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SUBAGENTE ASSICURATIVA e SUBAGENTE ASSICURATIVO
Aggiornato il 9 luglio 2009
1.
CARTA D’IDENTITÀ ................................................................................................................................................ 2
2.
CHE COSA FA ........................................................................................................................................................ 3
3.
DOVE LAVORA ...................................................................................................................................................... 4
4.
CONDIZIONI DI LAVORO .................................................................................................................................... 5
5.
COMPETENZE.......................................................................................................................................................... 6
Quali competenze sono necessarie ................................................................................................................... 6
Conoscenze ............................................................................................................................................................... 8
Abilità ........................................................................................................................................................................... 9
Comportamenti lavorativi.................................................................................................................................... 10
Percorso professionale .......................................................................................................................................... 11
6.
INFO ....................................................................................................................................................................... 12
Programma FIxO
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1.
CARTA D’IDENTITÀ
SUBAGENTE ASSICURATIVA - SUBAGENTE ASSICURATIVO
Altre denominazioni: Produttore assicurativo, Venditore di prodotti assicurativi,
Collaboratore di Agenzia
Figure professionali di prossimità: Agente assicurativo
Chi è?
Il SUBAGENTE ASSICURATIVO vende i prodotti di una compagnia di assicurazioni,
acquisendo, incrementando e mantenendo la clientela. Inoltre, gestisce gli
adempimenti economico-amministrativi e i rapporti tra l’agenzia, i clienti e la
compagnia stessa in una determinata zona geografica.
A differenza dell’Agente, con il quale collabora seguendone gli indirizzi, non ha
potere di firma per le polizze assicurative.
Quali norme regolano la professione?
Per esercitare la professione del SUBAGENTE ASSICURATIVO è necessaria
l’iscrizione nella sezione E del Registro Unico degli Intermediari assicurativi e
riassicurativa – RUI, disciplinato dal Regolamento ISVAP (Istituto per la Vigilanza sulle
Assicurazioni Private e di Interesse Collettivo) n. 5 del 16 ottobre 2006 e disponibile dall’1
febbraio 2007.
Le norme che regolano la professione di SUBAGENTE ASSICURATIVO sono
contenute nel Decreto Legislativo del 7 settembre 2005, n. 209 “Codice delle
assicurazioni private”, pubblicato sulla Gazzetta Ufficiale n.239 del 13/10/2005.
Livello EQF:
VI livello del Quadro Europeo delle Qualifiche, corrispondente al primo ciclo dei titoli
accademici
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2.
CHE COSA FA
Il SUBAGENTE ASSICURATIVO:
ATTIVITÀ
DESCRIZIONE
Sviluppa e mantiene il portafoglio
clienti
definisce una strategia di contatto,
incontro, telefono, mail, promozioni
specifiche, passaparola, ecc., e di
vendita in funzione dei prodotti
assicurativi disponibili
Analizza i bisogni del cliente
raccogliendone le informazioni e
definendone i bisogni specifici
Propone delle soluzioni assicurative
rispondenti ai bisogni del cliente
Stipula il contratto di polizza
tra cliente e compagnia di assicurazione,
secondo le procedure amministrative
previste dalla legislazione in materia
assicurativa e dalla compagnia stessa
Monitora della soddisfazione del
cliente e gestione delle fasi postvendita
rileva, analizza e valuta il grado di
soddisfazione dei propri clienti rispetto ai
prodotti/servizi assicurativi acquistati,
fornendo se necessario assistenza;
gestisce i rapporti e gli adempimenti
economico-amministrativi tra l’agenzia, i
clienti e la compagnia
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3.
DOVE LAVORA
Dove lavora? Ambienti e organizzazione
Il SUBAGENTE ASSICURATIVO può lavorare in:
Agenzie assicurative
locali commerciali adibito in parte al
contatto con il pubblico e in parte alle
attività amministrative e contabili
AGENZIE ASSICURATIVE
Il SUBAGENTE ASSICURATIVO collabora con l’Agente assicurativo per la gestione e
lo sviluppo di affari con i clienti dell’agenzia, seguendone le direttive e svolgendo
l’attività in modo autonomo, senza vincoli di orario o presenza continuativa. Può
esercitare l’attività all’interno dell’agenzia, oppure dotarsi di propri locali/uffici per
la sede di subagenzia presso la zona assegnatagli.
Nella sua attività il SUBAGENTE ASSICURATIVO è tenuto a rispettare gli obblighi
legislativi legati alla vendita di polizze assicurative e ad adempiere strettamente
le procedure previste dalla legislazione in materia assicurativa.
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4.
CONDIZIONI DI LAVORO
Quali sono le condizioni di lavoro? Contratti, relazioni, tempi
AGENZIA ASSICURATIVA
Per il SUBAGENTE ASSICURATIVO non esistono quadri normativi definiti o contratti
nazionali di riferimento; egli negozia direttamente con l’Agente le condizioni
contrattuali.
Si relaziona con i clienti e con l’Agente di riferimento; può decidere di incontrare i
clienti nei luoghi che ritiene più opportuni: o presso la stessa agenzia o in luoghi
che creino un’atmosfera più informale.
