missioni in Italia
4,0%
Presenza istituzionale a
fiere estere
3,6%
Mostre autonome
3,1%
Sfilate di moda e iniziative
d'immagine
3,0%
Partecipazioni collettive a fiere
31,7%
Strumenti di intervento nel
2009
Sul fronte della scelta degli
strumenti operativi, l’ICE ha
privilegiato modalità di
intervento che favoriscono
l’incontro tra domanda e offerta e
il ritorno commerciale a breve
termine, in particolare:
„ la partecipazione con
padiglione italiano alle principali
manifestazioni fieristiche
settoriali internazionali, verso
cui la preferenza delle imprese
è testimoniata da una quota
di contribuzione finanziaria
che raggiunge il 51% dello
stanziamento totale;
„ l’aumento delle visite in
Italia di operatori stranieri
selezionati, con l’organizzazione
di incontri mirati, delle
giornate tecnologiche e
seminari conclusi da incontri
bilaterali individuali, delle
azioni di comunicazione e delle
newsletter specializzate;
„ lo sviluppo di azioni di
comunicazione orientate, in
fase operativa, a sostenere settori
e comparti prioritari.
Mercati prioritari
Africa
Centro e Sud America
Altri Paesi europei
Altri Paesi asiatici
1,5%
Vari Italia/Mondo
Unione Europea
11,0%
Pacifico
25,9%
Nord America
Europa Centro-Orientale
14,5%
CONTRIBUTO PRIVATO PER TIPOLOGIE INIZIATIVE 2009
Valori percentuali sul contributo privato totale
Altre iniziative
11,5%
Nuclei operativi,
task force, desk
39,4%
Mostre autonome
2,5%
Giornate gastronomiche e
degustazioni
1,5%
Presenza istituzionale a fiere estere
1,2%
Azioni di comunicazione varie
1,1%
Partecipazioni collettive a fiere
42,8%
In questo momento di difficoltà
congiunturale, per aiutare le aziende
italiane a sostenere o consolidare
le proprie quote di mercato l’ICE ha
concentrato le sue risorse su:
„ Paesi di tradizionale interesse
e sbocco delle esportazioni italiane
e di consolidato investimento
promozionale;
„ grandi mercati emergenti meno
toccati dalla crisi - tra cui alcuni
membri del G20 - che presentano
interessanti prospettive di
crescita;
„ mercati significativi per
l’industria italiana perché fornitori
di materie prime strategiche
o destinatari dei nostri beni di
consumo e di investimento.
Due dati confermano questo indirizzo:
„ i primi 20 Paesi di destinazione
dell’export italiano (tutti toccati
dalla promozione ICE, ad eccezione
della Svizzera) assorbono il 78,8%
delle risorse;
„ diminuiscono gli interventi
trasversali, a favore di una
maggiore concentrazione di risorse
su mercati singoli (+37%).
La piena condivisione di questa
impostazione da parte delle imprese
è confermata da una quota di
contribuzione finanziaria
particolarmente elevata, che per i primi
20 mercati di promozione è pari al
27
46,85%.
Tra i primi 10 mercati di investimento
promozionale, la Cina è nel 2009 il
primo mercato di destinazione della
spesa promozionale (19,1% del
totale). Gli USA si posizionano al
2° posto, con una percentuale che
rimane importante (12,5% del totale).
In un contesto di crisi generalizzata
della domanda, la promozione
dell’export cerca di sfruttare le
opportunità offerte - soprattutto per
i beni di consumo - dall’accresciuto
potere d’acquisto del mercato russo,
determinato dalla crescita dei prezzi
delle materie prime, per cui la Russia
si posiziona al 3° posto con una quota
pari a 11,4% del totale.
La spesa destinata al Giappone
(anche in considerazione del mutato
rapporto di cambio euro / yen) è
pari a 5,2% del totale; la Francia e
la Germania - che rappresentano
tradizionalmente i principali mercati
di sbocco dell’export italiano,
assorbendone insieme oltre il 24% ricevono rispettivamente il 2,4% e il
3,9% della spesa complessiva.
