INTERNATIONAL SALES & MARKETING
MANOLO BIMBO
Formatore Area sales/marketing
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PIANO D’AZIONE :DETERMINARE IL POTENZIALE DI ESPORTAZIONE SU PIU’ MERCATI ESTERI
¤ Previsioni
al mercato: dazi,
norme locali, brevetti, marchi,
etc..
¤ Potenziale
¤ Costi
di entrata
¤ Costi
della distribuzione locale
¤ Altri
¤ Accesso
sul volume di vendite
fattori di reddiitività
Analisi del potenziale di
vendita dell’azienda
relativo al prodotto
Analisi del potenziale del
mercato nel settore ove
opera l’azienda
Ricerca informativa
preliminare
¤ Ambiente
fisico/demografico
¤ Ambiente
politico
¤ Ambiente
economiico
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LA FINANZA INTERNAZIONALE NELLE DECISIONI DI MARKETING
Un buon Manager Internazionale deve valutare bene alcune variabili:
¤ 
Come coprire dal rischio di cambio l’investimento fatto nel paese
¤ 
Come limitare l’impatto di probabili perdite di conversione dei profitti
¤ 
Meglio investire mezzi propri, o far indebitare la sussidiaria rilasciando garanzie
fideiussorie
¤ 
Far fatturare la sussidiaria o la casa madre
¤ 
Tenere o non magazzino presso le sussidiarie estere
¤ 
Finanziare le sussidiarie attraverso prestiti intragruppo
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ACCORDI E BASI DI COOPERAZIONE COMMERCIALE, ECONOMICA E
POLITICA FRA PAESI
Esempi più calzanti sono quelli di collaborazione economica su base
regionale: EFTA, GATT, NAFTA, etc.. Che concernono zone di
¤  libero scambio,
¤ unioni doganali,
¤ mercati comuni,
¤ unioni economiche e commerciali,
¤ unioni politiche
FATTORI ECONOMICI
FATTORI POLITICI
1. Fattori Macroeconomici
1. Fonti di problemi politici
(capacità di consumo aggregata del paese)
2. Interventi dei governi locali nei
confronti di aziende straniere
2. Fattori Microeconomici
3. Altri fonti di interventi governativi
(Le aziende locali, altre multinazioneli,etc)
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COME PIANIFICARE IL
PRODOTTO/I
1.  Quali prodotti introdurre in
quali mercati;
2.  Quali eliminare o aggiungere
3.  Quali marchi usare
4.  Quale design di confezione
5.  Quali tipi di garanzia post
vendita
6.  Quali servizi di assistenza
7.  Quando entrare nel mercato
8.  Gli obiettivi di prodotto
9.  La coordinazione delle attività
di pianificazione tra casa
madre e sussidiaria
10.  Forme di collaborazione nel
paese estero di insediamento.
11.  varie
FORME DI COLLABORAZIONE
ALL’ESTERO e
DIVERSIFICAZIONE DEI
PRODOTTI INTERNAZIONALI
• 
• 
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Strategia di design: standardizzazione o adattamento
Criteri di decisione
Sviluppo di una linea di prodotti internazionale
Allargamento ai mercati esteri della linea di prodotti
nazionale
Introduzione di nuovi prodotti su un mercato estero
Processo di sviluppo di nuovi prodotti
R&D decentralizzata all’estero
Eliminazione di prodotti
Adozione e diffusione di nuovi prodotti
Nomi di prodotto e marche
Pirateria delle marche
Marche dei grandi retailers
• 
Confezione del prodotto
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I CANALI DI DISTRIBUZIONE INTERNAZIONALE
A partire dai paesi più sviluppati ove si hanno grandi magazzini, supermercati, shopping centers,
più punti vendita nelle aree extraurbane, maggiore è lo sviluppo economico del paese maggiore è
l’importanza del grossista, come i suoi utili, minori sono i negozi di piccole dimensioni e per questo
occorre :
GESTIONE DEI CANALI
DISTRIBUTIVI
VALUTAZIONE E SCELTA DEI
CANALI DISTRIBUTIVI
POSSIBILITA’ DI CAMBIAMENTO NEI CANALI DISTRIBUTIVI
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ORGANIZZAZIONE E CONTROLLO DEL MANAGEMENT COMMERCIALE
PER LA PROMOZIONE DELLE VENDITE ALL’ESTERO
MANAGEMENT
¤  Vendite attraverso personale specializzato all’estero
•  Espratriati
•  Personale di nazionalità terza
•  Personale locale
LA NEGOZIAZIONE
¤ Comprensione dell’operazione;
¤ Fiducia e credibilità tra le parti
¤ Convergenza di opinioni sull’operazione
¤ Conciliazione e concessioni sulle condizioni
IMPORTANZA DELLE PUBBLICHE RELAZIONI
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ORGANIZZAZIONE E CONTROLLO DEL MANAGEMENT COMMERCIALE E PER LA
PROMOZIONE DELLE VENDITE ALL’ESTERO
I DIVERSI TIPI DI STRUTTURE ORGANIZZATIVE
DIVISIONE
INTERNAZIONALE
STRUTTURA
GEOGRAFICA
STRUTTURA PER
PRODOTTO
STRUTTURA
A MATRICE
QUALI I FATTORI CHE INFLUENZANO LA SCELTA DELLA STRUTTURA
¤ Qualità
del Management delle Sussidiarie
¤ Diversità
delle linee di prodotto
¤ Dimensioni
dell’azienda
¤ Posizionamento
¤ Blocchi
delle sussidiarie e loro caratteristiche
economici
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Titolo
PIANIFICAZIONE E STRATEGIA NEL MARKETING INTERNAZIONALE
¤ Ricerca
dell’efficienza nella pianificazione
¤ Stabilire
gli obiettivi
¤ Organico
degli addetti a pianificare
¤ Sistemi
di pianificazione e comunicazione
¤ Attitudine
¤ Come
¤ I
alla collaborazione
pianificare a livello di casa madre
centri strategici della pianificazione
GLI STRUMENTI
¤  Analisi
¤ Quota
matriciale crescita
di mercato basata sul portafoglio clienti
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