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Ebook
La verità su marketing,
lead generation e vendite
oggi
Perché ormai le tecniche tradizionali non funzionano
più. E qual è invece il nuovo metodo per trovare clienti
in modo automatico 365 giorni allʼanno
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Sommario
Di cosa parla questo ebook!..............................................................................4
Chi siamo!.........................................................................................................5
Lʼerrore che TUTTI fanno!.................................................................................7
Come funzionava la lead generation sino ad oggi!...........................................7
Lead generation nelle aziende meno strutturate!
7
Lead generation nelle aziende più strutturate!
8
Lead Generation vista dalla parte del Marketing!..............................................8
Il problema “Lista”!
9
Liste in-house!
9
Liste acquistate!
9
Lead Generation vista dalla parte dei Clienti!.................................................10
Lead Generation vista dalla parte dei Venditori!..............................................11
Eʼ il momento della resa?!...............................................................................12
Rivelazione: ecco perché la lead generation attuale non funziona più!..........13
Soluzione al passo coi tempi: Lead Generation Farm™!................................14
Legge del _%!.................................................................................................14
Mentalità opportunistica anziché strategica!...................................................15
La svolta!.........................................................................................................16
Come funziona la Farm?!................................................................................18
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Di cosa parla questo ebook
Sei un titolare dʼazienda o un direttore vendite o marketing? Presta attenzione
perché stiamo per rivelarti un segreto del mercato che in pochi conoscono.
Si tratta di una legge sconosciuta ai più che influenza i risultati di vendita di
qualunque prodotto o servizio in qualunque mercato.
Quando conoscerai anche tu questa legge, avrai la chiave per ottenere finalmente
quei risultati che per qualche misterioso motivo ti sono sinora sfuggiti.
Il tema su cui vogliamo focalizzare la tua attenzione è questo:
le campagne di lead generation
(primo passo verso lʼacquisizione di nuovi clienti)
oggi non funzionano più come una volta
Non importa che si parli di DEM, di mailing cartacei, di telemarketing, di eventi, di
campagne di advertising su web o sui social: il risultato sempre più spesso è al di
sotto delle aspettative.
Perché? Cosa sta succedendo?
Ma soprattutto: esiste una soluzione?
Sì, la soluzione esiste. Oltre a svelarti la legge che spiega il perché di questi
risultati, stiamo infatti per descriverti un nuovo sistema che sfrutta questa legge e
che ti permetterà di diventare leader incontrastato del tuo mercato.
Si tratta di informazioni sensibili che offrono un vantaggio competitivo senza
precedenti. Quindi leggi questo ebook e passa allʼazione prima dei tuoi concorrenti.
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Chi siamo
Anzitutto ci presentiamo: dal 1999 abbiamo svolto progetti in centinaia di settori
B2B:
Siamo passati dalla collaborazione con corporation del calibro di Canon, Kodak e
Heidelberg, per il lancio in tutto il mondo di un loro nuovo prodotto per la stampa
digitale
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alla collaborazione con la Procura di Milano, per la quale abbiamo digitalizzato le
oltre 600.000 pagine dei fascicoli processualiMediaset a carico di Silvio Berlusconi
E abbiamo svolto una miriade di progetti con multinazionali, enti governativi, e PMI
guidate da tanti imprenditori illuminati
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Quando si parla di lead generation, quindi, possiamo vantare unʼesperienza di 15
anni e una specializzazione di livello internazionale, avendo da sempre operato non
solo in Italia, ma anche allʼestero.
Lʼerrore che TUTTI fanno
Ma non è solo per questo che riteniamo di essere accreditati per parlare di lead
generation. Perché in realtà possiamo parlarne non solo per i successi, ma anche,
e soprattutto, per i nostri errori!
Durante questa storia infatti abbiamo commesso lo stesso errore che tutte le
aziende fanno, e di cui stai per venire a conoscenza.
E solo quando abbiamo scoperto lʼerrore, e abbiamo cambiato il modo in cui
facevamo lead generation per noi stessi, le cose hanno cominciato a funzionare
davvero.
In cosa consiste questo errore?
Per spiegarlo vediamo come funzionano oggi le attività di lead generation in 9
aziende su 10.
Come funzionava la lead generation sino ad oggi
Lead generation nelle aziende meno strutturate
Nelle aziende meno strutturate, prive di un ufficio marketing, la lead generation è
compito delle vendite (o del titolare, in quelle più piccole)
Ma i venditori sono talmente presi dal fare il fatturato, e dalla gestione degli attuali
clienti, che in questi casi la lead generation è costituita da una serie di casi
estemporanei... una segnalazione qui, un passaparola occasionale là, qualche
colpo di fortuna ogni tanto.
Finché ben presto la lead generation si spegne.
