Vendi con MBS
COME CREARE BUSINESS INFRA-GRUPPO
MIND BUSINESS SCHOOL
Direzione Commerciale
1. Analizza il tuo mercato e capiscine le
potenzialità
2. Il tuo migliore venditore non sempre è
quello che sfrutta al massimo le tue
potenzialità
3. I peggiori clienti sono parenti e amici
4. Il direttore commerciale non può essere
né il direttore vendite né il marketing
potenzialità di mercato
• Raccogli i dati del mercato potenziale,
cioè rintraccia quanto vale il mercato
totale nel quale operi. Internet –
associazioni di categoria – enti statistici
ti possono dare il dato che cerchi.
• Non puoi partire a fare un’attività
commerciale se non sai quali sono le
possibilità che il mercato ti offre.
UN ESEMPIO
• Il mercato Italia per la vendita dei
mobili da bagno è stimato in 450
milioni di euro/anno
• Ogni singola regione ne assorbe una
parte.
• Ogni agente della azienda ne assorbe
una parte
UN ESEMPIO
• Vediamo dopo aver incrociato il dato
totale del mercato con i dati
demografici; economici; e dei servizi
presenti nelle varie aree geografiche
che cosa è emerso dallo studio fatto
sulla capacità di penetrazione di una
nostra azienda cliente
UN ESEMPIO
• L’azienda in questione copre
globalmente il 1,66% del suo mercato
di riferimento cioè in pratica 5 milioni di
euro circa su 350milioni. Senza
considerare che ha circa 100 milioni di
fatturato in aree che non copre!!!!
• Il suo migliore agente è a Roma che
performa il 3,62 del mercato potenziale
UN ESEMPIO
• Nella sola Lombardia il fatturato potenziale
è circa 70 milioni e noi ne stiamo coprendo
94mila euro!!!
• Il Triveneto ha un potenziale di 41 milioni
di euro e noi ne copriamo circa 100 mila
euro!!!
• MA SECONDO ME LA
DOMANDA NASCE
SPONTANEA SARA’ MICA
COLPA DELLA CRISI????
IDENTIKIT DEL
TUO MIGLIORE AGENTE?
•
•
•
•
•
Fattura più degli altri
Incassa
È con TE da più anni
Trova sempre il modo di vendere
Ti chiede tante promozioni ma vende
sempre tanto
• Crea un sacco di opportunità di vendita
IDENTIKIT DEL
TUO MIGLIORE AGENTE
• Sfrutta al massimo le potenzialità del
mercato che gli hai assegnato
• Ha il fatturato per cliente superiore alla
media aziendale, cioè ha clienti che
comprano in maniera fidelizzata dalla nostra
azienda
• Vende con la media sconti più bassa degli
altri, ed usa i materiali che gli dai per creare
affari e non per distribuire cataloghi
• Incassa nei termini previsti senza perdere
soldi
Proprietà
Direttore
Commerciale
Direttore
Marketing
Direttore
Vendite
Rete Vendita
AGENTI
IL MERCATO
I TUOI CLIENTI
Proprietà
Direttore
Commerciale
Direttore
Marketing
Clienti Direzionali
CLIENTI MBS
Direttore
Vendite
Rete Vendita
AGENTI
IL MERCATO
I TUOI CLIENTI
Come gestire il cliente
direzionale
• Ti arriva per conoscenza o referenza e
non per questo è sicuro che compri
• Anzi è proprio per questo che lui da te si
aspetta di più
• Un po’ come parenti e amici
• Lo devi trattare TU personalmente
• Meglio degli altri tuoi clienti
• Quando ti chiede un offerta fagliela subito
• E quando lo vai a trovare presentati al
meglio delle tue possibilità
• NON scherzare noi ti guardiamo!!!!!
Vendi con MBS
• Roberto Urbini si occuperà dello sviluppo business
INFRAGRUPPO Mind Business School
• Il Marketing MBS crea i link e le opportunità di
conoscere chi hai seduto accanto
• Massimiliano Calore si occuperà di garantire la
serietà e la correttezza dei rapporti fra clienti
infragruppo
• Tutti noi di MBS ci adopereremo per sviluppare
questo mercato
• LA FIERA DI MARZO sarà il momento di scambio
più importante