19,1%
20%
28
15%
12,5%
11,4%
10%
5,2%
3,9%
5%
3,4%
2,7%
2,5%
2,4%
1,4%
1,2%
1,1%
0%
a
g)
ric
on
K
me
g
A
on
iti
Un
+H
i
(
t
a
na
St
Ci
ss
Ru
ia
ne
an
po
rm
ap
i
e
G
G
ia
I nd
ia
ti A
ira
m
E
r
iU
ab
i
nit
Br
as
ile
Fr
an
c ia
Uc
ra
ina
Ca
da
na
ia
rc h
Tu
In aumento l’intervento rivolto ai
grandi mercati in crescita: per il
Brasile è pari al 2,5% della spesa
totale mentre sono pari al 3,4%
le attività di promozione in India;
gli Emirati Arabi beneficiano di
una quota importante con il 2,7%
dell’importo totale.
Scelte promozionali per
settori merceologici
Interventi mirati vengono
proposti a sostegno di specifici
settori: il Piano promozionale
2009 concentra oltre i 3/4
delle risorse per attività di
promozione merceologica su
settori ben identificati dell’industria
manifatturiera, tra cui sistema
moda-persona, sistema abitare,
agroalimentare, meccanica,
beni strumentali e high-tech
a più alto contenuto tecnologico e
innovativo.
Tutto ciò in linea con le esigenze
manifestate dal mondo produttivo.
Eventi
promozionali e
di comunicazione
personalizzati
Sempre più spesso altri organismi pubblici (Ministeri diversi dal Ministero dello
Sviluppo Economico, Enti territoriali, Unione Europea) o privati (Associazioni
di categoria, consorzi, singole imprese) affidano all’ICE la realizzazione
di progetti di promozione sui mercati esteri, riconoscendo all’Istituto
quell’esperienza, competenza e professionalità indispensabili per sostenere l’export
italiano.
Ne è un esempio la Convenzione tra il Ministero dell’Ambiente e l’Istituto,
sottoscritta per la prima volta a gennaio 2005. Il programma di collaborazione è
finalizzato a garantire alle imprese italiane di settore una più ampia partecipazione
ai programmi europei per la protezione ambientale attraverso la promozione di
tecnologie sostenibili nel campo dell’energia e dei trasporti a basse emissioni.
L’ICE svolge la propria attività di supporto attraverso i desk ambiente, costituiti
Vengono, infine, confermate risorse
importanti (oltre 6 milioni di euro)
per gli interventi di promozione
“indiretta”: formazione
manageriale e tecnica, azioni di
collaborazione industriale
e azioni per incentivare gli
investimenti esteri in entrata e
in uscita.
29
presso le sedi degli Uffici presenti nelle aree geografiche interessate (Cina, Bruxelles
per i rapporti con la Commissione Europea, India, Brasile, Usa, Canada, Messico e
Balcani) che attuano un’attività di scouting delle opportunità di mercato e azioni di
business networking, partecipazione a eventi fieristici e a incontri settoriali con
enti, istituzioni governative a livello nazionale e locale, università e istituti di ricerca,
associazioni di categoria e singole imprese di settore.
I principali servizi offerti sono:
•Partecipazione
individuale a fiere
Consiste nel fornire informazioni relative a una fiera estera e nell’organizzare la
partecipazione dell’azienda.
• Organizzazione di una
mostra autonoma
Consiste nell’organizzazione di un evento espositivo autonomo nel Paese estero
prescelto. Si tratta di una vetrina dei prodotti delle aziende italiane per attrarre
acquirenti, distributori e partner locali.
•Organizzazione di altri
eventi autonomi
aziendali
Riguarda l’organizzazione di altri eventi autonomi aziendali sul Paese estero come
convegni, simposi tecnologici, presentazioni aziendali, conferenze stampa, seminari,
sfilate di moda, azioni presso grandi magazzini o altri punti vendita, degustazioni di
vini e assaggi di prodotti alimentari.