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Lead generation nelle aziende più strutturate
Nelle aziende dotate di un marketing, invece, il marketing organizza una serie di
campagne durante lʼanno. Ma le DEM generano pochi lead, le fiere generano pochi
lead, il telemarketing genera pochi lead, gli eventi generano pochi lead, il web e i
social media generano pochi lead.
E questi lead oltre a essere pochi, sempre più spesso sono anche poco qualificati e
piuttosto freddi.
Riconosciamolo: oggi le attività di lead generation svolte nel solito modo producono
• POCHI lead
• POCO QUALIFICATI
• e spesso anche “FREDDINI”
Cosa sta succedendo?
Ecco la spiegazione, vista da tre angolazioni: il Marketing, i Clienti, e i Venditori.
Lead Generation vista dalla parte del Marketing
I lead spontanei, frutto di campagne inbound(ad esempio il PayPerClick con
Google AdWords), sono magari, se non proprio caldi, almeno tiepidi, perché
arrivano da clienti che hanno un problema e che stanno cercando spontaneamente
una soluzione.
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Però questi lead, almeno nei settori b2b, arrivano col contagocce, e poi non è
affatto detto che siano qualificati, perché spesso scopri che questi clienti non hanno
i requisiti giusti per la tua offerta.
I lead generati dalle campagne outbound, per parte loro, sono tendenzialmente più
qualificati perché hai cercato di selezionare a quali clienti rivolgerti. Ma sono di
solito un poʼ più “freddi” di quelli spontanei perché i clienti vengono contattati in un
momento in cui non stanno pensando di risolvere un problema.
Ma comʼè mai possibile che chi investe in lead generation debba restare deluso e
raccogliere solo briciole?
Se senti anche tu che tutto è diventato sempre più faticoso, non ti preoccupare
perché non sei solo tu a provare queste spiacevoli sensazioni. Ma soprattutto ora
cʼè una soluzione che pone fine a questa sofferenza, e che tra un minuto
conoscerai.
In questa serie vedremo alcune tra le principali motivazioni di tutta questa fatica in
più che una volta non esisteva. Ma oggi cominciamo col primo problema nella
filiera, quello che in cascata condiziona tutto il resto: la lista di prospect.
Il problema “Lista”
Ti vogliamo rivelare una verità che nessun altro fornitore di servizi di lead
generation avrà mai il coraggio (e lʼinteresse) di dirti:
Le liste in Italia sono un problema.
E questo vale sia per le liste interne che per quelle reperibili in commercio.
Liste in-house
Se ad esempio pensavi di poter contare su un database aziendale, ma non lo hai
tenuto costantemente aggiornato negli anni, hai un asset che non vale più niente,
perché le liste perdono il 30-40% della loro accuratezza ogni 18 mesi.
Liste acquistate
Se invece devi procurati la lista sul mercato, trovare liste “in target” è un esercizio
complicato e frustrante: nelle liste in commercio ci sono sempre troppo poche
aziende, numeri di telefono inesistenti, indirizzi obsoleti, e numeri non più
contattabili perché si sono iscritti al Registro delle Opposizioni.
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Inoltre, anche quando finalmente tu avessi reperito una lista sul mercato, non puoi
fartene un granché perché nessuna di queste liste contiene i nomi dei giusti
referenti, le loro email nominative, e lʼautorizzazione al contatto.
Lead Generation vista dalla parte dei Clienti
Come se non bastasse, i clienti non sono più quelli di una volta, perché hanno
MENO TEMPO e MENO SOLDI da investire, e sono anche inondati da molte PIUʼ
INFORMAZIONI di prima.
Per il cliente, incontrare un nuovo fornitore per parlare di una proposta alla quale
non stava pensando NON Eʼ prioritario.
Ha pochi soldi, quindi sa bene che non sarà comunque possibile acquistare subito
quel prodotto o servizio, e che dovrà prima metterlo a budget.
E ha poco tempo, per cui rimanda più che può il momento in cui “prenderà in mano
la pratica”. Non ha proprio nessuna voglia di mettersi a valutare qualcosa
anzitempo.
Eʼ consapevole che quando dovrà decidere dovrà anzitutto mettere ordine in una
quantità esagerata di informazioni, e si sente frastornato, perché già si immagina
quanto sarà difficile distinguere tra le varie offerte, e selezionare i fornitori più
credibili.
Inoltre il rischio di effettuare alla fine una scelta sbagliata non lo incentiva di certo,
e questo spiega perché sempre più spesso nelle aziende le decisioni siano
condivise da un gruppo costituito da più di un referente.
Nella testa del tuo cliente, lʼacquisto di quel prodotto è insomma lʼennesimo
problema da gestire allʼinterno delle sue giornate già frenetiche, e quindi lo
accantona finché può.
