Marta Bettini
Marketing Manager
THE ROI GENERATION
Perché un’azienda moderna non può fare
a meno della Lead Generation online?
Società specializzata dal 2005 nell’offerta
di soluzioni di marketing e advertising online.
In 7 anni ha effettuato, per conto dei più
importanti player del mercato appartenenti
a diversi settori merceologici, centinaia di
campagne multicanale basate “sul risultato.”
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Perché un’azienda moderna non può fare
a meno della Lead Generation online?
AGENDA
•  Concetti e definizioni sulla Lead Generation
•  Le strategie di Lead Generation
•  La Lead Generation Online
•  Come è percepita e come è utilizzata
•  La Landing Page
•  Idee per una buona Lead Generation
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-
ALCUNE DEFINIZIONI PER INIZIARE…
La Lead Generation è un modello di business
per l’acquisizione di contatti il più possibile
qualificati. Sono riferimenti (nome, indirizzo, email, tel.,
etc.) di potenziali clienti motivati all’acquisto da
contattare successivamente per finalizzare la vendita.
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ALCUNE DEFINIZIONI PER INIZIARE…
La Lead Qualification è un processo di selezione dei
leads (contatti) per determinare la loro reale motivazione
a trasformarsi in cliente per l’azienda.
Se strutturato, il processo
di lead qualification definisce
metodologie standard per
il Lead Scoring, ossia
la classificazione dei leads
in ordine di interesse.
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ALCUNE DEFINIZIONI PER INIZIARE…
Il Lead Nurturing corrisponde a tutte le attività messe
in atto dopo l’acquisizione del lead per costruire con
esso una relazione di fiducia che lo trasformi da lead
in prospect e infine, in cliente
L’intero processo
di gestione di tutte queste
attività è denominato
Lead Management o
Strategie di Lead Generation
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LE STRATEGIE DI LEAD GENERATION
Vengono classificate secondo tre macro-variabili:
•  La natura dei media utilizzati che può essere
tradizionale o digitale
•  L’approccio utilizzato, che può essere di tipo Push
(Outbound marketing) o Pull (Inbound marketing)
•  La quantità e qualità del contenuto offerto
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LE ATTIVITÀ DELLA LEAD GENERATION
DIGITALI email blast one-­‐to-­‐many DIGITAL PR SOCIAL MEDIA EMAIL email one-­‐to-­‐one RSS facebook NewsleRers podcast CONTENUTI DIGITALI webinars inviG ad evenG EVENTI DIGITAL Concorsi online video twiRer SEARCH & DISPLAY portali banner ricerca online directories WEBSITE landing page pay-­‐per-­‐click blog SEO SEM PUSH OUTBOUND PULL INBOUND seminari convegni workshops EVENTI ADV TRADIZIONALE chiamate telefoniche «cold» CONTATTI DIRETTI riferimenG direH PUBBLICHE RELAZIONI flash mob Fiere di seRore arGcoli Concorsi offline Call center redazionali CONTENUTI libri rassegne stampa face to face TRADIZIONALI 8
COME LA LEAD GENERATION È PERCEPITA
Le attività giudicate più importanti dai Marketers
SEO 0.94 SOCIAL MEDIA 0.85 E-­‐MAIL 0.78 BLOGS 0.68 0.54 PPC FIERE 0.28 DIRECT MAIL 0.23 TELEMARKETING 0.21 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Fonte: MarketingSherpa 2012
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E COME È UTILIZZATA
Difficoltà, efficacia e grado di utilizzo dei vari strumenti
30% 25% Content 20% Fiere OpGmizaGon Difficoltà SEO Social media Mobile mktg 15% Webinars 10% Print adv 5% PPC Direct mail E-­‐mail mktg 0% 0% 5% Fonte: Marke3ngSherpa 2012 10% 15% 20% Efficacia 25% 30% 35% 40% 10
TUTTE LE STRADE PORTANO…
ALLA LANDING PAGE
Che si tratti di attività di SEO o di Keyword adv sui motori,
di DEM, o Display adv, uno strumento fondamentale sul
quale gli utenti “catturati” dalla pubblicità devono
necessariamente convergere è la Landing Page.
Si tratta di una pagina Web (o mobile) nell’aspetto simile
a un sito vero e proprio ma la cui natura è circoscritta, nei
contenuti e nella struttura, agli obiettivi della campagna.
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LA ‘CORRETTA’ LANDING PAGE
Logo Link
link
link
link UN BEL TITOLONE ACCATTIVANTE TITOLO SECONDARIO CHIARO Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercita3on ullamco laboris nisi UN TESTIMONIAL RACCOLTA DATI Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam. Lorem ipsum Lorem ipsum Lorem ipsum 12
IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
1. Definire con precisione gli obiettivi
Che cosa stiamo cercando? Nuovi Leads? Nutrire quelli
già in vostro possesso? Avere obiettivi ben chiari ci
aiuterà a fare le giuste scelte al momento di progettare
una corretta strategia di lead generation.
