La Negoziazione
“Giovani e Impresa”
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“La vita in azienda”
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Cos’è la Negoziazione
 Negoziazione e’ il processo d’interscambio
comunicativo, finalizzato a raggiungere un accordo con
altre persone, quando alcuni interessi sono condivisi e
altri contrapposti: (W.Ury, Harvard)
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Negoziamo se:
c’è riconoscimento reciproco
abbiamo qualcosa da
scambiare
(e l’esigenza di scambiare)
gli obiettivi sono in parte
conflittuali
i rapporti di forza sono
paritetici
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Due situazioni negoziali tipiche
Negoziazione competitiva
Negoziazione integrativa
a somma zero
a somma > di zero
Pochi elementi
negoziabili
Più elementi
negoziabili
La vittoria di uno
equivale alla
sconfitta dell’altro
Si può vincere in due
La relazione è
limitata nel tempo
La relazione è
Duratura nel tempo
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Negoziare vuol dire anche gestire diversità
Diversità che
possono essere di:




Opinioni
Obiettivi
Bisogni
Informazioni
La negoziazione e’ una
comunicazione strategica e
consapevole dove si
gestiscono le differenze.
Senza comunicazione non vi
è negoziazione
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Strategia negoziale
(1/4)
Creare una atmosfera “positiva”
• Evidenziare subito gli aspetti su cui siamo
d’accordo.
• Dichiariamo che:
– desideriamo sia possibile raggiungere un accordo
“equo”
– ciascuno dovrà rinunciare a qualche cosa
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I BENEFICI DELLA NEGOZIAZIONE AUMENTANO QUANDO
SI ASSOCIA EMPATIA E ASSERTIVITA’
INDIVIDUO C
AREA
NEGOZIAZIONE
INDIVIDUO A
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INDIVIDUO D
INDIVIDUO B
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Dinamica della comunicazione
DISPONIBILITÀ
CONDIVISIONE
DIVERGENZA
“FIDUCIA/SIMPATIA”
COLLABORAZIONE
NEGOZIAZIONE
COMPETIZIONE
NEGOZIAZIONE
“DIFFIDENZA/ANTIPATIA”
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Strategia negoziale
(2/4)
Gestire la negoziazione vera e propria
• Porre domande mirate per capire le esigenze e gli
interessi dell’altro (empatia)
• Cercare alternative che massimizzino il nostro
risultato complessivo.
• Effettuare brevi sintesi per evidenziare i punti su cui
c’è già consenso.
• Il processo è iterativo: continuare…....
con calma, pazienza e assertività!
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Strategia negoziale
(3/4)
LE OBIEZIONI ...
Considerarle positivamente
(insormontabili sono quelle …. non espresse!).
• Accettare le opinioni/emozioni altrui
• Ascoltare con attenzione
• Porre una domanda per capire se è un’obiezione
emotiva (se sì: relazione) o di merito (se sì: contenuto)
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Strategia negoziale
(4/4)
... LE OBIEZIONI
Evitare di :
• Opporsi con troppa decisione
• Considerarla un’offesa personale
• Cercare di dimostrare ad ogni costo il torto
dell’interlocutore
• Sminuire l’importanza attribuita dall’interlocutore
• Rispondere troppo frettolosamente
• Presumere di averne colto il senso senza approfondire
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Segreti della Negoziazione
 Non ci sono segreti
 La Negoziazione e’ una scienza multidisciplinare: prende dal
Diritto, dall’ Economia, dal Comportamento sociale, dalla
Comunicazione (potere della parola, saper fare domande,
saper ascoltare)
 Per Negoziare occorre prepararsi
 e….ricordatevi:
nella vita non otterrete quello che
credete di meritare
ma quello che negoziate
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Sintesi
La negoziazione è finalizzata a raggiungere un
accordo che soddisfi le parti coinvolte
(soluzione win-win), preservando buone
relazioni nel lungo periodo.
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