E come finiscono per difendersi i clienti da tutta questa situazione?
Si difendono erigendo muri, facendosi filtrare da centralini, segretarie, segreterie,
rendendosi inaccessibili, negandosi, nascondendosi dietro il monitor.
E anche quando qualcuno dice SIʼ e diventa un “lead”, non è detto che sia davvero
nella condizione di prendere una decisione adesso.
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Perchè magari la campagna di lead generation gli ha messo la pulce nellʼorecchio
circa lʼutilità del tuo prodotto o servizio, ma di qui a mettere subito mano al
portafogli ce ne corre...
Lead Generation vista dalla parte dei Venditori
In questo scenario non cʼè quindi da sorprendersi che i venditori si sentano sempre
più a disagio nel prendere in mano questi lead.
Chi glielo fa fare di investire due ore del loro tempo per andare a trovare un lead
che sarà freddino, forse non del tutto qualificato, e che probabilmente non deciderà
comunque niente a breve termine?
Ti è mai capitato di andare tutto speranzoso ad incontrare un lead, e questo signore
ti apostrofa con quel laconico
“Mi dica...”
dal quale capisci subito che non si ricorda nemmeno lʼargomento per cui vi state
incontrando?
E dʼaltronde, cosa chiedono le aziende ai loro venditori?
Di fare il fatturato questo mese o entro il trimestre, oppure di non preoccuparsene e
di seminare per lʼanno prossimo?
E come pagano loro le commission e i premi?
In base agli ordini che i venditori portano a casa oggi, o in base alle opportunità che
potrebbero forse maturare domani?
Lo specchio dei tempi è riassumibile in queste due frasi:
Un tempo i bravi venditori erano
soliti dire:
Oggi invece i bravi venditori
dicono:
“Fammi solo mettere il piede
nella porta del cliente, che poi ci
penso io”
“Fammi mettere il piede solo
nella porta di clienti realmente
interessati”
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Insomma, riepilogando, oggi in estrema sintesi la lead generation è questa:
• Il Marketing genera pochi lead, poco
qualificati, e “freddini”
• I Clienti hanno altre priorità
• E i Venditori non riescono a convertire
subito quei lead in ORDINI
Risultato finale:
POCHI LEAD
+ QUALIFICATI COSIʼ COSIʼ
+ FREDDINI
+ SCARSA CONVERSIONE
-------------------------------------------= POCHISSIMI NUOVI ORDINI
Eʼ il momento della resa?
Anche se deluse dai risultati, per un poʼ le aziende continuano comunque a mettere
in fila una serie di campagne spot, con la speranza di ottenere prima o poi un
risultato migliore.
Ma scottatura dopo scottatura il management si fa lʼidea che le campagne di lead
generation siano inutili, oppure che sia colpa dei fornitori, oppure ancora che i
venditori siano diventati dei brocchi.
E alla fine si arrendono: smettono di investire e si accontentano di vendere sempre
e solo ai soliti clienti storici, perché tanto “chi ce lo fa fare di sforzarci in questo
modo, per poi ritrovarci a fine anno senza nessun nuovo cliente?”
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Rivelazione: ecco perché la lead generation attuale non
funziona più
Ma nessuna di queste tre cose è vera:
• NON è vero che le campagne di lead generation siano inutili
• NON è colpa dei fornitori
• e i venditori NON sono diventati brocchi
La verità è che il mercato è come la corrente di un fiume:
• se remi seguendo la corrente vai avanti senza fare fatica
• ma se cerchi di andare controcorrente fai uno sforzo tremendo e resti sempre
nello stesso punto
Le campagne di lead generation, come erano state concepite una volta, fino ad
alcuni anni fa funzionavano bene perché sfruttavano il favore della corrente.
Da qualche tempo però la corrente del fiume siè invertita, ma le campagne di lead
generation hanno continuato a funzionare come prima, senza accorgersi di andare
ormai controcorrente!
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Soluzione al passo coi tempi: Lead Generation Farm™
La soluzione a questo problema esiste: è una nuova metodologia che prende atto
dellʼesistenza di questa legge di mercato, e che sfrutta di nuovo la corrente del
fiume anziché cercare inutilmente di opporsi.
Si chiama
Eʼ un sistema di marketing automation che genera lead caldi e
qualificati 365 giorni allʼanno.
Per descrivere in cosa consista questo nuovo metodo, sveliamo dunque cosa dice
la legge che condiziona il mercato.
Legge del _%
Da questo momento per visualizzare meglio il concetto useremo come metafora
lʼimmagine delle mele.
Ogni iniziativa di lead generation (azioni dirette dei venditori, campagne DEM,
campagne di telemarketing, eventi,...) può raccogliere solo i frutti maturi in quel
momento.