Esercita la professione senza essere soggetto a vincoli di orario e a obblighi di
presenza continuativa in ufficio; tuttavia, l’attività impone un certo grado di
flessibilità e responsabilità in funzione delle esigenze dei clienti.
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5.
COMPETENZE
Quali competenze sono necessarie
ATTIVITÀ
Sviluppa e mantiene il
portafoglio clienti
Analizza i bisogni del
cliente
Propone soluzioni
assicurative
Programma FIxO
COMPETENZE
- individuare e scegliere un target di
riferimento dei potenziali clienti (per
classe sociale, categoria
professionale, attività, zona di
residenza, classe d’età o altro).
- raccogliere materiale, riferimenti e
dati sul target scelto.
- procurarsi i contatti (elenchi di
mail, indirizzari, ecc.) e programmare
gli incontri.
- individuare la strategia di incontro
e vendita più adeguata al contesto
socioeconomico locale.
- organizzare la logistica (il numero
di appuntamenti minimi settimanali,
la zona, il mezzo, ecc.).
- contattare e gestire i rapporti con i
clienti, secondo le tecniche di
vendita più idonee al target.
- redigere schede cliente con dati
anagrafici e informazioni ricevute nel
corso della conversazione telefonica.
- reperire le informazioni sulla
situazione del cliente
- analizzare la situazione del cliente.
- definire i bisogni del cliente.
RISULTATO DELL’ATTIVITÀ
Strategia di contatto e
vendita definita per
l’acquisizione e il
mantenimento del portafoglio
clienti
Clienti contattati
Definizione del bisogno del
cliente
- individuare tra i prodotti assicurativi
disponibili i più rispondenti alle
caratteristiche specifiche del cliente.
- presentare i prodotti assicurativi
secondo soluzioni e formule coerenti
alla richiesta, esponendo
Soluzioni assicurative
chiaramente le condizioni di polizza
proposte; preventivo
(caratteristiche, vantaggi, limitazioni,
accettato dal cliente
restrizioni, modalità di pagamento,
ecc.).
- formulare un preventivo da
sottoporre al cliente, completo di
documentazione circa le condizioni
di polizza, per l’accettazione.
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Stipula il contratto di
polizza
- informarsi sulle direttive legislative
in materia assicurativa.
- informarsi sulle direttive e
procedure della compagnia e sulle
politiche commerciali dell’agenzia.
- acquisire l’ordine e stipulare il
contratto, redigendo la
Polizza assicurativa stipulata e
documentazione prevista nei tempi
adempimenti amministrativi
e secondo le modalità richieste dalla
gestiti
compagnia e ricordando al cliente
le condizioni di polizza.
-gestire gli adempimenti
amministrativi connessi con la
transazione (incasso premio,
consegna al cliente e all’agenzia
della pratica).
Monitora la soddisfazione
del cliente e gestisce le
fasi post-vendita
- comunicare tempestivamente al
cliente assicurato e motivare le
eventuali modifiche e variazioni delle
condizioni contrattuali da parte della
compagnia: aumento o diminuzione
dei premi, tassi, franchigie,
responsabilità, diritti e obblighi
dell’assicurato e della compagnia.
- proporre e concordare con
l’assicurato eventuali modifiche da
apportare alla polizza, in base alle
mutate condizioni/esigenze di rischio
assicurativo, predisponendo la
documentazione secondo le
procedure contabili interne alla
compagnia.
- monitorare la corretta
applicazione delle disposizioni
contrattuali e gestire gli
adempimenti amministrativi nelle fasi
post-vendita relativi all’applicazione
del contratto, fornendo assistenza
all’assicurato per ogni esigenza
(denuncia sinistri, richiesta di
liquidazioni, ecc.).
- Individuare i canali di informazione
sulla soddisfazione del cliente più
appropriati.
- rilevare il grado di soddisfazione
del cliente, esplicitandone i bisogni e
proponendo se necessario
adeguamenti del contratto.
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Dati relativi alla soddisfazione
del cliente; adempimenti e
rapporti post-vendita gestiti
Clienti fidelizzati
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Conoscenze
Quali conoscenze è necessario avere?
Conoscenze specialistiche principali
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−
−
−
−
Aspetti tecnici e fiscali assicurazione ramo vita
Aspetti tecnici e fiscali assicurazione rami danni
Elementi di disciplina dei contratti
Normativa sul contratto delle assicurazioni
Normativa sulla professione di agente/broker assicurativo
Conoscenze generali principali
−
−
−
−
−
Strategie di vendita
Elementi di marketing
Tecniche di vendita
Mercato dei servizi finanziari/assicurativi
Principi di tecnica assicurativa
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Abilità
Che cosa deve saper fare?
Le abilità richieste al SUBAGENTE ASSICURATIVO vengono prevalentemente
acquisite presso l’agenzia assicurativa attraverso il periodo iniziale di formazione,
in quanto dipendono direttamente dalle procedure interne e dai software di
gestione adottati.