•Campagne di
comunicazione
personalizzate
Consistono nell’organizzazione e realizzazione di piani di comunicazione e pubblicità
personalizzati su stampa, Tv e siti web a diffusione locale, piani pubblicitari
personalizzati, inserzioni su stampa estera, inserzioni su siti internet e pubblicazioni
degli Uffici ICE all’estero, distribuzione di materiale informativo aziendale.
30
FORMAZIONE
SUI MERCATI
ESTERI
La formazione rappresenta una delle attività fondamentali dell’Istituto a sostegno
dell’internazionalizzazione del Sistema Italia.
Nel corso degli anni, l’impegno dell’ICE è stato rivolto a dotare le piccole e medie imprese
degli strumenti idonei a formare risorse umane di elevata professionalità.
Il Campus Formativo è il sito
specificamente dedicato dall’ICE
alla formazione per le relazioni
economiche internazionali.
Vi sono pubblicizzati i corsi e le
attività di formazione realizzati
dall’Istituto.
Formazione dei
giovani
• Master e Corsi per
l’internazionalizzazione
www.campus.ice.gov.it
L’ICE realizza annualmente corsi post-universitari di specializzazione in commercio
estero rivolti a giovani laureati, ai quali si accede attraverso prove selettive.
Alcuni corsi sono organizzati in collaborazione con Enti e Scuole di formazione di
eccellenza e possono riflettere nei contenuti particolari esigenze territoriali in termini
di aree geografiche di interesse, settori produttivi prioritari, necessità di figure
professionali.
Altri corsi sono caratterizzati da particolari finalità di promozione di alcune Regioni.
Nel 2009, l’ICE ha realizzato 5 corsi post-laurea di specializzazione in commercio
estero, ai quali hanno partecipato 78 allievi selezionati su 651 candidati, per un
totale di 3.730 ore di lezioni in aula e 2.620 ore di lavoro in stage.
Tramite il sito, è anche possibile
accedere ai corsi di formazione online, al Business Game sull’internazionalizzazione d’impresa e
al Blog sulla difesa della proprietà
intellettuale, nonché chiedere e
ricevere informazioni su docenti,
stagiaire, notizie di attualità.
31
Master per l’internazionalizzazione delle imprese “CorCE Fausto De Franceschi”
Il primo bando di concorso per l’assegnazione di quaranta borse di studio per un “corso post-universitario
di specializzazione in commercio estero” risale al 1962. Da allora, il “CorCE Fausto De Franceschi” ha
formato oltre 2.000 giovani che sono andati a ricoprire posizioni di prestigio in qualità di export manager
in aziende e in consorzi export, così come in organismi internazionali e rappresentanze diplomatiche.
A partire dalla 37° edizione, il corso é stato accreditato dall’ASFOR come Master specialistico per
l’internazionalizzazione.
Il CorCE si articola in:
• una fase d’aula per la durata di circa 6 mesi, con lezioni su materie inerenti le tematiche di
internazionalizzazione d’impresa. Il piano didattico é articolato in 5 aree:
32
− Marketing internazionale
− Tecniche del commercio internazionale
− Organizzazione aziendale
− Outdoor training
− Seminari specialistici
• uno stage in Italia di circa due mesi di approfondimento tecnico settoriale presso piccole e
medie imprese esportatrici, consorzi e associazioni impegnati nei processi di internazionalizzazione
• uno stage all’estero di circa due mesi presso uno degli Uffici ICE o presso la sede locale dell’azienda
presso la quale si è svolto lo stage in Italia per svolgere un project work per conto dell’azienda stessa
La percentuale dei giovani occupati è altissima: oltre l’80% dei diplomati trova una collocazione entro sei mesi
dalla fine del Master. Nel 2009 (41° Corso) il “CorCE Fausto De Franceschi” ha registrato un tasso
di impiego degli allievi (placement) pari all’82% .