Tutti noi, per lʼansia del fatturato, focalizziamole nostre energie sulla raccolta delle
mele che sono rosse in questo momento, anche se sono unʼesigua minoranza.
E nel fare così trascuriamo tutte le altre mele che arriveranno a maturazione fra
qualchetempo, e che sono molte di più.
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Ma non è tutto, perché la legge ci dà anche un numero... Vuoi sapere QUANTE
SONO le mele rosse che puoi raccogliere in questo momento?
Lo abbiamo scoperto analizzando i dati dicentinaia di campagne negli ultimi anni, e
confrontando questi risultati con ricerche allʼestero. Tieniti forte perché il risultato ti
sorprenderà: sono il
3%
Cosa significa? Significa che se il tuo prodotto ha 100 potenziali clienti, solo 3 sono
interessati adesso (e non è detto che compreranno da te).
Ecco perché abbiamo chiamato questa legge
Legge delle 3 mele
Cosa ne è delle altre 97?
Qualunque azienda, se è in target, prima o poi potrà aver bisogno del tuo prodotto
o servizio, ovvero maturerà e diventerà a propria volta una mela rossa.
MA TU DOVE SARAI IN QUEL MOMENTO?
SARAI ANCORA LIʼ, PRONTO A COGLIERE VIA VIA LE ALTRE 97 MELE,
O SARAI GIAʼ CORSO VIA PER CERCARE 3 NUOVE MELE ROSSE ALTROVE?
Mentalità opportunistica anziché strategica
La mentalità opportunistica di chi è focalizzato solo sulle 3 mele che sono rosse
OGGI induce di fatto a trascurare le decine di mele che diventeranno rosse tra tre
mesi, tra sei mesi, tra dodici mesi, tra diciotto mesi.
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Sembra un gioco di parole, ma è unʼamara verità:
lʼopportunismo brucia le opportunità
La fame di fatturato ci spinge a mangiare subito le 3 mele rosse,
e a trascurare tutte le altre.
Come dicevamo prima, malgrado i nostri risultati positivi anche noi abbiamo fatto
questo errore per tanti anni.
Avevamo anche noi questo approccio OPPORTUNISTICO anziché STRATEGICO:
passavamo di campagna in campagna focalizzandoci ogni volta solo sulle mele
rosse.
Coglievamo le nostre 3 mele rosse, rimanevamo delusi perché ci sembravano
poche, e subito andavamo alla campagna successiva per fare il fatturato tutti i
mesi.
Insomma non potevamo permetterci di “perdere tempo” a star dietro alle
opportunità più acerbe, e passavamo subito a scandagliare un nuovo campo di
mele, ovvero intraprendevamo una nuova campagna.
E così ci sembrava sempre di dover ricominciare ogni volta tutto da zero, in un
circolo vizioso infinito, senza mai riuscire a raccogliere i frutti di quello che avevamo
seminato.
La svolta
Quando abbiamo realizzato cosa stessimo facendo, abbiamo deciso di cambiare
metodo.
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Lʼabbiamo progettato, testato, perfezionato, e miglioria dopo miglioria abbiamo
messo a punto il nuovo sistema, che finalmente sfrutta di nuovo la corrente del
fiume anziché andare controcorrente.
E così la Lead Generation Farm™ è il primo sistema che
coglie subito le mele rosse
e poi
continua a coltivare in modo automatico
le mele verdi finché arrivano a maturazione.
Questo metodo funziona così bene, che quando finalmente lo abbiamo applicato il
volume di nuovo business acquisito in un anno è
TRIPLICATO!
Immagina di poter fare la stessa cosa anche per la tua azienda:
• Triplicare i tuoi nuovi clienti in 12 mesi.
• Con la stessa struttura di vendita (infatti non hai bisogno né di
venditori in più, né di venditori più bravi).
• E senza abbassare i prezzi, perché questo sistema evita che tu sia
scelto per il prezzo più basso.
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Come funziona la Farm?
Il meccanismo di funzionamento di questo nuovo approccio è lʼargomento del
prossimo contenuto, in cui mostreremo comʼè organizzata la Lead Generation
Farm™ che usiamo anche per noi stessi.
Cominceremo svelandoti lʼidea-guida, il principio fondamentale su cui si basa
questo nuovo modo di fare lead generation.
Parleremo poi dei 4 pilastri su cui si basa il metodo.
Passeremo quindi a descrivere passo per passo il workflow operativo.
E infine vedremo come integrare questo sistema con le attività di marketing e di
vendita che stai già svolgendo in azienda.
Resta sintonizzato: riceverai la comunicazione del nuovo contenuto tramite email
nei prossimi giorni.
Vuoi subito maggiori informazioni? Contattaci qui:
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[email protected]
Tel. 02-84477371
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