Abilità specialistiche
− Applicare tecniche di promozione dei prodotti assicurativi
− Applicare tecniche di analisi copertura assicurativa
− Applicare tecniche di valutazione piani assicurativi auto
Abilità generali
− Applicare metodologie di lavoro per obiettivi
− Applicare tecniche di segmentazione della clientela
− Applicare tecniche per analisi della domanda del mercato
− Applicare tecniche di archiviazione dati aziendali
− Applicare modalità di pianificazione contatti commerciali
− Applicare tecniche di interazione con il cliente
− Applicare tecniche di vendita dei servizi
− Applicare tecniche di comunicazione assertiva
− Applicare tecniche di pianificazione delle attività
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Comportamenti lavorativi
Quali comportamenti lavorativi deve sviluppare?
Orientamento al cliente/utente, anticipare, riconoscere e soddisfare le esigenze
del cliente interno/esterno e predisporre soluzioni personalizzate, efficaci e
soddisfacenti dal punto di vista della qualità del servizio reso
Flessibilità-Adattabilità, modificare comportamenti e schemi mentali in funzione
delle esigenze del contesto lavorativo, sapersi adattare ai cambiamenti e alle
emergenze, lavorare efficacemente in situazioni differenti e/o con diverse
persone o gruppi
Impegno, sapersi allineare agli obiettivi di un gruppo o di una organizzazione,
condividendone la missione
Propensione all’ascolto e al dialogo, essere disponibili all’ascolto e all’interazione
col pubblico
Accuratezza, operare con precisione, minimizzando gli errori e ponendo una
costante attenzione alla qualità e al controllo dei risultati del lavoro
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Percorso professionale
C’è un percorso formale?
Il requisito formale per l’esercizio della professione di SUBAGENTE ASSICURATIVO è
l’iscrizione nella sezione “E” del Registro Unico degli Intermediari assicurativi e
riassicurativi.
Non è necessaria un’esperienza lavorativa specifica per iniziare.
C’è un percorso consigliato?
Per intraprendere la professione è utile un periodo di formazione sul campo che
permetta di acquisire una preparazione in ambito commerciale assicurativo.
Negli ultimi anni si è rafforzata l’idea dell’utilità di una preparazione di base; sono
così nati corsi di formazione, lauree e master; è dunque consigliabile possedere
una laurea triennale in ambito economico-finanziario per un inserimento.
L'IRSA, Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni, organizza corsi per
l’iscrizione al Registro Unico degli Intermediari nelle principali città italiane in
collaborazione con Regioni ed altre istituzioni pubbliche. Esistono inoltre parecchi
enti che si occupano di promozione delle attività di studio, informazione,
documentazione, divulgazione in materia assicurativa.
Come si sviluppa la carriera?
Il SUBAGENTE ASSICURATIVO inizia solitamente la carriera lavorando nell’ambito
commerciale come produttore/venditore di prodotti assicurativi, o collaboratore
di agenzia addetto allo sviluppo portafoglio clienti, alla promozione e raccolta
informazioni.
Nella fase iniziale del suo percorso lavorativo approfondisce le sue conoscenze
del settore assicurativo e migliora le sue tecniche di vendita e gestione dei
rapporti con i clienti per poter svolgere pienamente il ruolo di SUBAGENTE.
La sua professionalità può evolvere verso il ruolo di agente assicurativo,
divenendo titolare di un’agenzia; in alcuni casi, la compagnia di assicurazione
può offrire a un SUBAGENTE il mandato di agente, anche se la tendenza attuale
di alcune grandi compagnie di assicurazione è di siglare accordi con Istituti di
credito finalizzati a definire rapporti di sinergie commerciali; se vuole diventare
socio di agente assicurativo, titolare un’agenzia già operativa, deve avere la
disponibilità di un capitale.
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INFO
Per saperne di più
Volumi
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D. Balducci, 2008, L'agente di assicurazioni, Edizioni FAG, Milano
D. Balducci, 2000, Il broker e l'agente assicurativo, Edizioni FAG, Milano
C. Cacciamani, 2005, L' agente di assicurazioni. Management,
organizzazione, amministrazione e controllo, marketing e comunicazione,
EGEA Editore, Milano
R. Danzi, 2003, Racconti di un assicuratore, Edizioni Marotta & Cafiero,
Napoli
Siti
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www.snaservice.it; SNA - Sindacato Nazionale Agenti di assicurazione
www.ania.it; ANIA Associazione Nazionale fra le Imprese Assicuratrici
www.assisearch.it Il sito offre informazioni sulle più recenti leggi di settore, corsi di
formazione ed altri approfondimenti nel campo finanziario-assicurativo
www.insurance.it Il sito si propone come valida guida per tutti coloro che sono
interessati al settore finanziario-assicurativo
www.24oreinformazione.com All’interno del sito è possibile reperire indicazioni utili
per la scelta di corsi di formazione, in aula e online, dedicati ad ampi settori
lavorativi tra cui quello assicurativo e finanziario
www.isvap.it; Isvap; Istituto per la Vigilanza sull'Assicurazione Privata e Collettiva
www.irsa.net; IRSA - Istituto per la Ricerca e lo Sviluppo delle Assicurazioni
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