Come un’azienda italiana
può trovare il suo “export
manager”
L’ICE realizza da molti anni
corsi post-laurea finalizzati alla
formazione di esperti di gestione
e sviluppo dei processi di
internazionalizzazione delle
imprese.
Le aziende interessate hanno
l’opportunità di ospitare – in genere
per quattro mesi - un giovane
di qualificata professionalità,
per eseguire un progetto da
sviluppare su un mercato estero
(es. ricerca clienti, apertura filiali,
indagini settoriali, posizionamento
strategico).
Accogliere un allievo in stage
non comporta alcun onere per
l’azienda: l’ICE, infatti, offre
agli allievi una borsa di studio,
la copertura assicurativa e il
biglietto aereo per la fase di
stage all’estero.
L’azienda che vuole proporre la
sua candidatura a ospitare uno
stagiaire può visionare sul
sito dell’Istituto dedicato alla
formazione
(www.campus.ice.gov.it) i C.V.
degli allievi dei corsi organizzati
dall’ICE per poi inviare una
scheda di prenotazione stage.
• Tirocini presso l’ICE
L’ICE offre l’opportunità a studenti diplomati e laureati, nei 18 mesi successivi al termine
degli studi, di svolgere un progetto di ricerca e formazione professionale - da 3 a 6 mesi presso la Sede di Roma, gli Uffici della Rete Italia e gli Uffici della Rete Estera.
La partecipazione ai tirocini è a titolo gratuito e il tirocinio non è propedeutico
all’assunzione all’ICE, cui si accede esclusivamente tramite concorso pubblico.
Formazione delle
imprese
L’attività di formazione manageriale dell’ICE è rivolta ai quadri aziendali ed è realizzata
prevalentemente in collaborazione con Enti locali, Associazioni imprenditoriali, Università e
Scuole di formazione di eccellenza.
Grazie alle sinergie derivanti dalle partnership, l’ICE riesce a moltiplicare le attività formative a
favore delle PMI con l’obiettivo di prepararle a operare e a radicarsi sui mercati esteri.
Le tematiche prioritarie dei corsi per imprese riguardano le tecniche di commercio estero,
la contrattualistica e i pagamenti internazionali, l’organizzazione aziendale in vista
dell’internazionalizzazione, il marketing internazionale e le relazioni d’affari con aree o
per settori geografici specifici. Sono inoltre realizzati seminari su argomenti di particolare
attualità, che possono concorrere ad aumentare la competitività dei prodotti italiani in
ambito internazionale quali logistica integrata, ricerca e innovazione tecnologica, accesso a
fondi comunitari, e-business.
Le attività formative per quadri aziendali sono strutturate sia in modalità e-learning che
tradizionale, tenendo conto delle peculiari esigenze di persone già inserite nel mondo del
lavoro e delle differenti realtà territoriali.
L’ICE partecipa a progetti di formazione e di sviluppo per l’internazionalizzazione
delle imprese, varati dall’Unione Europea e da altri organismi internazionali, sia
direttamente che in partnership con società e istituti italiani e stranieri e realizza
anche progetti formativi su commessa di associazioni, enti e società.
Nel 2009, sono stati realizzati 8 corsi per imprenditori e manager, ai quali hanno
partecipato 715 allievi selezionati su 1.277 aspiranti, per un totale di 404 ore di
formazione in aula e 1.180 ore di consulenza personalizzata, da parte di esperti
incaricati dall’ICE di supportare l’azienda nella formulazione di un piano export.
33
34
Formazione
in modalità
e-learning
Nel 2009, l’Istituto ha avviato corsi in modalità e-learning.
I percorsi on-line, dedicati a imprese, operatori economici, giovani, docenti e altri soggetti pubblici e privati interessati al
commercio internazionale, non sono semplici corsi in auto-istruzione, ma prevedono anche aule virtuali, business game, casi
studio, simulazioni, strumenti di community (quali forum e servizi di tutoring).
Formazione di
manager e quadri
stranieri
Negli ultimi venti anni, ha avuto un grande sviluppo la formazione in commercio estero di manager, funzionari e
imprenditori dei Paesi emergenti, includendo, nella maggior parte dei casi, lo svolgimento di “study tour” in Italia e visite
ai distretti produttivi regionali.
