Le reti d’impresa per l’internazionalizzazione
Giampaolo Pacini, consulente di strategia d’impresa (CMC)
Prato, 23 febbraio 2015
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Una premessa
Condividiamo il significato di tre parole
chiave:
• Esportazione
• Internazionalizzazione
• Rete d’impresa
Giampaolo Pacini
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Parola chiave:
ESPORTAZIONE
Giampaolo Pacini
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Esportazione
Giampaolo Pacini
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Consultiamo i dizionari
• Etimologia: dal latino: exportatiōne,
‘portare fuori’
• Portare una merce fuori del territorio
nazionale di origine, a scopo commerciale
(Gabrielli)
• Per esportazione generale s'intende
l'insieme delle merci di qualsiasi origine
che passano la frontiera di uno stato,
dirette a stati esteri, sia definitivamente
sia temporaneamente
(Treccani)
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Esportazione
2
Nella sostanza:
• Esportare significa generalmente
vendere prodotti concepiti per il
mercato nazionale in qualsiasi parte
del mondo
• Esportare significa traferire nel mondo i
prodotti dell’impresa attraverso canali
distributivi locali (Agenti, Importatori,
Distributori,ecc.)
Giampaolo Pacini
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Esportazione
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Livelli diversi di esportazione
• Indiretta attraverso intermediari locali
che svolgono autonomamente il
processo di vendita/distribuzione
(veloce ed a basso rischio, la più
diffusa!)
• Accordi con organizzazioni terze
(consorzi export)
• Diretta (filiali commerciali) per
presidiare direttamente il mercato
Giampaolo Pacini
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Esportazione
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Punto di forza:
• Investimenti ed attività di vendita
delegati a terzi (Agenti, Importatori,
Distributori,ecc.)
Basso commitment dell’impresa
Punto di debolezza
• Limitate opportunità di gestione della
diffusione del “brand” secondo la
strategia aziendale
Giampaolo Pacini
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Parola chiave:
INTERNAZIONALIZZAZIONE
Giampaolo Pacini
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Internazionalizzazione
1
• Processo di superamento dell'ambito
territoriale nazionale da parte delle imprese,
sia per quanto riguarda la produzione che la
commercializzazione dei prodotti; si parla,
infatti, di internazionalizzazione produttiva e
commerciale. (Diz.Giuridico Romano)
• Internazionalizzazione è il processo di
espansione geografica delle attività
economiche delle imprese, oltre i confini
nazionali degli stati di
appartenenza.(M.Faggion)
Giampaolo Pacini
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Livelli
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• Licensing: attraverso la cessione del knowhow per la produzione locale da parte di terzi
dei propri prodotti
• Costituzione di Joint venture (equity J.V.) con
operatori locali per il presidio del mercato,
per limitare gli investimenti
• Costituzione di filiali dirette per controllare la
diffusione coerente del proprio brand,
presidiando il mercato
• Delocalizzazione produttiva e commerciale
per conquistare quote di mercato in posizione
da “insider”
Giampaolo Pacini
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Punti Forza/Debolezza
3
Punto di Forza:
• Presidio diretto del mercato
facilitando la diffusione del brand
secondo la propria mission
Punto di debolezza
• Necessità di un forte commitment
dell’impresa e di alti investimenti in
risorse umane ed economiche
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Parola chiave:
CONCLUSIONI
SULL’INTERNAZIONALIZZAZIONE
Giampaolo Pacini
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Lo schema di processo per il
presidio di un mercato
Scelta dei
mercati
•
•
Analisi da
tavolino
Scelta di
una rosa
di mercati
Esplorazione
•
•
•
•
Giampaolo Pacini
Studio
mercato
“A”
Studio
mercato
“B”
Visita diretta
di una rosa
selezionata
Raccolta
informazioni
Profilo dei
mercati
Scelta due
mercati
chiave
•
Sopralluogo
diretto dei
due mercato
ed analisi
approfondita
Test Mercato
scelto
•
Test del
mercato scelto
attraverso una
strategia
graduale di
presidio
Presidio
•
Presidio
definitivo del
mercato
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Coerenza con la PMI?
• Nessuna delle imprese tipiche italiane
ha la possibilità, da sola, di adottare
una strategia di presidio diretto di un
mercato
• L’esportazione purtroppo sta
perdendo la sua efficacia e non è più
una strategia vincente
• I principali paesi esportatori adottano
strategie di presidio aggressive
Giampaolo Pacini
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La “Rete di Scopo”è la soluzione
• Le prime quattro fasi di presidio
possono essere finanziate ed eseguite
efficacemente solo da una rete di
imprese con prodotti “integrati”
• Ciascuna impresa, successivamente, in
rapporto al successo della vendita dei
propri prodotti, potrà anche rendersi
autonoma
Giampaolo Pacini
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Parola chiave:
RETE D’IMPRESE
Giampaolo Pacini
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Rete d’impresa
1
Quali sono i fattori di successo di una rete?
• E’ nata spontaneamente su iniziativa di
imprenditori con una visione comune
• Ha uno scopo condiviso, ma non
sovrapposto alle attività correnti delle
imprese associate
• La “rete di scopo” non somma debolezze,
ma valori positivi
Giampaolo Pacini
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Rete d’impresa
Giampaolo Pacini
2
Quali sono i fattori di successo di una rete?
• Nata per svolgere attività che le imprese
da sole non potrebbero fare
• Ha iniziato con un rigoroso business-plan
(Missione, Obiettivi, Valori condivisi,
Strategia per raggiungerli,
Capitalizzazione necessaria, Risultati
economici a medio termine) condiviso e
deciso dagli imprenditori
• È gestita dagli stessi imprenditori, magari
con un manager di rete
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Rete d’impresa
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Quali sono i fattori di successo di una rete?
• La rete è stata capitalizzata con impieghi
diretti degli imprenditori
• I finanziamenti pubblici, acquisibili con
un alto rischio di continuità, debbono
servire a facilitare l’avvio, non a coprire i
costi correnti
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Web: www.aaaimpresaforte.com
Giampaolo Pacini (CMC)
Consulente di strategia d’impresa
Mobile : +39 335.7258658
e-mail: [email protected]
Professionista, Consulente di Management,
Socio Qualificato APCO-CMC n. 2001/0002,
disciplinato dalla Legge n. 4/2013"
Giampaolo Pacini