03 MARKETING
AUTOMATION
Per adottare un nuovo metodo
di lavoro nel B2B
Contenuti
3.0
3.1
Marketing Automation, esempi e strategie
per nuove opportunità nel B2B
Applicazione e vantaggi di un metodo
innovativo nel B2B
L’utilizzo di una piattaforma di marketing automation nel settore
B2B è una strategia vantaggiosa e conveniente perché consente
di agire contemporaneamente su più livelli e di portare avanti un
percorso di marketing digitale su più canali:
EMAIL
3.0
MARKETING
AUTOMATION,
ESEMPI
E STRATEGIE
PER NUOVE
OPPORTUNITÀ
NEL B2B*.
MOBILE
WEB
BLOG
DISPLAY
ADV
SOCIAL
NETWORK
Da tutti questi canali la marketing automation acquisisce
costantemente delle informazioni precise e dettagliate. L’obiettivo
è quello di automatizzare e personalizzare le campagne
incrementando notevolmente il livello di engagement e ottenendo
un numero crescente di lead pronti all’acquisto e, nel tempo, farli
diventare clienti fidelizzati.
Parallelamente, una piattaforma di marketing automation
riesce a tracciare i comportamenti dei singoli contatti in base ai
loro interessi o alle azioni sui canali digitali. Questo meccanismo
di lead scoring (assegnazione di un punteggio ai singoli utenti)
consente al reparto marketing di capire la fase di interessamento
di ognuno, focalizzare l’attività su quelli maggiormente interessati
fino a farli diventare pronti all’acquisto, grazie alla possibilità di
integrare alla piattaforma sistemi CRM.
Intuitività e immediatezza sono le parole d’ordine dell’usabilità di
queste piattaforme. I contenuti creati con i sistemi di marketing
automation sono caratterizzati da un’interfaccia semplice, sono
dinamici e interattivi. Landing page, web form, email assicurano
alti tassi di conversione e non richiedono il coinvolgimento di
figure IT nemmeno in fase di realizzazione.
Massima importanza agli obiettivi. Con le piattaforme di
marketing automation si può usufruire in tempo reale dei
risultati delle campagne realizzate, ma anche di quelle ancora
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attive. I report sono costantemente aggiornati: i marketing
manager hanno rapido accesso alle informazioni raccolte e
vengono avvisati da un sistema di notifica in caso di eventuali
cambiamenti sull’andamento delle azioni di marketing in essere.
Le piattaforme di marketing automation sono orientate al
risultato. Per questo, i programmi e le strategie adottate
fanno riferimento a orizzonti temporali calibrati sul brevemedio-lungo termine, a seconda dell’obiettivo della
campagna alla quale si riferiscono.
Ecco alcuni esempi di programmi di lead nurtruring classificati
sull’asse temporale del rapporto tra utente e azienda.
*BREVE TERMINE
Programma di Benvenuto
I programmi di benvenuto servono ad acquisire informazioni utili
e comunicare in modo efficace con utenti che interagiscono per
la prima volta con l’azienda. Si può partire con la creazione di
un form da far compilare all’utente per poi fornirgli il download
di un contenuto relativo al settore di attività dell’azienda (servizi,
problematiche, soluzioni). Successivamente la comunicazione
continua con l’invio di articoli o altri contenti marketing per far
conoscere in dettaglio i servizi offerti e, parallelamente, continuare
ad acquisire informazioni. Generalmente i lead con livello di
engagement alto vengono spostati nel Programma di Vendita
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per Lead Attivi, tutti gli altri invece finiscono nel programma di
Nurturing a Lungo Termine.
Programma di Vendita per Lead Attivi
Il Programma di Vendita per Lead Attivi agisce su utenti con un
elevato livello di engagement. All’inizio bisogna verificare l’effettiva
disponibilità di informazioni da trasferire al reparto commerciale.
Successivamente si continua a gestire in modo sempre più
approfondito la relazione con l’utente per definire il momento in
cui quest’ultimo potrà essere affidato alla forza vendita e farlo
diventare un effettivo cliente. Essenziale in questo step è la
sinergia tra reparti marketing e sales.
Gestione Eventi
In questa fase vengono realizzate delle attività di followup per
eventi, webinar o fiere. Una buona strategia è quella di bilanciare
correttamente le comunicazioni di promemoria per aumentare
il numero di partecipanti. Ad evento terminato è bene inviare
un’email di ringraziamento che offre la possibilità di fruire di
contenuti dedicati (video, slide, fotografie) e per mantenere alto il
livello di attenzione anche nei giorni seguenti si possono inviare
messaggi per approfondire gli argomenti dell’evento.
Versione di Prova
Offrire una versione di prova di un servizio o un campione gratuito
di un prodotto è sicuramente un ottimo metodo per convetire più
facilmente leads in vendite.