Questa attività viene svolta di concerto con
organismi internazionali come l’UNCTAD,
il WTO, l’Unione Europea e anche in
collaborazione con gli enti territoriali locali quali:
Regioni, Province e Comuni interessati alla
realizzazione di progetti di formazione orientati
all’introduzione delle piccole e medie imprese
locali nel mercato internazionale.
I progetti di formazione e i Paesi beneficiari
vengono selezionati in base alle priorità politicoeconomiche stabilite annualmente dal Ministero
dello Sviluppo Economico.
L’ICE organizza corsi di formazione per operatori
economici stranieri anche per specifici settori e linee di
produzione.
Nel 2009, sono stati realizzati 12 corsi, 18 seminari,
2 programmi di affiancamento delle imprese, 3
iniziative speciali e sono stati erogati 3 tipi differenti
di borse di studio, per un totale di 1.389 partecipanti
e un numero di ore complessivo di formazione pari a
2.779.
FONTI DI
FINANZIAMENTO
DELLE ATTIVITÀ
DELL’ICE
Linee direttrici
del Ministero
dello Sviluppo
Economico
L’attività promozionale svolta dall’ICE si basa sulle Linee Direttrici emanate annualmente
dal Ministro dello Sviluppo Economico che stabiliscono le indicazioni strategiche e gli
obiettivi dell’attività promozionale nell’anno di riferimento.
Le Linee direttrici mirano a orientare l’azione di tutti i soggetti attivi sul piano
dell’internazionalizzazione gestori di fondi pubblici, o comunque operanti con il supporto
pubblico. L’esiguità delle risorse finanziarie disponibili impone a tutti - Governo, Regioni,
Enti, sistema camerale, ecc. - l’obbligo di fare sistema per aumentare l’efficienza, evitare le
duplicazioni, produrre sinergie.
Nello sforzo di razionalizzare l’investimento pubblico finalizzato ad ampliare il grado
d’internazionalizzazione del sistema produttivo nazionale, l’ICE persegue con la massima
attenzione l’obiettivo di specializzare nei contenuti la programmazione delle attività.
Particolare rilievo presentano il confronto e il raccordo con Regioni, sistema
associativo e camere di commercio.
L’ICE è l’organismo nazionale perno della strategia promozionale delineata dal
Ministero dello Sviluppo Economico. In questo scenario, l’Istituto:
Ƒ predispone progetti improntati alla specializzazione settoriale;
Ƒopera in una logica di compartecipazione finanziaria con il mondo
imprenditoriale;
Ƒ valorizza i rapporti di partenariato con le Regioni, le associazioni di categoria,
il sistema camerale, gli enti fieristici ed eventuali altri soggetti;
Ƒnella programmazione e realizzazione dell’attività, tiene conto delle proposte
emerse dalle rappresentanze diplomatiche e consolari del Ministero degli Affari
Esteri, l’ENIT, gli Istituti italiani di cultura, ecc.;
Ƒ cura, con particolare attenzione, i progetti promozionali interregionali.
35
36
Programma
promozionale
annuale
L’ICE definisce annualmente le attività del Programma promozionale sulla base
delle proposte provenienti dalla rete degli Uffici ICE all’estero e dalle strutture
diplomatiche italiane, con il coinvolgimento delle Associazioni di categoria e degli
organismi che operano sul territorio italiano. Il Programma promozionale annuale è
finanziato dal Ministero dello Sviluppo Economico.
Alle imprese che aderiscono alle iniziative può essere chiesto un contributo
finanziario di compartecipazione ai costi di realizzazione, differenziato in funzione
delle finalità dell’iniziativa, del mercato-obiettivo e delle modalità di intervento.
