INTEGRAZIONE VERTICALE
Edoardo Sabbadin
Per comprendere la strategia di
integrazione verticale è necessario
chiarire il concetto di:
1. Filiera
Filiera
Insieme delle lavorazioni che devono
essere effettuate a cascata per
passare da materiali grezzi al
prodotto finito
Materie prime diverse
Prodotto unico
Per esempio la filiera dell’auto
Unica materia prima: il
petrolio
Diversi prodotti finiti
INTEGRAZIONE VERTICALE
• Si traduce nello spostamento a monte o a
valle del mercato di acquisto o di vendita
• È attuata prevalentemente mediante
acquisizioni
• Aumenta il valore aggiunto
• Ci si assicura la fornitura di materie prime
• Si ha un maggiore controllo del mercato
INTEGRAZIONE VERTICALE
• In alcune ricerche empiriche (PIMS) si è
trovato che l’integrazione verticale
comporta spesso una caduta della redditività
• Perché si riducono le economie di scala a
livello di impianto.
• Aumenta tuttavia la forza contrattuale
INTEGRAZIONE VERTICALE
• Consente di elevare barriere a causa del
controllo delle fonti di approvvigionamento
o delle strutture distributive.
• Ma aumentano anche le barriere all’uscita.
Vantaggi dell’integrazione
• Riduzione costi produzione e
commercializzazione
• Aumento del potere di mercato
Limiti e svantaggi
dell’integrazione
• Aumento costi fissi
• Aumento rigidità
• Problemi di integrazione tra attività
Produttore
Grossista
Dettagliante
La tendenza dei produttori ad integrarsi a valle ed non è spinta da
ragioni di costo, quanto piuttosto dalla ricerca di maggiore
efficienza nella gestione delle attività di vendita e di marketing
Il produttore che vuole “spingere” il suo prodotto di marca
nell’assortimento del dettagliante deve quindi integrasi a valle per
svolgere attività di marketing.
Il grossista indipendente ha una funzione di consulente imparziale
nei confronti del distributore al dettaglio, quindi non può
promuovere una particolare marca.
La tendenza delle imprese della Grande distribuzione ad
Produttore
Grossista
Dettagliante
integrarsi a monte consente di realizzazione economie di costo
per l’impoverimento delle funzioni svolte. Per esempio di solito
viene ristretta la gamma dell’assortimento offerto e si rinuncia
all’offerta del credito di fornitura.
L’attività di intermediazione svolta dalla Grande distribuzione
si caratterizza per una riduzione dei servizi, rispetto a quelli
tipicamente offerti dal distributore-grossista indipendente.
Non sempre è conveniente integrarsi per
le economie realizzate dai distributori
Produttori
Dettaglianti
Il produttore che si integra a valle e
scavalca la funzione di ingrosso
deve evidentemente fornire
direttamente un maggiore numero
di depositi.
Non sempre è conveniente integrarsi per
le economie realizzate dai distributori
• Una tipica fonte di economie che i distributori realizzano si
deve alla riduzione del numero dei contatti e delle relazioni
dirette, infatti, senza l’impiego di intermediari sono
necessari 9 contatti.
Produttori
Dettaglianti
• Mediante l’impiego di intermediari il numero di
contatti si riduce da 9 a 6.
• Questa è una tipica fonte delle economie che si
realizzano mediante l’utilizzo di intermediari
Dettaglianti
Produttori
Distributore
La convenienza ad integrarsi dipende
anche dalle caratteristiche del
mercato
12.2 LE FORME DI
INTEGRAZIONE
• Due distinzioni:
1. In base alla direzione
2. In base al tipo di relazione ( forti o deboli
e le forme di “quasi integrazione”)
FORMALIZZAZIONE
Le diverse forme di integrazione
verticale
Contratti a
Lungo termine
Joint
Franchising
venture
Contratti di
Partnership
rappresentanza
Relazioni
Contratti occasionali
informali
Integrazione
verticale
alto
basso
LIVELLO DI COINVOLGIMENTO
A volte le forme di quasi
integrazione, come per esempio il
franchising, offrono gli stessi
vantaggi dell’integrazione, senza
gli svantaggi
Negli ultimi anni hanno prevalso
i processi di de-verticalizzazione
Le imprese tendono a focalizzarsi sul
core business, ma parallelamente
instaurano rapporti di collaborazione
basiti sulla fiducia con i fornitori