*fonte Wixab
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MEDIO-LUNGO TERMINE
Nurturing a Lungo Termine
Non solo catturare l’interesse, ma anche mantenere il rapporto
con l’utente attivo nel tempo senza risultare “fastidiosi” è
importante. Un programma di questo genere consiste nell’inviare
da 2 a 6 comunicazioni ogni 3 mesi aspettando che, variando le
condizioni, il lead possa entrare in altri programmi.
Recupero Opportunità Perse
E i lead che hanno scelto un competitor? Su di loro si può attuare
una comunicazione professionale per far comprendere vantaggi
per fornire argomenti validi per i quail abbandonare l’attuale
fornitore e scegliere un’atra azienda. Se al termine del programma
non si sono raggiunti risultati tangibili si può procedere con un
programma di Nurturing a Lungo Termine.
Rinnovi di Servizio
È buona prassi offrire uno sconto o un omaggio al cliente che
rinnova un servizio prima della scadenza.
Customer Satisfaction
Per verificare il livello di soddisfazione di un cliente dopo che
ha effettuato un acquisto si può utilizzare un questionario o una
recensione sul prodotto. Ciò consente di migliorare il servizio
clienti, la qualità del prodotto/servizio e incide sulla customer
retention, ovvero informazioni preziose che potranno essere
utilizzate in programmi futuri che agiscono sul ciclo di vita del
cliente.
*fonte Wixab
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Andando oltre ai termini tecnici, teorie e definizioni e
spostando l’attenzione verso esempi reali e concreti di
applicazione, qual è l’effettivo valore aggiunto di un sistema
di marketing automation?
VEDIAMONE UN ESEMPIO DI APPLICAZIONE NEI
SETTORE B2B.*
La marketing automation nel B2B
3.1
MARKETING
AUTOMATION,
APPLICAZIONE
E VANTAGGI DI
UN METODO
INNOVATIVO
NEL B2B.
IL PROGETTO
L’azienda Voice SpA vende soluzioni per aziende e come molte
imprese dispone di un sito web. Ma dispone di una marcia in
più come poche. Daniele, buyer della Cool Garden Srl, giunge
sul sito della Voice mediante una ricerca su Google. Approdato
sul sito, Daniele visita la sezione dedicata alle soluzioni VoIP per
PMI. Grazie a una soluzione di marketing automation, questo
visitatore non ha ancora un nome ma già viene taggato come:
“giunto da Google, interessato alle soluzioni VoIP, assunto o
titolare di un’ azienda probabilmente PMI”. Prima di abbandonare
il sito web, l’attenzione di Daniele è catturata da un documento
informativo in PDF che l’azienda offre gratuitamente: “5 consigli
per risparmiare in azienda grazie al VoIP”. Per scaricare il
documento, è richiesto l’inserimento della mail. Daniele compila il
form con la propria email ([email protected]) e riceve
via mail il documento. In questo momento, grazie alla piattaforma
di marketing automation, Voice sa che l’utente è: “giunto da
Google si chiama Daniele Rossi, è legato ad una PMI interessata
ad una soluzione VoIP, è interessato a risparmiare, la sua mail è
[email protected]”.
I PRIMI RISULTATI
Trascorse 48 ore dal download del documento, Voice invia a
Daniele una nuova email contenente il link ad una landing page
con video che spiega nei dettagli i vantaggi della soluzione VoIP
volta al risparmio in azienda e contenente un tool di simulazione
di risparmio. Daniele compila i campi richiesti dal tool, inserendo
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260 per il numero di dipendenti e “ferramenta” per il settore. Il tool
di marketing automation in automatico aggiorna l’anagrafica
dinamica associata a Daniele: “utente giunto da Google, si chiama
Daniele Rossi, legato ad una PMI, da 260 dipendenti, nel settore
del Ferramenta, interessata ad una soluzione VoIP, interessato a
risparmiare, la sua mail è [email protected]”.
LA STRATEGIA
Trascorsi altri 15 giorni, Daniele riceve una terza mail con un
invito a partecipare ad un seminario online “Il VoIP e la PMI”,
durante il quale sarà possible porre domande ad un esperto di
VoIP. Per partecipare è richiesto un recapito telefonico: Daniele
non ha problemi a lasciare questa informazione, percependo il
seminario come un servizio a valore aggiunto.
Voice Spa ha ormai raggiunto 3 importanti obiettivi:
DISPONE
DEI DATI DEL
BUYER DI UN
POTENZIALE
CLIENTE
CONOSCE
L’OFFERTA
ALLA QUALE
È INTERESSATO
CONOSCE
LA DIMENSIONE
AZIENDALE
DEL CLIENTE
*fonte Wixab
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L’approfondimento
sulla Marketing Automation
continua...
STAY TUNED!
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