Tale contributo nel 2009 è stato pari al 28,7% dei costi effettivi di realizzazione
dell’attività promozionale: ciò testimonia il forte coinvolgimento delle aziende che
scelgono di investire nella promozione ICE per affrontare i mercati esteri. E’ un
parametro di efficacia dell’attività promozionale dell’ICE che misura l’apprezzamento
e la condivisone del mondo imprenditoriale per le scelte dell’Istituto.
Accordi di
partenariato
Le Linee direttrici sottolineano l’importanza e la necessità di attuare sinergie
nell’attività per l’internazionalizzazione. Le iniziative previste negli Accordi di
programma con le Regioni e negli Accordi di settore con le Associazioni di
categoria e altri enti territoriali rappresentano una componente essenziale per favorire
un maggior coordinamento delle attività di promozione svolte dai diversi soggetti
e accrescere così il valore aggiunto degli interventi.
In questa attività l’ICE gioca il ruolo fondamentale di coordinamento, stimolo e
indirizzo per garantire efficacia ed efficienza a tutti gli interventi.
Le singole iniziative vengono compiutamente definite e articolate finanziariamente a
seguito della stipula tra l’ICE e i singoli partner di Convenzioni e/o Intese operative
che definiscono aree geografiche, Paesi, settori e tipologie di intervento. Tutti questi
Accordi prevedono un co-finanziamento al 50% da parte dei partner e dell’ICE, che
si avvale di una quota dei fondi assegnati dal Ministero dello Sviluppo Economico
per la realizzazione del Programma promozionale annuale.
• Accordi di programma
con le Regioni italiane
Con la sottoscrizione degli Accordi di programma le Regioni e il Ministero
dello Sviluppo Economico riportano a un quadro nazionale organico le attività
promozionali nazionali e territoriali, nella logica di condivisione di obiettivi e
strategie di presenza sui mercati internazionali.
Vengono valorizzate le realtà locali, le filiere produttive, i bacini, i distretti, i
settori innovativi, l’alta tecnologia e le biotecnologie.
I programmi vengono attuati dall’ICE e dalle Regioni con la sottoscrizione di
Convenzioni bilaterali.
• Accordi di settore con le
Associazioni di Categoria
Gli Accordi di settore con le Associazioni di Categoria mirano a favorire
il posizionamento competitivo su scala internazionale e i rapporti con la
distribuzione estera: il partenariato rappresenta la cornice in cui si esprimono
nuove forme di collaborazione pubblico-privato.
• Accordo-quadro con il
Sistema Camerale
L’accordo-quadro con il Sistema Camerale rappresenta uno strumento efficace per
favorire progetti condivisi da più sistemi produttivi territoriali e tende a favorire
l’integrazione - sia in Italia che all’estero - tra le capacità progettuali e di
assistenza alle imprese del sistema camerale e dell’ICE.
• Accordo con la
Conferenza dei Rettori
delle Università Italiane
In attuazione dell’Accordo Quadro siglato nel 2001 tra Ministero dello Sviluppo
Economico, ICE e Conferenza dei Rettori delle Università Italiane, è possibile
presentare progetti di programmazione congiunta tra mondo accademico e mondo
imprenditoriale per favorire la creazione e lo scambio della conoscenza, la ricerca
e la formazione e accrescere le competenze di imprenditori, manager e tecnici in
tema di processi di internazionalizzazione. Le proposte progettuali hanno riguardato
sia lo sviluppo della collaborazione all’estero nel campo della ricerca applicata,
dell’innovazione e del trasferimento tecnologico che la formazione con stage in
aziende e joint-venture, di docenti e studenti ovvero di imprenditori, manager e
tecnici presso Università, parchi scientifici e tecnologici.
37
Nel 2009, 150 progetti sono stati presentati da 47 Università italiane e 28 progetti
risultano attuabili in co-finanziamento. La copertura finanziaria dei progetti è
ripartita al 50% tra Università italiana con i suoi partner imprenditoriali e ICE,
su fondi assegnati dal Ministero dello Sviluppo Economico per la realizzazione del
Programma promozionale annuale. I progetti hanno una durata di 18 mesi.