Consiglio: Se ci si serve
di un operatore specializzato,
conviene sfruttare la sua
esperienza anche in questa
fase per stabilire obiettivi
raggiungibili, oltre che utili.
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IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
2. Scegliere con cura i messaggi
Alcuni messaggi attraggono leads che si trovano a uno
stadio iniziale del processo di acquisto, altri educano e
qualificano i leads. Altri ancora, non interessano o
addirittura infastidiscono gli utenti.
Consiglio: Il messaggio deve
essere coerente con il target
e con gli obiettivi ricercati nel
determinato momento della
campagna (se è cambiato
rispetto a quello iniziale).
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IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
3. Calibrare il grado di engagement richiesto
Un basso engagement attrae un gran volume di leads.
Al crescere dell’impegno richiesto all’utente i volumi
decrescono.
Consiglio: Se non si è certi,
meglio partire con un basso
commitment e poi crescere
progressivamente
qualificando i leads raccolti.
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IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
4. Rispettare gli utenti
Nel mettere in atto strategie di Lead Generation
bisogna sempre essere chiari e trasparenti nelle
comunicazioni, offrire la possibilità di cancellarsi
facilmente e soddisfare le aspettative degli utenti
Consiglio: Chi non rispetta
queste regole sui media
digitali, rischia “tutto”:
è l’utente che comanda.
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IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
5. Scegliere con cura gli strumenti
Devono essere adeguati al livello di engagement
che si sta ricercando e al messaggio proposto.
Nonché adatti a raggiungere il target desiderato.
Consiglio: La soluzione
migliore è sempre quella
di utilizzare strumenti
multipiattaforma.
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IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
6. Scegliere con cura la strategia di promozione
e distribuzione
Anche questa deve essere proporzionata al livello
di commitment desiderato. Un impegno più intenso
richiede ovviamente una promozione più ampia.
Consiglio: Non esitate
a provare tutte le possibili
opzioni che
vi verranno prospettate.
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IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
7. Definire con cura le modalità di trasferimento dati
Se ci si affida a un fornitore esterno, è importante
considerare in anticipo le modalità per la consegna
dei leads, in modo che sia la più adatta alle esigenze
interne e sicura contro i furti di dati.
Consiglio: Scegliete
il trasferimento dati
in tempo reale, se
la vostra agenzia
lo fornisce
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IDEE PER UNA BUONA LEAD GENERATION
8. Definire le metriche di misurazione dei risultati
Se ci si affida a un fornitore esterno, è importante tenere
conto della quantità e qualità delle analitiche risultanti
dalla promozione effettuata. L’ottimizzazione delle attività
di Lead Generation è tanto più efficace quanto sono
chiari ed esaustivi i dati a supporto.
Consiglio:
Scegliete un fornitore
affidabile, professionale
e di alta qualità.
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CASE HISTORY/1
Settore merceologico:
Real estate/Comproprietà alberghiera
Obiettivo:
Generare leads per la vendita
Tipologia prodotto/servizio:
Contratti di comproprietà in Italia
(prezzo medio di vendita ca 30k euro)
Attività proposta:
Email mktg e Keyword mktg PPC
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CASE HISTORY/1
Settore merceologico:
Real estate/Comproprietà alberghiera
Risultati:
Su 1.925 leads generati (soprattutto dalle DEM)
1.358 sono stati contattati
147 hanno fissato un appuntamento (10,8%)
10 hanno acquistato!
Spesa complessiva: ca € 45.000
Ricavi compessivi: ca € 300.000
ROI= 665%
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CASE HISTORY/2
Settore merceologico:
Finance/Credito al consumo
Obiettivo:
Generare leads per la vendita
Tipologia prodotto/servizio:
Servizi finanziari di credito al consumo
Attività proposta:
Email mktg, Display adv e PPC su target profilati
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CASE HISTORY/2
Settore merceologico:
Finance/Credito al consumo
Risultati:
Oltre 3.000 leads al mese generati
Costi complessivi: ca € 25.000
Ricavi complessivi: ca €34.000
ROI= 138%
(≤ 458%)
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Perché le aziende non possono fare
a meno della Lead Generation online?
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…PERCHÉ
È lo strumento con il minor costo per contatto
a disposizione delle aziende;
È efficace sia nel B2B che nel B2C;
Se ben progettata, una campagna di Lead Generation
online ottiene sempre risultati positivi;
È la strategia più scalabile, replicabile e misurabile tra
tutte le alternative possibili
In una parola…..
CONVIENE!
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GRAZIE PER L’ATTENZIONE.
[email protected]
Cell.: 348 6890368
WWW.CLICKPOINT.COM
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