Programma
Straordinario
Made in Italy
38
E’ gestito dall’ICE su finanziamento e incarico del Ministero dello Sviluppo
Economico, rappresenta un investimento complementare rispetto al Programma
promozionale annuale e una visione di lungo periodo basata sulla valorizzazione e
promozione del Sistema Italia nel suo complesso.
Spesa promozionale nel 2009
La spesa promozionale
complessiva realizzata dall’Istituto
RIPARTIZIONE DELLA SPESA PER COMMITTENTI 2009
Valori percentuali sul totale
nell’anno 2009 - per attività
finanziate sia dal Ministero dello
Sviluppo Economico (MSE) che
da altri committenti - è stata di
125.715.986 euro, così ripartita:
• 90,4 milioni di euro (71,9%
sulla spesa totale) per attività
del Programma Promozionale
annuale ICE-MSE di cui alla L.
68/97;
• 18,7 milioni di euro (14,8%)
per la realizzazione del Progetto
Ambiente su incarico del
Ministero dell’Ambiente e delle
Tutela del Territorio e del Mare;
Altri programmi MSE,
• 12,9 milioni di euro (10,3%) per
il Programma straordinario di
promozione del Made in Italy
finanziato dal MSE;
• 2,1 milioni di euro (1,7%)
per servizi di promozione
personalizzati commissionati da
privati;
• 632 mila euro (0,5%) per
interventi finanziati dal MSE
nell’ambito della L. 84/2001 sui
Balcani;
• 964 mila euro (0,77%) per altre
attività commissionate all’ICE
da MSE e da altri Enti pubblici
e per interventi finanziati
autonomamente dalle Regioni.
39
IL GIUDIZIO DELLE
IMPRESE
40
L’ICE è molto attento alla customer satisfaction delle imprese che assiste. Ha
perciò ideato e realizzato una serie di strumenti per meglio comprendere il grado di
soddisfazione degli utenti.
Dall’analisi risulta che:
• si conferma elevato il livello di compartecipazione finanziaria delle
imprese ai programmi di attività dell’ICE: il contributo delle imprese ai Programmi
commissionati dal Ministero dello Sviluppo Economico ammonta, complessivamente
a 25,913 milioni di euro.
• migliora ulteriormente il giudizio positivo dell’utenza sui servizi promozionali
forniti dall’Istituto: nel 2009, ha raggiunto 4,27 su 5, con un incremento costante
negli ultimi 5 anni.
E’ stata avviata di recente l’operazione ascolto che mira a coinvolgere le
imprese italiane nel rilevare le esigenze d’internazionalizzazione, valutare gli
strumenti di supporto e rinnovare la gamma di servizi dell’ICE.
Le imprese partecipanti all’operazione ascolto possono manifestare le proprie
esigenze di miglioramento e proporre nuove tipologie di servizi.
L’operazione ascolto è realizzata direttamente da personale interno dell’ICE, che
provvede a:
• effettuare interviste
• creare e gestire gruppi di lavoro, con associazioni di imprese, consorzi, camere di
commercio, ecc.
Tutti i risultati sono inseriti in un’apposita banca dati.
La Carta dei servizi al Cliente è stata rinnovata e pubblicizzata attraverso il
sito ICE e distribuita direttamente durante gli eventi e nelle numerose occasioni di
incontro sul territorio italiano e sui mercati esteri.
Strumento principale di riscontro del gradimento e dell’efficacia del servizio reso
è il questionario ai clienti italiani ed esteri, distribuito in occasione degli interventi
formativi e delle iniziative promozionali.
[email protected]
E’ la casella di posta elettronica
dedicata a ricevere suggerimenti e
valutazioni sulle attività dell’ICE.
Vuole essere un canale di dialogo
diretto con gli utenti per migliorare
costantemente la qualità dei servizi
offerti.
Soddisfare gli interessi delle aziende
italiane e garantire servizi in
continuo miglioramento qualitativo
è per l’Istituto un obiettivo
prioritario.
Di conseguenza, la comunicazione
con gli utenti, intesa come
libero scambio di valutazioni e
partecipazione alla costruzione
di obiettivi futuri, costituisce la
premessa essenziale per assicurare
un servizio in linea con le necessità
delle imprese.
I messaggi indirizzati alla casella
[email protected] sono
attentamente considerati e ricevono
una pronta risposta.
Nel 2009 le risorse finanziarie assegnate all’Istituto dalla Legge Finanziaria, sia
quelle per il funzionamento (locali, dipendenti, attrezzature da ufficio, ecc.) che
quelle per l’attività operativa (informazione, assistenza, promozione e formazione
delle aziende italiane) sono state sensibilmente inferiori rispetto agli anni precedenti.
L’Istituto, avendo piena coscienza del proprio ruolo di ente nazionale di riferimento
per la promozione dell’internazionalizzazione, ha favorito una stretta collaborazione
con altri organismi pubblici e privati, al fine di assicurare l’efficacia e la valorizzazione
del Sistema Italia, nonostante le ristrettezze finanziarie in cui versa attualmente.
Malgrado le criticità sopra evidenziate, l’Istituto è stato comunque in grado di
realizzare efficacemente la propria missione istituzionale, ottenendo da più parti,
soprattutto da parte delle aziende, riconoscimenti e apprezzamenti non solo formali
per l’attività svolta.
41
CONTATTI
Informazioni, assistenza e consulenza
Dipartimento Servizi alle Imprese – Pier Paolo Celeste ............................................ Tel. +39 06 5992 6633
Area Assistenza alle Imprese – Pier Paolo Celeste .................................................. Tel. +39 06 5992 9388
Area Sviluppo Servizi – Fiorella Corazzini ............................................................... Tel. +39 06 5992 9802
Area Prodotti Informativi – Pier Paolo Celeste ........................................................ Tel. +39 06 5992 9409
42
Promozione
Dipartimento Promozione dell’internazionalizzazione – Roberto Luongo ................ Tel. +39 06 5992 6704
Area Sistema Abitare (edilizia, arredamento, artigianato, restauro) – Adele Massi .... Tel. +39 06 5992 9355
Area Sistema Moda, Persona, Tempo Libero
(tessile, abbigliamento, calzature, oreficeria, cosmetica, occhialeria, audiovisivo,
editoria, strumenti musicali) – Laura La Corte ......................................................... Tel. +39 06 5992 6924
Area Beni Strumentali, Tecnologia e Servizi
(meccanica, motoristica, subfornitura, elettronica, chimica, ambiente, nautica,
logistica, biotecnologia, nanotecnologia) – Ferdinando Fiore .................................. Tel. +39 06 5992 6678
Area Agro-alimentare – Roberto Lovato ................................................................. Tel. +39 06 5992 6674
Area Progetti Speciali (fiere plurisettoriali, GDO, franchising, private label,
attrezzature alberghiere) – Maria Carmela Ottaviano ........................................... Tel. +39 06 5992 9818
Area Collaborazione Industriale
e Rapporti con gli Organismi Internazionali – Marinella Loddo ............................... Tel. +39 06 5992 9286
Formazione
Dipartimento Formazione e Studi – Giovanni Boncagni ......................................... Tel. +39 06 5992 9585
Area Progetti e Formazione Internazionale – Marina Damaggio ............................. Tel. +39 06 5992 9438
Area Formazione Manageriale – Luigi Ferrelli .......................................................... Tel. +39 06 5992 9403
Area Studi, Ricerche e Statistiche – Pier Paolo Celeste ............................................ Tel. +39 06 5992 9340
Rete degli Uffici ICE in Italia e all’estero
www.ice.it/sedi/index.htm
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
e-mail: [email protected]
Redazione e coordinamento:
Area Sviluppo Servizi
Impaginazione e progetto grafico:
Area Relazioni Esterne
Finito di stampare a ottobre 2010
,VWLWXWRQD]LRQDOHSHULO&RPPHUFLR(VWHUR
9LD/LV]W5RPD
7HO
LFHJRYLW